Na początku ubiegłego roku poinformowaliśmy o tym, że polski startup Interviewme, który rozwija narzędzie do tworzenia CV, pozyskał 800 tys. złotych. Inwestorem w spółce został fundusz Xevin Lab. Jak znaleźć inwestora dla startupu? O to zapytaliśmy zespół Interviewme, który opisał jak krok po kroku pozyskał fundusz inwestycyjny w cyklu pt. „Pierwszy inwestor„.
Na zdjęciu: Kuba Koziej, CEO InterviewMe
Zaledwie po roku od startu, mieliśmy już biuro i pięć osób na pokładzie. Stwierdziliśmy, że jesteśmy gotowi. Przygotowaliśmy (z perspektywy czasu mocno niedoskonały) pitch deck i wysłaliśmy kilka wiadomości. To nie miało prawa się udać, ale co dziwne, umówiliśmy pierwsze spotkania i dosyć szybko otrzymaliśmy ofertę.
Niestety musielibyśmy oddać ponad 40% udziałów. Oddanie prawie połowy firmy w pierwszej rundzie nie było częścią planu, więc zdecydowaliśmy, że musimy zwiększyć przychody, aby otrzymać lepszą ofertę.
Druga próba
Pięć miesięcy później, podwoiliśmy przychody i wróciliśmy do poszukiwań. Ponownie przez e-mail… Najlepszy sposób na nawiązanie relacji z inwestorem to poznanie się na konferencji albo chociaż zdobycie intro. Wiele funduszy na swoich stronach wprost o tym pisze. My jednak nie mieliśmy na to czasu. Ostatnie miesiące spędziliśmy harując nad zwiększeniem trakcji i obrotów. Druga rzecz, że kompletnie o tym wtedy nie widzieliśmy.
Na szczęście 18 miesięcy szybkich wzrostów dało nam materiał na chwytliwą wiadomość. Zainstalowałem aplikację do śledzenia otwieralności maili i follow-upów. Ostatecznie znalazłem adresy e-mail do zarządzających (tu krótki poradnik) i wysłałem ponad 20 wiadomości. Wynik: 5 spotkań.
Nasz deck wyglądał też już o niebo lepiej. Warto chodzić na jak najwięcej spotkań i zbierać opinie. Często to co nam wydaje się ważne, jest kompletnie nieistotne dla inwestora. I odwrotnie. Nasz pierwszy deck nie zawierał części ważnych informacji.
Proces zbierania rundy może zająć kilka miesięcy. Dlatego warto pozostawać w kontakcie z najważniejszymi inwestorami i co kilka miesięcy podsyłać im aktualne wyniki. To dobry sposób, aby zbudować relację i otrzymać dobrą ofertę. My mieliśmy sporo szczęścia. Po pierwsze, odezwaliśmy się m.in. do osób z jednego z funduszy, z którymi rozmawialiśmy pół roku wcześniej. Po drugie, akurat mieli środki, które planowali szybko wydać. Dlatego całą rundę udało nam się spiąć w niecałe dwa miesiące.
Co było dla najtrudniejsze? Negocjacje.
W tamtym momencie, mieliśmy zerową wiedzę na temat umów inwestycyjnych i wszystkich kruczków prawnych. Wynajęliśmy prawników, którzy kosztowali nas około 20% miesięcznych przychodów. Gdyby runda się nie udała, nie mielibyśmy na wypłatę swoich wynagrodzeń.
Co nam dała inwestycja?
W ciągu 4 miesięcy nasz zespół urósł z 6 do 14 osób. Z coraz ciaśniejszego mieszkania przenieśliśmy się do willi na Żoliborzu. I przede wszystkim, półtora roku później, nasze przychody wzrosły ponad 10x i dalej idą w górę w tempie ponad 300% rocznie. Po roku osiągnęliśmy poziom rentowności i teraz możemy rozwijać się z szybko rosnących przychodów. Zatrudniamy 24 osoby i właśnie zaczynamy kolejne rekrutacje. Nasz serwis Uptowork na świecie odwiedza ponad milion użytkowników miesięcznie.
Bez zebrania i dobrego wykorzystania pierwszej rundy, nie byłoby nas w tym miejscu. Czy było warto? Na pewno tak. My akurat mamy to szczęście, że współpracujemy z jednym z lepszych funduszy w Polsce. Słyszałem wiele opowieści o founderach, których podpisali niekorzystne umowy. Warto poczytać o klauzulach z umów inwestycyjnych i upewnić się, że nie oszczędzasz na swoim consigliere.
Wnioski
Po pierwsze, nie oddawaj więcej niż naprawdę musisz. Jeśli wierzysz w swój produkt i masz sprawdzoną strategię, zbierz tylko tyle środków, ile potrzebujesz. Utrzymaj jak najwięcej udziałów. Jest wiele dobrych projektów, które w już w pierwszej rundzie oddały 30% albo 40% procent. W takim przypadku, po drugiej rundzie stracisz udziały większościowe w firmie.
Po drugie, upewnij się, że dobrze znasz inwestora, z którym podpisujesz umowę. Sprawdź, jakie firmy ma w portfolio. Spróbuj porozmawiać z innymi founderami. Dowiedz się, na jaką pomoc możesz liczyć i przede wszystkim ustal, na ile inwestor będzie ingerować w prowadzenie biznesu.
Po trzecie, jeśli przymierzasz się do rundy, zacznij poszukiwania przynajmniej 6 miesięcy wcześniej. Idealny moment to ten, kiedy nie potrzebujesz środków i nadal pokazujesz szybkie tempo wzrostów. To pozwoli Ci na zbudowanie relacji i otrzymanie korzystnych ofert.
Pozyskanie inwestora, samo w sobie, nie okazało się trudne, jednak wymagało ogromnego przygotowania z naszej strony. Warto też pamiętać, że inwestorów przekonują liczby, więc najlepiej po prostu się o nie postarać. W ten sposób udowadnia się, że produkt zainteresował użytkowników gotowych płacić za korzystanie z niego.
–
Autor tekstu
Kuba Koziej
CEO InterviewMe
Pasjonuje się SEM i growth-marketingiem. W nielicznych wolnych momentach podróżuje albo ogląda klasyczne filmy ze swoim whippetem Vincentem.
