Czytasz właśnie cykl artykułów pt. „Pierwszy„. Pokazujemy w nim ciekawe historie pozyskania pierwszego klienta do nowego startupu. Celem tych tekstów jest zainspirowanie Was do działania i pokazanie, że zawsze jest jakiś sposób na zainteresowanie nowym produktem pierwszego klienta, który zapłaci za Twoją usługę.
Na zdjęciu: Seweryn Szmurło, Area Sales Manager w ZnanyLekarz
Produktem, który oferowaliśmy lekarzom, było konto premium na ZnanyLekarz.pl. To rodzaj internetowej wizytówki, tzw. “Profil”, który lekarz mógł uzupełnić, dodając zdjęcie, specjalizację i opis swojej działalności. Na początku wszystko robiliśmy sami, ale klientów przybywało, musieliśmy powiększyć zespół, a przede wszystkim chcieliśmy, żeby ZnanyLekarz był dla lekarzy i pacjentów, a nie tylko dla nas. Tak zaczęła się nasza podróż…
Pierwsze spotkanie = pierwszy klient
Zanim wybrałem się na pierwsze spotkanie, musiałem zrozumieć, czego potrzebują lekarze. Po kilku rozmowach dowiedziałem się, że bardzo często wydają kilkaset złotych miesięcznie na reklamę za pomocą systemu Google Adwords, ale nie potrafią dobrze zmierzyć jej wyników. Tymczasem w ZnanyLekarz konto darmowe generowało niejednokrotnie więcej wejść pacjentów, niż reklama w wyszukiwarce – a w przypadku konta premium tych wejść było kilkakrotnie więcej.
Na spotkanie przychodziłem z konkretną prezentacją, która pokazywała zainteresowanie internautów danym lekarzem. Profile bezpłatne widoczne w serwisie (bez zdjęć, wyłącznie imię i nazwisko oraz specjalizacja) najlepszych specjalistów były odwiedzane przez kilkaset osób miesięcznie.
Pierwszy telefon
Przed wykonaniem pierwszego telefonu do lekarza zrobiłem dokładny research i wytypowałem miasta: Bydgoszcz i Olsztyn, mimo że nasze biuro mieściło się w Warszawie. Te miasta były średniej wielkości, dzięki czemu do tych lekarzy nie dotarłi jeszcze przedstawiciele innych firm, a to dawało duży komfort do rozmowy. Po wybraniu miasta zacząłem szukać dobrych lekarzy.
Szukałem opinii, sprawdzałem, gdzie pracują, jak zdobyli doświadczenie, w czym są najlepsi i kto jest najpopularniejszy w danej specjalizacji na tym rynku. Wybrałem kilkudziesięciu lekarzy w Olsztynie i w Bydgoszczy. Na podstawie zdobytych informacji przygotowałem skrypt, z którego korzystałem podczas rozmów telefonicznych.
Rozmowa
Nie chciałem jednak opowiadać lekarzom o ZnanyLekarz przez telefon, bo pewnie połowa z nich od razu odmówiłaby spotkania. Dlatego dzwoniłem, przedstawiłem się i mówiłem, że zależy mi na spotkaniu. Starałem się zawsze dobrze przygotować do każdej rozmowy, która wyglądała mniej więcej tak:
“- Panie doktorze, wiem, że robi Pan implanty od 15 lat, był Pan szkolony przez najlepszych specjalistów i nadal z nimi współpracuje.
– Skąd Pan to wie?
– Wiem i tak naprawdę wielu pacjentów to wie.
– No dobrze, to zapraszam.”
Dzięki temu udało mi się z tymi lekarzami spotkać i przedstawić naszą wizję. Opowiadałem, że coraz więcej pacjentów zaczyna szukać swoich lekarzy w internecie, a nasz serwis jest właśnie takim miejscem, które chętnie w tym celu odwiedzają. Sytuację ułatwiał fakt, że jeśli wpisywało się imię i nazwisko lekarza w wyszukiwarkę Google, to na najwyższych pozycjach na liście wyników pokazywały się linki do ZnanyLekarz.
Tłumaczyłem, że w tej chwili Pan doktor nie podaje na profilu konkretnych informacji na swój temat i pacjent nie jest w stanie dowiedzieć się czegokolwiek, a przede wszystkim umówić się na wizytę. W ten sposób chciałem zobrazować, że lekarz musi zadbać o swój profesjonalny wizerunek w internecie, po to, by pacjent mógł zapoznać się z jego ofertą i poznać opinie na temat jego pracy.
Tu pojawił się mały problem, bo prawie wszyscy lekarze narzekali na opinie, zwłaszcza te negatywne, widoczne w serwisie. Nam z kolei bardzo zależało, żeby pacjenci mogli je dodawać, ponieważ była to informacja dla innych, czy warto iść do tego konkretnego specjalisty.
Wtedy pytałem lekarza, czy sugeruje się opiniami, gdy chce coś kupić, np. na Allegro. On odpowiadał: “Oczywiście”. “- A jak Pan myśli, a pacjenci? Jak mają wybrać, do którego lekarza pójść?”
Małymi krokami…
Wbrew pozorom mało lekarzy było na „nie”. Dla nich jedynym problemem były opinie i z tym walczyłem – zawsze poruszałem tę kwestię na spotkaniu. Jeśli jednak udało mi się ich przekonać do tego, że pacjenci szukają i potrzebują opinii o danym lekarzu, wówczas to był sukces i pierwsze kontrakty.
W ciągu roku mieliśmy pierwszych 300 płacących klientów. Na około 500 odbytych spotkań, 300 skończyło się podpisanym kontraktem. Mieliśmy ambitne, ale realne cele, dlatego w ciągu miesiąca potrafiłem spotkać się z 30 klientami, najczęściej nie z Warszawy, a na jeden wyjazd umawiałem średnio 5-10 spotkań tygodniowo i zdarzało się, że przywoziłem 9-10 podpisanych umów.
Gdy startowaliśmy ze ZnanyLekarz, idealnie trafiliśmy w niszę. Chcieliśmy jednak iść dalej i mieć jak najwięcej lekarzy, do których można było się umówić na wizytę. Konieczna była zatem strategia na kolejne spotkania, na przyszłość i zdobywanie kolejnych rynków.
Dzisiaj na ZnanyLekarz (tylko w Polsce) jest ponad 141 tys. profili lekarzy, z czego ponad 7 tys. korzysta z konta premium.
–
Seweryn Szmurło
Area Sales Manager w ZnanyLekarz
