Jak wyjść z naszym pomysłem w świat i zdobyć pierwszych „prawdziwych” konsumentów z rynku? Jakich narzędzi użyć, by trafić do grupy docelowej? Te pytania zadaje sobie większość twórców startupów. Pomocne mogą okazać się narzędzia Google.
fot. Fotolia
Jeśli mamy pomysł na startup, to powinniśmy dokładnie określić profil jego działania i przeprowadzić analizę rynku. Określić grupę docelową, do której chcemy dotrzeć z ofertą, zbadać konkurencję, sprawdzić potencjał biznesu on-line, dowiedzieć się czy w ogóle ktoś szuka w sieci tego, co oferujemy. W tym celu warto skorzystać z istniejących narzędzi Google.
Badanie trendów i słów kluczowych
Trendy wyszukiwania możemy sprawdzić za pomocą Google Trends. Narzędzie to służy do śledzenia najpopularniejszych wyszukiwań, określa trendy wyszukiwań w Google na całym świecie. Możemy przeglądać wyniki dla danej kategorii i lokalizacji.
Kolejnym pomocnym narzędziem jest Google AdWords Keyword Tool, które służy do wyłonienia najlepszych propozycji słów kluczowych dla danej strony internetowej. Umożliwia sprawdzenie liczby wyszukiwań określonej frazy w danym kraju, wśród użytkowników danego języka, jak i wg typów urządzeń (stacjonarnych lub mobilnych). Po wpisaniu frazy lub słowa dla danej strony www, narzędzie pokazuje wyniki miesięcznych wyszukiwań globalnych i lokalnych na podane hasła. Liczby te informują nas o tym, jak często osoby z całego świata lub wybranego przez nas regionu, szukały danego słowa kluczowego, a także czy konkurencja promuje swoją działalność przy użyciu podanych przez nas słów. To pokazuje, jakiego ruchu możemy się spodziewać po dodaniu tego słowa do kampanii. AdWords Keyword Tool podaje także szacowane stawki opłat za reklamę, w przypadku kierowania kampanii na wybrane przez nas słowa.
Powyższa analiza pozwoli nam określić najbardziej trafne słowa kluczowe dopasowane do profilu działalności startupu, jak i ocenić istniejący potencjał (trendy i liczbę wyszukiwań), a także określić potencjalną konkurencję oraz szacunkowe koszty reklamy w Google. Wiedza ta pomoże zbudować odpowiednio skrojoną strategię promocji startupu wśród wybranej grupy docelowej.
Optymalizacja i konwersja
Zanim jednak zaczniemy promować nasze działania, powinniśmy przyjrzeć się też naszej witrynie internetowej i zastanowić się czy jest ona dobrym narzędziem do realizacji założonych celów. Zwróćmy uwagę na to czy jest odpowiednio zbudowana pod kątem konwersji tzn. czy prowadzi odwiedzającego, tam gdzie chcemy. Kolejne pytania, na które powinniśmy sobie odpowiedzieć dotyczą tego, czy dokonanie zakupu, zapisanie się na newsletter lub polubienie strony na FB jest intuicyjne.
Jeżeli powyższa analiza wypadnie obiecująco, a strona jest dobrze zoptymalizowana, to możemy promować firmę w wyszukiwarce za pomocą reklam tekstowych Google AdWords, co zapewni nam natychmiastową widoczność. W przypadku, gdy oferowany produkt lub usługa są stosunkowo nowe i innowacyjne oraz istnieje nisza zainteresowana tego typu ofertą, to taka reklama może być bardzo efektywnym narzędziem, wymagającym stosunkowo niskich kosztów. Kampanie AdWords kierowane na odpowiednio dobrane słowa kluczowe stanowią jeden z najbardziej efektywnych i mierzalnych narzędzi, którego koszty i zasięg możemy dowolnie optymalizować i zmieniać w zależności od potrzeby.
Chcąc poszerzyć zasięg działań promocyjnych, warto skorzystać z reklam typu display zarówno tekstowych, graficznych, jak i video za pośrednictwem Google Display Network. Sieć ta umożliwia tworzenie reklam i umieszczanie ich na starannie dobranych stronach i serwisach tematycznych, dzięki czemu docierają one do nowych potencjalnych odbiorców naszego startupu.
Znając frazy, które dostarczają nam sprzedaży lub innej oczekiwanej konwersji – powinniśmy również pozycjonować stronę właśnie na te słowa. Dzięki temu prowadzone działania będą nam przynosić realny zysk, a nie tylko generować ruch na stronie.
Analiza i remarketing
Jednak nie wszyscy odwiedzający stronę naszego startupu skorzystają z przedstawionej oferty. Dlatego warto czerpać z możliwości jakie dają nam takie narzędzia jak Google Analytics i remarketing.
Remarketing umożliwia precyzyjne kierowanie reklam do osób, które odwiedziły naszą stronę, w zależności od ich zachowania (podjęcia decyzji zakupowej lub jej braku).
Pierwsza grupa to osoby, które dokonały konwersji (np. dokonały rejestracji w naszym serwisie hostingowym zdjęć). Wiemy, że po jakimś czasie (można to dokładnie określić) darmowa przestrzeń się zapełni. Można więc przypomnieć się klientowi, oferując mu możliwość zakupu dodatkowej pojemności serwera.
Jak zrobić to efektywnie, kiedy przypomnieć klientowi naszą ofertę, jak często to robić i przez jaki czas? Na większość z tych pytań odpowiedzą dane z Google Analytics. Dzięki temu narzędziu możemy sprawdzić, w jakich odstępach czasowych powracający klienci dokonują ponownego zakupu. Znając te dane, będziemy wiedzieli kiedy ponownie warto powtórzyć reklamę z ofertą i przez jaki czas to robić. Warto przypomnieć klientowi o możliwości zakupu dodatkowego miejsca na serwerze wyświetlając reklamy np. przez miesiąc od zakupu, jednak nie częściej niż 10 razy dziennie. Google Analytics powie nam również kiedy powracający klienci dokonują ponownego zakupu.
Gdzie najlepiej wyświetlać takie reklamy? Sami możemy wybrać strony, na których będą one pokazywane klientowi (zakładając, że serwisy te akceptują wyświetlanie reklam Google). Możemy też pozwolić systemowi AdWords na wyświetlanie ich bez zawężania kategorii stron. Na przykład, może się zdarzyć, że osoba, która kupiła za pośrednictwem naszej witryny dostęp do wirtualnego dysku, interesuje się też fotografią i może wróci do naszego startupu, gdy zobaczy naszą reklamę na portalu poświęconym temu zagadnieniu. Analizując ścieżki zachowań odwiedzających, po pewnym czasie zobaczymy, które reklamy wyświetlane na których portalach dostarczyły nam lepszego zwrotu z inwestycji. Wówczas możemy skupić nasze działania tylko na tych stronach i być na nich bardziej aktywni.
Kolejna grupa to osoby, które nie dokonały konwersji. Tutaj znowu posiłkując się danymi z Google Analytics, będziemy wiedzieli, jaki jest średni czas pomiędzy pierwszymi odwiedzinami strony a zakupem. To pozwoli nam ustalić okres przez jaki chcemy „przypominać” naszą ofertę tym osobom, zachęcając je tym samym do zakupu. Jeżeli sprzedajemy jakiś produkt albo usługę, to musimy pamiętać, że klienci sprawdzają też oferty konkurencji i często dopiero po kilku dniach podejmują decyzję o zakupie.
W tym czasie możemy przypominać się im z reklamą oferującą dokładnie produkt jakiego szukali wcześniej na naszej stronie. Jeżeli osoba poszukiwała dokładnie miejsca na wirtualnym dysku (odwiedziła podstronę z tym produktem), to powinniśmy jej pokazywać reklamy tego właśnie produktu. Często proces zakupowy jest kilkustopniowy. Za pomocą Google Analytics możemy dokładnie sprawdzić, na którym jego etapie dana osoba porzuciła chęć zakupu. To kolejny czynnik pozwalający różnicować komunikat wysyłany do rożnych grup.
Dzięki tej informacji, możemy podjąć decyzję o kolejnych działaniach, może warto przypominać się niedoszłemu klientowi natychmiast po niedokończonej akcji lub intensywniej komunikować się z osobami będącymi najbliżej sfinalizowania transakcji.
Remarketing daje zatem rewelacyjne możliwości kierowania reklam do określonych grup odwiedzających, różnicując komunikat ze względu na zachowanie klienta, które w środowisku internetowym jest bardzo dobrze mierzalne.
Wszystkie powyższe działania reklamowe, wsparte analizą danych z Google Analytics i remarketingiem, umożliwią nam dokładną obserwację ruchu i konwersji na stronie oraz wyciągnięcie wniosków i dostosowanie prowadzonych działań do oczekiwanych efektów. Google zatem może pomóc w oszacowaniu potencjału biznesu on-line i dostarczyć bardzo efektywnych narzędzi docierania do klientów. Robi to na podstawie analizy twardych danych, takich jak słowa kluczowe, typ i kierunki ruchu na stronie, czas od momentu wejścia na stronę aż po oczekiwaną konwersję.
Niech o nas mówią
Sama wyszukiwarka Google nie zapewni jednak użytkowników startupowi, gdyż na początku każdego nowego przedsięwzięcia, nic nie działa lepiej niż rozgłos. Początkowo, co prawda, ogranicza się on głównie do rodziny, przyjaciół czy znajomych. Z czasem roztacza się na kolejne kręgi, takie jak wszelkiego rodzaju wydarzenia i spotkania branżowe. Nasze działania powinny zatem mieć na celu przede wszystkim rozpowszechnianie informacji o naszym nowym przedsięwzięciu. Niewiele jednak technik i zabiegów okazuje się skuteczniejszych w dotarciu do nabywców czy potencjalnych partnerów biznesowych niż opinie, wieści i rekomendacje zadowolonych klientów, współpracowników i przyjaciół, przekazywane z ust do ust.
Działania te mogą skutecznie wesprzeć wprowadzenie przemyślanej strategii komunikacyjnej i umiejętne budowanie świadomości marki we wszystkich możliwych kanałach komunikacyjnych. Strategia ta powinna opierać się zarówno na kampaniach w mediach społecznościowych (Facebook, Twitter, Pinterest) jak i działaniach public relations. Taka synergia działań przy wsparciu narzędzi reklamowych i analitycznych zapewni najlepsze dotarcie do wszystkich targetowanych miejsc, gdzie znajdują się obecni i przyszli odbiorcy naszej oferty.
Więcej o reklamie i strategiach marketingowych przeczytacie w NowyMarketing.pl.
Alex Kahn
Założyciel i CEO międzynarodowej agencji marketingu międzynarodowego Timgu Ltd, były pracownik firmy Google, specjalizujący się w optymalizacji stron internetowych, SEM, SEO oraz marketingu mobilnym. Pierwszą firmę technologiczną założył w wieku 14 lat, kolejną w wieku 23 lat po odejściu z Google, trzecią w wieku lat 25 – wszystkie projekty odniosły sukces.
Marcin Stojak
Country Manager polskiego oddziału w Timgu Ltd, od 2 lat doradza londyńskim startupom z branży technologicznej, specjalista w dziedzinie brandingu i kampanii AdWords.
