O selekcji funduszy, AI slop w pitchach, smart capital vs. easy money, czyli eksperckie analizy Future Tech Poland: Muzhylivskyi, Wielechowski, Stelmach, Czapliński

Komplet informacji o funduszu Future Tech Poland znajdziecie tutaj. A w tym artykule przeczytacie inne, zebrane przez nas dla Was eksperckie komentarze o tym narzędziu.

Publiczne pieniądze powinny uruchamiać współinwestowanie, a nie je zastępować – Vladyslav Muzhylivskyi (anioł biznesu)

Future Tech Poland nie inwestuje bezpośrednio w startupy, tylko w fundusze. Jakie kryteria doboru funduszy portfelowych uznałbyś za krytyczne, by uniknąć „crowding out” prywatnych aniołów i mikrofunduszy – a zamiast tego uruchomić mechanizm współinwestowania?

Uważam, że jeśli FTP ma stać się realnym katalizatorem współinwestowania, kluczowa będzie właściwa selekcja GP. Istotnym kryterium powinien być rzeczywisty track record w obszarze współinwestycji: czy dany fundusz potrafi zostawić przestrzeń dla aniołów biznesu, czy zaprasza ich do rund jako „smart money” i traktuje współinwestorów jako realną wartość dodaną, a także, czy ma zdolność przyciągania prywatnego kapitału bez parasola środków publicznych. Fundusze, które historycznie domykały rundy samodzielnie lub opierały się głównie na kapitale publicznym, mogą w naturalny sposób prowadzić do efektu crowding out. Publiczne pieniądze powinny uruchamiać współinwestowanie, a nie je zastępować – w przeciwnym razie zamiast rozmrażania kapitału otrzymamy jego substytut.

Jeśli na rynek trafi więcej pieniędzy, rośnie też ryzyko zalewu projektów wymyślonych wyłącznie po to, aby wpisywać się w hype. Jakie sygnały w pitch deckach czy due diligence najczęściej dziś demaskują spółki, które nie dowiozą skali – i czy FTP powinien narzucić standardy oceny technologii bądź rynku, czy zostawić to wolnej ręce GP?

Z mojego doświadczenia wynika, że spółki, które nie dowożą skali, najczęściej zdradzają się brakiem realnej przewagi technologicznej, poza byciem wrapperem na cudze API, oraz unit economics, które pogarszają się wraz ze wzrostem skali. W procesie due diligence szybko ujawnia się również brak founder–market fit: zespoły dobrze prezentują się w deckach, ale nie rozumieją realnego procesu sprzedaży ani tego, kto i dlaczego faktycznie podejmuje decyzję zakupową. FTP nie powinien centralnie definiować „dobrej technologii” ani „właściwego rynku”, lecz bardzo twardo oceniać GP przez pryzmat jakości ich procesów due diligence oraz osiąganych wyników. Wolna ręka w podejmowaniu decyzji, ale surowe rozliczanie z jakości selekcji i długoterminowych efektów – tylko w takim modelu program może realnie wzmocnić polski ekosystem startupowy.

Kapitał publiczny w ekosystemie innowacji powinien działać trochę jak dobre zawieszenie w samochodzie rajdowym – Damian Wielechowski (JackSEO, Commly)

Załóżmy, że FTP ma zasypać lukę finansowania wzrostu w Polsce. Jaka jest Twoim zdaniem największa przeszkoda, przez którą polskie spółki uciekają po kapitał za granicę: wielkość czeków, apetyt na ryzyko, warunki umów, czy brak funduszy z kompetencjami global scaling?

To nie jest jeden czynnik. To splot kilku barier, które w pewnym momencie zaczynają się wzajemnie wzmacniać. Najczęściej jako największy argument podnosiło się wielkość ticketów. I faktycznie, gdy spółka dochodziła do etapu solidnej rundy growth, w Polsce kończyły się opcje.

Ale sam kapitał finansowy to tylko część historii. Kolejnym znaczącym czynnikiem, który ciągnął polskie spółki w kierunku zagranicznych inwestorów było ich doświadczenie i wsparcie pozafinansowe. Wiele zespołów decydowało się na kapitał zagraniczny nie dlatego, że warunki były lepsze na papierze, ale dlatego, że po drugiej stronie stołu siedzieli ludzie, którzy mieli za sobą dziesiątki podobnych ekspansji. Przecież jeśli chcesz grać w Lidze Mistrzów, to dużo łatwiej robi się to z trenerem, który już tam był, zna tempo gry i wie, gdzie są pułapki.

Jeśli najlepsi founderzy mają rozważać zbieranie rundy growth w Polsce, muszą się spotkać trzy rzeczy – dostęp do odpowiednio dużych ticketów, fundusze z track recordem w globalnym skalowaniu lub networkiem otwierający drzwi do takich koinwestorów oraz przewidywalny, rynkowy proces inwestycyjny. Jeśli FTP pomoże zbudować właśnie taki ekosystem, a nie tylko zwiększyć pulę pieniędzy, to będzie prawdziwa zmiana jakościowa. I wierzę, że naprawdę tak się może stać!

Jakiej transparentności i przewidywalności oczekiwałbyś od ekosystemu wokół FTP? Mam tu na myśli takie czynniki jak tempo decyzji, standardy term sheetów, podejście do wycen, governance)? Co byłoby dla Ciebie sygnałem, że to “nowy standard”, a nie jednorazowy zastrzyk?

Kapitał publiczny w ekosystemie innowacji powinien działać trochę jak dobre zawieszenie w samochodzie rajdowym – ma amortyzować nierówności, ale nie może ograniczać prędkości. Dla founderów i zespołów zarządzających kluczowa jest przewidywalność. Nie chodzi o to, żeby decyzje były zawsze pozytywne, ale żeby były szybkie, zrozumiałe i oparte na jasnych kryteriach. Tempo procesów, standardy term sheetów czy podejście do governance muszą być porównywalne z rynkiem międzynarodowym, bo spółki na tym etapie najczęściej mają alternatywę.

Sygnałem, że mówimy o nowym standardzie, a nie jednorazowym dopingu, byłoby dla mnie to, że procesy staną się powtarzalne i wręcz „nudne” (w tym dobrym sensie). Gdy term sheet przestaje być zagadką, a governance nie przypomina instrukcji obsługi elektrowni atomowej, tylko normalne partnerstwo inwestorskie. Kapitał publiczny powinien działać jak katalizator, a nie dodatkowa warstwa biurokracji.

Jeśli za rok-dwa zobaczymy, że fundusze dokapitalizowane przez FTP regularnie prowadzą lub współprowadzą rundy growth razem z zagranicznymi inwestorami, a nie tylko „domykają” brakujące rundy lokalnie, to będzie dla mnie jasny sygnał, że to nie był jednorazowy zastrzyk, tylko trwała zmiana reguł gry.

Dobry kapitał dla spółek klimatycznych to taki, który wspiera nie tylko technologię, ale realną adopcję – Magdalena Stelmach (Redigo Carbon)

Jakie trzy bariery dziś najbardziej hamują skalowanie polskich spółek klimatycznych? Czy jest to długi cykl sprzedaży enterprise? CAPEX? A może certyfikacje czy compliance? I co FTP musiałby wymusić na funduszach portfelowych, żeby te bariery realnie zmniejszyć?

Z perspektywy climate tech, główną barierą skalowania nie jest dziś brak pomysłów, ale aktualna struktura rynku. Pierwszy problem to długi, kapitałochłonny cykl sprzedaży do dużych odbiorców, procesy potrafią trwać od 6 do 18 miesięcy, angażując wiele komitetów decyzyjnych i kończąc się pilotażami bez decyzji. Startupy spalają kapitał, zanim zobaczą pierwsze przychody. Drugi problem to luka między MVP a skalowaniem. Mamy fundusze gotowe zainwestować w prototyp czy POC, ale brakuje kapitału na rozwój poprzez integracje, sprzedaż, customer success, ekspansję zagraniczną. A to właśnie ten etap decyduje, czy coś zadziała w realnym świecie.

Trzecia, często pomijana bariera, to zderzenie z narracją, która osłabiła klimat i ESG jako temat. Wiele firm, także w Polsce, przyjęło podejście „poczekajmy aż temat przejdzie”, co spowolniło adopcję nawet gotowych rozwiązań. To tworzy krótkoterminową lukę popytową, która najbardziej uderza w scale-upy.

Dlatego fundusz taki jak FTP powinien nie tylko dostarczać kapitał, ale wymuszać konkretne mechanizmy wsparcia, w tym ułatwianie dostępu do klientów enterprise, skracanie cyklu sprzedaży, zapewnianie infrastruktury wdrożeniowej i pilnowanie, by rundy growth finansowały realny rollout, a nie kolejne MVP.

Jak odróżnić finansowanie, które przyspiesza dekarbonizację i adopcję technologii (produkty, wdrożenia, industrializacja), od kapitału, który „pompowaniem wycen” tylko zwiększy ryzyko rozczarowania? Jakie wskaźniki/warunki (milestones) powinny stać się standardem w rundach growth dla climate tech w Polsce?

Dobry kapitał dla spółek klimatycznych to taki, który wspiera nie tylko technologię, ale realną adopcję. W praktyce oznacza to, że rundy growth powinny być oparte na twardych KPI, w tym liczbie aktywnych klientów, rzeczywistym użyciu produktu, retencji i wpływie, np. ile ton CO₂ zostało ograniczonych w konkretnym czasie. To pozwala ocenić, czy mamy do czynienia z obietnicą, czy rzeczywistą zmianą.

Drugi element to tzw. „capital patience”, czyli zrozumienie, że climate tech funkcjonuje w innym cyklu niż klasyczny software. W tym sektorze pierwsze 18-24 miesiące rzadko są okresem, w którym przychody najlepiej oddają realny postęp spółki. Znacznie ważniejsze są wtedy inne wskaźniki: gotowość technologii do wdrożeń, jej zgodność z obowiązującymi i nadchodzącymi regulacjami oraz efektywność implementacji u klientów.

Trzeci element to wsparcie sprzedażowe i korporacyjne. W Polsce wciąż zbyt rzadko fundusz pełni rolę aktywnego „door openera”, który nie tylko inwestuje, ale też faktycznie wspiera firmę w wejściu do dużych odbiorców, banków, czy sektora publicznego. Dla climate techu to nie jest „nice to have”, to warunek szybkiego rozwoju.

Potrzebne są ambitne zespoły, które nie są zakażone wcześniejszym myśleniem lokalnym – Tomek Czapliński (S20 i SpeedUp Group)

Jakie zapisy w konstrukcji FTP – mam tu na myśli np. horyzont inwestycyjny, ograniczenia geograficzne CEE, wymogi dot. stage’ów – mogą najbardziej wpłynąć na strategię polskich VC? Dostrzegasz ryzyko, że pieniądz “uśredni” strategie i obniży różnorodność podejść inwestycyjnych?

Na strategię polskich VC, które w przyszłości mogą skorzystać z funduszu FTP jest przede wszystkim znany wszystkim GP w Polsce, którzy korzystali z pieniędzy publicznych – polish nexus. Gangrena polskiego środowiska pieniędzy publicznych, zżerająca potencjalne zwrotu z funduszy. Usunięcie ograniczeń geograficznych dotyczących lokalizacji siedziby spółki, zostawiając np. wymóg posiadania znaczącego udziałowca pochodzącego z rejonu CEE ułatwiłby mocno inwestowanie z takiego instrumentu. Co to zmieni?

Po pierwsze da ekspozycję funduszom na robienie najlepszych inwestycji wraz z partnerami zagranicznymi, dołączanie do syndykatów inwestycyjnych z najlepszymi inwestorami na świecie, w spółki pochodzące z regionu. Takie doświadczenie zaowocuje w dwojaki sposób: po pierwsze wymianą ciekawych projektów do zainwestowania z czołowymi funduszami inwestycyjnymi z całego świata i tym samym przyciągnięciem inwestorów zagranicznych do regionu, po drugie, pozwoli na dostarczenie wiedzy na temat realizacji dużych rundy i dużych wyjść inwestycyjnych. Docelowo być może nawet stworzy się dzięki temu odpowiedni rynek wtórny dla nabywanych przez rodzime fundusze inwestycyjne aktywów.

Chciałbym bardzo również aby FTP próbował rozdysponować swoje środki w większości do nowych ekip zarządzających. Nowe narzędzie, dla nowych ludzi z nowymi ambicjami – to jest coś co może sprawić, że pieniądze trafią faktycznie do odważnych, międzynarodowych teamów. Być może nawet internacjonalizacja zespołów byłaby swojego rodzaju remedium na bolączkę lokalności większości polskich VC. Odnośnie dalszych zapisów – wymogi odnośnie stage’u czy horyzont inwestycyjny nie są na tyle istotne, aby miały bardzo duży wpływ na realizację polityki inwestycyjnej przez zarządzających funduszami. To kwestia dostosowania albo wynegocjowania z FTP odpowiednich zapisów i ich późniejszego się trzymania.

Po czym za 24–36 miesięcy poznamy, że FTP zadziałał? Jakie 3–4 wskaźniki są Twoim zdaniem najuczciwsze: liczba rund growth domkniętych w Polsce, udział kapitału prywatnego domobilizowanego, liczba exitów, relokacje HQ, czy może zdolność polskich funduszy do prowadzenia rund zamiast tylko „dokładania się” do rund zagranicznych?

Należy pamiętać, że inwestowanie jest maratonem nie sprintem, zatem od razu bym wykluczył wartość exitów jako KPI do sprawdzania FTP. Uważam, że prowadzenie lub ich co-prowadzenie będzie na pewno bardzo dobrym wskaźnikiem, pod warunkiem, że obok rodzimego inwestora będzie inwestor zagraniczny. W przeciwnym wypadku znowu będziemy mieszać się we własnym sosie. Kolejnym dobrym wskaźnikiem może być udział inwestorów instytucjonalnych obok funduszy finansowanych z FTP – mowa tutaj o TFI, ubezpieczycielach (super, że PZU już jest!), fundacjach, dużych family offices.

Najważniejszym moim zdaniem jednak będzie wskaźnik, ile kapitału do super-spółek pochodzących z regionu będzie pochodziło od funduszy finansowanych z FTP (nie chodzi nawet o wartość, a w ilu transakcjach faktycznie jesteśmy obecni) oraz ile pieniędzy zagranicznych w długim terminie wpłynie na polski rynek inwestycyjny dzięki poszerzeniu networku funduszy. Wierzę bardzo, że to może się udać, ale potrzebne są ambitne zespoły, które nie są zakażone wcześniejszym myśleniem lokalnym. Trzymam bardzo mocno kciuki za powodzenie tego instrumentu i liczę, że wpłynie on mocno jakościowo na ekosystem finansowania innowacji w regionie.