Olya Kapinos (Skyworker): Programiści nie lubią szukać pracy. I bardzo dobrze!

Skyworker – ukraińska platforma do szukania pracy dla programistów, mimo wojny działa i ponownie rozwija skrzydła. A jest o co zawalczyć: po roku działania spółka przyciągnęła 800 firm technologicznych, 27 000 użytkowników i utrzymała 78% z nich, dostępna jest oprócz Europy również w Stanach Zjednoczonych i Izraelu.

Od agencji pracy do techowego startupu

Pierwszy biznes Lidiyi, Alex i Olyi nie był startupem, a tradycyjnie pojmowaną agencją pracy. Zaciekawiło mnie, jak to się stało, że bez wykształcenia techowego, z dobrze funkcjonującym (według słów Olyi) biurem pośrednictwa, postanowiły rzucić wszystko i założyć ryzykowny biznes – Skyworker. Olya tłumaczy, że, jak każdy startuper, chciały zmienić świat: – Wspólnie z dziewczynami prowadziłyśmy firmę przez trzy lata, i widziałyśmy, że proces rekrutacji programistów jest zniechęcający i dla nas, i dla samych klientów. Developerzy byli wkurzeni na częsty kontakt rekruterów, a to sprawiało, że nasi pracownicy byli wypaleni. Nikt nie był zadowolony. Dlatego podjęłyśmy decyzję, którą zazwyczaj podejmują startupowcy. Jaką? Oczywiście, że zmienimy świat na lepsze. Zamknęłyśmy agencję i otworzyłyśmy Skyworker, chcąc zbudować prosty, a nawet dający przyjemność, sposób wyszukiwania pracy.

Przed rozpoczęciem wojny, po niespełna roku Skyworker na rynku, miały już 27 000 zapisanych na portalu programistów szukających z ich pomocą pracy, którzy łącznie wykonali 300 000 “swapów”. Do aplikacji dołączyło 800 firm, szukających programistów. Łącznie udało się przeprowadzić 8 tysięcy rozmów kwalifikacyjnych, a proces zatrudniania np. senior developera, skrócić z kilku miesięcy do trzech tygodni. Jednak to, co dla biznesu najważniejsze, jak mówi mi Olya, to wysoka retencja użytkowników: – 78% programistów zostało z nami cały rok, przeglądają nasze oferty co miesiąc.

Czy te osiągi wystarczyły do dostania się na listę 72 najbardziej obiecujących startupów (globalnie) na WebSummit w Lizbonie? Olya tłumaczy, że sukces sukcesem, ale przede wszystkim trzeba potrafić go umiejętnie przedstawić: – Mam cały materiał poradnikowy na ten temat opracowany po ukraińsku, jak tylko go przetłumaczę, chętnie podzielę się nim z Czytelnikami MS 🙂 To, co mogę powiedzieć w tym momencie, to fakt, że najważniejszym kryterium, na które patrzy się na tego typu konferencjach jest szybkość wzrostu. Pamiętaj, że patrzy się nie tylko na to, ilu masz klientów, ale jak szybko udało Ci się ich pozyskać, tak samo lepiej pokazać jak Twoje przychody rosną z miesiąca na miesiąc, zamiast całkowitą jego wartość, za cały rok.

Łączyć sprawnie jak Tinder

Szukanie pracy przy pomocy Skyworker wydaje się być zadaniem wymagającym mniej wysiłku, niż przy użyciu tradycyjnych jobportów. Główną innowacją było wykorzystanie pomysłu z Tindera. Programista przegląda krótkie bio firm, przesuwając je na ekranie telefonu, zamiast przełączać się pomiędzy kolejnymi kartami. Banalnie proste rozwiązanie, na który mógł wpaść każdy. A jednak nie wpadł. Olya podaje mi przykład tego, jak działa Skyworker: – Weźmy na przykład Senior Python Developera, Marka. Marek na swoją skrzynkę mailową, dostaje tygodniowo dwie do pięciu propozycji nowej pracy. Za każdym razem odpowiada: “Dziękuję za propozycję, ale w tym momencie nie szukam pracy. Pozostańmy jednak w kontakcie”. Marek ma też konto na Skyworker, loguje się i zaczyna przesuwać na ekranie telefonu krótkie opisy ofert. Dlaczego to robi, mimo tego, że przed chwilą napisał, że nie jest zainteresowany zmianą pracy w tym momencie? Bo korzystanie ze Skyworker nie jest dla niego szukaniem pracy – sposób w jaki spędza czas, bardziej przypomina scrollowanie Facebooka albo newsów na ulubionym portalu informacyjnym – przekonuje moja rozmówczyni.

30% klientów ze Stanów w jeden rok. Jak to się robi?

Ukraińskiemu job boardowi udało się wejść na amerykański rynek – już 30% wszystkich klientów (firm technologicznych zamieszczających swoje oferty na Skyworker) pochodzi zza Oceanu. Jak udało im się ich zdobyć? Jak mówi Olya, wszystkich zdobyli poprzez użytkowników i agencje pracy – partnerów biznesowych: – Do tej pory nie musieliśmy pozyskiwać żadnej firmy poprzez sprzedaż zewnętrzną. Wszyscy z naszych 800 klientów to firmy, które dowiedziały się o nas od naszych partnerów biznesowych, naszych użytkowników lub poprzez marketing partnerski (affiliate marketing). Naszymi partnerami są nasi potencjalni konkurenci – agencje pracy, które zatrudniają dla europejskich i amerykańskich firm. Oni dostarczają nam klientów, my zapewniamy dużo szybsze znalezienie pracownika ich klientom. Druga ścieżka to nasi ukraińscy użytkownicy, zatrudnieni przez amerykańskie firmy. Poprosiliśmy każdego z nich o polecenie nas swojemu pracodawcy, a oni … masowo to zrobili! Korzystamy również mocno z udziału w wydarzeniach branżowych – na przykład podczas WebSummit 2021 poznaliśmy i rozpoczęliśmy współpracę z dużym job boardem z Holandii, który ma wielu klientów w Stanach.

Innovo dało biuro, polscy programiści pomagają rozwijać produkt

Lidiya (CEO), Alex (CPO) i Olya (CMO) uciekły, ale zamiast zwątpienia i pogrążania się w smutku patrząc na to, co dzieje się w ich ojczyźnie, wolały ostro wziąć się do pracy. Motywuje ich fakt, że zatrudniają 9 pracowników, którzy zostali w Ukrainie: – Niektóre z naszych spotkań wyglądają teraz “dość” nietypowo – jeden z nas łączy się w drodze z Warszawy na Ukrainę z przesyłką dronów wojskowych, drugi wraca właśnie z pracy wolontaryjnej, a trzeci dołącza dowożąc kamizelki kuloodporne na południe kraju.

Start w Polsce, jak mówi mi Olya, nie byłby możliwy bez pomocy wielu stron: – Innovo Venture Partners zaoferowało nam darmowe biuro w Warszawie, potencjalni konkurenci podpowiadają nam, na których wydarzeniach warto się pokazać, a użytkownicy Skyworker mówią, jak dostosować nasz produkt pod polskiego klienta. Wasza pomoc jest nieoceniona!

Nie lubią szukać pracy. I bardzo dobrze!

Dlaczego wybrały właśnie nasz kraj? Olya, szef marketingu spółki, tak wspomina pierwsze dni wojny i moment podjęcia decyzji o relokacji do Warszawy: – Szczerze mówiąc podczas pierwszego tygodnia wojny nie myśleliśmy zupełnie o Skyworker, wojna była wszystkim, o czym byliśmy w stanie mówić; niektórzy zajmowali się kupnem i transportem lekarstw, inni szukaniem bezpiecznych schronień dla bliskich. Jednak już po tygodniu nasza CEO, Lidiya, zwołała strategiczne spotkanie, po którym stało się jasne, że musimy znaleźć dla Skyworker nowe rynki. Polska okazała się być najbardziej obiecująca z trzynastu krajów, które rozważaliśmy: miesiąc przed wojną Lidiya była w Polsce i rozmawiała z polskimi funduszami, a z naszych wstępnych badań wynikało, że Polacy “swapują” średnio więcej ofert niż Ukraińcy – Polacy trzy, Ukraińcy cztery, również dwutygodniowa retencja użytkowników z Polski była wyższa, niż w Ukrainie.

Poza tym, o tym, że będą walczyć właśnie o polski rynek zadecydowały trzy obecne na nim, istotne z punktu widzenia jobboardu trendy:

• Rynek, na którym programiści nieustannie szukają nowych wyzwań, chcą się rozwijać i zarabiać więcej. Polska, w której developer pracę zmienia średnio raz na dwa lata, doskonale spełnia to kryterium.
• Pomimo punktu 1., polscy programiści nie lubią aktywnie szukać pracy.
• Rynek pracy dla programistów w Polsce szybko się rozwija.

Skyworker ma na razie 1000 polskich użytkowników – to wciąż niewiele, by móc mówić o zdobywaniu rynku. Jaki mają więc plan na ekspansję w naszym kraju? Olya odpowiada, że zamierzają powtórzyć model, który już sprawdził się na Ukrainie: – Naszym celem jest zdobycie 20 tysięcy polskich programistów. Gdy to się uda, wiemy z wcześniejszych doświadczeń, że powinien zadziałać efekt śnieżnej kuli – przy takiej liczbie użytkowników polecenia same rozkręcają nam platformę; w Ukrainie 70% naszych użytkowników pozyskaliśmy organicznie, właśnie przez polecenia.

Networking w czasach wojny

Na koniec zapytałam Olyę o to, jak bez znajomości języka polskiego, jako zagraniczny startup, dodatkowo działający w naszym kraju dopiero od miesiąca, pozyskują klientów. To zadanie wydaje się być przecież w takiej sytuacji karkołomne. CMO tłumaczy mi jednak, że mimo krótkiego czasu na polskiej scenie startupowej, mają już mocno rozbudowany networking, głównie dzięki pomocy przedsiębiorców i instytucji: – Czasem wydaje mi się, że znam już połowę warszawskiej techowej społeczności. Kiedy założyciel Just Join IT pomaga Ci zorganizować zbiórkę leków dla Ukrainy i zaprasza twojego CEO do zaprezentowania swoich osiągnięć na konferencji Aula Polska, kiedy startupowcy polecają Twoje rozwiązanie w środowisku, bo podoba im się, to co robimy, wreszcie gdy WarsawJS wysyła informację o Skyworker do swojej społeczności, to już nie jesteś obcy, nieznany i niezaufany. Z naszych doświadczeń w Warszawie wynika, że każde 10 poznanych osób, łączy nas z przynajmniej 10 kolejnymi.

Spotkania spotkaniami, polecenia też, ale czy przekłada się to na sprzedażowe efekty? Znam bowiem historie wielu zagranicznych startupów, którym to nie wyszło. Tak na moje pytanie odpowiada Olya: – Wszędzie musisz zapracować sobie na zaufanie, świat międzynarodowych korporacji działa tak samo i w Polsce i na Ukrainie. Dlatego oczywiście firmy nie nawiązują współpracy z nami na bazie zaufania, ale bezpłatnego trialu, gdzie mogą dokładnie sprawdzić, czy to, co mówimy, jest prawdą. Z pewnością jednak barierą jest dla nas pozyskiwanie polskich firm, bo są oni otwarte praktycznie wyłącznie na polskich programistów, a tych w naszej bazie mamy na razie tylko tysiąc. Dlatego skupiamy się na globalnych graczach, którzy zatrudniają teamy wielonarodościowe i, co równie ważne, bez konieczności relokacji, z pracą zdalną.

…
Skyworker prowadzi obecnie badanie, w którym sprawdza, jak dużo pracują polscy programiści. Czy macie tak, jak na Ukrainie, zazwyczaj dwa etaty, czy może jednak ważniejszy jest dla Was work-life balance? Ankieta dostępna tutaj.