Czytasz właśnie artykuł z cyklu, w którym polskie startupy i firmy technologiczne, podsumowują 2019 roku. Jeśli chcesz przeczytać inne teksty z serii, zajrzyj tutaj.
Potrzeba matką wynalazku
Odkąd pamiętam, pracując w obszarach sprzedaży, moim utrapieniem była konieczność “dobijania się do klientów” po wysłaniu oferty. Z pewnością dobrze znacie i wielokrotnie przerobiliście scenariusz: klient pisze, że chce ofertę na już, działacie po godzinach, żeby tę ofertę przygotować i wysłać na czas.
No nagle kontakt się urywa, choć wszystko zwiastowało sukces… Dzwonicie, piszecie – raz się uda, raz się nie uda – co tym razem? Nie wiadomo. Pewna jest za to strata masy czasu i nerwów.
Moje doświadczenia handlowe z 2010 roku (rozkręcaliśmy od zera agencję marketingową, software house i kilka startupów) zakotwiczyły mi w głowie myśl, że „fajnie byłoby mieć narzędzie, które pozwoli zyskać pewność, że oferta doszła do klienta i że klient ją przegląda”.
Myśl ta zeszła jednak na dalszy plan, a ja oddałem się rozkręcaniu agencji marketingowej. Gdy przejąłem Dział Handlowy problem wrócił ze zdwojoną siłą, a ja utwierdziłem się w stuprocentowym przekonaniu, że raz się żyje i takie narzędzie trzeba wreszcie zrobić, chociażby dla siebie!
Z powiadomieniami, z analityką, z follow-upami! Z początkiem roku 2017 dogadałem się ze wspólnikami, że gdy dokończę swoje sprawy, odchodzę operacyjnie ze spółek. I tak od lipca byłem już bezrobotny.
Jestę Startuperę!
Nie mając pracy, miałem trochę oszczędności, no i pomysł. Plan na Sellizera był prosty: stworzyć kompleksowe narzędzie do automatyzacji i analityki sprzedaży dla osób wysyłających oferty. Narzędzie działające jako dodatek do CRMów, klientów poczty lub funkcjonujące samodzielnie. Do wyboru, do koloru – byle nie zaburzać użytkownikom dotychczasowego modelu pracy.
Dobre początki i nieskończona motywacja
Z racji wieloletniego zajmowania się startupami, IT, marketingiem i sprzedażą miałem wielu zaprawionych w bojach znajomych. Zawsze miałem świetnych wspólników, ale tym razem zamarzył mi się dream team.
Po kilku spotkaniach mieliśmy już kompletny ogólnopolski zespół i z błyskiem w oku, za własne pieniądze rozpoczęliśmy tworzenie MVP. Później poszło z górki: z racji “sexy produktu” i mocnego zespołu wzbudziliśmy spore zainteresowanie inwestorów (zarówno prywatnych, jak i VC).
Inwestora zdobyliśmy szybko. Wysyłanie pitch decków Sellizerem i dzwonienie nawet w sobotę o 14, gdy ktoś otworzył prezentację zdecydowanie nam pomogło. Finalnie z ponad 10 zainteresowanych dogadaliśmy się z Younick Mint, z którym od początku “chemia” była największa. Dostaliśmy 800 000 zł na wdrożenie elementów machine learning do Sellizer i w październiku 2018 rozpoczęliśmy projekt “z wysokiego C”, a ja przestałem być bezrobotny.
Sprzedaż głupcze!
Na etapie MVP mieliśmy już klientów, więc oprócz rozwoju produktu, od początku zaczęliśmy dynamiczniej sprzedawać i budować markę. Wszyscy pracowaliśmy mocno ponad ‘etatowe 8h’ i każdy zajmował się wszystkim. Fakt, pieniądze były, ale uważamy, że taki komfort rozleniwia.
Poza tym sprzedaż jest najważniejsza i im szybciej coś się wysypie, tym szybciej dokonamy korekty.
Tuzy świata startupów powiadają: „sprzedawaj od razu” i racja, ale przyznam, że na początku w mojej głowie snuły się obawy, że produkt jest jeszcze zbyt prosty, by z łatwością wejść na szeroką skalę. Plan był na kompleksowe narzędzie, a my mieliśmy jedynie funkcje wysyłania oferty PDF oraz otrzymania powiadomienia SMS o każdym otwarciu oferty i statystyki (kto, jakie strony i jak długo przeglądał oraz czy oferta została wydrukowana, pobrana). Ówczesny produkt był daleki od planów, ale “jak się sprzedaje, to trzeba w produkt wierzyć”.
Znaleźliśmy sposoby na sprzedaż:
- Dogadaliśmy się z call center, które zgodziło się rozliczać od sukcesu (ich zadaniem było szukanie osób decyzyjnych i wysyłanie ofert Sellizerem – my dzwoniliśmy to tych, którzy otwarli, mając dobre zaczepienie do rozmowy (pokazywaliśmy od razu działanie narzędzia i korzyści),
- Dogadaliśmy się na partnerstwo z Livespace i Callpage (przez wtyczkę dajemy możliwość dołączenia Sellizera do CRMów itp.),
- Do zespołu dołączył Wspólnik, z międzynarodowym doświadczeniem w sprzedaży, który pomógł zmodyfikować proces sprzedaży i wspomógł w spotkaniach z większymi graczami,
- Przygotowaliśmy model sprzedaży „promocja x2” (jeśli dokonasz zakupu w czasie trwania triala, my podwoimy twój okres abonamentu – np. kup na 12 miesięcy, a konto masz na 24 miesiące),
- Znaleźliśmy kilku Partnerów, którzy aktywnie podrzucali leady, ale ciężko było na nich bazować, bo było ich mało i bez powtarzalności.
Pół roku minęło na rozwoju produktu, zbieraniu feedbacku i sprzedaży. Ciągłe PDCA w tych obszarach.
Ludzie się rejestrują, ale nie chcą używać? Zapytaj!
Na wakacjach zatrudniliśmy handlowca, który miał nas wspomóc. No i po 3 miesiącach zwolniliśmy go. Dlaczego? Ustaliliśmy, że będziemy sprzedawać wyłącznie pakiety enterprise (umowa na 12 miesięcy, ale o wiele lepsze warunki, niż te ze strony www).
Niestety konwersja na końcu lejka wyniosła 2% (1000 kontaktów z osobami decyzyjnymi (10%)->100 ofert (10%)->2 umowy (2%). Okazało się, że w tym modelu to nie zadziała tak jakbyśmy chcieli i należy przyglądnąć się produktowi. No i faktycznie, mieliśmy rację: po rozmowach z ponad 1000 użytkowników, zebraliśmy ponad 300 propozycji funkcji do zrobienia po kilkanaście wystąpień, w tym dowiedzieliśmy, że znakomita większość użytkowników (ok. 85%!) nie chce korzystać z produktu po kilku wysłanych ofertach, bo ma obawy, że odbiorcy ofert nie będą klikać w linki.
Jak się później okazało, przyczyniły się do tego polskie banki, które przeznaczyły spore budżety na akcje mówiące “nie klikaj w linki w e-mailach”. My o tym nie wiedzieliśmy, bo początkowo churn był zamaskowany przez sprzedaż “x2” i “pakiety enterprise” – za bardzo skupiliśmy się na sprzedaży i nadrabialiśmy wiarą, mimo że produkt nie był doskonały.
Akcja-reakcja, natychmiast zmniejszyliśmy dynamikę sprzedaży i doładowaliśmy produkt świetnymi funkcjami, dającymi wartość dla użytkowników, np.:
- Możliwość wysyłki oferty w formie graficznej naśladującej załącznik (remedium na churn),
- Opcja wysyłania ofert w formie linku przez dowolne medium (social media, Skype itp.),
- Wdrożenie wskaźnika oceny szansy zamknięcia oferty sprzedażą (opartego na mechanizmach Machine Learning),
- Wprowadzenie modułu kodów JavaScript (użytkownicy mogą np. stosować remarketing dla osób, które otwarły ofertę, ale nie są gotowe na zakup),
- Widgety skracające ścieżkę kontaktu handlowiec-klient (np. okienko ‘zamów konsultację/zamów umowę’ wyskakujące odbiorcy oferty),
- Wtyczka do Outlooka, Livespace’a i wiele innych pomniejszych, ale ten artykuł nie temu ma służyć.
W połowie roku powstała też konkurencja, która skopiowała od nas kluczowe funkcje, a nawet kolorystykę i fragmenty opisów. Oczywiście jesteśmy wdzięczni za pomoc w edukacji rynku, a użytkownicy, którzy przychodzą od nich są nami bardziej niż zachwyceni. Ponoć konkurencja jest najwyższą formą uznania, więc ucieszyliśmy się i obserwujemy rozwój sytuacji.
Nauka, happy end i plany na 2020
To był szalony rok, ale wiele się nauczyliśmy, a sam zespół jeszcze bardziej się scementował. Najgorsze za nami, albo raczej przed nami, ale to nieważne, bo jesteśmy dobrej myśli, mamy też kilka sukcesów i plany na rok 2020, m.in.:
- Od marca 2020 będziemy dodawani w pakiecie do kont biznesowych jednego z banków w Polsce, co ułatwi nam tłumaczenie, że jesteśmy „przyjaźni RODO”,
- Zakwalifikowaliśmy się do 2 programów Scale Up, wdrożymy sporo nowych funkcji dla liderów z rynku marketingu sensorycznego oraz spawalniczego,
- Stawiamy na mocny rozwój produktu (rozwój AI, dopracowanie follow-upów, moduły automatyzacji pozyskiwania leadów itp.),
- Myślimy o rozpoczęciu rozmów z Inwestorami na kolejną rundę (mamy już kilku zainteresowanych, ale interesuje nas większa wartość biznesu – w końcu jesteśmy sprzedawcami),
- Chcemy zmniejszyć churn rate (z 61%! za 2019) na max. 15%,
- Planujemy początki ekspansji zagranicznej (prowadzimy rozmowy z ogromnym partnerem technologicznym w USA, który agreguje różne informacje i zapisuje je w PDF),
- Chcemy ustabilizować przychód na poziomie 50.000 zł netto/m.
Podsumowując: lata budowania biznesów nauczyły nas, że na początku rozwijania startupu trzeba być jak karaluch: trzeba walczyć o przetrwanie i mieć w tym upór. Po ekwilibrystyce w roku 2019, stwierdzam, że zdecydowanie byliśmy takimi właśnie karaluchami.
Dzięki za uwagę! W razie pytań zapraszam do kontaktu poprzez LinkedIn.
–
Autor: Marcin Zaborowski, pomysłodawca i CEO Sellizer.pl
