Polacy chcą robić biznes w Rosji. I to pomimo embarga. Dlaczego?

Polscy przedsiębiorcy z pewnością wciąż pamiętają 2014 r., kiedy Rosja wprowadziła embargo na szereg polskich produktów spożywczych, m.in. mięso, mleko, warzywa czy owoce. W tym samym roku rząd Federacji Rosyjskiej przyjął szeroko zakrojony program zastępowania importu produktami wytwarzanymi lokalnie aż w 23 sektorach gospodarki (m.in. rolno-spożywczym, farmaceutycznym, energetycznym, maszynowym, chemicznym, telekomunikacyjnym, transportowym i IT).

Celem tego programu było ograniczenie zależności rosyjskiej gospodarki od dostaw z zagranicy. Jak to często w przypadku tego typu programów bywa, wykonanie okazało się dalekie od założeń – pomimo ogromnych nakładów finansowych i wymuszania na konsumentach i instytucjach państwowych sięgania po rodzime produkty w drodze nakazów prawnych.

Wartość sprzedaży z Polski do Rosji rośnie

Co ciekawe, patrząc przez pryzmat handlu polsko-rosyjskiego, widać także, że polscy eksporterzy skutecznie dostosowali się do realiów wielkiej polityki. Tylko w samym pierwszym kwartale 2021 r. wartość sprzedaży z Polski do Rosji w ujęciu nominalnym wyniosła 8,1 mld zł wobec 7,5 mld zł w tym samym okresie ubiegłego roku. Co warto podkreślić, w pierwszym kwartale 2014 r. polski eksport do Rosji wyniósł niecałe 7,2 mld zł. Oznacza to, że w ciągu ostatnich siedmiu lat polskie firmy nominalnie zwiększyły swoje obroty w handlu z Rosją.

Dane opublikowane przez Główny Urząd Statystyczny pokazują więc, że nawet napięcia polityczne na linii Zachód–Rosja nie były w stanie zahamować polskiego eksportu na rosyjski rynek. I że to w dalszym ciągu ważny i perspektywiczny kierunek dla rodzimych firm, które planują zagraniczną ekspansję.

Warto przy tym pamiętać, że jeśli nie będziemy walczyć o ten rynek, na miejsce polskich firm szybko wejdą konkurenci z innych krajów. Przykładowo Chiny już teraz mają ponad jedną piątą udziału w rosyjskim imporcie, zaś Polska jest na porównywalnym poziomie z Kazachstanem (2 proc.), choć gospodarka tego kraju jest ponad trzykrotnie mniejsza od polskiej. Oba te fakty obrazują jeden ze skutków powołania przez Rosję Euroazjatyckiej Unii Gospodarczej oraz stopniowe zwiększanie jej zasięgu, m.in. przez tworzenie stref wolnego handlu, które zakładają obniżanie lub znoszenie ceł na wiele towarów pomiędzy krajami będącymi stronami porozumienia.

Istnieją trzy kluczowe argumenty za rozważeniem wejścia albo powrotu na rosyjski rynek:

1.  Gospodarka Rosji wraca na ścieżkę szybkiego wzrostu

Rosja może obecnie być ciekawym rynkiem eksportowym dla polskich firm, o czym przekonuje m.in. to, że kraj ten – po okresie kryzysu spowodowanego pandemią i wyraźnym spadkiem cen surowców – wraca na ścieżkę wzrostu gospodarczego. Ostatnie odczyty zbiorczego wskaźnika PMI dla Rosji (marzec: 54,6 pkt., kwiecień: 54,0 pkt.) są najwyższe od ponad pół roku. Sam wynik powyżej 50 pkt. wskazuje na optymizm rosyjskich menedżerów w sprawie postrzegania przez nich przyszłej koniunktury gospodarczej.

Także prognozy międzynarodowych instytucji zakładają, że rosyjska gospodarka wychodzi z kryzysu: Międzynarodowy Fundusz Walutowy spodziewa się, że w tym oraz w przyszłym roku gospodarka Rosji będzie rosła w tempie 3,8 proc. rocznie po spadku PKB o 3 proc. w 2020 r. Według MFW pociągnie to też za sobą wzrost importu towarów o 7,6 proc. w 2021 r. – po spadku o 4,4 proc. rok wcześniej.

2. Handel możliwy pomimo embarga

Rosja to duży i chłonny rynek ponad 144 mln konsumentów. Chociaż statystyki ostatnich lat pokazują spadek ich siły nabywczej, m.in. za sprawą gwałtownego osłabienia się rubla, to wciąż jest duża grupa zamożniejszych Rosjan, którzy oczekują dobrej jakości produktów, za które są w stanie zapłacić odpowiednio wyższą cenę. A że ich rodzima baza produkcyjna wciąż nie jest w wystarczającym stopniu rozwinięta, istnieje popyt na lepsze i droższe produkty z importu. Poza tym odbiorcami polskich dóbr są nie tylko klienci indywidualni, ale także firmy.

Z naszych rozmów z polskimi przedsiębiorcami wynika, że nawet te firmy, które ucierpiały w wyniku embarga, szukają szans w eksporcie innych produktów. Przykładowo zakazem nie są objęte chociażby sadzonki drzew owocowych. Polscy przedsiębiorcy widzą też szansę w sprzedaży do Rosji elementów maszyn fabrykom rozwijającym bazę produkcyjną.

Ciekawym segmentem rynku dla polskich eksporterów są również kosmetyki, chemia gospodarcza, farmaceutyki czy AGD. Polskie produkty z tych kategorii bronią się jakością, do której rosyjskim producentom wciąż daleko.

Szansą dla polskich firm jest również dynamiczny w ostatnich kwartałach rozwój sektora e-commerce w Rosji, który jest na wcześniejszym etapie rozwoju niż w Polsce. Specjalizująca się w badaniu tego rynku firma Data Insight szacuje, że w 2024 r. kanał e-commerce w Rosji będzie odpowiadał za niemal jedną piątą tamtejszej sprzedaży detalicznej.

3. Ryzyko walutowe i należności można zabezpieczyć

Prywatny biznes z reguły stara się trzymać jak najdalej od polityki. Jak powszechnie wiadomo w przypadku Rosji nie jest to prosta kwestia. Sankcje oraz nieprzewidywalność rosyjskiej legislacji istotnie zwiększają ryzyko prowadzenia biznesu w tym kraju. Dlatego podstawą do zawierania obustronnie zyskownych kontraktów są dobre relacje z rosyjskimi partnerami i ograniczanie ryzyka w obszarach, na które przedsiębiorca ma wpływ. A o te kwestie można zadbać już na początku współpracy, choćby dzięki posługiwaniu się w kontaktach z partnerami językiem rosyjskim.

Jednym z kluczowych ryzyk dla polskich firm handlujących z Rosjanami jest ryzyko walutowe. Rubel – często określany na rynkach jako waluta polityczna – podlega znacznym wahaniom w stosunku do euro, dolara czy złotego.

Niekorzystne zmiany kursowe mogą pozbawić eksportera marży. Dlatego firmy z Unii Europejskiej zwykle wybierają rozliczenia w tzw. twardych walutach. Dla rosyjskich importerów oznacza to jednak spore koszty obsługi zagranicznych przelewów. W Rosji mogą one dochodzić nawet aż do 5–8 proc. wartości transakcji – z reguły im mniejsza firma, tym wyższe koszty. Oznacza to, że przykładowo za uregulowanie faktury na kwotę 10 000 euro na rachunek polskiego eksportera rosyjskie przedsiębiorstwo zapłaci dodatkowo nawet 800 euro.

Dobrym rozwiązaniem może okazać się przejście na rozliczenia w rublu przy jednoczesnym skorzystaniu z lokalnego inkasa i zabezpieczeniu kursu RUB/PLN. To połączenie gwarantuje rosyjskiemu importerowi niższe koszty (transferuje ruble na konto banku w Rosji przelewem krajowym), a polskiemu eksporterowi – wymianę zapłaty w rublach na złote po umówionym wcześniej kursie, bez niebezpieczeństwa utraty marży.

Takie zabezpieczenie w pełni eliminuje ryzyko kursowe i jednocześnie daje szansę na poprawę relacji z rosyjskim partnerem. W handlu z Rosjanami warto również korzystać z ubezpieczeń należności eksportowych. Mogą one ochronić polską firmę w razie np. niewypłacalności rosyjskiego kontrahenta.

Autorzy:

Jakub Łańcucki, dyrektor zarządzający ds. sprzedaży Ebury Polska,

Adam Stosio, dyrektor zarządzający ds. transakcji walutowych Ebury Polska