Praca w funduszu to gra zespołowa. Nie one man show – Zygmunt Grajkowski (Giza Polish Ventures)

– Duże inwestycje zwykle oznaczają znaczące zyski, jak w filmie Barei: “miś musi być duży”. A i zwykle budżety na zarządy są tam większe, więc i nie trzeba poświęcać tyle uwagi, i nadzoru jak w wypadku startupów. Ale startupy są fascynujące, nieprzewidywalne i zwykle zajmują się przezwyciężaniem wyzwań, o których nikt wcześniej nie pomyślał, że istnieją – mówi Zygmunt Grajkowski, Managing Partner w Giza Polish Ventures. Sukcesów tego polsko-izraelskiego funduszu inwestycyjnego na polskim rynku chyba nie trzeba wymieniać. Wystarczy, że wspomnimy o Audiotece, ale też o Vivid Games, notowanej na giełdzie spółce tworzącej gry.

Fundusz GPV w swoim portfolio ma 29 spółek z różnych spółek, ale łączy je jedno. – (…) są oparte na polskich, chronionych prawnie własnościach intelektualnych i z potencjałem globalnym i są zdolne konkurować i sprzedawać na rynkach międzynarodowych – mówi Grajkowski. Dzisiejszego uczestnika cyklu wywiadów pt. Inwestorska 11 moglibyśmy zaliczyć do uczniów starej szkoły biznesu. Jak jednak się okazuje, zasady biznesu działające kilkadziesiąt lat temu, pozwoliły świetnie rozumieć szybko rozwijającą się branżę startupów.

Może dlatego menedżerzy Giza Polish Ventures tak dobrze radzą sobie oceniając przedsięwzięcia warte wsparcia pieniędzmi i doświadczeniem. Jak przekonać zarządzających tego funduszu do współpracy? Rąbka tajemnicy uchyla nasz rozmówca. – Wolimy brzydką prezentację genialnej nowej idei od pięknej graficznie z ogromnym excelem prezentacji kolejnej kopii lokalnej globalnego konceptu biznesowego – mówi Managing Partner w Giza Polish Ventures. 

Na zdjęciu: Zygmunt Grajkowski, Managing Partner w Giza Polish Ventures

1. Czym zajmował się Pan zanim został inwestorem?

Mam 56 lat, więc w środowisku startupowym pewnie określilibyście mnie starszym panem. O ile pamiętam, to zawsze zajmowałem się biznesem i inwestowaniem. W liceum założyłem dyskotekę, a na studiach (lata 80te) chyba największy wówczas w Polsce sklepik z częściami elektronicznymi i pierwszy wydawany na powielaczu miesięcznik “ELEKTRONIK” ze schematami elektroniki do montażu. W 1985 roku, jak pozwolono zakładać spółki prawa handlowego, założyłem jedną z pierwszych w Polsce firm prywatnych (o numerze 123) zajmującą się informatyką. Nazywała się Technimex (dzisiaj pewnie nazwalibyśmy go startupem) i w ciągu 10 lat rozbudowałem ją z trzech do prawie dwustu osób. Jako czwartą największą wówczas firmę informatyczną w Polsce sprzedałem do Prokom Software.

Potem byłem dyrektorem departamentu fuzji i przejęć w Price Waterhouse, aby od 1997 roku na 5 lat zostać partnerem w Polsko-Amerykańskim funduszu Enterprise Investors corp, który zainwestował setki milionów dolarów w różne polskie spółki. Odpowiadałem za inwestycje technologiczne i moje ówczesne startupy, w które inwestowałem są teraz największymi giełdowymi spółkami: Asseco S.A., Comp S.A., AB czy Teta. Przez prawie osiem lat kolejnych od 2003 r w swoim butiku inwestycyjnym doradzałem różnym firmom technologicznym w przejęciach, fuzjach czy IPO.

Z sukcesem domknęliśmy ponad 80 transakcji zakupów, fuzji dla wielu polskich spółek giełdowych, ale i w Rumunii, Słowacji i Bułgarii. Przez 1,5 roku pracowałem dla energetycznego koncernu Vattenfall zajmując się jego częścią technologiczną. I wreszcie od 2012 roku, z międzynarodowymi przyjaciółmi, założyłem technologiczny fundusz Giza Polish Ventures uważając, że venture capital to najciekawszy zawód na świecie.  

2. Dlaczego wybrał Pan inwestowanie w startupy, a nie w inne przedsięwzięcia?

Pod kątem sukcesu ekonomicznego inwestycje w startupy, w porównaniu z dużymi i dojrzałymi spółkami, wygrywają. Duże inwestycje zwykle oznaczają znaczące zyski – jak w filmie Barei: “miś musi być duży”. A i zwykle budżety na zarządy są tam większe, więc i nie trzeba poświęcać tyle uwagi i nadzoru jak w wypadku startupów. Ale startupy są fascynujące, nieprzewidywalne i zwykle zajmują się przezwyciężaniem wyzwań, o których nikt wcześniej nie pomyślał, że istnieją. Startup nie buduje mozolnie swojego udziału w rynku – on kreuje rynek na innowacyjne produkty, o których rynek często nie wie, że ich potrzebuje. Samo przebywanie w obecności założycieli startupów, dyskusje z nimi i wsłuchiwanie się w ich pełne pasji plany z pogranicza marzeń i realności, daje poczucie uczestniczenia w intelektualnej przygodzie.

Jestem z wykształcenia i z powołania inżynierem (elektronika) i całe swoje życie robiłem coś co było nowe. Niestety czasami bywało zbyt nowe, jak na daną fazę rozwoju rynku, ale w sumie tylko to jest ciekawe i mnie napędza do pracy. Chociaż trzeba przyznać, że współpraca ze startupem to orka na ugorze – wszystko jest dopiero do zbudowania, panuje ciągły chaos i gaszenie pożarów. Ale budowanie od podstaw daje satysfakcję, docenianie komponentu “ability to execute” w porównaniu do “ability to innovate” daje efekty i pomału Fenix wstaje z popiołów. Zwykle dzieje się to szybciej jak inwestorzy dosypią do pieca trochę kasy. Byle tylko zdążyć dopilnować, aby cała kasa dzięki wybitnemu współczynnikowi “burn rate” nie poszła w dym, tylko chociaż częściowo w parę i ruch (czyli wymarzony traction). Doprawdy – dla misji wsparcia genialnym pomysłów chce się rano wstać do pracy!

3. W co dotychczas Pan zainwestował?

Zacznę od tego, że to nie ja zainwestowałem, ale mój zespół. Venture capital to gra zespołowa równorzędnych partnerów zarządzających. To nie jest one men show. Jak podliczyliśmy łączną ilość lat doświadczeń inwestycyjnych partnerów Giza Polish Ventures to wyszło nam ponad sto! 

Zainwestowaliśmy w 29 spółek, więc nie tu jest miejsce na ich opisywanie, ale może wymienię kilka z różnych obszarów i faz rozwoju technologii. Po Audiotece zainwestowaliśmy również w spółkę od gier Vivid Games SA – aktualnie notowaną na giełdzie, z której już częściowo wyszliśmy realizując ponad 10 razy włożoną inwestycję. Zainwestowaliśmy też w spółkę YieldPlanet – dostarczającą do kilku tysięcy hoteli w 35 krajach w modelu SaaS oprogramowanie integrujące hotel z kilkuset portalami typu Booking.com czy Expedia. Mamy w portfelu spółkę (Algolytics) rozwijającą platformę do Predictive Analitics dla Big Data, spółka Cognitum rozwija technologie semantyczne. Kolejna spółka Virtual Power Plant rozwija oprogramowanie dla sektora energetycznego klasy Demand Side Response. Spółka Reliability Solutions zajmuje się systemami klasy Predictive Maintenance. Mamy też rozwiązania z klasy kryptografii: Olympus Sky zajmuje się bezpieczeństwem wymiany danych w M2M w szczególności dla samochodów, a CyberFog rozwija ciekawe zabezpieczenia z obszaru cyber security.

Z obszaru augumented reality rozwiązania dla chirurgii kręgosłupa wspomaganej technologią rozszerzonej rzeczywistości zajmuje się Holo Surgical. Oprócz klasycznych spółek technologii IT/internet mamy w swoim portfelu niezwykle ciekawe i innowacyjne na skalę globalną spółki z obszaru biotechnologii takie jak Nanovelos – nowa technologia kierowanej dystrybucji leku do komórek rakowych, Hipromine – nowatorska technologia produkcji białka z owadów – czyli przetwarzanie odpadów zielonych na zdrową paszę dla hodowli ryb i drobiu. W naszym portfelu jest też nanotechnologiczna spółka opracowująca sztuczną krew NanoSanguis oraz nowej generacji markery dla diagnostyki onkologicznej np  CT/PET NanoThea.

Nie wymieniłem nawet połowy z naszych spółek portfelowych, ale każda z nich jest zarówno unikalna i ma jedną wspólną cechę: są oparte na polskich, chronionych prawnie własnościach intelektualnych i z potencjałem globalnym – są zdolne konkurować i sprzedawać na rynkach międzynarodowych. Moglibyśmy godzinami o nich opowiadać. Za każdym z tych startupów stoją wspaniali ludzie, założyciele o nieprzeciętnym talencie w swojej dziedzinie i którym jesteśmy niezmiernie wdzięczni, że nam zaufali i zaprosili do swojej spółki, abyśmy mogli pomóc inwestycją, ale nie tylko – kontaktami międzynarodowymi i doświadczeniem inwestycyjnym w realizacji kolejnych faz rozwoju tych ciekawych technologii.  

4. Jak dzisiaj radzi sobie pierwsza spółka, w którą Pan zainwestował?

O ile pamiętam to pierwsza była chyba Audioteka. Radzi sobie dobrze, weszła już w fazę, w której musi wgryzać się zębami w nowe rynki – czasami budować jako pionier kulturę słuchania książek i przekonywać klientów, że najwygodniejszą formą jest platforma mobilna. Spółkę oceniamy bardzo dobrze i na pewno będziemy ją dalej wspierać.

Miniony rok był poświęcony na rozwój platformy technologicznej, aby przygotować ją do wprowadzania nowych rodzajów usług – na przykład subskrypcji, integrację portali językowych i oczywiście wprowadzanie nowych tytułów. Każdy szybko rozwijający się startup powinien co parę lat robić wzmocnienie swojej organizacji – zasobów, aby na kolejne lata mieć siły na nowe ambitne zamiary. A przed Audioteką w tym roku nowe wyzwania, których pokonanie wprowadzi tą bardzo dobrą spółkę na nowy poziom rozwoju.

5. W co Pan nie zainwestował i żałuje tej decyzji?

Na trzy miesiące przed powstaniem naszego funduszu tj. GPV I mieliśmy wewnętrzną decyzję i zgodę na term sheet na inwestycję w LiveChata – spełniał wszystkie nasze kryteria inwestycyjne – ale niestety transakcja była do zrobienia tylko do października, a nasz fundusz powstał dopiero trzy miesiące później. Tej inwestycji mi żal, ale z drugiej strony bardzo się cieszę jak się komuś innemu uda! I spółce, i jej założycielom, i inwestorom. Im więcej sukcesów na rynku tego typu tym więcej osób zachęcona przykładem poważnie zajmuje się startupowaniem. I im więcej dobrym projektów z Polski – tym więcej zagląda tu znaczących międzynarodowych funduszy venture capital – zaczynamy się jako kraj kojarzyć z technologią a nie seksownym hydraulikiem.

6. Czym jest to “coś”, czego szuka Pan w startupach, które zgłaszają się do pańskiego funduszu?

Szukamy świeżych, niekonwencjonalnych – out of the box – pomysłów i technologii innowacyjnych w skali międzynarodowej. Jesteśmy “technology venture capital”, więc istotnym komponentem budowanej wartości jest technologia – rozwiązania o trwałej, trudno do skopiowanej barierze wejścia i posiadającej potencjał skalowalności. Oczekujemy, że przyjdą do nas założyciele pełni pasji i energii do zrealizowania tego w co uwierzyli poświęcając na to cały swój czas, konsekwentnie realizując ambitny plan. Cenimy zespoły o uzupełniających się kompetencjach, a nawet osobowościach. W startupie jest mnóstwo roboty i starczy jej dla kilku osób aczkolwiek powodzeniu przedsięwzięcia dobrze prognozuje charyzmatyczny lider przez co nie mam na myśli autorytarnego przywódcy.

Wolimy brzydką prezentację genialnej nowej idei od pięknej graficznie z ogromnym excelem prezentacji kolejnej kopii lokalnej globalnego konceptu biznesowego. Dobry pomysł pomożemy poukładać składanie i opisać dobrym modelem finansowym, a z odgrzewanym kotletem niewiele da się zrobić niestety.

7. W jaki sposób szuka Pan projektów?

Jeszcze raz powtórzę, że to nie ja tylko cały zespół poszukuje ciekawych projektów na rynku. Są dwie kategorie projektów, które pozyskujemy: jedne po prostu trafiają do nas same – głównie z polecenia od naszych spółek portfelowych, ich znajomych i znajomych znajomych. Świat startupów jest wbrew pozorów i wszyscy się znamy, to globalna wioska. Druga kategoria, to spółki niejako przez nas zainspirowane pozyskaniem VC na dalszy rozwój – określamy sobie obszary w jakich chcielibyśmy mieć inwestycję i następnie szukamy wszystkich, które w danej niszy “robią”. Potem należy tylko dotrzeć do wypatrzonej spółki używając oczywiście znajomości i przekonać, że z inwestorem finansowym będzie szybciej, efektywniej i w sumie lepiej dla rozwoju społki.

8. Ile czasu, w Pana przypadku/w przypadku funduszu, w którym Pan działa, średnio mija od momentu pierwszej rozmowy do przelewu środków na konto spółki i dlaczego tyle?

Jeżeli chciałbym użyć statystyki – to częściej niż co miesiąc nasz fundusz przelewa środki do nowej spółki.  Ale to nie jest prawda niestety – myślę, że dobrym okresem są dwa miesiące: wtedy zazwyczaj spółka wie czego chce i ma to poukładane, i jest w stanie odpowiedzieć na nasze pytania. Niektóre projekty wymagają niestety aż trzech miesięcy, ale to nie wynika z naszego powodu. Nasz proces jest sprawny i ustandaryzowany – wręcz zautomatyzowany, ale czasami założyciele są przytłoczeni swoim biznesem i pozyskanie inwestora jest zajęciem ubocznym na które nie ma czasu.

9. Co jest najważniejsze we współpracy na linii inwestor-pomysłodawca?

Wzajemne zaufanie. Poczucie, że obie strony są sobie potrzebne do sukcesu jak lewa i prawa noga. Potrzeba obu, aby biec do przodu. Połączenie kapitału monetarnego i intelektualnego to sedno sektora vc. Jeśli założyciel patrzy na inwestora jak na bankomat, z którego trzeba wyciągnąć, ile się da i aby potem o nic nie pytał, a inwestor patrzy na założyciela jak na nieodpowiedzialnego szaleńca, który chce postawić całą otrzymaną gotówkę na jeden szczęśliwy numerek w kasynie to żadne negocjacje do niczego nie doprowadzą. Obie strony muszą być wspólnikami – w tym rozumieniu, że to małżeństwo na dobre i złe dni i lata. Jeśli wierzyć statystykom, sukcesów startupów to częściej będą to złe, deszczowe a nawet mroźne dni “związku”, ale przy współdziałaniu da się osiągnąć to co było zaplanowane, mimo niedogodności.

Dla nas ważne jest, aby nad stołem rozmów panował taki duch wzajemnego zrozumienia, że obie strony zarobią tylko wówczas jak spółce uda się osiągnąć sukces. Wówczas nie będzie istotne czy ktoś ma kilka procent więcej czy mniej. Ale i dopuszczamy prawo do porażki – z tym że wówczas tracimy wszyscy: jedni czas, drudzy pieniądze. Ale rozstajemy się w przyjaźni, bo działaliśmy w dobrej wierze i robiliśmy wspólnie wszystko co było możliwe. Nie tak, że jedna strona zarobiła a druga straciła.

10. Jakie Pana zdaniem są najmocniejsze fundusze VC w Polsce i na świecie?

Nie chcę wypowiadać się za świat, tu nie ma co zgadywać. Wystarczy wujka Google’a zapytać o ranking zwrotów funduszy vc, na pewno odpowie! Co do Polski, to myślę, że mamy pewien problem mieszania pojęć “małe private equity” z “technology venture fund”. Mamy w Polsce trochę funduszy inwestujących w modelu Private Equity, ale małe kwoty rzędu do kilku milionów złotych i bardzo niewiele profesjonalnych funduszy venture capital. Wydaje mi się nieskromnie, że być może z powodu ograniczonej konkurencji (aby nie zapachniało pychą) nasz fundusz GPV jest co najmniej jednym z liderów na rynku VC. 

11. Najlepsza/najciekawsza inwestycja w polski startup 2015 roku to…?

W minionym 2015 roku było wiele ciekawych inwestycji, ale nie wyróżniłbym żadnej w sposób specjalny. Żadna moim zdaniem nie może być określona etykietą najlepszej, bo to się dopiero okaże podczas exitu. Ciekawych inwestycji na rynku było sporo i oby one okazały się właśnie tym złotym strzałem! Tego z całego serca życzę w Nowym 2016 roku wszystkim kolegom zarządzającym funduszami venture capital w Polsce, bo to Wasze sukcesy budują atrakcyjność i siłę naszego sektora, a jest on niezbędny ekosystemowi startupów do rozwoju.