Networking. Łatwa czy trudna sztuka?
Sztuka. Sztuka, którą można rozwijać. Umiejętność, której można się nauczyć, a nie talent, który dziedziczymy po rodzicach. Ale sztuka zawsze jest czymś, czego nie rozumiemy. Przychodzę do niej, patrzę na nią i jej nie rozumiem. Sztuka. Nie wiem, czy wiesz, do czego była wykorzystywana sztuka na początku XX wieku? Do badania empatii. Stawiali ludzi przed obrazami i pytali: „co czujesz, co ci się pojawia, jak wygląda ten obraz?” I w ten sposób po raz pierwszy badano empatię.
Sztuka jest o tym, w jaki sposób my odbieramy świat na podstawie tego, jak ktoś nam chciał go pokazać. To jest o wymianie informacji artysty i odbiorcy. Każdy przekazuje ją inaczej i każdy odbiera ją inaczej. To co się rodzi w sztuce, to jest połączenie i dokładnie to samo odbywa się, kiedy spotyka się dwójka ludzi. Jeden człowiek chce coś powiedzieć, drugi jakoś to odbiera. Czasami lepiej, czasami gorzej, czasami dopyta, czasami nie, czasami się obrazi. To jest o wymianie, to jest o zbudowaniu jakiegoś połączenia i mostu. O tym jest sztuka networkingu i relacja.
To co zrobić, żeby w sztuce networkingu nikogo nie obrazić?
Nie bać się obrazić. Nie bać się obrazić, bo to może krępować. Deprymować. Hamować nas w taki sposób, że będziemy zachowywać się w określony sposób po to, żeby komuś nie zrobić przykrości, nie nadepnąć kogoś na odcisk. W momencie, kiedy wchodzimy do relacji z intencją: „chcę poznać tego człowieka, chcę z nim pogadać, chcę być na niego otwarty”, jest o wiele łatwiej niż stawianie sobie takiej blokady i przekonania: „nie, nie, nie, nie powiem czegoś takiego, żeby go obrazić”. Zawsze, kiedy obrazimy kogoś, zobaczymy, że jest jakaś reakcja, która wywołała jakiś dziwny grymas twarzy, możemy powiedzieć: „wiesz co, chyba coś się u ciebie wydarzyło, chyba to było coś trudnego dla ciebie. Sprawdzam, nie miałem takiego zamiaru.”
To jest znów o rozmawianiu, o byciu, obecności z drugą osobą, o byciu po prostu w tej relacji, w której jesteśmy.
A co według ciebie jest najtrudniejsze w networkingu?
Wiesz co, mam zawsze taką złotą zasadę na to, jak wchodzić w relacje z ludźmi. Zawsze zawieszam się na tym pierwszym, co widzę. I na przykład u ciebie widzę fantastyczną kratę na marynarce. I ja jestem ciekawa, skąd ta krata jest. I to jest pierwsze pytanie. Pytanie absolutnie podstawowe, które po prostu każdy może zadać, jeśli jest tylko uważny. „Skąd tę marynarkę masz?”, na przykład. To mogłoby być jedno. Ja mam na sobie naklejkę, o którą każdy może zapytać: „Co to jest, skąd ta naklejka i dlaczego jest na twoim sercu?” No bo mam.
Mnie najbardziej interesują kolczyki. Skąd masz takie kolczyki?
Kolczyki mam z mojego ulubionego sklepu i kupiłam od razu dwa komplety. Jeden jest srebrny, drugi jest złoty. I nie zdejmuję ich od roku. Nie zdejmuję i noszę je non stop. Jestem w nich zakochana, bo one łączą się dla mnie z jakąś taką, nie wiem, no przez to, że mają mandalowy wzór, dodają jakiś taki element duchowy, trochę głębszy. Dla mnie nie są po prostu zwykłymi kolczykami. Działają jak łapacze snów i możliwość poszerzenia, nie wiem, świadomości relacji z tobą.
A zdarzyło się, że ktoś już o te kolczyki cię zapytał i w taki sposób nawiązał kontakt właśnie z tobą?
Działają. Mam również wisior, który noszę. Teraz go nie widać, bo mam go pod koszulą, już nie będę pokazywać, bo nie będę ruszać mikrofonem, ale bardzo dużo osób też pyta o ten wisior, bo jest dosyć specyficzny, a że nigdy go nie zdejmuję i kilka osób na przykład wchodzi ze mną w relacje, nawet jeśli mnie widzi tylko przelotnie, potrafi zapytać któryś raz z rzędu: „Słuchaj, ty zawsze to masz, co to takiego jest?” Więc wystarczy być uważnym na drugą osobę, sprawdzić, co nas przyciąga w niej najbardziej i zadać jej o to pytanie. To jest zwykłe rytualne pytanie z kategorii small talku, które może zadać każda osoba.
Można być uważnym, można zapytać o coś charakterystycznego, ale przychodzi mi taki do głowy scenariusz: ktoś się pyta: „Asiu, skąd masz takie piękne kolczyki?”, a następnie powie: „mam do sprzedania biznes”. Co zrobić w tym drugim kroku, jak już mamy czyjąś uwagę, żeby tej uwagi nie spalić, żeby nie wyjść zbyt interesownie i przedmiotowo w kontekście tej relacji z drugą osobą?
Co dalej? Nie sprzedawać na siłę, a pomóc kupić. To jest taka druga złota zasada. Czym się zajmujesz w życiu? Co robisz? Co cię interesuje w życiu? Co robisz na tej konferencji? Co robisz w tym miejscu, czego tutaj szukasz? Czy jest coś, w czym mogę ci pomóc? To są takie pytania, które jeśli zadamy drugiemu człowiekowi, zapraszamy się do jego świata. On otwiera dla nas drzwi i wpuszcza nas do tego świata. Dzięki temu my możemy później za jakiś czas oczekiwać reciprocity, takiego odwzajemnienia tego samego pytania. No bo jak ty będziesz opowiadał o tym, że lubisz biegać, to w którymś momencie zadasz pytanie: „słuchaj, a ty biegasz?”
Czy ty może przypadkiem biegasz? Czy wolisz kajaki? Jeżeli dojdziemy do tego, zbudujemy to połączenie, most relacji, zaufanie i dojdziemy do miejsca, w którym będzie biznesowo: „co tutaj robisz? Czego potrzebujesz na tej konferencji? Czego najbardziej szukasz?”. To jest o poświęceniu czasu, o zbudowaniu mostu i zaufania. Zadanie pytania: „Asiu, masz ładne kolczyki”, a później: „Czy nie chciałabyś kupić mojej aplikacji?”, nie zadziała.
A zdarzyło ci się próbować z kimś porozmawiać, wejść do czyjegoś świata, dać się zaprosić, ale napotkałaś drzwi? W sensie, że ludzie byli zamknięci i zbywali twoje pytania jako coś namolnego, jako coś niestosownego. Jak sobie z tym poradzić?
Jak sobie z tym poradzić? Ja mam takie swoje ulubione pytanie: „Czego tutaj potrzebujesz? Czego tutaj szukasz?”. I rzeczywiście jest kilka osób, z którymi miałam przyjemność rozmawiać w życiu, które jak usłyszały tylko pytanie, to: „Wow, z grubej rury zaczynasz”. Naprawdę tak. „Czego tutaj potrzebujesz?”. To to jest takie, jakby ktoś nie chciał dostać prezentu. I są tacy ludzie. I dla mnie to jest OK.
Mówię: „nie musisz odpowiadać. Możemy porozmawiać o czymkolwiek tylko chcesz. Ja po prostu zawsze się pytam, bo jestem człowiekiem, który łączy ludzi i szukam takich połączeń i z czym mogę pomóc.” Natomiast taka kolejna złota zasada brzmi pięknie po angielsku: refusal versus rejection. Znaczy tak: jeżeli ktoś w tym momencie jest zmęczony, jest szósta godzina tej konferencji, niektórzy z nas mają bardzo nisko baterię społeczną, w tej chwili nie chcą podejmować rozmowy. W tej chwili nie chcą już rozmawiać o żadnej następnej aplikacji. Dla mnie to też jest OK.
Jeżeli ja słyszę: „hej, z tobą nigdy więcej w życiu nie chcę już się spotkać, bo ty w ogóle jesteś taką osobą, której nie chcę widzieć w swoim otoczeniu”, z taką osobą nie będę budowała relacji. Ale najczęściej to jest o tym właśnie: „teraz jestem zmęczony, teraz się spieszę na spotkanie, teraz mam inne rzeczy, które są dla mnie ważniejsze”. I ja wtedy wracam ewentualnie do tego kontaktu: „Czy możemy, nie wiem, umówić się za 15 minut, za pół godziny, jutro, a może wymieńmy się kontaktami i spotkajmy się na spokojnie wtedy, kiedy będzie na to czas”. I tak interpretowałabym taką odmowę niż to, że ktoś mówi, że nie chce w tej chwili rozmawiać, że to jest absolutna blokada.
Z jednej strony, Asiu, to co mówisz, jest intuicyjne. A z drugiej strony mam też takie doświadczenie, że jest grono osób, którzy się nauczyli takiego mechanizmu: „W czym ci mogę pomóc?”, „Czego potrzebujesz?”, który brzmi w jakiś sposób sztucznie i da się zrozumieć, że są to pytania wyuczone. Że nie ma za tym otwartej szczerości i ktoś, owszem, słucha, ale tak patrzy i tak skanuje wzrokiem, co z tej rozmowy będzie.
Bardzo dobre pytanie i już lubię swoją odpowiedź na ten temat, dlatego że nasz mózg – ja jestem osobą, która uczy neurobiologii interpersonalnej – nasz mózg jest zbudowany w ten sposób, że mamy część taką bardzo nastawioną na zadania i mamy część bardziej relacyjną. I w tej części nastawionej na zadania, jeśli spotykamy się z człowiekiem z miejsca spotkania na zadanie pod tytułem: „chcę nawiązać kontakt, bo mam w tym interes”.
Traktowanie człowieka jak zadanie jest interesowne i natychmiast jest odbierane jako manipulacja. Spotykanie człowieka z miejsca: „Jesteś darem w moim świecie. Chcę cię poznać po to, żeby zobaczyć, czy w ogóle między nami może coś być”, jest miejscem, którego nie da się sfałszować. To jest o tym, w jaki sposób my podchodzimy do relacji i czy wyczuwamy, czy w tej relacji jesteśmy właśnie odbierani jako zadanie, czy jesteśmy odbierani jako fajne otwarcie do czegoś, co może być lepsze i bardziej.
To mam do Ciebie kolejne trudne pytanie. Mam nadzieję, że trudne. Z jakim nastawieniem mam się udać na event, żeby networking mi się udał? Już nie mówię o tym, żeby być w nastawieniu, że będę pytał ludzi, ale z jakim nastawieniem powinienem być otwarty, czy szykować się na spotkania z ludźmi, którzy będą mnie coś pytać, czy właśnie zadaniowo, czy bardziej relacyjnie?
Trzeba mieć plan, mieć coś, co chcemy osiągnąć, co jest dla nas ważne. I ważne to jest nie tylko w zadaniach, ale również w relacji do siebie, ale z drugiej strony mieć cel i nie być przywiązanym do rezultatu. To jest najlepsza odpowiedź, dlatego że to oznacza, że nie wejdziemy – jeśli rezultat nie zostanie osiągnięty – to nie wejdziemy z takim poczuciem, że: „Nie opłaca mi się chodzić na networkingi”. Cel tak, z otwartością na to, co może się pojawić. Ja wierzę w coś takiego, co jest efektem motyla. Że spotkań, które półtora roku temu były przelotnymi spotkaniami w miejscu, w którym dwa lata temu spotkałam człowieka, który w tej chwili jest moim najlepszym przyjacielem. To się wydarza.
Tak, człowiek, którego spotkałam randomowo w kolejce do grilla na meetupie, jest w tej chwili naprawdę jedną z najbliższych osób. Efekt motyla – w to wierzyć i, jak mówię, cel niekoniecznie cel zawsze ustalony i niekoniecznie przywiązanie do [rezultatu] może pomagać.
O kolczyki już pytałem. To teraz dopytam o tę naklejkę Coffideas. Co za nią stoi?
Coffideas to jest metodyka do szybkich 15-minutowych spotkań po to, żeby ludzie mogli ze sobą właśnie nawiązywać takie znaczące relacje, connections. Rozmawiać z sensem. Dlatego, że w tych rozmowach każdy rozmawia na temat, który chce w tym momencie poruszyć, bo dla niego, dla niej jest właśnie w tym momencie ważny.
Dowolny temat.
Dowolny temat. To jest aplikacja, którą skanuje się QR kodem i wpisujesz tam imię, swoją rolę, chmurę tagów, z której wybierasz, jaka jest twoja druga linijka w CV, czym możesz się podzielić i temat, na jaki chcesz porozmawiać. Tematy, które mamy, są różne. W jaki sposób spowodować, żeby pies sąsiadów nie szczekał, ale też: „czy mogę znaleźć co-foundera?”, „czy macie jakiegoś PM-a?”, „W jaki sposób mam zdobywać klientów?” Szczególnie na konferencjach startupowych mamy właśnie doświadczenia takie, że ludzie chcą po prostu dzięki temu szukać rozwiązań do swoich problemów biznesowych. Zamykamy ich na 15 minut w tej formule po to, żeby…
Z kawą czy bez kawy?
Bez kawy. „We don’t have coffee, we have ideas.” I pozwalamy im zbudować między sobą relacje. Za te 15 minut losujemy następną ekipę i następną i następną. W związku z tym w godzinę każdy człowiek poznaje przynajmniej 12 nowych osób i dostaje przynajmniej 12 nowych perspektyw i 12 pomysłów na rozwiązanie swojego problemu.
Ze szczekającym psem?
Z psem albo z founderem, w zależności od tego, z czym przychodzi. Więc to dla mnie to działa. Jestem propagatorką czegoś, co nazywa się zaufaniem społecznym. Wśród Polaków mamy go bardzo mało. Piotr Sztompka o tym pisał dawno temu, że zaufanie społeczne wśród Polaków jest na bardzo niskim poziomie. A to jest coś, co pomaga według mnie to zaufanie społeczne budować właśnie ten sposób rozmawiania. Ja przez trzy lata próbowałam organizować swoje własne mastermindy i spotykać ludzi, głównie biznesmenów, po to, żeby rozmawiali o rzeczach dla nich ważnych. Natomiast ta formuła jest o wiele lepsza, bo jest i dla studentów, i dla ekspatów, i w organizacjach, i w biznesie, i na konferencjach. Roznosimy ją wszędzie i wszędzie daje dokładnie tak samo fajne efekty. Jeden plus jeden równa pięć w naszej matematyce.
Jak robisz, żeby ci ludzie zaufali, żeby podjęli to wyzwanie i wykorzystali nowe narzędzie, które do tej pory było im nieznane?
Narzędzie jest zbudowane w oparciu o bardzo ścisłą strukturę i my tej struktury nie zmieniamy. I paradoksalnie dzięki temu, że ta struktura jest tak ścisła i tak ograniczona, my dodajemy przez to tyle poczucia bezpieczeństwa, że ludzie bardzo łatwo w to wchodzą. Wiadomo, że rozmowa skończy się po 15 minutach. Wiadomo, że nie muszę w niej uczestniczyć dalej. Nie muszę nawiązywać sztucznie relacji. Nie muszę być, jeśli jest dla mnie niezręcznie. Mogę spokojnie wyjść i zrobić sobie miejsce na coś innego. Więc dla mnie to jest o poczuciu bezpieczeństwa, które my dajemy do tego, żeby relacja mogła się zbudować.
I działa. Mówisz, że aplikacja fajnie się buduje i działa.
Jasne. Dziękuję za rozmowę.
Bardzo dziękuję.
