Pomysł na biznes musi wynikać z potrzeby rynku, nie z wyobraźni foundera – Tomek Wiszniewski (Lofty)

Z przedsiębiorcą rozmawiamy o kulisach powstania aplikacji Lofty, która pomoże użytkownikom urządzić mieszkanie i dobrać meble do wystroju wnętrza.

Skąd wziął się pomysł na Lofty?

To dość długa historia. Studia architektoniczne połączone z karierą w technologii i pracą z najbardziej innowacyjnymi firmami na świecie (Airbnb, IDEO, Volkswagen, Netflix) dały mi mocną intuicję, że w połączeniu projektowania architektonicznego z technologią jest gigantyczny potencjał. Widziałem też narastające problemy związane z projektowaniem wnętrz i budynków – ten proces nie zmienił się od dziesiątek, nawet setek lat! Indywidualny projekt nadal wymaga zatrudnienia wysoko wykwalifikowanego, kreatywnego człowieka i opłacenia każdej godziny pracy nad projektem. To czasochłonne i bardzo kosztowne, a przez to dostępne tylko dla nielicznych.

Mimo tej mocnej intuicji upłynęło dużo czasu zanim natrafiłem na palącą potrzebę w dziedzinie urządzania wnętrz, która aż się prosi o technologiczną rewolucję taką jak Lofty. Po kilku nieudanych próbach zderzenia moich pomysłów na innowację z rynkiem niemal dałem za wygraną. Wtedy zauważyłem poważny problem, z jakim boryka się każdy, kto decyduje się na samodzielne urządzenie wnętrza pokoju czy mieszkania. Ma do dyspozycji mnóstwo inspiracji w serwisach typu Pinterest, Homebook, Houzz czy Google Images, ale te inspiracje wcale nie ułatwiają dobrania produktów pasujących do siebie i dopasowanych do swoich potrzeb. Zazwyczaj nie pasują do wymiarów urządzanej przestrzeni, a bardzo często produkty na inspiracjach nie są dostępne na rynku. Nawet sama liczba ciekawych inspiracji jest tak przytłaczająca, że trudno dokonać sensownych wyborów.

Mimo palącego problemu nie ma na rynku narzędzia, które zaproponuje aranżację wnętrza ze specjalnie dobranym zestawem produktów, tak żeby odpowiadała wymiarom urządzanej przestrzeni, potrzebom mieszkańców – w stylu, który im się podoba. Projektanci wnętrz docierają do 4-9% rynku, a pozostali są skazani na poświęcenie dziesiątek wieczorów na przeglądaniu zakamarków internetu, często nie znajdując zadowalających produktów. Lofty rozwiązuje ten problem, a oprócz oszczędności czasu daje pewność, że przestrzeń jest dobrze zagospodarowana i możliwość zwizualizowania urządzonej przestrzeni jeszcze przed dokonaniem zakupów.

I od czego zacząłeś pracę nad projektem?

Zanim zabraliśmy się za budowę produktu, chciałem upewnić się, że pod względem biznesowym Lofty ma solidne szanse na sukces. Dlatego pierwszym krokiem było zbudowanie realistycznej makiety Lofty i zaprezentowanie jej potencjalnym klientom, sprawdzając, ile są gotowi zapłacić za taki produkt. Zjeździłem wtedy chyba wszystkie możliwe targi branżowe, a w każdej rozmowie, którą pamiętam, widziałem żywe zainteresowanie. Bez żadnych wcześniejszych znajomości udało mi się porozmawiać z osobami odpowiedzialnymi za e-commerce czy marketing nawet w największych firmach Home & Garden w regionie (np. IKEA, VOX, Black Red White, Agata). Dziś Lofty ma umówione warunki współpracy z ponad 50 producentami, sprzedawcami i marketplace’ami w branży, w tym Cersanit, Allegro, Lectus24 czy Pakamera.

Co było potem?

Po pierwszych sukcesach w potwierdzeniu się modelu biznesowego do Lofty dołączył co-founder Piotrek Motrenko, który uzupełnia moje doświadczenie w programowaniu, product managementcie i projektowaniu architektonicznym szerokim doświadczeniem w marketingu online (zbieranym w takich firmach jak IKEA, Tikkurila, JYSK, czy Villeroy&Boch) i świetnym networkiem wśród najlepszych influencerów wnętrzarskich. (Fun fact: żona Piotrka Magda jest twarzą najpopularniejszego w Polsce kanału wnętrzarskiego na YouTube, Wnętrza Zewnętrza).

W misję Lofty uwierzyli też moi przyjaciele i rodzina, a dzięki ich inwestycji (w sumie 170 tys. zł) udało nam się zbudować w ciągu kilku tygodni minimalną wersję produktu, którą przetestowaliśmy z osobami, które urządzają mieszkanie – a następnie wypuściliśmy na rynek i rozpoczęliśmy automatyzację całego procesu. Ponieważ chcemy (jako pierwsi na świecie!) w pełni zautomatyzować usługę projektowania mieszkań, dodatkowe środki i sprawdzona biznesowo wizja pozwoliły nam powiększyć zespół Lofty o światowej klasy doradców w dziedzinie uczenia maszynowego i algorytmiki (Piotr Czubak, Ric Szopa czy Łukasz Czerwiński) oraz programistów z doświadczeniem z Google i zbudować w ciągu kilku tygodni pierwszy prototyp generatora układów wnętrza zasilanego przez sztuczną inteligencję.

W międzyczasie Lofty zostało dostrzeżone przez kilka akceleratorów i inkubatorów dla startupów. W niektórych wzięliśmy udział – było to dla nas bardzo wartościowe. ReaktorX dał nam solidny warsztat i network wśród doświadczonych osób z branży technologicznej. A że wygraliśmy w ramach ReaktorX Demo Night zarówno nagrodę jury jak i nagrodę publiczności, otworzyło to nam drzwi do najlepszych funduszy VC, z którymi budujemy teraz dobre i owocne relacje. Natomiast Inkubator Start in Podkarpackie dał nam możliwość pozyskania środków na dalszy rozwój.

Ostatnim sukcesem jest zebranie ok. 1,5 mln zł finansowania na dalszy rozwój Lofty, na które składa się runda angel zebrana od dziewięciorga wysokoprofilowych aniołów biznesu oraz dofinansowanie PARP w programie Rozwój Startupów w Polsce Wschodniej. Wśród inwestorów są przedsiębiorcy technologiczni po spektakularnych exitach Michał Jaskólski, Łukasz Olek i Roman Habrat, doświadczony inwestor Wojciech Szapiel, światowej klasy marketingowiec Kamil Zbozień, przedsiębiorcy ICT Piotr Markowski i Rafał Hatlaś, a nawet lekarz-chirurg Jan Wiszniewski. Inwestorów przekonały silne sygnały z rynku, że rozwiązanie takie jak Lofty jest bardzo potrzebne. Nasze podejście do walidacji biznesowej „fake it till you make it” – czyli sprawdzanie produktu na rynku jeszcze zanim go zbudujemy – świetnie się sprawdziło.

Co na początku działalności sprawiło Ci największą trudność?

Dla mnie osobiście mega trudne było zaczęcie pracy od sprzedaży i researchu – czyli walidacji modelu biznesowego. W końcu od początku kariery zawodowej byłem związany z budową produktów, które ktoś już wcześniej biznesowo przygotował. Ale teraz, kiedy mam za sobą kilka nieudanych prób budowy produktu i Lofty, które tak mocno „zażarło”, widzę, że to wyjście ze strefy komfortu było kluczem do sukcesu.

Jak poradziłeś sobie z tą trudnością?

To było klasyczne „just do it”. Bilet na targi z twardą datą też mocno mobilizuje, żeby na czas się przygotować. Jestem wielkim fanem podejścia „learn by doing” połączonego ze wsparciem mentorskim u silnych osobowości, które przeszły tę samą ścieżkę. To wsparcie od rewelacyjnych mentorów na różnych etapach rozwoju Lofty było absolutnie kluczowe na naszej drodze. Pomogło uniknąć poważnych błędów i dodawało skrzydeł w trudnych chwilach.

Kiedy zacząłeś zarabiać na Lofty?

Pierwsi płacący klienci pojawili się w Lofty w sierpniu – pamiętam, jak bardzo wszyscy się cieszyliśmy, że osoby, które wcześniej nic nie słyszały o Lofty (trafiły do nas z najprostszej reklamy na Facebooku), tak mocno odczuwają problem, który rozwiązujemy, że są gotowe nam za to zapłacić. Mimo że Lofty jest jeszcze na etapie testów beta!

Drugą sytuacją, która pokazała nam potencjał rynkowy Lofty była klientka, która po zobaczeniu projektu w niespełna godzinę wydała niemal 2 tys. zł na polecone przez nas produkty. Mówiła nam później, że bardzo długo szukała takich szafek, które pasowałyby do jej gustu i potrzeb, a projekt od Lofty momentalnie jej się spodobał i rozwiązał ten problem.

W efekcie na jakim etapie jest Lofty?

Mamy na platformie ponad 50 marek z podpisanymi warunkami współpracy. Dodatkowo, co miesiąc przyjmujemy do aplikacji webowej ok. 10 tys. odwiedzających, z czego aż 7% odpowiada na wszystkie pytania naszego automatycznego projektanta wnętrz (ukrytego w chatbocie na stronie), spędzając nad nimi średnio aż 5 minut. To pokazuje, że usługa, którą budujemy, jest bardzo angażująca i że nasi użytkownicy są gotowi na wsparcie sztucznej inteligencji w tym ważnym procesie nadawania charakteru wnętrzom.

Wśród osób, które kontynuują pracę z Lofty i otrzymują indywidualny projekt wnętrza, ponad 34% osób decyduje się na zakup rekomendowanych przez nas produktów. To wynik o 1-2 rzędy wielkości lepszy niż branżowe benchmarki! Kluczem jest indywidualny projekt aranżacji wnętrza, prezentowany z konkretnym układem przestrzennym.

Swoją drogą, co jest Twoim ulubionym zadaniem jako przedsiębiorcy?

Zdecydowanie najbardziej podoba mi się nieustanna nauka. Jako przedsiębiorca w dynamicznie rosnącym startupie takim jak Lofty nie sposób się nudzić, bo każdy dzień stawia nowe wyzwania – prawie codziennie robię rzeczy, których nigdy wcześniej nie robiłem.

O czym muszę wiedzieć, chcąc uruchomić startup w Twojej branży?

Nie szukaj problemu, który pasuje do Twojego „ciekawego rozwiązania”. To brzmi absurdalnie, całkiem na odwrót, prawda? Ale sporo osób ma w głowie pomysły na innowację, które nie wynikają z potrzeby rynku, ale jedynie z własnych wyobrażeń. Sam wcześniej popełniłem taki błąd!

Pomysł na Lofty wziął się bezpośrednio z obserwacji problemów osób, które urządzają dla siebie wnętrze – i marek, które starają się dotrzeć do nich ze swoją ofertą, przebić się przez szum informacyjny. Jeśli nie widzisz wokół siebie takiego palącego problemu, nie wymyślaj „na siłę” rozwiązań, bo takie podejście nie rokuje sukcesu. Miej uszy i oczy szeroko otwarte, obserwuj ludzi wokół siebie i ich problemy, za których rozwiązanie będą chcieli Ci zapłacić.

Jak kryzys spowodowany koronawirusem wpłynął na Twoją działalność?

W wyniku pandemii branża Home&Garden przenosi się do przestrzeni online jeszcze szybciej, a Lofty rośnie razem z tym trendem. Od momentu wybuchu COVID-19 zauważyliśmy zwiększone zainteresowanie funduszy VC, które z wyprzedzeniem widziały nadchodzące zmiany na rynku. Ludzie coraz częściej mają obawy przed osobistymi spotkaniami z projektantem wnętrz i wspólnymi wizytami w sklepach – w niektórych krajach i okresach sklepy stacjonarne są wręcz zamykane. Rynek przenosi się do e-commerce, a nie ma jeszcze miejsca online, w którym można zaaranżować i zwizualizować wnętrze przy użyciu produktów od różnych marek. Nie wspominając o tym, że wszyscy spędzają teraz w domu znacznie więcej czasu niż kiedyś, więc naturalne jest to, że jakość tej przestrzeni i jej funkcjonalność (np. home office) jest dla nich o wiele ważniejsza niż wcześniej.

Lofty wychodzi naprzeciw wszystkim tym trendom, więc mimo wszystkich przeciwności sytuacja napawa nas optymizmem.

Czy byłeś w jakimś stopniu przygotowany na kryzys?

Bardzo nam pomogło doświadczenie każdego członka zespołu Lofty w pracy zdalnej. Dzięki temu mieliśmy już wypracowane narzędzia i techniki, które pomogły przejść na taki tryb pracy – bez spadku produktywności czy poziomu energii w zespole.

Jakie wnioski na przyszłość wyciągnąłeś z obecnej sytuacji?

Firmy takie jak Pinterest, Wayfair, Airbnb, czy Stripe narodziły się w głębokim kryzysie. Nawet w mojej osobistej historii widzę, że każdy kryzys był dla mnie okazją do rozwoju. Sytuacja dla wielu jest trudna, ale dla innych jest okazją do rozwiązania dodatkowych problemów, które poprzez kryzys się pojawiły, czy zagospodarowania miejsca na rynku zwolnionego przez firmy, które kryzysu nie przetrwały. Sytuacja dla wszystkich jest trudna, ale to od każdego z nas zależy, jak ją wykorzystamy.

Jak dalej zamierzasz rozwijać Lofty?

Czas na wdrożenie produktu, który zweryfikowaliśmy pod względem biznesowym! Dla wielu startupów moment skupienia się na produkcie i technologii jest łatwiejszy niż walidacja biznesowa. Ale Lofty opiera się na zaawansowanych technologiach sztucznej inteligencji takich jak uczenie głębokie czy widzenie komputerowe – a do tego musi być przyjemne i intuicyjne w użyciu. To nie lada wyzwanie, dlatego aktywnie szukamy ambitnych osób, które chcą razem z nami je podjąć – serdecznie zapraszamy do kontaktu!

Co radzisz właścicielom startupów technologicznych, którzy obecnie walczą o przetrwanie?

Skupcie się na problemach, za których rozwiązanie ludzie chcą Wam zapłacić. (Być może oszczędzając na czymś innym!) Historycznie kryzysy zawsze sprzyjały innowacjom, więc czemu teraz miałoby być inaczej? Powodzenia!