Pomogli już tysiącom dzieci, jednak nie zwalniają tempa i planują nowe wdrożenia oraz wyjście z ofertą poza granice naszego kraju. Z rozmowy z założycielem poznańskiej firmy, Michałem Taisnerem, dowiecie się trochę o historii SmartPharma, jej planach na przyszłość, a także poznacie kilka ciekawych rad, które mogą się Wam przydać na każdym etapie działalności.
na zdj. Michał Taisner, CEO SmartPharma
Twoje studia nigdy nie były związane z medycyną, skąd zainteresowanie i działania w tym obszarze, w jakim porusza się SmartPharma?
Ukończyłem specjalizację zarządzanie przedsiębiorstwem na Politechnice Poznańskiej, a następnie studia podyplomowe z zarządzania i marketingu na Akademii Ekonomicznej w Poznaniu. Moje życie zawodowe od początku było związane z branżą farmaceutyczną a następnie medyczną. W roku 1998 skończyłem studia i rozpocząłem pracę jako przedstawiciel farmaceutyczny w branży FMCG a po niespełna 2 latach awansowałem na stanowisko regionalnego kierownika sprzedaży. Chcąc się dalej rozwijać musiałem podjąć decyzję o zmianie firmy i zatrudniłem się na stanowisku dyrektora sprzedaży w firmie medyczno-farmaceutycznej otwierającej oddział w Polsce. Byłem jej trzecim pracownikiem i od samego początku brałem udział w jej współtworzeniu i rozwoju aż do ilości ok. 100 pracowników. Poznałem dzięki temu wszystkie niuanse związane z prowadzeniem i zarządzaniem firmy. Nauczyłem się jak opracowywać produkty i jak skutecznie je promować oraz co równie ważne jakich błędów nie należy popełniać. W pewnym momencie będąc niezadowolonym ze współpracy z pracodawcą doszedłem do wniosku, że skoro potrafię efektywnie zarządzać sprzedażą i jednocześnie znając swoje zaangażowanie i dążenie do celu wiedziałem, że to samo będę potrafił robić w swojej firmie. Tak się zrodził pomysł i zacząłem szukać nowych produktów i rozwiązań w obszarze pediatrii i neonatologii, z którymi najbardziej byłem związany.
Kiedyś wspomniałeś o tym, że przed założeniem swojej firmy, czyli SmartPharmy, konieczna była podróż do USA. Jaki był jej cel?
Żelazo elementarne czyli substancja której używamy do tworzenia jednego z naszych produktów pochodzi właśnie z USA i jest tam bardzo dobrze znana i stosowana od wielu lat. Została wielokrotnie przebadana i dzięki swojej skuteczności i bezpieczeństwie stosowania otrzymała status bezpieczeństwa GRAS (Generally Recognised As Safe) nadany przez Amerykańską Agencję Żywności i Leków. W Polsce dopiero w roku 2012 żelazo elementarne zostało wpisana przez Ministra Zdrowia na listę substancji dopuszczonych do obrotu i prawdopodobnie dlatego ta forma żelaza nie była u nas znana. Żelazo elementarne ma wyższą biodostępność od soli żelaza co skutkuje efektywniejszą terapią. Nasze żelazo co również jest bardzo ważne nie wywołuje skutków ubocznych które bardzo często towarzyszą podczas suplementacji żelazem. Mając dostęp do tej substancji zaczęliśmy się z kolegami zastanawiać jak wykorzystać jej właściwości i jak ją podać w przeliczeniu na masę ciała dziecka. Jest to kluczowe w przypadku niemowląt z grup ryzyka takich jak dzieci urodzone przedwcześnie, z małą masą urodzeniową, z ciąż mnogich itp. Wszystkie zalecenia polskich i światowych ekspertów od 2010 roku mówią, iż żelazo jest niezbędnym czynnikiem w rozwoju każdego dziecka ale należy je podawać w precyzyjnych dawkach przeliczonych na kg masy ciała które zmienia się z tygodnia na tydzień jeżeli mówimy o niemowlętach. Jest to konieczne ponieważ niedobór żelaza oraz jego nadmiar mają bardzo poważne konsekwencje dla rozwoju dziecka również w późniejszym okresie jego życia.
Ile czasu zajęło Wam przejście od samego pomysłu do gotowego produktu?
Mieliśmy o tyle dobrze, że nie musieliśmy robić dużej ilości badań, gdyż żelazo elementarne posiadało tak jak mówiłem wcześniej bogatą literaturę świadczącą o jego skuteczności i bezpieczeństwie. Naszym głównym zadaniem, tutaj w Polsce, było zastanowienie się jak je podawać niemowlętom ponieważ na rynku w USA substancja jest dostępna w tabletkach albo w proszku a my chcieliśmy podawać to niemowlętom. Największą trudnością było znalezienie środka pozwalającego na zawieszeniu jej w czymś co pozwoliłoby zachować właściwości żelaza i można by było podawać je niemowlętom. Moi Partnerzy, którzy wcześniej pracowali w działach R&D w dużych, międzynarodowych firmach posiadają wiedzę, która umożliwiła opracowanie takich badań i znalezienie rozwiązania. Dzięki nim wypracowaliśmy sposób zawieszania żelaza w oleju MCT. Badania nad zawieszeniem substancji to jedno, natomiast sporo czasu też pochłonęły konsultacje ze środowiskiem medycznym jak dawkować itd. Wydaje mi się, że możemy śmiało założyć, że cały proces trwał ponad rok.
Wielu naukowców w Polsce żali się, że proces uzyskania patentu jest dość długi i skomplikowany. Jak to wyglądało w Waszym przypadku?
Oczywiście, zadbaliśmy o to żeby nasz produkt był chroniony patentem. Chcieliśmy go zabezpieczyć, aby uniknąć sytuacji, że opracujemy ciekawy produkt, napracujemy się nad jego promocją i edukacją środowiska medycznego a zaraz po jego sukcesie pojawi się jego odpowiednik. Nasz produkt jest unikatowy nie tylko w skali naszego kraju ale całego świata i dlatego z uzyskaniem patentu nie było dużego problemu.
Jak wygląda sytuacja Waszej konkurencji w Polsce i na świecie?
Działamy na bardzo trudnym rynku a naszymi konkurentami są często międzynarodowe koncerny z olbrzymimi możliwościami, dlatego naszym podstawowym założeniem jest poszukiwanie niszy. Ponadto zawsze staramy się wymyślać produkty które są unikatowe i dużo lepsze od konkurencji jeżeli taka istnieje i to jest nasza siła. Rozmawiamy ze środowiskiem, pytamy czego brakuje i właśnie takie produkty staramy się opracowywać i wprowadzać do sprzedaży.
Co było dla Was najtrudniejsze w przekonaniu funduszy Venture Capital do współpracy?
Generalnie nie mieliśmy dużego problemu z przekonaniem funduszy. Dużą wartością dla nich było to, że przyszedłem już z gotowym pomysłem, opracowanym biznesplanem, który był poparty doświadczeniem w branży. Miałem precyzyjnie wyliczoną wysokość kapitału, jaki będzie niezbędny do prawidłowego rozwoju firmy. Wydaje mi się, że właśnie to doświadczenie oraz oczywiście sam pomysł, zaważyły na decyzji inwestycyjnej YouNick Mint oraz SpeedUp Group.
Wiadomo, pieniądze to nie wszystko. Co jeszcze otrzymaliście od funduszy VC?
To co moim zdaniem było ogromną wartością, to fakt, że mogłem liczyć na ogromne wsparcie w kwestiach, na których się po prostu nie znam czyli głównie kwestie księgowe i prawne. Dzięki temu, mogłem i nadal mogę skupiać się na bieżącym prowadzeniu firmy, poszukiwaniu i opracowywaniu nowych produktów oraz szkoleniu naszego działu sprzedaży.
Po czym, Twoim zdaniem, można rozpoznać czy pomysł na biznes się sprawdzi?
Wydaje mi się, że o tym czy pomysł się sprawdzi czy nie decyduje kilka czynników. Kluczowa moim zdaniem jest determinacja pomysłodawców. Mam wrażenie, że często ludzie mają naprawdę świetne pomysły, lecz najzwyczajniej za szybko się poddają. Bardzo często plan teoretyczny pomysłu na biznes jest brutalnie weryfikowany przez życie i tylko konsekwencja w dążeniu do założonego celu pozwoli go osiągnąć. Powinniśmy dążyć do celu, zmieniać i korygować drogę jaką chcemy do niego dojść ale nie poddawać. Oczywiście trzeba być realistą i akceptować z pokorą fakty, wyciągać z nich wnioski i cały czas się uczyć.
W moim przypadku pomimo wieloletniego doświadczenia również, było kilka czynników zewnętrznych, których nie byłem w stanie przewidzieć, a które utrudniły nam rozwój produktu. Mam tutaj na myśli chociażby nieczyste zagrania konkurencji, przez które zamiast skupiać się na bieżących działaniach firmy, musieliśmy poświęcać uwagę oraz energię na prawną walkę z firmą, która ewidentnie chciała nam zaszkodzić. Na szczęście wszystko zakończyło się dla nas bardzo dobrze.
Uważam również, że sam pomysł na produkt to tylko połowa sukcesu. Ogromne znaczenie ma również pomysł na komercjalizację czyli sprzedaż. Im bardziej innowacyjny pomysł, tym bardziej unikatowe i skomplikowane mogą być drogi do osiągnięcia celu.
Czy jest jakaś rada, którą przekazałbyś osobom myślącym o założeniu własnego startupu?
Moim zdaniem konieczne jest pełne zaangażowanie w rozwijany projekt i ciężka praca. Jeżeli zaczynamy coś robić i chcemy odnieść sukces to musimy się temu poświęcić w 100% i nie możemy tego robić przy okazji innych obowiązków.
Konieczna jest również odwaga. Wyjście ze strefy komfortu wiąże się z ryzykiem i dlatego decyzja musi być przemyślana i nie możemy się jej bać. Nie każda osoba ma predyspozycje żeby prowadzić własną firmę ale wydaje mi się, że jeżeli o tym myśli poważnie to raczej należy to tych którzy je mają i zachęcam do przemyślenia słów Isabelle Lafleche “Twoja pasja czeka aż dogoni je odwaga”.
Warto również w przemyślany sposób dobierać partnerów i fundusze do których się zwracamy. Oczywiste jest że początkujący startupowiec, nie ma wiedzy jak od A do Z jak rozwijać i prowadzić swoją firmę i każdy potrzebuje pomocy więc ważne jest na czyją i w jakim zakresie pomoc będzie mógł liczyć.
Co Twoim zdaniem najbardziej utrudnia młodym ludziom rozpoczęcie działalności?
Wydaje mi się, że pieniądze nie są problemem i aktualnie dość łatwo można je pozyskać jak się ma ciekawy pomysł.
Brakuje natomiast młodym ludziom pracowitości, cierpliwości i wytrwałości. Każdy powinien rozwijać swój pomysł z determinacją, poświęceniem i nieustannym dążeniem do postawionych sobie celów a to wymaga bardzo dużego zaangażowania.
Zależnie od branży problemem może okazać się brak doświadczenia i znajomości specyfiki branży. W naszym przypadku moje doświadczenie i znajomość rynku była jednym z kluczowych elementów do szybkiego i sukcesywnego rozwoju.
Co było najcięższe dla Was w zdobyciu pierwszych klientów?
Niektóre nasze produkty są przeznaczone dla bardzo wrażliwych pacjentów jakimi są np. wcześniaki. Wiąże się to z tym, że produkty dla takich pacjentów muszą być wyprodukowane w najwyższych standardach jakie są wskazane do produkcji leków i muszą zapewniać całkowite bezpieczeństwo. Dlatego od samego początku musieliśmy wkładać bardzo dużo siły żeby zyskać zaufanie lekarzy do firmy i do naszych produktów. Musieliśmy udowodnić, że jesteśmy firmą godną zaufania i dającą gwarancję bezpieczeństwa oraz skuteczności w oferowanych produktach.
Jak już lekarze spróbowali i zauważyli zalety i wyższość naszych produktów nad konkurencyjnymi wtedy zaczęli stosować je rutynowo. Stąd też zaufanie było i jest dla nas jednym z kluczowych elementów.
Miałeś kiedyś taki moment że zwątpiłeś w sukces swojej firmy i chciałeś odpuścić?
Nie, zdecydowanie nie. Zakładając SmartPharmę robiłem to z pełną świadomością i wiedziałem, że będą trudne chwile ale nie na tyle żeby odpuścić. Naszą ambicją jest tworzenie produktów medycznych coraz doskonalszych i coraz bardziej innowacyjnych. Osobiście czuję ogromną satysfakcję i dumę z produktów, które oferujemy naszym pacjentom a ta satysfakcja stanowi dla mnie siłę napędową. Oczywiście zdarza się, że mam gorsze dni ale wtedy przypominam sobie momenty kiedy oczekiwano ode mnie realizacji nierealnych celi narzucanych przez niekompetentne osoby i od razu mi lepiej kiedy sobie przypominam, że teraz nie muszę robić takich rzeczy. Zdecydowanie bardziej wolę sam sobie je wyznaczać ambitne cele.
Gdybyś miał podać jeden powód, dla którego warto założyć swój startup, co by to było?
Nie potrafię podać jednego powodu. Uważam, że zależy to od charakteru poszczególnych osób. Każdy sam musi odpowiedzieć sobie na pytanie co chce robić w życiu co osiągnąć i do tego konsekwentnie dążyć. Jeżeli będziemy coś robić z pasją to nie będzie nam za ciężko. Zakładając startup sami wyznaczamy sobie cele które planujemy osiągnąć. Cele muszą być ambitne jeżeli chcemy zrobić coś znaczącego i dlatego musimy czuć przyjemność i satysfakcję z ich realizacji.
O czym Twoim zdaniem mówi się za mało w kontekście powstawania nowych firm i czego zdecydowanie brakuje w naszym ekosystemie startupowym?
Niestety nie mam czasu i nie śledzę na bieżąco ekosystemu startupowego i nie wiem o czym się mówi. Branża w której my działamy ma bardzo dużo ograniczeń i barier wejścia i dlatego wydaje mi się, że wiele startupów tutaj nie powstaje.
