Pewnie miał znajomości, czyli jak skutecznie wykorzystać networking

W Krakowie rocznie organizowanych jest ponad 600 spotkań kierowanych do młodych przedsiębiorców oraz branży IT. Ich uczestnikom przydałby się poradnik, w jaki sposób z nich korzystać, by nie okazały się straconym czasem.

Zdjęcie główne artykułu pochodzi z pl.depositphotos.com

Jak wspominałam, w Krakowie rocznie organizowanych jest ponad 600 spotkań kierowanych do młodych przedsiębiorców oraz branży IT. Ich organizatorzy wspólnym głosem zapewniają, że zaraz obok wartości merytorycznej wydarzenia, główną korzyścią z uczestnictwa będzie tzw. networking. 600 wydarzeń rocznie w Krakowie, a na każdym z nich możliwość networkingu. Czym właściwie jest to popularne zjawisko i jak ocenić, gdzie warto się pojawić i jak najwięcej skorzystać z takiego spotkania?

Networking – co to właściwie znaczy?

Networking – słowo, za którym nie przepadam. Networking stał się frazesem w publikacjach i rozmowach dotyczących budowania biznesu. Co jednak to magiczne słowo, ten klucz do sukcesu biznesowego oznacza? Definicji nie znajdziemy rzecz jasna w Słowniku Języka Polskiego. Sięgam więc do oksfordzkich publikacji. Słownik Języka Angielskiego określa networking jako proces spotykania się i rozmawiania z wieloma ludźmi w celu zdobycia przydatnych informacji. Definicję tę równie dobrze można by przypisać niedzielnemu obiadowi z daleką rodziną lub pracy ankietera, ale przynajmniej mamy punkt zaczepienia.

Szkoda jednak czasu na sporządzanie spójnej definicji networkingu – zainteresowani znajdą ją w wielu miejscach w sieci. Na potrzeby mojego tekstu przyjmijmy, że networking to nawiązywanie kontaktów biznesowych podczas spotkań branżowych i skupmy się na tym, jak robić to skutecznie.

Jak i do czego wykorzystać networking

Networking, choć to pojęcie popularne, nie rozwiąże wszystkich naszych wyzwań biznesowych. Są jednak aspekty, w których niezawodnie się sprawdza:

Rekrutacja pracowników lub członków zespołu – spotkania gromadzące osoby o podobnych zainteresowaniach czy umiejętnościach to świetna okazja do znalezienia pracownika. Wiemy od razu, czym taka osoba się zajmuje lub interesuje, jak również mamy pewność, że aktywnie poszukuje pracy, wie, gdzie jej szukać oraz zna otoczenie danego biznesu.

Zdobywanie wiedzy – zarówno prelegenci, jak i uczestnicy spotkań tematycznych to kopalnia wiedzy branżowej. Zdarza się, że wyzwania z jakimi się borykasz, oni mają już za sobą. Dlatego w trakcie kuluarowych rozmów warto otwarcie mówić o zagadnieniach, nad którymi aktualnie pracujesz, o wyzwaniach, z jakimi się mierzysz. Czasem zupełnie obca osoba przysłuchująca się z boku udzieli Ci porady, jakiej dokładnie w tym momencie szukasz.

Kontakty do zleceniodawców i klientów – tego chyba nie trzeba specjalnie rozwijać. W miejscach gromadzących osoby z jednej branży często spotkasz potencjalnych zleceniodawców lub odbiorców Twojej usługi. Jeśli nawet nie uda Ci się niczego sprzedać, takie spotkania to bardzo wartościowe miejsce dla zebrania darmowej i wartościowej informacji zwrotnej o Twoim produkcie czy usłudze.

Ten ktoś zna kogoś… – jeśli podczas danego spotkania nie znajdziesz osoby, której dokładnie szukasz nie oznacza to, że nie warto się odzywać. Często podczas luźnych rozmów o projektach czy poszukiwanych osobach okazuje się, że uczestnicy są w stanie polecić kogoś, kogo akurat szukasz. Sęk w tym, by otwarcie mówić o swoich potrzebach biznesowych.

Znalezienie inwestora – to się zdarza na wydarzeniach startupowych, w końcu w dużej mierze po to są one tworzone. To zagadnienie to jednak temat na osobny artykuł.

Jak oceniać, czy networking działa?

Nie ocenisz tego, jeśli na samym początku nie ustalisz własnych celów, jakie wobec danego spotkania stawiasz. A te mogą być następujące:

Znalezienie inwestora/poznanie 3-5-10 inwestorów
Zebranie kontaktów do potencjalnych pracowników lub członków zespołu
Poznanie osobiście prelegenta XYZ
Zebranie informacji zwrotnej dotyczącej Twojego projektu
Nauczenie się występowania przed ludźmi/prezentacji projektu w zwięzły i przekonujący sposób
Zaprezentowanie swojej usługi przed danym audytorium
Znalezienie rozwiązania na dany problem

Dzięki określeniu konkretnego celu, już przed wybraniem się na wydarzenie jesteś w stanie określić, czy jest ono w stanie choć w 50% spełnić Twoje oczekiwania.

Określ, ile warte jest dla Ciebie osiągnięcie celu

Mając cele postaraj się wyliczyć, ile jego osiągnięcie jest dla Ciebie warte. Jak to zrobić?

Przykład 1: aby znaleźć pracownika muszę dać ogłoszenie w portalu XYZ za cenę XYZ zł. Muszę poświęcić na to X godzin. Cały proces wyceniam na XYZ zł.

Przykład 2: aby spotkać osobiście prelegenta YXZ muszę lecieć do USA. Lot kosztuje X, zakwaterowanie Y. Nie mam też pewności, czy zechce się ze mną spotkać, ale chcę spróbować. Całe zadanie zajmie mi X dni. Całość procesu wyceniam na XYZ zł.

Przykład 3: bezpośrednie dotarcie z reklamą mojej usługi do 50 osób z grupy docelowej kosztuje mnie X zł.

Przykład 4: rozwiązanie mojego problemu pozwoli mi zaoszczędzić XYZ zł. Skorzystanie z innych źródeł wiedzy na temat tego projektu kosztuje mnie XYZ zł, a dotarcie do nich X czasu.

Mając jasno określone cele, sam jesteś w stanie ocenić, czy opłacało Ci się wydać 500zł na konferencję, czy 2000zł na WebSummit, czy lepiej byłoby iść na bezpłatny meetup, a może skorzystać z całkiem innych źródeł osiągnięcia tych celów. Jeśli pójdziesz na wydarzenie z założeniem: „Ale super, będzie tam mnóstwo ciekawych ludzi, na pewno pomogą mi rozwiązać moje problemy, poznam samych niesamowitych przedsiębiorców!”, to niestety z bardzo dużym prawdopodobieństwem wrócisz z tego spotkania rozczarowany. No chyba, że uda Ci się ich spotkać przypadkiem – co się zdarza, lecz nad tym nie masz kontroli, a nad określeniem celów masz.

Jak skutecznie nawiązywać kontakty biznesowe na spotkaniach tematycznych?

Pracuję przy organizacji od kilkunastu do kilkudziesięciu konferencji i meetupów rocznie. Co najmniej raz w miesiącu odwiedzam też spotkania organizowane przez innych. Nie znam złotej zasady skutecznego networkingu, ale podzielę się z Wami moimi doświadczeniami w tej kwestii, które jako organizator i uczestnik zbieram już od ponad trzech lat. Dla ułatwienia, moje wskazówki dzielę na trzy kategorie: co przygotować przed planowanym spotkaniem, jak zachować się w trakcie, i jakie kroki wykonać po danym wydarzeniu.

Przed spotkaniem

Zapoznaj się z agendą i biografiami prelegentów – czy któryś z prelegentów posiada wiedzę, na której Ci zależy, która może pomóc Ci w rozwoju biznesu lub rozwiązaniu danego problemu?

Dowiedz się, kto jeszcze wybiera się na spotkanie – w obecnych czasach nie jest to trudne. Lista uczestników dostępna jest albo na stronie wydarzenia, albo w aplikacji mobilnej, albo częściowo rolę tę pełni wydarzenie na Facebooku. Sprawdź, czy osoby deklarujące obecność mają dla Ciebie jakąś wartość – czy to Twoi potencjalni klienci? Pracownicy? Znają kogoś, na kim Ci zależy? Mają wiedzę, która może Ci pomóc?

Skontaktuj się z wybranymi osobami jeszcze przed wydarzeniem – jeśli na wyżej wymienionych listach znalazłeś osobę, która jest dla Ciebie wartościowa, napisz do niej wcześniej i umów się z nią podczas wydarzenia. Będziesz mieć pewność, że ta osoba znajdzie dla Ciebie czas podczas spotkania i że nie zje Cię trema już na miejscu – masz w końcu powód do zagadania.

Nie proponuj jednak spotkania w innym terminie – skoro dana osoba wybiera się na wybrane wydarzenie to masz pewność, że właśnie wtedy ma czas na poznawanie nowych osób i projektów. W innym czasie może nie być tak chętna na spotkania z póki co obcymi ludźmi.

Zabierz ze sobą wizytówki – niby proste, ale za każdym razem warto przypomnieć.

W trakcie spotkania

Odważ się poznawać ludzi – w tłumie obcych ludzi często zdarza się, że mimo wspaniałych planów poznawania znajomych, zjada Cię trema. Już zauważyłeś osobę, na której poznaniu Ci zależy, śledzisz ją wzrokiem przez kilka godzin, i tak śledzisz do momentu, aż wyjdzie. Inicjatywa leży zawsze po Twojej stronie i to Ty musisz zrobić pierwszy krok. Mnie często blokuje poczucie nietaktu gdy widzę, że dana osoba z kimś rozmawia i nie chcę jej przerywać. I to rzeczywiście nie byłoby na miejscu, jednak zawsze da się znaleźć ten krótki moment, by zasygnalizować chęć rozmowy.

Skinienie, zasygnalizowanie, że chcielibyśmy dzisiaj zamienić kilka słów w dogodnej dla tej osoby chwili, czy cierpliwe czekanie z boku, ale zawsze nieopodal danej osoby – jakkolwiek dziwnie to może wyglądać, to osoby najczęściej rozchwytywane na spotkaniach są do takich sytuacji przyzwyczajone. To Ty musisz się do nich dobić, nie zapominając jednak o zwykłej grzeczności.

Przedstaw swój projekt i siebie – masz to. Twój cel ma teraz chwilę dla Ciebie, a Ty masz te 60 sekund, by go zainteresować. W tym momencie musisz się przedstawić i krótko opowiedzieć, czym się zajmujesz oraz dlaczego chcesz porozmawiać. Nie recytuj jednak reklamy swojego produktu z pamięci – bądź naturalny, zwięzły i przede wszystkim daj się polubić! Te kilka minut to czas, w którym ludzie muszą Cię po prostu polubić, by chciało się im potem odebrać od Ciebie połączenie lub odpisać na maila. W pierwszym kontakcie sprzedajesz siebie, a dopiero jeśli rozmówca okaże zainteresowanie – sprzedajesz produkt lub projekt.

Daj się znaleźć w tłumie – wchodząc na spotkanie jesteś anonimowy. I tak będzie, dopóki sam tego nie zmienisz. Dla tych, którzy wyjątkowo boją się poznawać nowych ludzi może zadziałać bardzo proste rozwiązanie. Przygotuj wesołą koszulkę z napisem określającym, czym się zajmujesz, kim jesteś lub kogo szukasz. To znikomy koszt, a profitów jest wiele: wyróżniasz się z tłumu i już z daleka widać, czego szukasz i w jakim celu warto do Ciebie zagadać. Jeśli ktoś będzie zainteresowany, sam do Ciebie podejdzie. Poza tym tego typu koszulka z pewnością ułatwia przełamywanie pierwszych lodów i podpowiada innym tematy w trakcie rozmowy z Tobą. Jedna uwaga – nie stosujemy tego podczas oficjalnych spotkań, gdzie wszyscy noszą garnitury i garsonki!

Po spotkaniu

Podtrzymanie kontaktu – jeśli obiecałeś w trakcie rozmowy wrócić do kogoś z informacjami mailowo, zrób to w trakcie nadchodzących 24h. Tutaj ważniejsza jest szybka reakcja, niż przygotowanie profesjonalnej prezentacji. W temacie maila warto umieścić nazwę wydarzenia, podczas którego spotkano adresata – to zwiększy szansę na otworzenie przez niego wiadomości.

Wyślij zaproszenie na LinkedIn – mała rzecz, ale zawsze lepiej zapisujesz się w pamięci danej osoby, plus masz do niej bezpośredni kontakt na przyszłość.

Skuteczność networkingu zależy od Ciebie, Twojego przygotowania i celu, jaki chcesz osiągnąć. Mam nadzieję, że powyższe punkty choć trochę ułatwią Ci w przyszłości planowanie swojej obecności na wydarzeniach oraz wybieranie tych, które dla Ciebie będą najbardziej odpowiednie. Jeśli wątpliwości pozostały – zapraszam do kontaktu!

–

Sylwia zajmuje się promocją i komunikacją kilkunastu konferencji branżowych organizowanych przez PROIDEĘ. Najbliższa z nich – Bitspiration – odbędzie się 13 października w Krakowie i będzie inaugurowała Krakowski Tydzień Startupów. Dla czytelników MamStartup organizatorzy przewidzieli 30% zniżkę na kod: mamstartup. Partnerem Honorowym wydarzenia jest Miasto Kraków. Rolę Partnera Strategicznego objął Urząd Marszałkowski Województwa Małopolskiego.

–