Dziś bardziej ufamy rekomendacjom i ludziom, niż instytucjom. Tę tezę potwierdza m.in. wynik tegorocznej edycji Edelman Trust Barometer. Warto uwzględnić tę tendencję w planach marketingowo-sprzedażowych, wykorzystując do tego odpowiednie kanały. Jednym z rozwiązań, choć nie jedynym, są programy Employee Advocacy. Ciekawą alternatywą mogą okazać się również kampanie Video Marketingowe z udziałem pracowników oraz działania zorientowane na sprzedaż relacyjną. Czas na human to human!
Kiedy Employee Advocacy działa?
Programy angażujące pracowników w promocję marki to długofalowa strategia. Jej podstawą jest budowanie wizerunku eksperta każdego ambasadora (osoby zaangażowanej w program). Kluczowym elementem powodzenia projektu są realne i regularne działania. Co to właściwie oznacza?
- Regularne publikacje na profilach ambasadorów – budowanie eksperckości
- Rozbudowa sieci kontaktów o grupę docelową – zwiększanie zasięgów
- Networking online – wchodzenie w dyskusje i interakcje z innymi osobami
- Znajdowanie osób kluczowych dla naszego biznesu – prospecting
- Komunikacja bezpośrednia w wiadomościach prywatnych – działania sprzedażowe
Zakres programu powinien rozszerzać się z biegiem czasu. Ambasadorzy nabywają nowych kompetencji, zdobywają rzeszę obserwatorów i uczą się korzystać z mediów społecznościowych. Im więcej potrafią, tym lepsze wyniki mogą uzyskać. Cały program możemy podzielić na 3 etapy, które wypracowaliśmy w ramach agencji SocialCube:
Początkowy (Connect)
- Szkolenie z wykorzystania kanału LinkedIn
- Przebudowa profilu osobistego
- Budowa jakościowej sieci kontaktów
- Planowanie i tworzenie skutecznych treści
Kulminacyjny (Influence)
- Budowa spójnego wizerunku eksperta
- Aktywne budowanie relacji biznesowych
- Szkolenia Sales Navigator – prospecting
- Generowanie spotkań biznesowych
Zaawansowany (Grow)
- Planowanie i tworzenie skutecznych treści
- Połączenie z decydentami biznesowymi
- Zaawansowane szkolenia Social Selling i Sales Navigator
- Generowanie spotkań biznesowych
Szanse
Employee Advocacy niesie ze sobą wiele profitów. Wykorzystanie mediów społecznościowych w sprzedaży możemy określić elementem transformacji cyfrowej. Pozwalamy pracownikom rozwijać ich kompetencje, a przede wszystkim zwiększamy skuteczność biznesową ich działań. Nowe możliwości rozwoju mogą stać się atutem firmy, jako pracodawcy.
Dobrze zaplanowany program Employee Advocacy zmierza do tego, aby uczynić media społecznościowe jednym z kanałów sprzedaży w organizacji. To szansa szczególnie dla sektora B2B, aby dotrzeć bezpośrednio do decydentów, ale też skrócić ścieżkę kontaktu z klientem. Teraz, gdy ktoś będzie chciał się skontaktować z firmą, będzie wiedział, że jej wiarygodnych reprezentantów znajdzie w mediach społecznościowych.
Wątpliwości
Niektórzy szefowie obawiają się, że inwestycja w budowanie wizerunku eksperta pracownika może wiązać się z ryzykiem. Zainwestujemy, a pracownik podniesie swoją wartość na rynku i… odejdzie. Takie ryzyko faktycznie istnieje, dlatego zanim organizacja przystąpi do programy Employee Advocacy, powinna zweryfikować procesy wewnętrzne oraz swój wizerunek jako pracodawcy. Mówiąc wprost, na ambasadorów powinniśmy wybierać pracowników lojalnych, zaangażowanych i zadowolonych.
Kolejną wątpliwością może się okazać otwarte przyzwolenie na łączenie osobistych wizerunków pracowników z marką firmy. A co, jeśli coś “palną”? Czy ich prywatne poglądy są zgodne z wartościami firmy? Gdzie przebiega granica między życiem zawodowym a prywatnym? Te wyzwania można rozwiązać za pomocą ustalonych zasad i procesów, które w programie funkcjonują. Wystarczy je opisać, ustalić i wzajemnie się na nie zgodzić.
Bilans
Wprowadzając program Employee Advocacy więcej można zyskać czy stracić? Na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Wszystko zależy od dojrzałości biznesowej firmy, ale także kultury organizacji. Aby inwestycja się opłaciła, firmę powinna cechować dobra organizacja, wypracowane i skutecznie wdrożone procesy wewnętrzne, a także kultura oparta o zaangażowanie i lojalność pracowników. Jeżeli spełniacie te kryteria, droga do biznesowego sukcesu na LinkedIn stoi przed Wami otworem!
