Na początku czerwca poinformowaliśmy o tym, że polski startup Shortlist pozyskał 1,5 mln dolarów w rundzie seed. Jak od środka wyglądała historia zainteresowania tego inwestora? Tę historię opowiedział nam Martin Konrad, CEO Shortlist w cyklu „Pierwszy inwestor”.
Na zdjęciu: Martin Konrad, Co-founder i CEO Shortlist
Na początku o naszym przedsięwzięciu opowiadaliśmy znajomym i rodzinie. Choć wszyscy członkowie zespołu pracowali na etatach w różnych firmach, swój prywatny czas poświęcaliśmy właśnie na rozwój Shortlist. Gdy wyczerpaliśmy swoje oszczędności, postanowiliśmy poszukać inwestora, który wsparłby nas i finansowo, i merytorycznie. Pierwsze co przyszło nam na myśl, to rozmowy z najbliższymi, których poprosiliśmy o małą inwestycję.
Skupiliśmy się na ludziach, którzy nas znają i nam ufają. Dlaczego wybraliśmy właśnie ich? Ponieważ nie mieliśmy jeszcze stworzonego produktu, a bez tego ciężko przekonać inwestora. A znajomi nie wymagali nawet przygotowania pitch decka. Pamiętam, że codziennie w przerwie na lunch dzwoniłem do mojego przyjaciela i opowiadałem mu o postępach.
Gdy Eliotowi pokazałem nasz pierwszy prototyp, który powstał ze środków własnych, postanowił zostać pierwszym inwestorem Shortlist. Niedługo potem znalazłem wspólnika, Joey’a, który razem ze mną szukał kolejnego inwestora. Kiedy wyczerpaliśmy pozyskane środki, a wśród znajomych nie było nikogo, z kim nie rozmawialiśmy o inwestycji, przyszła pora na inwestora z zewnątrz.
Możliwość inwestycji utrudniało znacznie to, że przebywaliśmy wtedy w Azji. Ja w Japonii a mój wspólnik w Hong-Kongu. Japonia niestety nie jest idealnym miejscem dla obcokrajowców szukających inwestorów. Szczególnie jeżeli Twój produkt nie jest tworzony na rynek japoński.
Mnóstwo czasu poświęciłem na kontakt z kolejnymi funduszami inwestycyjnymi. Nawet jeżeli udało się zaaranżować spotkanie, to było ono od początku skazane na porażkę, gdyż cała ich strategia zakładała finansowanie firm nastawionych na rynek japoński. Inwestorzy japońscy specjalizujący się w inwestycjach na przykład na rynek amerykański rezydowali w Stanach. Do dalszego rozwoju naszej firmy potrzebna była przeprowadzka.
Gdy zamieszkaliśmy w Dolinie Krzemowej było o wiele łatwiej spotkać się z inwestorem. Jak powszechnie wiadomo, o spotkania z nowymi inwestorami najlepiej zabiegać przez osoby trzecie. Co zrobić, jeśli nikogo nie znamy, więc nikt nie może nas przedstawić inwestorowi? Trzeba ten network zbudować. Najlepiej zacząć od rozmów z innymi założycielami i to im pitchować koncept, swoją wizję rozwoju. Jeżeli pomysł im się spodoba jest duża szansa, że przedstawią Cię swojemu inwestorowi.
Ten inwestor może Cię przedstawić kilku innym osobom. Tutaj ważna uwaga: o przedstawienie (tzw. intro) najlepiej poprosić inwestora, który już zdecydował się na inwestycję w Twój startup. W innym wypadku, fakt, że sam nie zainwestował w nasz biznes będzie złym sygnałem. Według badań spotkania aranżowane w 90-95% dochodzą do skutku.
W aranżacji spotkań z potencjalnymi inwestorami pomógł nam Alchemist Accelerator, który w swoim networku ma setki inwestorów. Podczas rozmów z nimi byliśmy bardzo skupieni na pokazywaniu naszego produktu, a mało mówiliśmy o problemie, który rozwiązuje. To był błąd, przez który większość pierwszych spotkań nie kończyło się propozycją inwestycji. Lepsze rezultaty przyniosły kolejne rozmowy, tym razem mówiliśmy i o problemie, i pokazywaliśmy, w jaki sposób nasze narzędzie ten problem rozwiązuje.
Nie od razu jednak przekonaliśmy inwestorów do współpracy. Przygotowaliśmy zbyt skomplikowany i obszerny pitch deck, który krótko mówiąc odstraszał. Po kilku spotkaniach przywyknęliśmy do decyzji odmownych, dlatego zawsze prosiliśmy o feedback dotyczący naszej prezentacji, by móc ją poprawić i nie popełnić tego samego błędu. Większej wprawy do opowiadania o naszym produkcie nabraliśmy dopiero po jakichś 30-50 spotkaniach.
Nasz pierwszy inwestor instytucyjny był zainteresowany poszerzeniem swojego portfolio w HR-Tech i był dobrze rozeznany w temacie. Doskonale rozumiał co chcemy osiągnąć. Do tego wcześniej z powodzeniem inwestował w startupy b2b z Alchemista. Sama droga od prezentacji do podjęcia decyzji zajęła jakiś miesiąc i wymagała przeprowadzenia kilku spotkań z analitykiem a później z samymi partnerami.
Pozytywna decyzja o inwestycji nie była jednak ostatnim krokiem. Pozostał nam jeszcze proces negocjacji i dopięcia kontraktu. Trwał on dość długo, na pewno pomogło nam to, że byliśmy reprezentowani przez świetną firmę prawniczą, która specjalizuje się w kontraktach inwestycyjnych. Czy było nas stać na taką usługę? Wiele firm prawniczych w Stanach ma specjalne programy dla startupów i nie pobierają opłat przy seedowych rundach.
Udało nam się pozyskać 1,5 miliona dolarów finansowania. Pozyskanie inwestycji nauczyło nas kilku rzeczy: sam proces przekonywania inwestora może zająć od 3 do 6 miesięcy, więc startup musi być przygotowany finansowo, by przetrwać ten czas. Kolejna sprawa dotyczy tego, że inwestorzy tworzą zgraną społeczność. Szczególnie widać to w Dolinie Krzemowej, gdzie każdy zna każdego. O tym trzeba pamiętać, gdy rozmawia się z kilkoma funduszami jednocześnie.
Każdy inwestor będzie starał się dowiedzieć z kim jeszcze rozmawiasz o inwestycji. W takim przypadku należy unikać odpowiedzi na takie pytania. W przeciwnym wypadku inwestorzy mogą się dogadać za plecami foundera i wrócić z połączoną ofertą, która może być o wiele mniej korzystna.
Nie możemy jednak powiedzieć, że wszyscy inwestorzy są źli, ale trzeba umieć odróżnić tych słabszych, od tych, z którymi warto współpracować. Dobry inwestor będzie świetnym doradcą i pomoże w znalezieniu dalszego finansowania. Mieliśmy kilku inwestorów, dzięki czemu nasza sieć kontaktów mocno się poszerzyła i co na pewno wpłynie na szybsze pozyskanie kolejnych inwestorów.
–
Autor tekstu
Martin Konrad
CEO Shortlist
