Na zdjęciu: Tomasz Kraus, jeden z założycieli Joymile | fot. archiwum prywatne
Co łączy historie sukcesu trzech startupów: Brainly, Picodi i Allani, które zebrały od inwestorów milionowe inwestycje? To, że współtwórcą ich sukcesów był nasz dzisiejszy rozmówca, Tomasz Kraus. Dla Brainly zdobył 9 mln dolarów (spółka łącznie pozyskała 24,5 mln dolarów), Picodi pomógł podbić rynki europejskie, a Allani wsparł finansowo i merytorycznie. Kiedy historie tych startupów spotkają się w jednym miejscu?
W grudniu 2008 r., założyciele KupongKode (norweskie KodyRabatowe.pl, a dzisiejsze Picodi) zlecają początkującym przedsiębiorcom: Tomaszowi Krausowi i Łukaszowi Haluchowi prace programistyczne. KK osiąga wtedy duże zainteresowanie m.in. w Norwegii, Szwecji i Holandii. Kraus i Haluch widzą potencjał w pomyśle na wyjście projektu na inne rynki międzynarodowe i proponują współpracę. Szymon Dobosz i Bartek Tyranowski (dzisiejsi CEO i CTO Picodi), przystają na propozycję i zaczynają podbijać kolejne rynki.
W międzyczasie firmie IT zlecono kolejne prace programistyczne. Tym razem do Krausa i Halucha przychodzi Michał Borkowski, CEO Brainly z pomysłem na zadane.pl. We trzech zaczynają rozwijać wspólny biznes, który do dziś pozyskał 24,5 mln dolarów.
W czasie gdy są już założycielami Brainly i pełnią funkcje: Dyrektora ds. technologii (Tomasz Kraus) i Dyrektora ds. sprzedaży i marketingu (Łukasz Haluch), pomagają w pracach nad kolejnym przedsięwzięciem – Allani.pl. Ta platforma modowa przynosi największy dotychczas sukces finansowy udziałowcom, w tym m.in. Tomkowi Krausowi. Kiedy Wirtualna Polska kupuje Domodi, a później Allani, Kraus i inni udziałowcy spieniężają swój wkład.
Na przełomie 2015 i 2016 roku, nasz rozmówca, Tomasz Kraus rozstaje się z Brainly. W 2016 r. wspólnie z Wojtkiem Fryczem postanawia zacząć prace nad projektem Joymile. Dziś zajmują się całym procesem zakupu samochodu klasy premium i chcą sprawić, że będziemy kupować go przez smartfona, dzięki użyciu nowoczesnych technologii, gwarantujących pewność, wygodę i bezpieczeństwo zakupu.
Zanim Tomasz Kraus opowiedział nam, dlaczego Joymile może osiągnąć sukces, zapytaliśmy go o początki jego przygody z przedsiębiorczością.
Który ze zrealizowanych przez Ciebie startupów był najciekawszy?
Współpracowałem nad czterema: Brainly, Picodi, Allani i Joymile i każda z tych firm to zupełnie inny świat. Można powiedzieć, że Picodi prezentuje najbardziej organiczny wzrost, jest solidną firmą z podstawami bardzo dobrej przedsiębiorczości. Od początku kieruje się takimi zasadami: przychód musi być większy niż koszty, budżet musi się spinać, a pieniądze z VC to jest opcja i korzystajmy z niej, ale jeżeli umiemy coś zrobić sami, to wprowadzajmy w życie te działania wewnątrz.
Ale najbardziej opłacalny był Brainly, o którym częściej mówi się w branży w porównaniu z pozostałymi?
Który z nich ostatecznie będzie najbardziej opłacalny dowiemy się po exitach. Brainly pracuje nad monetyzacją produktu, w którą bardzo mocno wierzę, nie mówiąc o docelowej skali.
Ile zarobiłeś na inwestycji w Allani?
To exit, na którym osiągnąłem ROI na poziomie tysiąca procent. Włożyłem 40 tys. zł, a wyjąłem ponad pół miliona złotych. W Allani było dużo dobrej egzekucji ze strony zespołu, a później zdarzenia takie jak konsolidacja rynku modowego e-commerce przez Wirtualną Polskę.
Jak stałeś się przedsiębiorcą?
Moja historia z informatyką zaczęła się dzięki mojemu Tacie, który miał kontakt z pierwszymi komputerami typu Odra, ponieważ spędził 3/4 swojego życia na uczelni m.in. jako wykładowca. Pierwsze pieniądze z internetu zarobiłem jeszcze w gimnazjum i wtedy zacząłem monetyzować swoje zdolności programistyczne. Zadania do wykonania zawsze były jednak osadzone w jakichś realiach biznesowych, czyli unikałem czystych zleceń, a wybierałem coś co miało długofalowy potencjał. W 2006 r. założyłem dwuosobową agencję IT. Zajmowałem się w niej technologią i produktem, a mój wspólnik (Łukasz Haluch) odpowiadał za kontakt z klientem, dopinanie deali. Od 2009 r. już na dobre zaangażowałem się w Zadane.pl.
Kiedy pomyślałeś, że ten biznes wypali?
Po wakacjach, kiedy cała treść pytań i odpowiedzi (content) Zadane zaindeksowała się w Google’u. Okazało się, że jest to trafiony pomysł i od razu zaczęliśmy łapać dobrą trakcję w Polsce.
Kilka lat później zdobyłeś łącznie 9 mln dolarów inwestycji. Jak pozyskuje się takie pieniądze?
Byłem jedną z dwóch osób, które się tym zajmowały. Walczyliśmy wtedy razem jako dwójka założycieli – Michał Borkowskijako CEO i ja jako CTO. Praktycznie początek 2014 roku to był mocny rajd pt. zbierania serii A.
Na co potrzebowaliście pieniędzy?
Głównym celem było otwarcie się na rynek amerykański, żeby udowodnić, że Brainly może stać się prawdziwie globalną marką, pierwszą platformą, która wyjdzie z Polski. Na potrzeby szukania finansowania zaczęliśmy mocne rozmowy z większością europejskich i częścią amerykańskich funduszy VC. Rozmawialiśmy z wieloma, ale ostatecznie inwestycja od General Catalyst przyszła niespodziewanie. Pracownik funduszu odezwał się po naszym wpisie na Twitterze.
Na zdjęciu (od lewej): Tomasz Kraus i Wojtek Frycz, założyciele Joymile
Co w nim było?
Napisaliśmy, że przekroczyliśmy 20 mln unikalnych użytkowników miesięcznie. Po drugiej stronie siedział człowiek z General Catalyst, którego zadaniem było czytanie Twittera. Dziesięć dni później byliśmy w Bostonie, a cztery dni po spotkaniu mieliśmy podpisany term sheet na rundę A. To była dobra runda, oczywiście kwestie formalności, analiz podatkowych trochę potrwały, ale samą rundę pozyskaliśmy szybko.
Kiedy pojawił się pomysł na wsparcie Picodi i Allani?
Pomysł na Picodi trafił do realizacji jako projekt mój i Łukasza Halucha w tej agencji, którą założyliśmy, to było w grudniu 2008 roku. Zaczęliśmy rozwijać go na zlecenie. Po czasie zaproponowaliśmy założycielowi, że skoro produkt fajnie działa w Skandynawii, to dlaczego nie otworzyć się na Europę i resztę świata. Pokazaliśmy mu potencjał jego serwisu, że może nie tylko zainteresować Norwegów, Szwedów i Holendrów, ale cały świat.
Brainly i Picodi rozwijaliście w tym samym czasie?
Od 2010 roku projekt coraz bardziej samodzielnie rozwijali już Szymon z Bartkiem, a wcześniejsi udziałowcy przechodzili w rolę pasywnych udziałowców, doradców strategicznych. W ten sposób udało nam się znaleźć rozwiązanie, jak zrobić na raz dwa startupy.
No właśnie, jak?
Trzeba znaleźć bardzo dobry zespół, który jest komplementarny. Zawsze z moimi wspólnikami mieliśmy komplet kompetencji, które nie nakładały się i to samo udało się zrobić w Picodi. Radzę jednak skupiać się na jednej rzeczy. Jeżeli nawet chcemy osiągnąć zysk kapitałowy z dwóch projektów na raz, to nigdy nie robić go operacyjnie cały czas.
Dlaczego po Brainly nie poszedłeś na etat?
Za dużo rzeczy jest “do naprawy” na świecie, nie zrealizowałbym ich na etacie. Przez pewien czas myślałem, żeby bardziej pójść w stronę inwestora.
Ciekawe zajęcie.
Nie mógłbym jednak robić tylko tego, mam zbyt dużo pomysłów i energii. Muszę działać na co dzień, a przez inwestowanie ma się tylko pośredni wpływ na projekt, można go konsultować, coś podpowiedzieć, ale nie czuję żebym się uczył na takim poziomie, na jakim chce się uczyć. Może po Joymile, a może po kolejnym startupie się tym zajmę.
Mówisz, że masz za dużo pomysłów na to, by pracować u kogoś na etacie. Z drugiej strony, zatrudniasz u siebie ludzi. Jak ich przekonujesz do tego, żeby poświęcili się dla Twojej firmy?
Wiarą w to co robimy, pasją i pokazywaniem ambitnych celów. Swoją postawą pokazuję, że nie powinniśmy mieć żadnych kompleksów, jeśli chodzi o robienie globalnych firm. Joymile w pewien sposób jest inspirowane tym, co dzieje się na rynku w Stanach: Beepi, Shift czy Vroom. Budujemy Joymile jednak jako lżejszą platformę, tak aby nie popełnić tych samych błędów co konkurencja ze Stanów, i mieć kiedyś możliwość rywalizacji z nimi.
Czym jest Twój nowy biznes – Joymile?
Za pomocą Joymile możesz bezpiecznie, wygodnie i nowocześnie kupić samochód klasy premium. Widzimy siebie w kluczowych momentach dla Kupującego. Zapewniamy samochodom certyfikat Joymile i dajemy gwarancję, że kupowane u nas auta są zgodne ze stanem, który opisujemy – zgodnie z inspekcją, którą przedstawiamy. Aspirujemy do poziomu uczuć, tak aby z momentu zmiany auta i późniejszej jazdy nim płynęła sama radość, a nie inne negatywne uczucia, które dziś się z tym wiążą. Mamy choćby kamery 360°, dzięki którym będziesz mógł wsiąść do auta, które dla Ciebie znaleźliśmy i poczuć się jak Ty, Twoja “druga połówka”, czy dzieci na tylnej kanapie.
Sami pozyskujecie samochody?
Samochody pozyskujemy z pomocą partnerów. Jest dużo firm, które mają świetnej jakości samochody, tylko potrzebują pomocy po stronie internetu i mobile’a. My mamy kilkanaście lat doświadczenia w zespole, w technologii. I tu możemy sobie nawzajem pomóc. Edukujemy naszych partnerów, tak aby spełniali standardy Joymile – chociażby w zakresie przeprowadzanych przez nich inspekcji, i przygotowywania ofert.
Taki model się sprawdza?
Moim spełnieniem w Joymile będzie, jeśli ludzie będą na tyle przekonani do nas, że będą w stanie dokonywać zakupu swojego auta przez smartfona – że tak ich przekonamy produktem i zbudowaną marką, że będą w stanie wydać kilkadziesiąt tysięcy złotych za pomocą urządzenia mobilnego. Docelowo widzę, że dążymy do tego, żeby stać się platformą, na którą możesz wejść, powiedzieć za pomocą inteligentnego interfejsu kilka rzeczy o sobie, a my wydobędziemy Twoje prawdziwe potrzeby co do zakupu samochodu.
Jak ważny w budowie startupu jest zespół?
Firmę budujemy na zasadzie upełnomocnionej organizacji, czyli każdy członek zespołu odpowiada za swoją karierę. Ja i Wojtek Frycz, mój obecny wspólnik i CTO, były współpracownik Brainly, jesteśmy po to, żeby ten zespół prowadzić, ale staramy się dawać możliwie dużą autonomię ludziom, żeby ich bardziej inspirować, a nie zarządzać w sztywny sposób.
Tak jest łatwiej osiągnąć sukces?
To jest trudne, na pewno trudniejsze niż powiedzieć: Ty zrób to i to. W dłuższej perspektywie wiem, że to przynosi dobre rezultaty. W Brainly miałem bardzo dobre przykłady, moi pracownicy, podopieczni, mnie przerastali. W Joymile każdy pracownik ma pełną informację, kto ile ma udziałów, ile zarabia, czy ile wydajemy pieniędzy. Mamy Google Drive, gdzie wszystkie informacje są jawne dla zespołu.
Dlaczego?
U nas każdy wspólnie świętuje zwycięstwo i wspólnie cierpi za porażki. I ten filtr na poziomie wartości jest dla mnie bardzo ważny, czego nauczyłem się z książki Marcusa Buckinghama pt. „Po pierwsze: Złam wszelkie zasady”. Autor pokazuje w niej, jak indywidualnie podejść do każdego pracownika. Wierzę, że najmocniej powinno zatrudniać się ludzi po wartościach, talencie i potencjale, a później po umiejętnościach – których często brakuje, ale są do przyswojenia.
Gdzie w pracy nad startupami najbardziej widać przedsiębiorczość?
W dużej mierze zależy to od startupu i jak go definiujesz. Jak zastanawiałem się, co jest startupem, a co korporacją, to myślałem o dwóch poziomach swobody jaką masz jako członek zespołu, no i poziomie polityki, procedur, które panują w organizacji. Zupełnie inaczej rozwija się sześcioosobową organizację jak Joymile, niż Brainly, który ma 70 osób. Tam pewne korporacyjne procesy już się wkradają, ale cały czas jeśli masz wystarczająco dużo swobody, to testujesz właśnie rozwiązania, własne pomysły. I tego chcemy w Joymile.
Na koniec, co doradziłbyś początkującym?
Znaj swój zespół, znaj siebie i wiedz, że każdy inaczej się motywuje, a lider powinien wiedzieć, jak i kogo się motywuje. Jeśli to jest osoba, która woli mieć swobodę i robi świetne rzeczy, pozwól jej. A jeśli to osoba, która potrzebuje mocnego, męskiego, negatywnego feedbacku – daj jej kopa. Będzie lepiej pracować na wspólny sukces.
