Zdjęcie główne artykułu pochodzi z pexels.com
O cudownych technikach sprzedaży powstało zapewne więcej artykułów, niż dokonało się sprzedaży na rynku B2B. Podczas, gdy wciąż jesteśmy atakowani “customizowanymi” ofertami, których treść zaczyna się od “Dear Sirs or Madams” i są dłuższe niż ten artykuł, a firmy content marketingowe piszą cold-maila o tym, żeby inwestować w content dla przyciągnięcia klientów, nie pozostaje nic innego jak nacisnąć klawisz “usuń wiadomość” i zająć się pracą.
My też zajmijmy się pracą i zastanówmy się nad tym, w jaki sposób poznać osoby decyzyjne oraz kiedy i gdzie się z nimi umówić. Dla mnie, jako osoby powiązanej z branżą IT, która celuje w klientów biznesowych, w pozyskaniu klientów najczęściej sprawdzają się dwa działania. Najlepiej, jeśli są ze sobą połączone:
- LinkedIn,
- konferencje i meetupy.
Dlaczego i jak je łączyć? O tym za chwilę.
Podczas, gdy response rate z maili okazuje się niski, zupełnie inaczej ma się sprawa na LinkedIn, szczególnie jeśli działamy na rynkach zagranicznych. Teoretycznie robimy to samo, co w przypadku cold mailingu. Ale tylko teoretycznie. Ale tutaj z pomocą przychodzi Sales Navigator, płatna opcja na LinkedIn, którą polecam z czystym sumieniem.
Weźmy pod lupę trzy stolice, które wpasowują się pod rynek w naszym wypadku.
Sztokholm, Londyn, Berlin – z wyszukiwania samego hasła CTO uzyskujemy… 15500 wyników.
Ale żeby nie było zbyt ogólnie, postawmy się w sytuacji rozwoju Divante – działamy dookoła eCommerce. Ten wyraz daje nam na obszarze trzech wyżej wymienionych stolic 28 800 wyników.
Myśląc o osobach, które mogłyby zainteresować się naszą wiadomością, łączymy hasła CTO i eCommerce. Grubo ponad 1000 wyników – to całkiem nieźle.
Można eksperymentować z doborem tagów, zależne będzie to w głównej mierze od tego, jak wygląda nasz produkt czy usługa. Marketing manager, CEO, SEO specialist, Head of IT – mamy całkiem szerokie spektrum.
Kolejnym krokiem jest spotkanie.
Próbowałem różnych metod i zauważyłem, że najlepiej sprawdza się umawianie spotkań dookoła eventów. Tutaj łączymy już pierwszy kanał z drugim. Zobaczmy, co się dzieje w branży w najbliższym czasie, w którejś z interesujących nas stolic. Teraz szybkie googlowanie i mamy ciekawy event – Londyn, 2-3 listopada, https://savant-events.com/.
Poza listą speakerów, wystawców czy sponsorów, z którymi możemy się umówić, warto odpowiednio wcześnie zgłosić się jako speaker – zwykle po wystąpieniach konwersja sprzedaży jest największa. Siłą rzeczy jesteś wtedy osobą, która dodaje wartość konferencji.
Tutaj mały przykład z mojego doświadczenia:
Z tym prelegentem spotkaliśmy się wystąpieniach, w efekcie czego zainteresował się naszym produktem Open Loyalty, czyli dokładnie tym, co było naszym priorytetem w sprzedaży na rynek izraelski.
Podobnie jest w przypadku meetup’ów. Na meetup.com znajdziemy na każdym interesującym nas rynku wieczorne spotkanie, na którym można wystąpić albo się pokazać. W luźnej atmosferze przy pizzy i piwie bardzo łatwo poznać osoby, które w danej firmie są odpowiedzialne za konkretną technologię, którą dostarczamy.
Poniżej kolejny przykład z mojego doświadczenia.
Po takiej “zaczepce” mamy pole do działania – umawiamy się, rozmawiamy, nawiązujemy współpracę. Jeżeli szukacie “freaków” do kontrybucji czy rozwoju danego produktu, tak jak my w przypadku VueStorefront, to tematyczne spotkania będą niezastąpione.
Co zrobić, kiedy nie uda się zostać speakerem na danym evencie? Trzeba powiedzieć sobie trudno i skupić się innych możliwościach. Zasadniczo wyjścia są trzy:
- event jest dobry i chcemy za niego zapłacić,
- event jest taki sobie i niekoniecznie chcemy w nim uczestniczyć,
- event jest poza naszym budżetem.
W każdym z tych przypadków warto umawiać spotkania dookoła wydarzenia. W związku z eventem osoby decyzyjne są już w danym miejscu i są nastawione na rozmowy. Low-hanging fruits 🙂
Nie pasuje, nie ma go, nie może się spotkać w tym terminie – nie ma problemu. Zawsze możemy zdzwonić się na Skype albo umówić się podczas kolejnego wyjazdu, mamy już przecież podstawy do rozmów.
Podsumowując, ludzie, do których kierujemy swoje rozwiązania są z reguły bardzo zajęci i nie są w stanie odpisywać na wszystkie maile, które do nich przychodzą. Spotykając się z nimi na evencie (albo przy okazji tego wydarzenia), który dotyczy ich samych lub branży, mamy dużo większą szansę na to, że ich głowy będą otwarte na nowe pomysły.
Przy pozyskiwaniu klientów trzeba pamiętać o tym, że każdy rynek się różni, ale to już temat na osobny wpis. Stay tuned.
–
Artur Wala
eCommerce Business Consultant Divante, Grupa OEX
