Sprawa nie jest prosta. Jak tu wyjść z ciekawą propozycją oddziaływania na emocje klientów, skoro nasz produkt ma być w domyśle używany w tym obszarze gospodarki, który nijak z afektami się nie kojarzy. Wręcz przeciwnie. Przemysł 4.0 charakteryzuje się przecież między innymi także i tym, że dąży się w nim do eliminacji czynnika ludzkiego i zastąpienie go niezawodną technologią. Nie po to tworzy się roboty, nie po to wprowadza się Industrial Internet of Things, aby w to wszystko mieszały się emocje.
Może więc w myśl zasady „jeśli wejdziesz we wrony, musisz krakać tak jak one”, i marketing dla Przemysłu 4.0 powinien uciekać od emocji? To wydaje się przecież logiczne, aby rejestr naszych reklamowych komunikatów dopasować do percepcji odbiorców?
Tak, owszem – logiczne. Ale jak już stwierdziliśmy na samym wstępie, marketing nie może obejść się bez emocji. Także i marketing hi-tech. Dlatego w niniejszym tekście przyjrzymy się tym emocjom, na które warto postawić, starając się przykuć uwagę menadżerów i dyrektorów z fabryk, zakładów i produkcyjnych hal. A że niezmiennie poruszamy się w przestrzeni Przemysłu 4.0, dlatego skupimy się na czterech kluczowych emocjach.
Daj im spokój
Jak sądzisz, czemu mają służyć te wszystkie bezgłośne roboty, te wszystkie rozwiązania pozwalające na błyskawiczny automatyczny przepływ danych, te wszystkie inteligentne systemy przewidywania awarii? Ano temu, aby właściciele tak wyposażonych zakładów czuli się spokojnie. Komfortowo. Te rozwiązania mają zagwarantować, że wieczornego seansu kolejnego hitowego serialu Netfliksa nie zakłóci alarmowy telefon dyżurnego z fabryki, że doszło do awarii.
Pamiętaj więc, aby promując swoją ofertę wskazać na to, że poza technologiczną nowinką niesie ona także coś bardzo tradycyjnego: spokój. Wykaż niezawodność i pewność tego, co proponuje Twój startup. Jeszcze lepiej, jeśli możesz pochwalić się, że Twój produkt był już przetestowany u innego klienta bądź klientów i działa tam niezawodnie.
Dumaj o emocjach, aż wydumasz
Z racji moich zawodowych obowiązków muszę śledzić opisy przemysłowych firm, zaznajamiać się z ich misją, wizją, celami, strategiami. Spośród dziesiątków wzniosłych zdań da się wyłuskać te, które dotyczą poczucia dumy. Dumy z bycia liderem. Dumy z wdrażanych innowacji. Dumy z osiąganych wyników. Dumy ze swojej kompetentnej załogi.
Słowem, Twoi potencjalni klienci lubią czuć zadowolenie z podejmowanych przez siebie decyzji. Chcą czuć, że dokonywane przez nie wybory (jak na przykład wybranie Twojego startupu do współpracy) podniosą ich poczucie wartości. Pamiętaj o tym, tworząc swoją kampanię marketingową. Podkreśl, że wykorzystanie Twojego rozwiązania postawi firmę w czołówce rynkowych liderów. Udowodnij, że Twój produkt czy usługa przyniesie zarządowi powody do radości. Nie dlatego, że będzie wesoło i pogodnie, ale dlatego, że dostrzegą oni poprawę działania firmy lub zakładu w ważnym dla nich obszarze.
Przeczytaj również Marketing 2022: noworoczne postanowienia dla startupów
Uf!
Każde spotkanie handlowe powinno być z Twojej strony poprzedzone wnikliwym researchem na temat tego, z kim rozmawiasz i spółki, którą Twój rozmówca reprezentuje. Ważną częścią białego wywiadu muszą stanowić technologiczne wyzwania czy problemy, przed którymi stoi Twój potencjalny klient. Poznaj je, zrozum je i na spotkanie wjedź na białym koniu jako rycerz w lśniącej zbroi. Pokaż, że to, co oferujesz przyniesie zestresowanemu rozmówcy ulgę. Że dzięki Twojemu startupowi odetchnie on głębiej. Że pomożesz mu zrzucić ciężar z jego barków.
Niech poczuje, że oswobodzisz go z jego trosk i zmartwień. Postaw na emocję ulgi, czyli wybawienie. Ten efekt będzie tym silniejszy, im dokładniej i bardziej szczegółowo dopasujesz swój marketingowy przekaz do wyzwań, z jakimi boryka się konkretna firma.
Jak u startupu za piecem
Jednym z istotniejszych wymiarów Przemysłu 4.0 jest bezpieczeństwo. Inwestycje w innowacje służą wyeliminowaniu wypadków przy pracy oraz obniżeniu ryzyka niepożądanych zdarzeń. To oczywiste, stąd w polskim startupowym ekosystemie nie brakuje spółek, które stworzyły produkty z myślą właśnie o BHP. Tym samym, już z założenia oddziałują one na potrzebę bezpieczeństwa, tak przecież wypatrywanego.
Ale i pozostałe firmy, których portfolio nie zawiera rozwiązań bezpośrednio podnoszących poziom bezpieczeństwa, mogą tę emocję wywołać. Jak? Trzeba tak poprowadzić komunikację marketingową, by przekonać, że to Twój startup zapewnia bezpieczeństwo. Twój startup, czyli suma doświadczenia, sukcesów, wiedzy, praktyki, nagród, partnerów, zasobów. To wszystko (a być może i więcej) należy zgrabnie opakować. Niech ten, kto taką paczkę otrzyma, nabierze przekonania, że poczuje się z Wami bezpiecznie.
Tę emocję wyzwala się wtedy, gdy oferujemy nie tyle produkt, co nasze podejście do pracy. Nasze zaangażowanie. Nasze umiejętności. Naszą eksperckość. W ten sposób udowadniamy, że praca z nami jest bezpieczna. Bo dowozimy tematy, bo reagujemy elastycznie, bo wiemy, jak rozwiązać problemy.
Komfort, duma, ulga, bezpieczeństwo – to cztery emocje, którym przyjrzeliśmy się w tym tekście. Każdą z nich możesz zapewne uwzględnić, a być może i nawet wyeksponować, w swojej marketingowej komunikacji. Ważne jednak, aby skoncentrować się na jednej, wzmacniając tym samym przekaz. Zbyt duże rozproszenie sprawi, że emocje zbledną, dojdzie do ich przesytu albo w ogóle Twój wizerunek straci na wiarygodności.
Bo co za dużo, to niezdrowo.
–
Autor: Przemysław Zieliński
Założyciel Wielkiej Radości. Startupy wspiera marketingowo i PR, działając w Polsce oraz za granicą. Upowszechnia innowacje, pracując dla spółek, uczelni oraz instytucji otoczenia biznesu.
