Od lekcji w kawiarni do szkoły z 300 klientami. Historia inkubatora językowego Talkersi

Można powiedzieć, że swoje początki Talkersi mają w jednej z kawiarni w Wielkiej Brytanii. Wtedy też Wiktor Jodłowski, założyciel Talkersów pozyskał swoją pierwszą klientkę. W wieku 22 lat postanowił założyć własną szkołę językową, która w tym roku, po pięciu latach działalności, osiągnie niemal 2 mln zł obrotów rocznie.

W czym tkwi sukces Talkersów? Czym różnią się od innych szkół językowych? O swoim pomyśle na szkołę językową i o tym, jak udało mu się stworzyć dochodowy biznes opowiada Wiktor Jodłowski, założyciel Talkersów.

Wspomniałeś, że swoją pierwszą klientkę pozyskałeś w wieku 22 lat, jeszcze pracując w kawiarnii w Londynie. Opowiedz proszę o tej historii.

Wiktor Jodłowski: Przez wiele miesięcy analizowałem, jakim biznesem mógłbym się zająć. W końcu wrzuciłem kilka bezpłatnych ogłoszeń na portale zrzeszające Polaków mieszkających na Wyspach. Przez 2 tygodnie cisza. W końcu telefon z pytaniem – czy to aktualne? Miałem gorszy dzień (jak wiele w tamtym czasie), więc powiedziałem, że już nieaktualne. Na szczęście usłyszała to moja druga połówka, Maja. Dostałem od niej słuszną reprymendę, że po wielu miesiącach analiz odrzucam pierwszego klienta. Po 20 minutach oddzwoniłem i tak zdobyłem pierwszą uczennicę, dla której prowadziłem lekcje w kawiarniach (wynajmowany przez nas pokój był za mały, by kogokolwiek sensownie przyjąć u siebie) i zapoczątkowałem biznes, który dzisiaj (po niemal 5 latach) zatrudnia ponad 30 osób i w tym roku zbliży się obrotem do 2 milionów złotych.

Szybko pozyskałeś kolejnych klientów? Jakie działania prowadziłeś?

Przez pierwsze miesiące działalności byłem freelancerem, zdobywałem zlecenia głównie przez portal e-korepetycje.net. Z czasem wypełnił mi się grafik po brzegi i zacząłem zatrudniać lektorów. Wtedy dopiero zacząłem myśleć o tym, jak o firmie, a nie mojej działalności indywidualnej. Zacząłem prowadzić fanpage i grupy, organizować cykliczną serię eventów z angielskim przy kawie, występować na konferencjach, pojawiać się z wpisami gościnnymi na blogach branżowych, współpracować z blogerami/influencerami i pewnie jeszcze 745 rzeczy, o których teraz już nie pamiętam.

Stawiasz głównie na klientów indywidualnych czy biznesowych?

Dotychczas stawialiśmy głównie na klientów indywidualnych – w tym momencie obsługujemy ich niemal 400. Od jakiegoś czasu zaczynamy się otwierać również na obsługę firm i mamy już kilka fajnych marek pod swoją opieką językową.

Jak ich przekonałeś do współpracy?

Praktycznie wyłącznie przez networking i rekomendacje od dotychczasowych klientów i sojuszników, którzy przecierają nam szlak i ocieplają relacje z osobami decyzyjnymi z tych organizacji.

Czy klienci wolą tradycyjne kursy w placówce, w grupach, czy raczej wybierają te przez Skype’a?

Około 60% osób obsługujemy w formie „na żywo” w naszych placówkach, a 40% w formie online. Obserwujemy natomiast dynamiczny wzrost liczby klientów zainteresowanych formą online, więc przewidujemy dalsze przechylanie się „ciężaru” struktury naszych klientów w tę stronę.

Twoja szkoła językowa nazywana jest inkubatorem językowym. Co to w praktyce oznacza? Czym różni się ona od zwykłej szkoły językowej?

To takie miejsce, w którym można się bezpiecznie rozwijać w swoim tempie. Bez niepotrzebnych nacisków, ani dodatkowego stresu – lektorów dobieramy według takiego klucza, że oprócz kompetencji językowych muszą być „wyposażeni” w szereg kompetencji miękkich. Muszą umieć aktywnie słuchać, lubić ludzi, precyzyjnie formułować zdania i być inspiracją dla ucznia. Jest wielu niezależnych korepetytorów, którzy posiadają te wszystkie kompetencje. Natomiast tacy niezrzeszeni korepetytorzy mają to do siebie, że jednego dnia na rynku są, a drugiego „wciąga” ich oferta korporacyjna, przez co wielu uczniów zostaje „na lodzie”. Dużym wyzwaniem jest znaleźć takie osoby, które pasują do naszego klucza. Gdy już ich zaangażujemy w naszą organizację, to daje również gwarancję ciągłości nauki według tej samej metody i tego samego klucza charakterologicznego.

Kiedy rozpocząłeś meet-upy? Jak one wpływają na rozwój Twojej firmy?

W kwietniu 2016 r. odbył się pierwszy meetup i już wtedy pojawiły się na nim 42 osoby! Wiedzieliśmy, że trafiliśmy w dziesiątkę. Inicjatywa kilka miesięcy później weszła do Gdańska i Warszawy. Chwilę później do Poznania i nawet przez chwilę była w Łodzi. Tak szybka ekspansja była według mnie możliwa ze względu na model biznesowy eventu. Mianowicie – nie sprzedajemy niczego na tych wydarzeniach. Nie zachęcamy do niczego, oprócz przełamywania barier mówienia po angielsku. Oczywiście podpisujemy swoje dzieło, informując zawsze jaka firma jest odpowiedzialna za wydarzenie. Ale nie monetyzujemy tu i teraz. Budujemy relacje z osobami, które stają się ambasadorami marki. Dzięki temu, gdy chcę dotrzeć do jakiejś osoby decyzyjnej, to niemalże zawsze okazuje się, że wśród naszych wspólnych znajomych jest ktoś, z kim zbudowałem relacje podczas Social English Night. Piękne.

Natomiast spójrzmy na to z perspektywy matematyki: 4 eventy tygodniowo x 4 tygodnie w miesiącu x 20 osób na każdym = 320 osób miesięcznie. Tyle osób otrzymuje od nas wartość bez żadnego oczekiwania korzyści zwrotnej z naszej strony. To się musi udać, gdy pomagasz tylu osobom jednocześnie i regularnie, bo to eventy, które są tydzień w tydzień. Zwłaszcza jeśli zrobiłeś to ponad 300 razy.

Jak teraz wygląda Twój zespół i Twoja rola w nim?

Zespół Talkersów to teraz ponad 30 osób, z czego 5 osób opiekuje się administracyjną częścią biznesu – doradcy ds. kursu, tzw. opiekunowie Talkersa i jeszcze mamy stanowisko dbające o płatności. Do tego moja dziewczyna i wspólniczka, Maja jako CEO. Jest w firmie również moja mama, która również jest wspólniczką i zajmuje się kwestiami porządku w papierach i kontaktem z urzędem skarbowym. A na końcu ja jako swego rodzaju człowiek od wizji, występów przed kamerą i budowania strategicznych relacji. Biznes rodzinny pełną gębą, gdzie każdy dba o obszar, w którym czuje się jak ryba w wodzie 🙂

Czy na obecnym etapie Twojej firmy szukacie inwestorów?

Od samego początku finansowaliśmy się z pieniędzy pozyskanych od klientów za naszą usługę. Nie braliśmy żadnych inwestycji, kredytów ani dofinansowań. Widzimy, że skalowalność naszego modelu nie wynika z tego, ile mamy kasy. Opiera się przede wszystkim na pracy z właściwymi osobowościami, które pociągną nasz biznes lokalnie. Dlatego od przyszłego roku planujemy rozpocząć poszukiwania kogoś na wzór franczyzobiorców w aglomeracjach poza Trójmiastem. Jeszcze rozważamy, czy chcemy się skupić na osobach, które będą budować lokalny oddział Talkersów od zera, czy raczej wchodzić we współpracę z istniejącymi już szkołami. W tym drugim scenariuszu widzimy wyraźnie, że jesteśmy w stanie w krótkim czasie zoptymalizować procesy i ograniczyć koszty administracyjne o grube kilkadziesiąt procent. Bo brak porządnie poukładanych procesów i chaotycznie zaplanowane koszty są w naszej ocenie głównymi bolączkami wielu szkół językowych. U nas działa to jak w zegarku, stąd wiemy jak ugryźć temat tak, żeby przestał być bólem głowy.

Zacząłeś mając 22 lata, jakie były najbardziej bolesne lekcje?

Z początku bardzo bałem się polskiej biurokracji, ale okazało się, że nie taki diabeł straszny. Ale najbardziej bolesna lekcja polegała na tym, żeby pamiętać o tym, czym się firma NIE zajmuje. Wtedy można stać się naprawdę dobrym w tym, co jest core businessem.

Nasza lekcja, po której wyciągnęliśmy ten wniosek: przyjęliśmy zlecenie na tłumaczenie książki o sprzedaży (a przypominam, że jesteśmy nauczycielami języka, a nie tłumaczami); po przetłumaczeniu kilku rozdziałów zdaliśmy sobie sprawę, że wykracza to poza nasze możliwości czasowe i kompetencyjne, dlatego zdecydowaliśmy się zlecić to podwykonawcy. Natomiast nie podpisaliśmy z nim umowy i ja naiwnie wierzyłem aż do deadline’u, że on jednak to dostarczy. Nie zrobił tego, zapadł się pod ziemię. W pośpiechu znaleźliśmy nową osobę, której wynagrodzenie przekroczyło to, co miał nam zapłacić klient. Do tego zaczęła się naliczać kara umowna. Finalnie dostarczyliśmy książkę z niemal miesięcznym opóźnieniem i byliśmy na minusie z tym projektem, ale jakkolwiek zachowaliśmy twarz, no i zebraliśmy lekcję biznesową. Od tamtego czasu wszelkie zapytania tłumaczeniowe odsyłamy do zaufanych tłumaczy spoza naszej organizacji, na czym też zarabiamy w formie prowizji za polecenie.

Kto jest dla Ciebie największym wsparciem biznesowym?

Przede wszystkim moje wspólniczki, czyli partnerka Maja i mama Ewa, o których wspomniałem. Gdyby nie ich poświęcenie i wiara w to, co robimy, to bylibyśmy jeszcze dawno w lesie. A zaraz za nimi ogromne podziękowania należą i zawsze należeć się będą mojemu mentorowi, Maćkowi Stępie, bez którego również mielibyśmy dzisiaj tylko ułamek firmy, jaką są obecnie Talkersi.

Z czego jesteś najbardziej dumny?

Uwielbiam to pytanie. Przede wszystkim z mocnych i opartych o prawdę relacji z moją mamą, Mają i wszystkimi pracownikami Talkersów. Zaraz za tym, jestem dumny z tego, że dość prędko się usamodzielniłem finansowo i jeszcze przed 25 rokiem życia stać mnie było praktycznie na wszystko, czego potrzebuje człowiek do godnego przeżycia.

Z kolei po powrocie z Anglii obudziła się we mnie również (zdrowa) duma z bycia Polakiem. Ogromnie cieszy mnie, że urodziłem i wychowałem się akurat w tym kraju. Wierzę i widzę wyraźnie, że nasza rola w światowej gospodarce rośnie, a z roku na rok coraz więcej osób spoza Polski poznaje się na naszej zajebistości. Poza tym, nie ma lepszego uczucia niż to, które towarzyszy tzw. underdogom!

zdjęcia: facebook.com/talkersi