Kiedy ostatnim razem gościłyście na łamach MamStartup, byłyście u progu wypuszczenia pierwszych produktów. Co obecnie ma w ofercie DermoTech Beauty?
Paulina Stopczyk: Najważniejszy jest dla nas minimalizm i substancje aktywne. Koncentrujemy się na tym, czego potrzebuje skóra. Na początku była to linia 4 produktów. Stworzyłyśmy wtedy nasz główny set zabiegowy Xanthohumol Recovery Treatment oraz dwa peelingi chemiczne do terapii profesjonalnych oraz produkt do pielęgnacji domowej – Antioxidant Therapy – serum z kompleksem ksantohumolu, które kończy każdą terapię profesjonalną i jednocześnie zaczyna pielęgnację domową. Potem powstały dwa produkty do aktywnego oczyszczania twarzy.
W międzyczasie pojawił się pomysł na stworzenie linii trychologicznej i produktów do pielęgnacji skóry głowy na bazie ksantohumolu. Set Xanthohumol Trichotherapy Treatment zmniejsza zapalenie okołomieszkowe oraz stan zapalny skóry głowy, dzięki czemu przywraca skórze równowagę i jest ważną komponentą terapii trychologicznych.
Jakie były początki DermoTech Beauty?
Aneta Czaplicka: Wiedziałyśmy, że naukowcy z Torunia pod dowództwem dr Bosiaka i Andrzeja Wolana zajmują się syntezą ksantohumolu. Już wtedy zorientowali się, że ksantohumol jest ciekawą cząsteczką, szeroko opisywaną w literaturze, natomiast nie mieli pomysłu, co z nią można zrobić. Zgłosiłyśmy się do nich z gotowym pomysłem, ponieważ wiedziałyśmy, że trzeba zastosować ten związek do kosmetyków profesjonalnych.
Pierwsze dwa lata to była praca nad syntezą ksantohumolu z różnymi skutkami i przeszkodami po drodze. Okazało się, że czysty ksantohumol bardzo szybko izomeryzuje do nieaktywnego izoksantohumolu i jeśli włożymy go do wody, czyli najpopularniejszego składnika kosmetyków, to po piętnastu minutach nie ma po nim śladu. Razem z chemikami opracowaliśmy kompleks ksantohumolu i włożyliśmy go w cyklodekstrynę, która go chroni do momentu, kiedy nie ma kontaktu z naszą skórą.
Jaki macie background? Jesteście związane z kosmetologią?
Aneta Czaplicka: Ja jestem lekarzem weterynarii, a mój background jest przede wszystkim marketingowy.
Paulina Stopczyk: Ja jestem mgr. kosmetologii. Doświadczenie zdobywałam pracując zarówno w klinikach jak i w firmach kosmetycznych jako szkoleniowiec.
Jak sobie radziłyście podczas najgorszych miesięcy pandemii, kiedy salony były zamknięte?
Paulina Stopczyk: Pandemia nas mocno dotknęła, choćby z tego względu, że mamy produkty tylko dla profesjonalistów. Nasze produkty detaliczne są również w odsprzedaży tylko i wyłącznie w gabinetach kosmetycznych i medycyny estetycznej. Nie można ich kupić przed internet.
Aneta Czaplicka: My działałyśmy w ogóle nietypowo, ponieważ w trakcie pandemii rozszerzyłyśmy zespół sprzedażowy i udawało nam się wchodzić do nowych gabinetów. Miałyśmy wsparcie ze współpracy z klinikami. Były przygotowane specjalne pakiety, a sprzedaż odbywała się tylko przy udziale klinik, z kodami, które były im udostępniane. Pomagaliśmy sobie wspólnie.
Paulina Stopczyk: Przez to, że klientki podczas lockdownu miały więcej czasu, chętnie zapisywały się na nasze webinary. Właściciele salonów szukali nowych marek, bo wiadomo, że po przerwie, trzeba klienta czymś nowym zaskoczyć.
Czy lockdown był najtrudniejszym momentem, z którym się mierzyłyście?
Paulina Stopczyk: Nie. Początki firmy też były dla nas dużym wyzwaniem. Problem z ustabilizowaniem ksantohumolu oraz dopracowanie formulacji tak, aby dawały oczekiwane rezultaty to chyba dla mnie najtrudniejsze momenty.
Aneta Czaplicka: Przez pandemię wszyscy jedziemy obecnie na jednym wózku. Nie postrzegałabym tej sytuacji jako najtrudniejszej, bo mnie osobiście najbardziej stresował moment, kiedy byłyśmy szczęśliwe, że powstaje ksantohumol, a nagle dowiedziałyśmy się, że on nie działa. Trudne było również dla nas wymyślenie przed złożeniem wniosku patentowego, gdzie jest innowacja związana z ksantohumolem.
W jaki sposób docieracie do klientów?
Aneta Czaplicka: Nasz model sprzedaży opiera się na zespole sprzedażowym. Polegamy na opiekunach marki, którzy są pierwszym kontaktem; mają trochę szersze zadania i kompetencje. To nie są typowi przedstawiciele. Inicjują wizytę bezpośrednią, albo działania przez social media.
Czy korzystacie z pomocy influencerek?
Paulina Stopczyk: Też, ale u nas liczą się bardziej eksperci, osoby opiniotwórcze, bo wiadomo, że takich osób warto słuchać i są bardziej przekonujące. Rynek kosmetyki profesjonalnej, ciągnie za sobą bardzo silną merytorykę.
Na jakich rynkach jesteście obecne i na jakie planujecie wejść?
Aneta Czaplicka: W tym momencie jesteśmy przede wszystkim w Polsce. Mamy swojego przedstawiciela w Londynie i w Niemczech oraz pojedyncze sprzedaże w różnych krajach europejskich. Pandemia wstrzymała nasze rozmowy z Tajwanem i Kuwejtem. Powoli wracamy do tych kontaktów. Rozmawiamy aktualnie z Ameryką Południową, zobaczmy co z tego wyniknie.
Jakie plany macie na przyszłość?
Paulina Stopczyk: Pracujemy aktualnie nad kolejną linią produktów.
Aneta Czaplicka: Chcemy cały czas wprowadzać innowacje kosmetologiczne, więc poszukujemy innych substancji, które mogłyby uzupełniać portfolio PRO XN.
