Biorąc udział w rozmaitych konferencjach i wydarzeniach, zawsze mieliśmy określony cel (inny na każdym etapie rozwoju) i listę osób, do których chcemy dotrzeć. Początkowo szukaliśmy inwestorów i chętnie uczestniczyliśmy w imprezach w Polsce i zagranicą, na których mogliśmy ich spotkać. Później potrzebowaliśmy kontaktów ze świata korporacji, które umożliwiłyby nam podpisanie umów z dużymi firmami. Pamiętam, że był również okres, w którym potrzebowaliśmy partnerów do prowadzenia działań marketingowych i w związku z tym szukaliśmy ich właśnie na konferencjach.
Na takich wydarzeniach można spotkać 5 grup osób:
1. Inwestorzy. Zazwyczaj nie wiemy jak wyglądają oraz którzy i na jakim etapie rozwoju inwestują; do tego ciężko do nich dotrzeć. Dlatego tak dużo startupowców narzeka, że uczestnictwo w wydarzeniach jest po prostu bez sensu. Trzeba również pamiętać o tym, żeby szukać inwestorów, którzy wykładają pieniądze na projekty z naszej branży. Nie warto więc uderzać do kogoś, kto jest late stage inwestorem z segmentu Internetu Rzeczy, gdy sami rozwijamy narzędzie marketingowe i mamy 5 tys. dolarów miesięcznego przychodu.
2. Potencjalni duzi klienci. Uczestnicząc w wydarzeń możemy spotkać sporo managerów z korporacji. Wcześniej jednak warto zajrzeć na strony internetowe firm, w których pracują, żeby móc ich zidentyfikować. Do tego trzeba pamiętać, że 70% z nich nie jest osobami decyzyjnymi. Mogą jednak opowiedzieć o nas komuś wewnątrz firmy, dzięki czemu po 5-6 spotkaniach będziemy mieć szansę na podpisanie przełomowego dealu.
3. Kontrahenci, czyli dostawcy usług. Czasem, żeby wyróżnić się na rynku lub obniżyć koszty, warto porozmawiać ze swoimi kontrahentami albo znaleźć nowych. Na konferencjach zawsze możemy porozmawiać o rabatach i specjalnych ofertach.
4. Inne startupy z branży. Warto rozmawiać z ludźmi z innych startupów, którzy są krok przed nami. Takie osoby zawsze udzielą dobrej rady i zapoznają nas z innymi uczestnikami wydarzenia, którzy mogą okazać się bardzo przydatni.
5. Mały biznes. Na konferencjach zagranicznych (rzadziej w Polsce) często spotykamy przedstawicieli małych, lokalnych biznesów, którzy są gotowi wdrożyć w swojej firmie ciekawostki z rynku. Warto z nimi rozmawiać, a najlepiej od razu założyć im konta lub dawać próbki produktu – konwersja jest bardzo wysoka.
Kogo poznaliśmy?
Jeżeli chodzi o nas, to podczas rozmaitych wydarzeń i konferencji mieliśmy okazję poznać zarówno inwestorów, kontrahentów, jak i partnerów. Na przykład podczas Slush w Helsinkach spotkaliśmy przedstawicieli estońskiego akceleratora Startup Wise Guys, do którego dostaliśmy się w styczniu 2016 roku. Innym razem nawiązaliśmy kontakty z wieloma funduszami VC z Polski, z którymi do tej pory mamy dobre stosunki. Z kolei podczas Web Summit w Dublinie trafiliśmy na dyrektora EMEA Twilio, dzięki któremu udało się nam dostać specjalne warunki na bardzo ważną część naszej usługi.
Cały czas także spotykamy przedstawicieli innych startupów, z którymi robimy wspólne akcję marketingowe; między innymi prowadzimy teraz Online Marketing Maraton – największe wydarzenia online marketingu w Polsce. Część prelegentów poznaliśmy właśnie podczas konferencji. Jeśli pogrzebiemy w naszym CRMie, to na pewno znajdziemy kilkudziesięciu klientów z tagiem “conference”, których zamknęliśmy na różnych wydarzeniach.
Czas
Nawiązując kontakty zwykle podchodzimy do konkretnych osób, bo wiemy, że z nimi chcemy porozmawiać. Czasem spotykamy kogoś znajomego i prosimy go o zapoznanie z interesującą nas osobą. Sposobów jest wiele; najważniejsze, żeby się nie bać i wychodzić ze swojej strefy komfortu.
Według mnie najlepszym momentem na zawieranie znajomości jest pierwszy wieczór, kiedy zaczyna się nieoficjalna część. Zazwyczaj wtedy ludzie są na luzie, a do tego przy butelce piwa lub whiskey zawsze łatwiej się rozmawia. Oprócz wieczorów dobrą porą są przerwy kawowe oraz lunch. Wszyscy wiedzą, że to jest czas, w którym poznaje się ludzi. Wystarczy tylko się odważyć i podejść.
Na koniec
Przed udziałem w wydarzeniu warto poświęcić kilka godzin na przeanalizowanie tego, kogo chcemy poznać oraz kiedy i z jakim pitchem podejść. Listę inwestorów i przedstawicieli korporacji znajdziemy na stronach internetowych imprez. Natomiast, gdy szukasz klientów, należy spojrzeć na agendę i zastanowić się czy uczestnicy stanowią Twoją grupę docelową.
Jeśli już przeanalizowałeś strony internetowe i przygotowałeś listę osób, z którymi chcesz się spotkać, nie pozostaje nic innego jak ułożyć plan działania. Pamiętaj, że najlepiej poznawać ludzi podczas przerw kawowych, lunchów i części nieoficjalnej.
Utrzymuj dyscyplinę! Ustal KPI, np. minimum 15 nowopoznanych ludzi oraz przygotuj pitche – nie dłuższe niż 30 sekund. I na koniec: samo nawiązanie kontaktów nic Ci nie da, jeśli po wydarzeniu nie odezwiesz się do rozmówców i nie będziesz kontynuował budowania dobrych relacji.
–
Ross Knap
Współzałożyciel i Prezes Zarządu w CallPage
Ma 5-letnie doświadczenie w e-commerce oraz doradztwie biznesowym. Jest częstym prelegentem na konferencjach branżowych. Wiedzę teoretyczną zdobywał w Szkole Głównej Handlowej i Strasbourg Business School.
