Poprzez crowdfunding do inwestora. O tym, jak w 28 dni sfinansować startup

28 dni. Dokładnie tyle czasu upłynęło od momentu pierwszego spotkania z inwestorem do podpisania umowy inwestycyjnej. W tym tekście postaram się odpowiedzieć na pytania jak wygląda ścieżka od kampanii crowdfundingowej do pozyskania inwestora, ile czasu zajęła i czy jest to droga dla każdego.

Na zdjęciu: Mateusz Chłodnicki, CEO Shuttout

Zacznijmy zatem od tego, że jeśli do tej pory wydawało Ci się, że finansowanie poprzez crowdfunding (zwykły, nie udziałowy) startupów, to słaby pomysł, to masz rację. Wydawało Ci się.

Gdy przyszedłem z pomysłem kampanii crowdfundingowej do Polak Potrafi, w bardzo delikatny sposób zespół starał mi się zasugerować, że “ło Panie, to się nie uda”. Na szczęście (mimo że i tak nie wierzyli, że to się uda), powiedzieli mi co absolutnie potrzebuję, żebyśmy w ogóle mieli o czym rozmawiać.

Bardzo możliwe, że Ty już te elementy masz spełnione (ja nie miałem) i mogą wydać Ci się oczywiste, ale dla wielu myślących o crowdfundingu nie są. Ba, mam wrażenie, że dla wielu osób myślących o biznesie często są to obce pojęcia. Czego zatem potrzebujemy, aby rozpocząć kampanię crowdfundingową?

1. Zespołu ludzi tworzącego dany projekt/startup

2. Działającego prototypu Twojej usługi/produktu

3. Materiałów promocyjnych (wizualizacje, grafiki oraz przede wszystkim materiał wideo)

A teraz fakty: Z Polak Potrafi pierwszą rozmowę odbyłem jesienią 2014 roku. Powyższe warunki zostały zrealizowane w ciągu kolejnych kilku miesięcy. Przygotowania do kampanii trwały do kwietnia 2015, kiedy to kampania ruszyła. Kampania trwała 45 dni. Zakończyła się 11 czerwca 2015 roku. Wsparło nas 466 osób z całej Polski. Zebraliśmy kwotę 57 tys. zł i otworzyliśmy butelkę szampana Piccolo.

Tutaj wielka uwaga: jeśli myślisz, że kampania crowdfundingowa pozwoli Ci sfinansować startup… to zapewne zdajesz sobie sprawę, że potrzebujesz znacznie więcej pieniędzy.

–

LEKCJA 1.

Myśl o crowdfundingu jak o pewnego rodzaju dźwigni na społeczności, jakkolwiek brutalnie to brzmi. Crowdfunding to narzędzie, które pozwoli Ci przetestować Twój pomysł. W przypadku sukcesu, będziesz mieć społeczny dowód, że “coś w tym jest”. Pomyśl o crowdfundingu jako o sposobie na zebranie feedbacku, na zrobienie szumu, na dotarcie do mediów… a teraz pomyśl, że oprócz tego wszystkiego, dostaniesz jeszcze wsparcie finansowe od wierzących w projekt osób. To tak jakbyś przeprowadził badanie rynku, które sfinansują Ci osoby, które będą chciały, aby Twój pomysł został zrealizowany.

–

Ok. Krok pierwszy za nami. Co dalej? Osobiście popełniłem duży błąd, zakładając, że teraz już będzie “z górki”. Że stworzymy MVP produktu i zaczniemy rozwijać biznes. Szybko jednak okazało się, że bez dodatkowych pieniędzy na rozwój, daleko nie zajdziemy.

W grudniu 2015 roku uruchomiliśmy beta wersję platformy, nadal w bardzo ubogiej wersji. Ostatnie pieniądze z crowdfundingu wykorzystaliśmy na promocję platformy i pozyskaliśmy w dość krótkim czasie kilka tysięcy użytkowników z ponad 100 krajów na świecie.

Użytkownicy zaczęli płacić i mieliśmy kolejny dowód (tzw. proof of concept), że to co robimy, ma sens i ludzie są gotowi za to zapłacić. Niestety skala była zdecydowanie zbyt mała, a brak zasobów na dalszy (szybki) rozwój i promocję spowodował, że stanęliśmy w miejscu.

Rozważaliśmy wówczas kilka opcji. Kampania na Kickstarterze i powtórzenie na większą skalę sukcesu z Polak Potrafi. Crowdfunding udziałowy i podzielenie się udziałami w spółce z osobami gotowymi nas wesprzeć. I dopiero na samym końcu była opcja szukania inwestora.

Pewnie dlatego, że nie szukaliśmy, inwestorzy sami się do nas zgłosili. To był efekt uboczny kampanii na Polak Potrafi i kilku artykułów, które dzięki niej się o nas pojawiły. Była to jednocześnie bardzo cenna lekcja.

Niestety to nie był inwestor, z którym podpisaliśmy umowę w ciągu 28 dni. Rozmowy ciągnęły się miesiącami i koniec końców bodajże w czerwcu 2016 roku, gdy mogło dojść w końcu do podpisania umowy inwestycyjnej i finalizacji – zdecydowaliśmy się wycofać z uwagi na bardzo niekorzystne zapisy w umowie i brak otwartości do jakiejkolwiek negocjacji tych zapisów, które w skrócie praktycznie pozbawiłyby nas kontroli nad spółką.

–

LEKCJA 2.

Myśl o crowdfundingu jako o narzędziu, które pomoże Ci pozyskać inwestora… a może nawet spowoduje, że inwestor sam się do Ciebie zgłosi. Udana kampania uwiarygadnia Cię w oczach potencjalnego inwestora. To także dowód Twojego osobistego zaangażowania. Bez zaangażowania kampania crowdfundingowa najprawdopodobniej się nie powiedzie. Ludzie, którzy Cię wsparli, to z kolei dla inwestora sygnał, że są klienci gotowi zapłacić za to co tworzysz.

Ale uważaj! Nie bierz pierwszych lepszych pieniędzy, które ktoś położy Ci na stole, choćby nie wiem jak kuszące to było. Poszukaj prawnika, który przynajmniej przejrzy i skomentuje proponowaną umowę inwestycyjną, a najlepiej, jeśli będzie w stanie Cię reprezentować w negocjacjach. To niby oczywiste sprawy, ale sam wiele lat temu przy poprzednim biznesie popełniłem ten kardynalny błąd nie konsultując umowy z prawnikiem. Polak mądry po szkodzie.

–

Po zakończonych fiaskiem rozmowach skierowaliśmy naszą uwagę na crowdfunding udziałowy. Koncepcji było kilka. Założenie spółki w USA i skorzystanie z platformy Crowdfunder.com co otworzyłoby nam także drogę do potencjalnych inwestorów w USA.

Ostatecznie nasze zainteresowanie skierowało się w stronę Wielkiej Brytanii i platform Crowdcude.com oraz Seedrs.com. Głównym powodem były regulacje prawne, które umożliwiają inwestującym poprzez crowdfunding duże ulgi podatkowe. Warunkiem było założenie spółki w Wielkiej Brytanii. Stąd Shuttout Ltd.

Ostateczny wybór padł na platformę Seedrs.com. Rozpoczęliśmy przygotowywania do kampanii, które trwały około pół roku. Kluczowym elementem było stworzenie maksymalnie profesjonalnego materiału wideo do promocji Shuttout, którego celem było zainteresowanie inwestorów. Stworzyliśmy także wiele materiałów graficznych, wizualizacji oraz opisów.

Wyzwanie było bardzo duże. Planowaliśmy sprzedać 10% udziałów za 100 tys. funtów, ale pierwsze 30% musieliśmy “przyprowadzić” sami. Oznaczało to, że własnymi zasobami, musieliśmy znaleźć inwestorów na kwotę około 33 tys. funtów, czyli 150 tys. złotych. Prawie 3x więcej niż w całej kampanii na Polak Potrafi.

Rozpoczęliśmy kontaktowanie się ze wszystkimi osobami, które mogłyby nam pomóc – znajomymi, kontaktami biznesowymi, rodziną. Wszystkimi, którzy “mogli znać kogoś, kto mógłby być zainteresowany.”

–

LEKCJA 3.

Przygotowując się do startu kampanii crowdfundingowej kluczowa jest komunikacja i umiejętność proszenia o pomoc i wsparcie. Jeśli wierzysz w to co robisz, wiesz, że jest to coś wyjątkowego, nie będziesz mieć z tym problemu. Jeśli ktoś odpowie Ci “NIE” – nic się nie zmieni – będziesz w tym samym miejscu, zanim padło pytanie. Jeśli jednak odpowie Ci “TAK”, dużo zyskujesz, prawda? A co, jeśli osoba, którą zapytasz zna kogoś, kto mógłby Ci pomóc?

–

Pamiętasz 28 dni z początku artykułu? Zaczęło się 11 maja. Wtedy dzięki rekomendacji jednej z osób poproszonej o pomoc, poznałem naszego inwestora. Spotkanie trwało 30-40 minut po czym padła propozycja inwestycji. Odpowiedź daliśmy już następnego dnia. Crowdfunding stał się zbędny. 8 czerwca, po 28 dniach mieliśmy gotową umowę, którą podpisaliśmy i kilka dni później Shuttout oficjalnie miał finansowanie.

I w ten oto sposób przeszliśmy od crowdfundingu do inwestora w *28 dni. A w praktyce? Od jesieni 2014 roku do 8 czerwca minęło ponad 2,5 roku. Czasu pełnego wyzwań, pełnego trudnych decyzji, czasu, w którym jeździłem jako kierowca Ubera, aby Shuttout nie umarł śmiercią naturalną. Często widać tylko efekt, a nie widać procesu jaki do tego efektu doprowadził. Nie widać drogi jaką przedsiębiorcy przechodzą, aby zrealizować swój cel. Gdyby nie ta droga, gdyby nie Polak Potrafi, nietrafiony inwestor, próba crowdfundingu, czy nawet jazda na Uberze – nie bylibyśmy w stanie pozyskać inwestora w 28 dni. Ale jest jeszcze jedna, chyba najcenniejsza lekcja z tego całego okresu.

–

FINALNA LEKCJA:

Ta lekcja dotyczy relacji. Relacji jakie mamy z innymi ludźmi i jakimi ludźmi sami jesteśmy. Te 2,5 roku dla mnie osobiście było bardzo mocnym testem na kogo mogę liczyć i z kim jakie relacje mnie łączą (tak naprawdę). Idealnie sprawdziło się tutaj powiedzenie: “prawdziwych przyjaciół poznaje się w biedzie”.

To właśnie dzięki sile relacji zostałem zarekomendowany przyszłemu inwestorowi na tyle skutecznie, że zechciał się spotkać. To dzięki relacji i rekomendacji osoby inwestora, ja także wiedziałem, że jest to odpowiednia osoba.

Biznes robi się z ludźmi, a nie na ludziach. Do tego właśnie potrzebne są prawdziwe, szczere relacje. Pamiętaj o tym. Buduj szczere relacje, dawaj dużo od siebie i nie oczekuj nic w zamian. W taki czy inny sposób – to zaowocuje w przyszłości.

–