Przewodnik na Demo Day: porady ekspertów, które uczynią ten dzień najlepszym dniem w historii Twojego startupu

Nie perfekcja, tylko przygotowanie. Jak mądrze podejść do pitcha na Demo Day – Patryk Bednarz (Bednarz Ventures)

Wokół Demo Day narosło sporo dziwnych wyobrażeń. Niektórzy founderzy przygotowują się tak, jakby mieli zdać egzamin z wystąpień publicznych. Inni próbują odtworzyć startupowy wzór prezentacji, który gdzieś zobaczyli. Jeszcze inni skupiają się głównie na slajdach, animacjach i „flow”. Moim zdaniem to wszystko jest drugorzędne.

Na Demo Day bardzo szybko widać jedną rzecz: czy founder naprawdę wie, o czym mówi. I od tego bym zaczął.

Zacznij od zrozumienia własnej narracji

Największy błąd, jaki widzę u founderów, to próba nauczenia się pitchu na pamięć. Jeśli nie rozumiesz dobrze swojej własnej prezentacji, to i tak się wysypiesz – albo na scenie, albo w pytaniach po prezentacji. Dobre przygotowanie do Demo Day zaczyna się od tego, żeby naprawdę wiedzieć:

• jaki problem rozwiązujesz
• dla kogo go rozwiązujesz
• dlaczego ten problem jest ważny
• dlaczego właśnie teraz
• co jest Twoją przewagą
• i co będzie najtrudniejsze dalej.

Kiedy founder naprawdę rozumie swoją historię, zaczyna mówić naturalnie. I właśnie wtedy zaczyna być przekonujący.

Nie perfekcja, a gotowość

Demo Day nie wygrywa się perfekcją. Wygrywa się przygotowaniem. Nie chodzi o to, żeby wszystko powiedzieć idealnie. Chodzi o to, żeby umieć spokojnie przejść przez narrację, nie zgubić sensu i dowieźć główną myśl. Jeśli ktoś na scenie brzmi za bardzo „wyćwiczenie”, to zwykle wypada gorzej niż founder, który mówi prościej, ale naprawdę rozumie swój biznes.

Ćwicz dużo, ale ćwicz mądrze

Oczywiście trzeba ćwiczyć. Tylko nie po to, żeby recytować slajdy jak wiersz. Dobrze działa:

• mówienie pitchu na głos
• mierzenie czasu
• ćwiczenie przed kimś, kto potrafi zadać trudne pytania
• ćwiczenie w warunkach lekkiego stresu.

Celem ćwiczeń nie jest mechaniczna prezentacja. Celem jest to, żeby wejść na scenę i nie mieć w głowie chaosu.

Nie czytaj slajdów

To jeden z najczęstszych i najgorszych błędów. Jeśli czytasz slajdy to tracisz kontakt z ludźmi, brzmisz mniej pewnie i pokazujesz, że nie panujesz nad własną prezentacją

Slajdy są po to, żeby wspierać historię. Nie po to, żeby opowiadać ją za Ciebie.

Pokaż, że naprawdę jesteś powiązany/a z problemem projektu

Jeśli masz osobisty albo zawodowy związek z problemem, który rozwiązujesz, pokaż to.

Czasem jedno zdjęcie, jedna sytuacja z życia czy jeden konkretny przykład z pracy działa lepiej niż kilka ogólnych slajdów. Ludzie bardzo szybko wyczuwają, czy founder naprawdę zna problem, czy tylko nauczył się o nim mówić.
Najlepiej wypadają ci, którzy nie tylko opisują problem, ale pokazują, że naprawdę go rozumieją.

Przygotuj się do Q&A tak samo dobrze jak do pitchu

Pitch to tylko połowa roboty. Druga połowa to pytania. I bardzo często to właśnie tam wychodzi, kto naprawdę panuje nad swoim projektem. Przed Demo Day warto zrobić sobie prostą listę:

• co jury może zakwestionować
• jakie ryzyka zobaczą odbiorcy
• gdzie są słabe punkty projektu
• o co mogą dopytać, jeśli projekt ich zainteresuje

Najczęściej wracają pytania typu:

• dlaczego właśnie teraz?
• co Was odróżnia od innych?
• jak chcecie zarabiać?
• co będzie najtrudniejsze w skalowaniu?
• dlaczego to właśnie Wy macie dowieźć ten projekt?
• Jeśli nie umiesz dobrze przejść przez te pytania, to nawet dobry pitch może Cię nie uratować.

Sprawdź, według czego będziesz oceniany/a

To jest bardzo niedoceniane. Wielu founderów skupia się na tym, żeby „dobrze opowiedzieć historię”, ale nie sprawdza, za co w ogóle będą przyznawane punkty. A przecież jeśli jury patrzy na problem, rozwiązanie, rynek, zespół, model biznesowy czy gotowość do wdrożenia, to Twoja prezentacja powinna odpowiadać właśnie na te rzeczy.

Dobra narracja nie polega tylko na tym, że jest ciekawa. Dobra narracja polega na tym, że pomaga odbiorcy uznać, że projekt zasługuje na wysoką ocenę.

Stresu nie wyłączysz, ale możesz go oswoić

Stres przed wejściem na scenę jest normalny. Nie trzeba udawać, że go nie ma. Trzeba umieć nim zarządzać.

Lubię bardzo proste ćwiczenie: usiąść na chwilę, zamknąć oczy, zrobić kilka głębokich oddechów i po prostu poczuć, że naprawdę się tam jest. Bez odpływania, bez nakręcania się, bez budowania dodatkowej presji. To naprawdę pomaga.

Dobrze też pamiętać o jednej rzeczy: naprawdę nic wielkiego się nie stanie, jeśli nie wyjdzie idealnie. Ta perspektywa działa lepiej niż wiele „performance hacków”.

Zadbaj o podstawy

To brzmi banalnie, ale founderzy bardzo często sami sobie utrudniają życie. Demo Day nie zaczyna się na scenie. Demo Day zaczyna się dzień wcześniej. Jeśli jesteś niewyspany, przeciążony, poprawiasz deck do trzeciej nad ranem i wchodzisz na scenę wyłącznie na adrenalinie, to zwykle widać to od razu. Sen, regeneracja i spokojna głowa to nie detal. To element przygotowania.

Mów do ludzi, nie do „sali”

Jest prosty trik, który naprawdę pomaga. Wybierz sobie na sali 2-3 osoby, które dobrze reagują, i mów właśnie do nich. Nie próbuj mówić do całej sali naraz. To zwykle kończy się sztucznością. Kiedy masz kilka realnych punktów kontaktu, łatwiej zachować rytm, spokój i naturalność.

Nie próbuj brzmieć mądrzej, niż trzeba

Demo Day to nie konkurs na najbardziej skomplikowane zdanie. Kiedy founder zaczyna przesadzać z żargonem, „napompowanym” językiem albo startupowym stylem, zwykle traci na wiarygodności. Dużo lepiej działa prostota, konkret, jasna historia i mocna końcówka.

Nie musisz brzmieć „inwestorsko”. Musisz brzmieć jak ktoś, kto naprawdę panuje nad tym, co buduje.

Czego nigdy nie robić podczas Demo Day?

Gdybym miał zrobić krótką listę rzeczy, których naprawdę nie warto robić, wyglądałaby tak:

• nie czytaj slajdów
• nie recytuj prezentacji jak wyuczonego tekstu
• nie kopiuj cudzej narracji
• nie próbuj być bardziej „startupowy” niż jesteś
• nie ignoruj kryteriów oceny
• nie lekceważ Q&A
• nie przeładowuj prezentacji informacjami
• nie udawaj pewności tam, gdzie jej nie masz
• nie wchodź na scenę niewyspany i przeciążony
• nie próbuj wyglądać na przygotowanego zamiast naprawdę być przygotowanym.

To ostatnie jest chyba najważniejsze.

Co moim zdaniem naprawdę robi różnicę?

Najlepiej na Demo Day wypadają founderzy, którzy są dobrze przygotowani, rozumieją swój problem, mówią prosto, nie udają nikogo innego i potrafią obronić swój projekt również poza samym pitchem. Demo Day to nie test aktorski. To Twój moment, w którym musisz w prosty i przekonujący sposób pokazać, że rozumiesz problem, rozwiązanie i własny biznes. Reszta to tak naprawdę dodatki.

Myśl jak klient na sali – Małgorzata Chmielewska (Krakowski Park Technologiczny)

Demo Day to moment, w którym kilka miesięcy intensywnej pracy trzeba zamknąć w kilku minutach wystąpienia. To także chwila prawdy – na sali często siedzą potencjalni klienci, partnerzy i inwestorzy. Jak więc przygotować prezentację, która nie tylko wybrzmi, ale przede wszystkim zostanie zapamiętana? Na bazie doświadczeń z programu KPT ScaleUp, gdzie startupy rozwijają swoje rozwiązania we współpracy z dużymi firmami przemysłowymi i technologicznymi, wyłania się kilka bardzo konkretnych zasad.

Nie zaczynaj od technologii

Jednym z najczęstszych błędów jest rozpoczynanie prezentacji od szczegółów technicznych. To naturalne – w końcu to właśnie produkt jest dla zespołu najważniejszy. Problem w tym, że dla odbiorcy na sali… jeszcze nie jest. Zamiast tego zacznij od problemu:

• jakie wyzwanie rozwiązujecie,
• kogo ono dotyczy,
• dlaczego jest istotne.

Dopiero kiedy publiczność zrozumie kontekst, technologia zaczyna mieć sens. Bez tego nawet najbardziej zaawansowane rozwiązanie pozostaje niezrozumiałe.

Pokaż, dlaczego to właśnie Wy

Demo Day to nie tylko prezentacja produktu, ale też zespołu. Inwestorzy i partnerzy bardzo często podejmują decyzje właśnie na tej podstawie.

Warto więc jasno odpowiedzieć:

• skąd wziął się pomysł,
• jakie macie doświadczenia,
• dlaczego to właśnie Wy jesteście właściwymi osobami do rozwiązania tego problemu.

Autentyczność działa lepiej niż perfekcyjny, ale bezosobowy pitch.

Najpierw zdobądź uwagę

Nie każda prezentacja odbywa się w idealnych warunkach. Czasem jesteś w środku wydarzenia, publiczność jest zmęczona albo rozproszona. Dlatego pierwsze sekundy są kluczowe. Dobrze działa:

• nawiązanie do wcześniejszych prezentacji,
• odniesienie do wypowiedzi moderatora,
• krótkie, trafne spostrzeżenie „tu i teraz”.

To sygnał, że jesteś obecny i świadomy kontekstu – a to natychmiast buduje uwagę.

Osadź się w trendach

Dobrze przygotowany pitch pokazuje, że startup nie działa w próżni. Warto odpowiedzieć:

• jakie trendy wspierają Wasze rozwiązanie,
• co dzieje się na rynku – lokalnie i globalnie,
• dlaczego to właśnie teraz jest odpowiedni moment.

To szczególnie ważne w rozmowach z inwestorami – pokazuje potencjał skalowania i timing.

Myśl jak klient na sali

Demo Day to nie prezentacja „dla wszystkich”. To prezentacja dla konkretnych ludzi, którzy mogą coś zrobić z Twoim rozwiązaniem. Zadaj sobie pytanie:czy to, co mówisz, jest dla nich wartościowe? I jeszcze jedno, kluczowe:
czy Twój produkt to „nice to have”, czy „must have”? Ta różnica często decyduje o tym, czy ktoś podejdzie do Ciebie po prezentacji.

Pokaż, gdzie jesteś na tle rynku

Jeśli istnieją podobne rozwiązania – nie unikaj tego tematu.

Wręcz przeciwnie:

• pokaż benchmark,
• wskaż różnice,
• podkreśl swoją przewagę.

To pomaga odbiorcom szybciej zrozumieć, czym się wyróżniasz.

Dowody są ważniejsze niż deklaracje

W środowisku startupowym deklaracje padają często. To, co naprawdę robi różnicę, to dowody. Dlatego warto pokazać:

• udział w akceleratorze,
• pilotaże z klientami,
• współpracę z partnerami przemysłowymi,
• konkretne wyniki i efekty.

To moment, w którym przestajesz być „pomysłem”, a zaczynasz być realnym biznesem.

Zespół to nie dodatek

Slajd o zespole często traktowany jest po macoszemu. Niesłusznie. To właśnie tutaj możesz:

• pokazać kompetencje,
• zbudować wiarygodność,
• udowodnić, że dowieziesz to, co obiecujesz.

Dla wielu inwestorów to jeden z najważniejszych elementów prezentacji.

Nie kończ na „dziękuję”

Zaskakująco dużo prezentacji kończy się po prostu… podziękowaniem. A przecież Demo Day to dopiero początek.

Zamiast tego:

• zaproś do kontaktu,
• pokaż konkretne kolejne kroki,
• udostępnij link, QR kod, materiały,
• skieruj do miejsca, gdzie można dowiedzieć się więcej.

Ułatw ludziom wykonanie następnego kroku.

Masz tylko kilka minut

Większość prezentacji na Demo Day trwa od 5 do 10 minut. To oznacza jedno: selekcję. Nie próbuj powiedzieć wszystkiego. Skup się na tym, co najważniejsze:
problemie, rozwiązaniu, wartości i dowodach. Reszta może wydarzyć się w rozmowach po prezentacji.

Demo Day to nie prezentacja – to zaproszenie

Najlepsze wystąpienia nie próbują zamknąć całej historii startupu w kilku minutach. One robią coś innego: budzą zainteresowanie. Bo Demo Day nie jest celem samym w sobie. Jest początkiem rozmów, relacji i – często – kolejnych etapów rozwoju. I właśnie z tą perspektywą warto na niego wychodzić.

Twój pierwszy Demo Day bez złudzeń, czyli porady dla stawiających pierwsze kroki – Jarek Chojecki (Centrum Innowacji Uniwersytetu WSB Merito Warszawa)

DemoDay nie jest konkursem na najbardziej efektowny slajd. To moment, w którym w bardzo krótkim czasie trzeba pokazać, że rozumiesz trzy rzeczy: dla kogo budujesz, jaki problem rozwiązujesz i dlaczego Twoje rozwiązanie ma sens właśnie teraz.

Jak najlepiej przygotować się do DemoDay?

• Zacznij od triady: klient – problem – rozwiązanie. Zanim wejdziesz na scenę, upewnij się, że naprawdę wiesz, komu pomagasz i jaki problem rozwiązujesz. Nie prezentuj rozwiązania dla problemu, który istnieje tylko w Twojej głowie. Musisz mieć to potwierdzone w danych, obserwacjach albo rozmowach z klientami.
• Opisz projekt na jednej stronie. Jeśli nie potrafisz streścić swojego pomysłu w formie prostego one-pagera, to znak, że model biznesowy nadal nie jest wystarczająco klarowny.
• Ćwicz 60-sekundowy pitch. To najlepszy test. Jeśli umiesz jasno opowiedzieć o projekcie w minutę, dużo łatwiej poradzisz sobie z dłuższą prezentacją.
• Zrób uczciwy audyt dojrzałości projektu. Przed Demo Day warto wiedzieć, na jakim etapie naprawdę jesteś: czy masz potwierdzony problem, kontakt z klientami, sensowny model biznesowy, plan rozwoju i zasoby do działania. Taka samoświadomość buduje wiarygodność. Pomocna może być np. skala KTH Innovation Readiness Level™ (IRL).

Czego nigdy nie robić podczas Demo Day?

• Nie dopasowuj rynku na siłę do gotowego produktu. Jeśli informacje od klientów pokazują coś innego, nie ignoruj tego tylko dlatego, że psuje prezentację.
• Nie mów żargonem. Prezentacja ma być zrozumiała także dla osoby spoza Twojej branży. Jeśli odbiorca nie rozumie, co robisz, to problem nie jest po jego stronie.
• Nie skupiaj się wyłącznie na funkcjach produktu. DemoDay to nie pokaz katalogu opcji. Ważniejsze jest to, kto kupi produkt, dlaczego to zrobi, za co zapłaci i jaką wartość mu obiecujesz.
• Nie udawaj walidacji. Jeśli nie rozmawiałeś z klientami albo niczego jeszcze nie przetestowałeś, nie próbuj tego maskować. Lepiej uczciwie powiedzieć, na jakim etapie jesteś niż stracić wiarygodność w dwóch pytaniach po prezentacji.

Co zrobić, żeby najlepiej wypaść?

• Pokaż produkt, nie tylko o nim opowiadaj. Prosta makieta, zrzut ekranu albo wizualizacja pomaga zrozumieć pomysł szybciej niż kilka dodatkowych slajdów.
• Zdefiniuj wąską grupę docelową (niszę). Lepiej powiedzieć, dla kogo dokładnie jest produkt na początku, niż opowiadać, że „to rozwiązanie dla całego rynku”.
• Miej jasny plan na najbliższe miesiące. Dobra prezentacja pokazuje nie tylko wizję, ale też konkret: co wydarzy się w ciągu najbliższych 3-6 miesięcy i czego potrzebujesz, by to dowieźć.
• Wybierz realny model biznesowy. Nie próbuj sprzedawać wszystkiego wszystkim. Lepiej wskazać 1-3 najbardziej prawdopodobne źródła przychodu i krótko uzasadnić ten wybór.

A jeśli Twój pomysł jest z obszaru EduTech, pamiętaj także o tym, że:

• Pokaż, że Twój produkt wspiera myślenie, a nie tylko je zastępuje. W dobie AI warto udowodnić, że narzędzie nie wyręcza użytkownika, ale pomaga mu lepiej rozumieć temat i budować trwałą wiedzę.
• Rozwiązuj realny problem edukacyjny, a nie tylko dodawaj efektowne elementy. Animacje, multimedia czy grywalizacja mogą przyciągać uwagę, ale same w sobie nie tworzą wartości edukacyjnej. Ważniejsze jest to, czy produkt pomaga użytkownikowi uczyć się skuteczniej.
• Odwołuj się do sprawdzonych dowodów, a nie do popularnych mitów. Wiarygodność buduje się na rozwiązaniach opartych na badaniach, takich jak takich jak odpowiednio dawkowane informacje (spacing), aktywne wydobywanie wiedzy z pamięci (retrieval practice) czy informacja zwrotna (feedback), a nie na modnych, ale słabo potwierdzonych hasłach – takich jak „style uczenia się” czy „wykorzystujemy tylko 10% możliwości mózgu”, „21 dni na zbudowanie nawyku”.
• Pokaż pełny proces uczenia się. Dobry produkt EduTech nie kończy się na przekazaniu informacji. Powinien pomagać użytkownikowi aktywować wcześniejszą wiedzę, ćwiczyć nowe umiejętności i stosować je w praktyce.
• Mów o efektach, które da się zaobserwować w działaniu. Inwestorzy i klienci szukają rozwiązań, które realnie zmieniają zachowanie, poprawiają wyniki i wspierają transfer wiedzy do praktyki.

Najważniejsza zasada?

Na Demo Day najlepiej wypadają nie ci, którzy brzmią najbardziej „startupowo”, tylko ci, którzy mówią prosto, pokazują dowody i wiedzą, jaki chcą wykonać następny krok.

Demo Day to nie performance artystyczny i nie dostaniesz Oscara za najlepszą rolę Indiany Jonesa szukającego Świętego Graala – Karolina Piotrowska (Startup Academy)

Jak najlepiej przygotować się na Demo Day?

• Wiedz co chcesz przekazać i jaki jest Twój cel. Przygotuj prezentację, w której pokażesz, dlaczego to co robisz jest ważne i warto wesprzeć Twój projekt.
• Ćwicz prezentację wcześniej – tak aby mówić płynnie, ale nie monotonnie, akcentuj najważniejsze elementy, zwracaj uwagę na to co ważne, a przede wszystkim czy mieścisz się w wyznaczonym czasie. Zawsze zostaw margines na stres, brawa, reakcje publiczności, które mogą zabrać Ci cenne sekundy.
• Zrób slajdy, a nie slajdumenty – im mniej tekstu tym lepiej. Nikt nie lubi czytać slajdów, szczególnie jeśli jednocześnie ma Cię słuchać. Zadbaj, aby na prezentacji było niezbędne minimum. Jeśli zainteresujesz inwestora, będziesz miał szansę przedstawić bardziej dokładną prezentację na spotkaniu indywidualnym.
• Liczby – to najbardziej interesuje inwestorów. Przygotuj takie, które stoją za Twoim projektem. Skup się na konkretach. Twoje rozwiązanie oszczędza czas? O ile? Twoje przychody rosną miesiąc do miesiąca? Super, ale jaki jest MRR i jaki jest jego wzrost procentowy?
• Pamiętaj: Demo Day to jedynie początek. Masz zwrócić uwagę na swój projekt i nie zapomnij, nie tylko panel ekspertów/komisja/jury Cię słucha. Publiczność często kryje niejednego inwestora, anioła biznesu, klienta czy partnera biznesowego.

Czego nigdy nie robić podczas Demo Day?

• Wystąpienie na Demo Day to nie performance artystyczny i nie dostaniesz Oscara za najlepszą rolę Indiany Jonesa szukającego Świętego Graala. “Haczyki” na rozpoczęcie i przyciągnięcie uwagi bywają różne i czasem dobrze, czymś nieszablonowym zaskoczyć publikę, ale niech nie trwa to przez pół prezentacji! Bieganie w przebraniu po scenie, angażowanie publiczności, która wcale tego nie chce i wcielanie się w odkrywcę, jednoczenie próbując przedstawić innowacyjną technologię – nikomu nie wychodzi na dobre.
• Pytający eksperci mogą mieć odmienne zdanie niż Ty, ale nawet niezbyt pochlebny feedback należy przyjąć z kulturą. Nawet nie pokorą, bo czasem zdarza się sytuacja, że osoba występująca ma wiedzę specjalistyczną w temacie, o którym mówi, a osoba pytająca jedynie ogólną. Najgorsze, co możesz zrobić to zacząć się kłócić i odpowiadać z pogardą, jakbyś właśnie obraził się na cały świat. Między Wami iskrzy, a wszyscy na to muszą patrzeć. Najgorzej w tej sytuacji wychodzisz Ty – słuchacze odbierają Cię jako osobę nieuprzejmą, z którą nie chcą robić interesów.
• Pada pytanie, a startup odpowiada, jakby odpowiadał na zupełnie inne. To celowy wybieg, aby nie przyznać się, że nie zna się odpowiedzi na pytanie. W czasie mówienia o czymś innym, czas na sesję Q&A po prezentacji się kończy i po bólu, a inwestor? Pozostaje bez odpowiedzi i może się jedynie domyślać czy nie zrozumiałeś pytania? Czy nie znałeś na nie odpowiedzi?
• Mówienie językiem zrozumiałym jedynie dla Ciebie. Dla prezentującego może być wszystko jasne i klarowne, ale nie dla słuchaczy, którzy nie ukończyli doktoratów z nauk ścisłych. Specjalistyczne nazewnictwo i skomplikowane procesy chemiczne, upraszczaj tak, aby każdy mógł zrozumieć. Inwestor nie musi się znać na wszystkich, wykonalność technologii zostanie zweryfikowana przez ekspertów, ale najpierw musisz go zainteresować, a nie zrobisz tego, jeśli Cię nie zrozumie.

Wynajdywanie koła na nowo to często niepotrzebny i nieskuteczny wysiłek – Patrycja Radek (Centrum Transferu Wiedzy, Startup Booster for Social Impact Uniwersytetu SWPS)

Demo Day to zwykle podsumowanie pracy z zespołami innowacyjnymi czy startupami podczas wydarzenia z udziałem osób zainteresowanych wsparciem dalszego rozwoju projektów. To często finał prowadzonych działań w ramach preakceleracji czy akceleracji. To też przegląd zespołów innowacyjnych i rozwijanych produktów wokół wybranych tematów przewodnich. Takie zatrzymanie i czas na podsumowania oraz dostrzeżenie jaką drogę przeszedł zespół w ramach danego programu. Moment na zaprezentowanie swojej wizji, dotychczasowych rezultatów i zakomunikowanie kolejnych etapów. Możliwość przedstawienia zespołu i zainteresowania do dalszych rozmów przedstawicieli ekosystemu innowacji, spotkania osób, którym można opowiedzieć o naszym rozwiązaniu i poprosić o informacje zwrotną. Na Demo spotkasz przedstawicieli funduszy VC, aniołów biznesu, osoby z firm, organizacji otoczenia biznesu, ekspertów z branży, naukowców, studentów i inne osoby zainteresowane rozwojem i wdrażaniem na rynek innowacji. Często przeprowadzany formie konkursu, w którym na koniec wybierane są najlepsze prezentacje i czasem dodatkowo nagradzane.

Zatem jak najlepiej przygotować się na Demo Day, a czego nie robić? Co zrobić, aby najlepiej wypaść podczas Demo Day? 

• Demo Day nie zawsze znaczy to samo – dlatego warto przeanalizować dane wydarzenie pod kątem jego celu, specyfiki, grupy docelowej, zasad prezentacji, składu panelistów i jury. To pomoże odpowiedzieć na pytanie, czy to wydarzenie jest dla mnie. Czy pozwoli realizować nasze założenia? Możliwości wystąpień jest wiele, a strategia jest sztuką wyboru i warto przemyśleć, czy czas zainwestowany w przygotowanie i obecność ma szansę przynieść nam realne korzyści.
• Bez wizji nie podchodź – żeby podjąć decyzję, czy obecność na danym Demo Day jest sensowna, warto zrobić dwa kroki w tył i zacząć od wizji, celów i priorytetów, od nakreślenia drogi, która przed Wami. Wizja jest najmocniejszym narzędziem w pracy lidera i oceniający demo będą się jej doszukiwać. Poza tym świadomość wizji rozpoczyna opowieść i pozwala nakreślić i weryfikować drogę. Kluczowym elementem wizji jako konstruktu jest klarowność – wizja ma być jasna i zrozumiała dla wszystkich członków startupu i dla odbiorców. Inaczej trudno o zrozumienie, entuzjazm i poparcie.
• Nauka przez doświadczanie – decyzją strategiczną może być również obecność i uczestnictwo w Demo Day po to, by nauczyć się snuć opowieść o startupie. Umiejętność prezentacji, opowiadanie historii (storytelling), zgodnie z ustalonym dość sztywno schematem i na czas jest rzemiosłem, które trzeba ćwiczyć. Dlatego jeśli zaczynasz tę przygodę, to może mniejsze wydarzenia będą dobrym poligonem doświadczalnym. Tu kluczowa za każdym razem będzie praca związana z aktywnym słuchaniem, proszeniem o informację zwrotną i analizą wystąpienia, by móc kolejnym razem zrobić to lepiej zgodnie z założeniami i  oparciu o uwagi odbiorców.
• Stały element układanki – jeśli za ami już niejedna prezentacja, to temat decyzji o uczestnictwie w danym wydarzeniu staje się coraz bardziej świadomy. A jeśli bywacie na Demo, to być może też znacie te osoby, które są na każdym wydarzeniu w okolicy? Czy realnie da się to przełożyć na efekty? Może być to trudne, bo mimo wielu prób pracoholików, nie udało się wydłużyć doby ani o godzinę. A to właśnie czas jest często Waszym najcenniejszym zasobem więc trzenba nim dysponować z wielką pieczołowitością.
• Kto będzie na sali i z kim warto w ten dzień porozmawiać – to element procesu decyzyjnego. A jak już masz tę krótką listę, to co chcesz tymi spotkaniami osiągnąć, i jak? Jak się przedstawisz i co powiesz? Zakładam, że podczas networkingu masz może 30 sekund, by kogoś zainteresować dalszą rozmową. To czas na przygotowanie sentencji i wykucie jej na blachę. Przed lustrem, na głos, opowiedzenie komuś kto nie siedzi po uszy w temacie. Warto też nagrać się na komórkę i posłuchać jak to brzmi. A wszystko nie po to by recytować jak na gali w szkole, ale by mieć ten trzon rozmowy przemyślany w kontekście celu jaki sobie postawili. O czym powiedzieć? To oczywiście zależy od tego co danym momencie chcecie osiągnąć. Zwykle to jednak kwestia możliwości umówienia spotkania i dokładnego przedstawienia rozwiązania, by mieć szansę na doprowadzenie do współpracy.
• You are who Google says you are – dobrym nawykiem jest sprawdzanie co jakiś czas jakie informacje na temat founderów i naszego startupy czy projektu są Tam właśnie zainteresowane osoby będą poszukiwać wiedzy na  wasz temat i w dużej mierze Waszymi Świadomymi działaniami, macie wpływ na to co tam się znajdzie. To kolejny element historii, która powinna mieć swoją przeszłość, teraźniejszość i przyszłość, by być dla odbiorcy wiarygodna i zachęcić do działania.
• Robienie prezentacji jako niekończąca się historia – obawiam się, że na jednej prezentacji nikt nigdzie jeszcze nie zajechał. Ich zakres zmienia się w czasie i w zależności od celów startupy i grupy odbiorców. Poza tym prezentacje co prada nie blakną, ale ekosystem innowacji jest stosunkowo mały i jeśli zespół przez pół roku czy rok jeździ po wydarzeniach z tą samą prezentacją, to ta fama się nie sie i brzmi – oni nic nie robią, stoją miejscu i czekają tylko aż ktoś im da pieniądze, to bardzo zła fama. Dlatego prezentacje muszą się zmieniać wraz z przyrostem wiedzy, pracy i doświadczenia w startupie.
• Standaryzacja jest OK – dobrym odnośnikiem w pracy nad prezentacją są standardy, które powstają na wielkich doświadczeniach ekspertów. Jeśli co jest dobre, to po co to zmieniać? I takim wzorem jest np. standard prezentacji zbudowany przez Sequoia Capital, powszechnie dostępny w sieci. Najlepsi z najlepszych analizowali już to wiele razy, a wynajdywanie koła na nowo to często niepotrzebny i nieskuteczny wysiłek. Dodatkowo gdy wyobrazimy sobie jury – osoby, które na co dzień bardzo intensywnie pracują i które podczas wydarzenia mają szybko ocenić np 15 zespołów, to wpisanie się standard pomoże im by móc dobrze i komfortowo ocenić prezentację, a to ma znaczenie. Przecież wszyscy jesteśmy tylko ludźmi.
• Proste rozwiązania są dobre – prezentacja trwa zwykle 3 minuty, dlatego prosty przekaz ma znaczenie. Prezentacja nie może zawierać nadmiarowych informacji, być przeładowana zbędnymi wodotryskami i niepotrzebnymi obrazkami. Każdy element ma być niezbędny. Wszystko co nadmiarowe do kosza. Choć czasem serce boli, bo przecież startup to życie! Niestety stara dziennikarska zasada głosi – nigdy nie powiesz wszystkiego a to oznacza, że mniej znaczy więcej.
• Jeśli jest już zielone światło i decyzja o uczestnictwie brzmi „tak”, to warto pamiętać, że osoby w jury kierują się określoną polityką inwestycyjną, interesują ich konkretne rodzaje projektów, zwracają uwagę na konkretne rzeczy rzeczy. Często też jury ma kartę oceny i ma dokonać wyboru na podstawie określonych kryteriów. Warto je znać, by dobrze rozłożyć akcenty, bo ostatecznie tę tabelkę będą wypełniać oceniający.
• Amerykańscy naukowcy… – jest wielu fenomenalnych, niemniej tą frazą chcę przypomnieć, że mówiąc o naszej wizji świata i problemie, który rozwiązujecie potrzebujecie wiarygodnych i solidnych danych. Zatem solidny i niekończących się desk research, to jeden z tych elementów, który będzie zajmował czas.
• By zdążyć na czas… – prezentacje podczas Demo Day mają swój schemat i trwają zwykle 3 min, po czym jury ma 2 min na zadanie pytań i uzyskanie odpowiedzi. Zatem, czasu jak na lekarstwo. I tu nie ma miejsca na improwizację. Prezentacje trzeba ćwiczyć wielokrotnie, na głos, przy ludziach, różnych warunkach. To po prostu jest trudne, stresujące i wymaga wprawy. A zanim zaczniemy, to też polecam znaleźć kilka ćwiczeń rozgrzewających aparat mowy, by głos brzmiał lepiej i wyraźniej, by być zrozumiałym i móc tym szybkim tempie powiedzieć, co chcemy.
• Język prosty nie znaczy prostacki – to jedna z tych wielkich trudności, by powiedzieć prostym językiem to co rozbicie. Siedząc głęboko w danym temacie, stajemy się ekspertami, znamy branżowy język z danego zakresu, który bywa hermetyczny i niezrozumiały. A skoro klarowny przekaz to podstawa, to język naszej prezentacji będzie niezwykle istotny. Dlatego dobrym sposobem jest przećwiczenie prezentacji z osobami, dla których ten temat jest nowy.
• Technologie nie mają granic, a kontekst poszukiwania partnerów czy inwestorów poza Polską powinien być oczywisty – trenujemy i przygotowujemy więc wystąpienia, prezentacje i rozmowy networkingowe po polsku i po angielsku.
• Mentoring spikera – podczas Demo Day możesz też poznać osoby, które mogą pomóc na różne sposoby. Szukaj mentorów i proś o mentoring, o wartościowe kontakty i pomoc w dotarciu do osób. Podczas Demo Day spotkasz osoby, które są nastawione na to by wspierać i otwierać drzwi, to ten czas gdy eksperci są dostępni na wyciągnięcie ręki i nastawieni na interakcje. To nie zawsze się uda, ale prawdopodobieństwo sukcesu jest dużo wyższe.
• Stara amerykańska zasada mówi: OK2fail – warto więc eksperymentować, słuchać siebie i nie rozbić rzeczy wbrew naszej naturze, nie wbijać się w ciuchy, w których nam źle ani przybierać póz czy elementów mowy ciała, które nie są nasze. To po prostu się nie klei i w efekcie będzie niespójne. Równocześnie, bardzo ważna jest refleksyjność i otwartość na informację zwrotną. Mi bardzo pomaga przypominanie sobie, że najlepsze, co ludzie mogą nam dać w takich momentach jak rozwijanie startupu, to szczera informacja zwrotna. A to nie musi być miłe, natomiast może nam zaoszczędzić mnóstwo czasu i pieniędzy. Zatem, siła niepowodzeń tkwi w szansie na odbicie się od tego doświadczenia i zmianie, która może nas wrzucić na właściwe tory.
• I nigdy nie zapominaj o zespole – bo dobry pomysł jak mawiał mój największy mentor Jerzy Składzień jest wart 3,5 zł. A startupy i innowacje robią zespoły i umiejętność złożonej współpracy, to największa ze sztuk i bez niej nie ma co liczyć na dobrą inwestycję.
• I ostatnie, po Demo Day też jest praca, bo te kontakty i drzwi, które otworzyliście teraz trzeba podtrzymywać, myśląc stale po co nam był ten Demo Day.