Od serwisu do „pancernego” cargo. Paweł Raja o gorzkiej mentalności polskiego rynku, testach z upadkami i mikrohubach

Paweł Raja, doktorem ekonomii, założyciel mobilnego serwisu Bike Republic oraz współzałożyciel startupu Urvis Bike, w MamStartup Podcast szczerze opowiada o trudach budowania polskiego roweru cargo od zera, a także o barierach mentalnych i rynkowych, które spowalniają rozwój elektromobilności w Polsce.

I stał się Urvis

Paweł Raja wchodził do branży rowerowej z dużym doświadczeniem w kontekście serwisowym – Bike Republic była w czołówce największych mobilnych serwisów w Polsce. Niemniej, przejście od serwisu do produkcji roweru od podstaw (design, produkcja, zamawianie części, logistyka) było wyzwaniem, którego, jak sam przyznaje, „nie wiem czy bym się tego podjął drugi raz wiedząc co wtedy będzie”. Projektowanie i budowa Urwisa, zwłaszcza w okresie pandemii, okazała się niezwykle trudnym, ale i słodko-gorzkim okresem.

Spółka Urvis Bike, założona pod koniec 2020 roku, miała ambitny cel: stworzenie elektrycznego roweru cargo, który miał zrewolucjonizować logistykę miejską. Jak dotąd, firma sprzedała kilkadziesiąt egzemplarzy, zarówno w Polsce, jak i za granicą.

Nieoczekiwany pojedynek: kurierzy vs. rodzice

Pierwotne założenie Urvis Bike zakładało mocne wejście w model B2B, współpracę z największymi firmami logistycznymi (jak UPS, DHL, GLS, DPD, Allegro, IKEA) oraz miastami. Rzeczywistość okazała się jednak inna. Paweł Raja relacjonuje: „okazało się że najwięcej rowerów zostało sprzedanych do klientów indywidualnych którzy chcą wozić dzieci do przedszkola szkoły… jest zupełnie odwrotnie”.

Branża dostawcza, mimo intensywnych testów z Urvisem, powoli wybiera droższe rowery trójkołowe. Paweł Raja wskazuje na trzy główne przyczyny oporu logistycznego:

brak hubów przeładunkowych: dwukołowy rower cargo (ładowność ok. 70-80 kg) nie jest wystarczająco ekonomiczny dla kuriera, który musiałby wracać do bazy wielokrotnie, a w Polsce brakuje infrastruktury mikrohubów;
infrastruktura miejska: problemy infrastrukturalne (krawężniki, słupki) są szczególnie uciążliwe dla rowerów trójkołowych, choć dwukołowe mają tu mniej ograniczeńl
wygoda i brak presji legislacyjnej: firmy będą korzystały z samochodów tak długo, „jak nie będzie zakazów”. Cena roweru nie jest problemem, ponieważ droższe modele trójkołowe są kupowane.

Problem „niewidocznego koła”

Główny rozdźwięk między Polską a Zachodem, gdzie rowery cargo są popularne, Raja widzi w podejściu społecznym i biznesowym: „myślę że zmiana i różnica jest tylko w mentalności i nie wydaje mi się aby tam było coś więcej”. Co więcej, Paweł Raja ujawnia bardzo prozaiczny powód, dla którego niektóre duże firmy nie zdecydowały się na Urvisa: „bo nie potrafią się na nich utrzymać albo nie widzą przedniego koła”. Ta informacja, przekazywana do osób decyzyjnych, skutkowała przesunięciem decyzji zakupowych.

Mimo tych trudności, zespół jest świadomy, że być może należało od razu „sfokusować na rowery dla rodzin”. Raja liczy, że rynek rozkręci się dzięki zachętom, takim jak dopłaty (na wzór Niemiec czy Francji).

Pancerny i funkcjonalny

Urvis Bike został zaprojektowany z myślą o polskich warunkach – ma być wytrzymały, łatwy w obsłudze i serwisowaniu. „Ten rower ma być pancerny, ma być funkcjonalny”. W przeciwieństwie do masowej produkcji zagranicznych marek, Urvis jest rowerem, w którym elementy serwisowe są łatwo dostępne. Największym wyzwaniem w fazie prototypowania był problem drgania przedniego koła przy prędkości około 15 km/h, co uniemożliwiało jazdę. Problem ten, który nękał konstruktorów przez pół roku, został rozwiązany za pomocą drobnej nakładki, którą trzeba było sprowadzać z USA.

Paweł Raja jest dumny z kilku rozwiązań technologicznych, w tym:

modularność: możliwość szybkiej zmiany przedniej zabudowy (dzieci, skrzynia, psy) w ciągu pół godziny bez konieczności kupowania nowego roweru;
stalowa rama: stal pochłania 30% więcej drgań, co jest kluczowe na nierównych, polskich drogach;
silnik w tylnym kole: w przeciwieństwie do większości rowerów cargo (gdzie silnik jest centralny), Urvis ma silnik w tylnym kole. Zostało to zaprojektowane z myślą o intensywnym wykorzystaniu w przemyśle: „jeśli coś się stanie z silnikiem czy z kołem, to nie chcemy, aby ten klient był uziemiony a więc wystarczy zmienić tylko koło”.

Sukces wrocławskiego mikrohubu i smutna faza

Mimo trudności w sprzedaży B2B, Paweł Raja jest zaangażowany w rozwój infrastruktury miejskiej. Wspólnie z Uniwersytetem Ekonomicznym we Wrocławiu i miastem angażował się w działalność wrocławskiego Mikrohubu, będącego wspólną inicjatywą profesor Mai Kiby-Janiak z Uniwersytetu Ekonomicznego przy współpracy pracowników Urzędu Miejskiego, Wrocławskich Inwestycji oraz Interparking Polska. Mikrohub niedawno zdobył europejskie wyróżnienie. Mikrohub służy do przeładunku towarów z samochodów dostawczych na rowery cargo i jest przykładem partnerstwa publiczno-prywatnego.

Raja potwierdza, że mikrohub ma „olbrzymi sens”, a działające tam firmy (np. Makro Cash & Carry) policzyły sobie, że „to się zdecydowanie spina finansowo”. Ekspert uważa, że z uwagi na rosnący e-commerce i brak przepustowości ulic w miastach, przyszłość należy do siatki takich hubów.

Patrząc na całą branżę, Raja ocenia obecny stan rynku rowerowego jako „smutną fazę”: „jest więcej rowerów na rynku niż klientów”. To stwarza jednak świetny czas dla klientów, którzy mogą kupić „niesamowite rowery w super cenach”. Paweł Raja, choć obecnie działa na rynku rowerowym z większą ostrożnością, nie odwiesza rowerowych butów na kołku. Uważa, że musi poczekać na „dobry moment”, który nadejdzie, gdy rynek wyjdzie z obecnej depresyjnej fazy.

Zachęcamy do posłuchania całego wywiadu, aby dowiedzieć się, w jaki sposób polskie marki rowerowe mogą znaleźć przewagę konkurencyjną oraz dlaczego Paweł Raja poleca do przeczytania książkę o kapitalizmie inwigilacji.