Pitche to teatr bardzo wymagający od aktora – jurorzy Przedsiębiorcze Mazowsze radzą, jak przeprowadzać prezentacje

W połowie grudnia odbył się półfinał Programu Akceleracyjnego Przedsiębiorcze Mazowsze. Brało w nim udział 15 zespołów, wyłonionych spośród 154 zgłoszeń z całego Mazowsza. Członkowie jury podsumowują to wydarzenie oraz oceniają pitche, których wysłuchali.

Wybór najciekawszych startupów

Jurorzy oceniali startupy pod kątem zespołu, fazy rozwoju, formy prezentacji, innowacyjności oraz potencjału ekspansji. Na podstawie tych ocen, w drodze dyskusji, wyłoniono startupy, które według jurorów miały największe szanse, aby rozwinąć się, szczególnie przy pomocy wsparcia udzielanego przez Akcelerator Mazowiecki.

Startupy miały 3 minuty na prezentację swojego rozwiązania. Komisja oceniająca w składzie Grzegorz Wolff, Jacek Aleksandrowicz, Marta Diana Koziarska, Tomasz Marczuk oraz Sylwia Sztark wytypowała 7 pomysłów biznesowych, które trafiły do finału. Są to: Rossmed, ACRO Bike, Duer, Deali.io, HeatMiner, Supply Chain Finance Optimization (SCFO) oraz CyberStudio.

– To co widać bardzo wyraźnie w programie akceleracyjnym Przedsiębiorcze Mazowsze, to szeroki zakres projektów, które były prezentowane w programie, ale też i dość zróżnicowany poziom zaawansowania w projektowaniu usług i produktów – komentuje Grzegorz Wolff, zastępca Dyrektora Biura Rozwoju Gospodarczego Urzędu M.st. Warszawy.

Sylwia Sztark (Kierownik Wydziału Regionalnego Systemu Innowacji, Departament Rozwoju Regionalnego i Funduszy Europejskich Urzędu Marszałkowskiego Województwa Mazowieckiego w Warszawie) tłumaczy, że obrady jury polegały na merytorycznej dyskusji na temat każdego projektu, analizie jego potencjału i możliwości wdrożenia, a na końcu ścieraniu stanowisk. Każdy z członków jury, ze względu na swoją profesję i doświadczenie, zwracał uwagę na inny aspekt biznesowy poszczególnych projektów. Wszystkie te elementy trzeba było zważyć i nadać im hierarchię.

– Mnie jako urzędnikowi, który uczestniczył w tworzeniu kryteriów dostępu dla tego programu akceleracji, zależało przede wszystkim na szczególnym uwzględnieniu inteligentnych specjalizacji Mazowsza oraz reprezentacji projektów z mazowieckich miast – nie tylko Warszawy. Oczywiście w zgodzie z ekonomicznym uzasadnieniem i możliwościami rozwoju startupów – dodaje Sylwia Sztark.

– Jednym z najciekawszych pitchy była prezentacja CyberStudio. Usługi bezpieczeństwa IT stają się jednymi z najważniejszych dla firm. Ciekawym produktem jest HeatMiner. Za startupem stoi bardzo mocny zespół, a urządzenie jest już zbudowane. Kibicuję również mocno startupowi Deali.io. Jednym z powodów jest to, że ukończył również nasz program pre-akceleracyjny ReaktorX i widzę jak wytrwale działa i jakie postępy robi – mówi Diana Koziarska, CEO ReaktorWarsaw, współzałożycielka programu pre-akceleracyjnego ReaktorX, ambasadorka Startup Poland.

– Wszystkie zespoły, które doszły do tego etapu zaprezentowały wysoki poziom podczas wystąpień. Półfinał Programu był niezwykle ekscytującym momentem, nie tylko dla startupowców, którzy przygotowywali się do niego przez wiele tygodni, ale również dla jury i widowni. Prezentacje przed niemal 100 osobami, przedstawicielami samorządów, funduszy inwestorskich, a także komisją z pewnością przysporzyły uczestnikom dużą dawkę nerwów – mówi Jacek Aleksandrowicz, CEO Polska Przedsiębiorcza, co-founder BusinessLink & AIPInkubatory.pl.  

– Moim zdaniem każdy poradził sobie bardzo dobrze podczas wystąpienia. Mieliśmy do czynienia z bardzo różnymi osobowościami, ale co najważniejsze wszyscy potrafili zaciekawić swoimi pomysłami publikę, mimo tego, że niektóre z nich były naprawdę bardzo złożone. Należy pamiętać, że dla niemal wszystkich z nich był to pierwszy raz, kiedy mieli okazję zaprezentować się przed tak szerokim gronem odbiorców – dodaje Aleksandrowicz.

– Choć nie mam w domu urządzeń w postaci koparek kryptowalutowych, to doceniam pomysł odzyskiwania z nich ciepła i ogrzewania tym ciepłem najbliższego otoczenia – dodaje Grzegorz Wolff i przyznaje, że żałuje, że do finałowej puli nie wszedł żaden startup potwierdzający potencjał rolno-spożywczy Mazowsza.

– Oprócz innowacyjności projektów, stanowiącej główne kryterium wyboru, kluczowy przy podjęciu decyzji jest zespół zaangażowany w projekt. Bo to właśnie ludzie gwarantują determinację w realizacji pomysłu oraz osiągnięciu sukcesu – dodaje Jacek Aleksandrowicz.

Najczęstsze błędy

Zdaniem Diany Koziarskiej startupy często zapominają o tym, że osoby na widowni nie są w stanie na raz słuchać oraz wczytywać się w slajdy, które często bywają przeładowane informacjami. Inne slajdy należy przygotować do wygłoszenia prezentacji, a inne do wysłania mailem inwestorowi. Warto pamiętać o pokazaniu skali, jak duży jest rynek na którym startup działa i potencjał skalowania. Inwestorzy zwracają również uwagę na zespół, który buduje dany produkt, a który czasem bywa pomijany przy prezentacji.

Sylwia Sztark uważa, że w półfinałowych pitchach momentami brakowało uniwersalnego języka, pojęć zrozumiałych dla wszystkich słuchaczy.

– Każdy z półfinalistów jest specjalistą w swojej dziedzinie i chcąc wypaść przed audytorium hiperprofesjonalnie, czasami zapominali, że ich język może być zbyt hermetyczny dla słuchaczy. Niektóre z projektów były bardzo zaawansowane technologicznie i dotyczyły wąskich branż. W pierwszej chwili trudno było zrozumieć, na czym polega pomysł – tłumaczy Sztark.

Według Tomasza Marczuka (członek zarządu funduszu Spinaker Alfa) podczas prezentacji czasami zabrakło:

• jasnego przekazu w jakim stadium jest koncepcja, co zostało zrobione, a co jest potrzebne w kolejnych okresach (czego oczekuję od inwestora);
• konkretnego pokazywania etapów, co udało się osiągnąć, co pozwala pójść dalej z projektem,
• informacji o tym jakie problemy zostały przezwyciężone od startu do dziś, co zadziałało in plus, a co in minus;
• mówienia o porażkach, plan vs realia;
• opinii użytkowników, np. jakaś sonda, badanie na grupie „n” użytkowników docelowych. weryfikacji, co i ile, chce płacić za produkt czy usługę;
• no i na koniec prostych kalkulacji: przychody i koszty, informacji czy ktoś zarabia tj. osiąga jakiekolwiek przychody.

Wskazówki, jak przeprowadzić dobry pitch

– Specyfika pitchy jest wyjątkowa. Co można powiedzieć w trzy minuty?! Im krótsza prezentacja, tym dłuższe przygotowania do niej. W ciągu tak krótkiej wypowiedzi każde słowo kosztuje czas, musi być zatem skrupulatnie wybrane i niezbędne dla zachowania spójności całej wypowiedzi. Myślę, że warto każde takie wystąpienie przećwiczyć przed znajomymi i zapytać ich o wrażenia, czy zrozumieli główny przekaz – mówi Sylwia Sztark.

Grzegorz Wolff, wspominając pitche, zwraca uwagę, że ważne jest, by osoba występująca sprawiała wrażenie, że tworzy jedność z przedstawianym produktem. Osobowość i doświadczenie podkreśla wagę pomysłu. Słuchacz wtedy ma przekonanie, że człowiek na scenie jest w stanie podać odpowiedź na każde pytanie.

– Pamiętajmy, że pitche to trochę teatr (lub teatrzyk), ale bardzo wymagający od aktora. Podczas krótkiego przedstawienia prezentujący mają uwieść oceniających i przekonać ich do swojej wizji. Z jednej strony wiedza i dobry produkt, ale z drugiej umiejętność sprzedania tego produktu, a to oznacza, że w kilkuminutowej prezentacji nie ma miejsca na dowolność i przypadkowość – mówi Wolff.

Podkreśla przy tym, że na sali i w jury są ludzie z różnych branż i różnych dziedzin, i każdy z nas powinien zrozumieć co jest produktem, jakie rozwiązania on przynosi i na jakie problemy odpowiada, w czym uczyni nasze życie lepszym. Prezentujący musi wiedzieć, kiedy powiedzieć więcej, a kiedy zawiesić głos, kiedy jedno zdjęcie będzie ważyć więcej niż kilka zdań, kiedy mówić wolniej i w jakim momencie podać kluczową informację, która będzie wisienką na torcie i przekona wahających się. Pewność siebie, uśmiech, zgranie słowa z obrazem, to nie jest łatwe i wymaga wielu godzin ćwiczeń, ale ta praktyka przydaje się potem na każdym kroku.

Jakich rad udziela startupowcom Tomasz Marczuk? Najważniejsze podczas przygotowywania prezentacji to:

1. Pokazać potrzebę i rynek w jaki trafia.
2. Pokazać skalę makro i jaki problem rozwiąże lub usprawni dana usługa czy produktu.
3. Pokazać kluczowe założenia i model – nie brnąć w detal.
4. Pokazać przewagi konkurencyjne.
5. Przestawić zgrubne wyliczenia: koszty vs przychody, break even point.
6. Pokazać zespół od strony dotychczasowej współpracy.
7. Pokazać etapy projektu i co jest potrzebne na każdym kroku, aby pójść dalej. 
8. W trakcie pytań od jury trzeba odpowiadać konkretnie, nie brnąć zbytnio w detal, technologię czy procesy, co pozwoli odpowiedzieć na więcej pytań z sali i od jurorów.
9. Oprócz przedstawienia produktu czy usługi, 1-2 slajdy powinny być skierowane do inwestora (czego szukam, czego oczekuje, w jakim czasie, co za co, wstępne wyobrażenie wyceny).

– Rady jakie mogę przekazać startupom, to przede wszystkim uświadomić sobie to, do kogo tak naprawdę adresujemy swoje wystąpienie i dostosować ton wypowiedzi. Jednocześnie trzeba pamiętać o pozytywnym nastawieniu – więcej uśmiechu. Dzięki tym kilku zasadom, startupy, ale i nie tylko, znacząco podniosą swoją szansę na sukces przed publiką – dodaje Jacek Aleksandrowicz.