Plenti wchodzi w subskrypcję. O zmianie modelu biznesowego opowiada CEO firmy

Kto zazwyczaj korzysta z Waszych usług – osoby fizyczne, czy firmy? Z czego wynika większe zainteresowanie jednej grupy na drugą?

Ofertę Plenti kierowaliśmy od początku do konsumentów – i to właśnie konsumenci z niej korzystali. To wynika ze specyfiki samego najmu w modelu Flexi, w którym oferujemy elektronikę nawet na 1 dzień, weekend, czy tydzień, ale też z tego, jaki sprzęt dotychczas oferowaliśmy.

Użytkownicy Plenti znajdą w naszej aplikacji na przykład konsole PlayStation 5, kierownice i projektory, dzięki czemu mogą sobie urządzić wieczór lub cały weekend z grami. Mogę też zamówić odkurzacze i roboty czyszczące pomagające w wiosennych porządkach, drony i kamery sportowe przydatne na wyjazdach, a także mierniki lakieru i inne sprzęty, które czasem się przydają. Oferujemy też dużo urządzeń, które nasi użytkownicy wypożyczają, by przetestować je przed zakupem.

Konsekwentnie poszerzamy listę dostępnych urządzeń i z wprowadzeniem modelu subskrypcyjnego, wprowadziliśmy do oferty sprzęt, które przyda się w pracy, jak choćby MacBooki, iPady. Dopiero teraz będziemy mogli mówić o zainteresowaniu przedsiębiorców.

Ilu klientów skorzystało w ten sposób z Waszych usług?

Coraz więcej. Subskrypcja stanowi 40% wszystkich wypożyczeń w czerwcu i ponad 55% wszystkich aktywnych wypożyczeń klientów w chwili, w której rozmawiamy. Najczęściej wybierane modele rozliczeń przez użytkowników to 12 miesięcy i 1 miesiąc.

Co jest słabością Waszego dotychczasowego modelu biznesowego? Przypuszczam, że brak możliwości precyzyjnego oszacowania przychodów w kolejnych miesiącach. Być może się mylę.

Prowadzenie startupu w modelu access economy zawsze jest obarczone ryzykiem biznesowym.

Tak, jak prowadzenie każdego innego startupu. Szczególnie w ostatnim roku, gdy łańcuchy dostaw zostały zaburzone przez pandemię i cały przemysł boryka się z problemami z dostępnością podzespołów takich jak chipy, a nawet… tektury do opakowań.

Sukcesywnie rozwijamy naszą ofertę w modelu managed marketplace i współpracujemy z dostawcami oraz producentami. W najbliższych miesiącach mamy nadzieję powiedzieć o tej współpracy więcej.

O ile w Plenti nie musimy rozwiązać problemów stricte technologicznych, mówiąc metaforycznie „nie budujemy rakiety na marsa”, to wyzwaniem jest długość łańcucha wartości, jaki musimy nadzorować, aby dostarczać naszym klientom to magiczne doświadczenie. Innymi słowy, równomierne skalowanie wielu połączonych ze sobą obszarów i ciągle eliminowanie wąskich gardeł to największe wyzwanie.

Teraz zamierzacie działać w modelu subskrypcyjnym. Skąd taki pomysł?

Wierzymy, że dostęp jest ważniejszy niż posiadanie (tzw. access over ownership). Użytkownicy Plenti mogą w pełni cieszyć się ulubionymi urządzeniami wtedy, kiedy tego chcą, bez kosztów i obowiązków związanych z ich posiadaniem. Sami wierzymy w ten model, wierzą też w niego nasi inwestorzy.

Zaczęliśmy od modelu Flexi, umożliwiając wypożyczanie sprzętu nawet na jeden dzień, ale wprowadzenie do oferty Plenti subskrypcji to naturalny kolejny krok, o którym od początku myśleliśmy. Już wcześniej mogliśmy wynajmować samochody na kilka minut, tydzień, kilka miesięcy, a nawet 2 lata, ale brakowało nam takiego rozwiązania dla elektroniki i gadżetów.

Owszem, nie trzeba już kupować komputera do pracy, pojawił się leasing, ale to dalej wiąże się z umową na 2 lata. W przypadku telefonu – nawet na 4. Postanowiliśmy rozwiązać ten problem.

Jak przygotowaliście firmę do zmiany modelu biznesowego? Jak wyglądał ten proces?

Od strony biznesu i organizacji firmy model subskrypcji nie różni się tak bardzo od modelu Flexi. Oferujemy urządzenia w tej samej aplikacji, wysyłamy je do paczkomatów InPost lub przez naszych kurierów na terenie Warszawy. To ewolucja i naturalny następny krok.

Ilu subskrybentów zamierzacie pozyskać do końca tego roku?

Na koniec roku chcemy urosnąć 10-krotnie w porównaniu z końcem 2020. Mamy na myśli wszystkie wskaźniki, w tym miesięczne przychody oraz liczbę użytkowników, zarówno modelu Flexi, jak i subskrybentów.

Jak przekonać klientów, żeby skorzystali z subskrypcji?

Oferujemy subskrypcję w modelu nawet na 1 miesiąc, z obsługą przez aplikację i dostawą sprzętu następnego dnia, a w przypadku Warszawy – nawet w 2 godziny. Dotychczasowe rozwiązania wymagały zobowiązania na co najmniej 12 miesięcy, a najchętniej na dłużej, czy podpisywania umowy w obecności kuriera. Jesteśmy pewni, że nasza oferta broni się sama.

Żyjemy w czasach, w których klienci są bardzo dobrze poinformowani i umieją liczyć, co opłaca im się najbardziej. Oferta Plenti jest dla nich atrakcyjna cenowo.

Co jeśli ten model współpracy nie przypadnie im do gustu?

Ten model już przypadł klientom do gustu. Wprowadziliśmy subskrypcję pod koniec maja i od tego momentu obserwujemy duże zainteresowanie. Popularnością cieszą się zwłaszcza urządzenia Apple, drony, kierownice wyścigowe do konsol i kamery sportowe. Widzimy też zainteresowanie mediów, dziennikarze sami pytają nas o subskrypcję lub po prostu analizują nasz nowy model wynajmu.

Mamy więc zainteresowanie. I wiemy, że konsumentów, którzy wierzą w dostęp bez posiadania, jest w Polsce bardzo wielu. Widzimy dla Plenti dużo przestrzeni do rozwoju.