Nikt nie czeka na Twój startup

fot. depositphotos.com

Fantastycznie, że masz fantastyczny produkt, wyjątkową usługę czy, Twoim zdaniem, wyjątkowy pomysł, który bez wątpienia zmieni Świat. Nikt jednak dzisiaj rano nie czekał na Twój start. Samo Twoje pojawienie się na rynku nie spowoduje, że Twój biznes będzie się kręcił.

Nie, nie mam epizodu depresji, który spowodował, że postanowiłem przelać na Ciebie cyniczne spojrzenie na świat. Cynizm to w moim przypadku nie jest stan chorobowy, lecz codzienny – zresztą sam nazwałbym go raczej realizmem. A depresji możesz się nabawić, jeśli umknie Ci gdzieś po drodze prosty fakt, że urzeczywistnianie pomysłów to ciężka walka z samym sobą, o siebie, z zespołem, o zespół (lub też zepsół, jak śmie twierdzić Plankton – odwieczny wróg Spongeboba Kanciostoportego) i z siłami społecznymi, bez których idea nie podniesie się z łóżka (jak to w depresji).

True Story. Moja znajoma lubi i robi ładne kwiatki. Postanowiła kilka lat temu wykorzystać ten kapitał i wziąć sprawy w swoje ręce. Potrafi przecież złożyć zachwycający bukiet (ochom i achom nigdy nie ma końca), girlandę czy wieniec (czasami i tak trzeba), zna trendy w bukieciarstwie, posiada wieloletnie doświadczenie w branży. Potrafi także wybrać dobry produkt. Jak się okazuje zamawianie online na holenderskiej giełdzie nie jest wcale takie trudne, ale na szczęście niewielu florystów już to wie. Fach w ręku i to dosłownie. Znajoma, podejmując decyzję o rozpoczęciu działalności gospodarczej, policzyła też szybciutko, jak dużo zarabia jej obecny przełożony – właściciel kwiaciarni – i że już niedługo ten kranik miodem i mlekiem płynący może mieć ujście w jej portfelu. Normalna sprawa u przedsiębiorczych osób.

Ewolucja myślenia biznesowego jak w tekście piosenki autorstwa frontmanów Abby, Benna Anderssona & Björna Ulvaeusa:

„I work all night, I work all day / To pay the bills I have to pay / Ain’t it sad? (…) / Money, money, money/ Must be funny / In the rich man’s world.”

Myślenie jak najbardziej prawidłowe. Chodzi o biznes. Chodzi o kasę (a hajs nie zrobi się sam) i, jak się okazuje, także o działalność społecznie odpowiedzialną.

– Czy piekarz otwiera biznes pod moim domem z wrażliwości dla moich nóg? Oczywiście, że nie. Czy my otwieramy szkoły w Afryce z wrażliwości i chęci pomocy? Oczywiście, że nie – mówił Kamil Cebulski, „najmłodszy polski milioner”, w wywiadzie udzielonym Marcie Pawłowskiej na łamach portalu Na Temat. – Nie zmienia to jednak faktu, że pomagamy. Każdy biznes pomaga ludziom, bo tworzy dla klienta alternatywę – dodawał Cebulski.

Robiąc kasę, robisz coś dobrego. Sukces startu jest zatem czymś istotnym, bo rzeczywiście może się okazać, że Twój pomysł zmieni życie setek ludzi. Niestety w wielu przypadkach samo pojawienia się alternatywy nie powoduje, że klienci będą akurat do Ciebie walić drzwiami i oknami. Właśnie tak wystartowała kwiaciarnia. Wydawało się, że to po prostu nie może się nie udać. Dobra lokalizacja zapewniać miała klientów pieszych, korzystających z komunikacji miejskiej i zmotoryzowanych. Wysokiej jakości produkt, czyli dobrze wybrane i starannie przechowywane kwiaty. Wysokiej jakości usługa, czyli wyrafinowana kompozycja kwiatowa. Mądrości ludowe pełne są sprzeczności i w tym wypadku powiedzenie „ładny kwiatek krótko przy drodze stoi” (w sensie: ma wzięcie) nie znalazło zastosowania.

W czym rzecz? Na pewno jedną z przyczyn fiaska takich śmiałych przedsięwzięć jest myślenie, żę wciąż jesteśmy w erze przedmarketingowej i że bazowanie na intuicji oraz testowanie empiryczne zastąpi dorobek tak wielkich ludzi reklamy, jak Claude Hopkins. Poza tym przyczyną porażki może być ignorowanie dobrze udokumentowanego i logicznego faktu, że klienci boją się usług znacznie bardziej niż produktów. Produktu można doświadczyć przed podjęciem decyzji zakupowej, ale już nowej fryzury nie da się przymierzyć przed skorzystaniem z usługi. Skąd klient ma wiedzieć, że kwiatki będą nie tylko pachnące, ale także skomponowane z uczuciem i zrozumieniem jego potrzeb lub, co więcej, potrzeb obdarowanej nimi osoby trzeciej? Ludzie kupują od ekspertów i jest wiele metod uwiarygodnienia swojej działalności. Ten tekst nie jest jednak o tym, co zrobić, aby się udało w sensie marketingowm, ale raczej dlaczego trzeba w ogóle coś robić.

Pani od kwiatków wiedziała, że ma dobry produkt i nieprzeciętną usługę. Ja także o tym wiedziałem, ponieważ się znamy i miałem wystarczająco dużo czasu, aby to sprawdzić.

Inni nie mieli tej szansy. Niestety wysokie koszty utrzymania lokalu i zmarnowanego towaru szybko doprowadziły pomysłodawczynię do problemów finansowych i w konsekwencji do zamknięcia lokalu. Jak mówi inne przysłowie ludowe „ładna buzia to połowa posagu”.

Jak już słusznie zauważyłem, jestem cynikiem (lub realistą – zwał, jak zwał) – uważam, że śmierć niektórych pomysłów jest czymś dobrym. Świat, społeczeństwo, my sami naturalnie dążymy do utrzymania dotychczasowego status quo. Dobrze, że mamy w sobie takie mechanizmy obronne. Życie byłoby nieznośnie, gdybyśmy co chwilę musieli wychodzi z naszych pętli nawyków.

To, że większość czynności wykonujemy rutynowo powoduje, że jesteśmy szczęśliwi i zdrowi. Spróbuj przez chwilę analizować każdą wykonywaną czynność i zobacz, jaką udręką staje się każdy Twój krok. Czyli dobrze, że kwiatki kupujemy zawsze u Pani Zosi, a czesze nas Pani Karolina, już nie wspominając o tym, że najlepsze bułki to piecze Pan Bartek. Dobrze, że powtarzamy nasze wybory rutynowo każdego dnia, bo można by oszaleć, wciąż na nowo podejmując decyzje dotyczące nieustannie powtarzanych czynności i wyborów już wcześniej dokonanych.

Ten mechanizm stojący na straży niezmiennego stanu rzeczy sprawdza się zarówno w naszym codziennym życiu prywatnym, jak i w życiu większości firm. Innowacje są pożądane w firmach, ale wszystkie nowe pomysły w zharmonizowanej strukturze powodują, że firma zbacza z obranej drogi i wprowadzają element ryzyka. Dobrze funkcjonująca firma w naturalny sposób broni swojego status quo. Istnieją więc uzasadnione powody, dla których nowe pomysły, nowe przedsięwzięcia spotykają na swojej drodze zbiór przeszkód, analiz, sprawdzianów. Niektóre w ogóle nie będą miały szansy na realizację, bo po drodze uznamy, że się biznesowo nie spinają, a inne staną się ofiarami naszych przyzwyczajeń.

My także tak funkcjonujemy. Nawet jeśli chodzi o kupowanie kwiatów. Jeśli dotychczas korzystaliście z jakiejś kwiaciarni i byliście z niej zadowoleni, to samo pojawienie się nowego punktu nie spowoduje, że postanowicie go wypróbować. Po co mielibyśmy to robić? Na to najważniejsze pytanie powinien znaleźć odpowiedź każdy startujący przedsiębiorca.

Brak świadomości, że świat funkcjonuje rutynowo, odczytując wskazówki, na które w odpowiedni sposób reagujemy, aby otrzymać nagrodę, skazuje wielu przedsiębiorców na klęskę. Droga do sukcesu to walka z nawykami tłumu i każdego konsumenta z osobna. Jeśli chcemy odnieść sukces, to komuś musi się chcieć wyjść ze swojej strefy komfortu i zwrócić na nas uwagę. Coś musi wyzwolić pragnienie i kusić nagrodą. Podobnie było z pastą do zębów, której na początku lat dwudziestych nikt nie używał. To się zmieniło, dopiero kiedy Claude Hopkins zajął się promocją nikomu nieznanej pasty Pepsodent. Studiując nudne podręczniki dla studentów stomatologii dotarł do wyzwalacza, który uzasadniał korzystanie z niej. Claude Hopkins stał się ojcem zdrowych zębów i naszego codziennego nawyku. No ładne kwiatki.

–

Łukasz Murawski
doradca, wykładowca, partner w 102 Group

Z wykształcenia Psycholog społeczny – absolwent Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie. Studia kończył specjalizacją z zarządzania reklamą i zarządzania zasobami ludzkimi. Od początku drogi zawodowej związany z marketingiem – specjalista w dziedzinie komunikacji perswazyjnej, tworzenia wizerunku firmy i strategii komunikacji marki. Współwłaściciel agencji reklamowej Studio102, agencji interaktywnej Quellio oraz projektu edukacyjnego Mistrzowie Nawigacji.

Wykładowca w Wyższej Szkole Bankowej. Mentor w inkubatorze Starter oraz Clipsterze. Współautor książki Startup Manual, wydanej przez organizatorów międzynarodowej konferencji Wolves Summit (tvn ventures).