Rozmawiałem ze 100 funduszy inwestycyjnych. Zobaczcie, czego dowiedziałem się o inwestowaniu w startupy

Na zdjęciu: dr Jan Zając, współzałożyciel i prezes Sotrendera

Będąc mentorem w różnych programach startupowych, jak choćby SAR Innovation, często słyszę powtarzające się pytania o inwestorów i inwestycje. Postanowiłem zebrać je razem i zwięźle na nie odpowiedzieć. Opieram się tu przede wszystkim na własnych doświadczeniach. W Sotrenderze mieliśmy do tej pory dwie rundy inwestycyjne, pierwszą w 2011 roku w fazie seed, podzieloną na transze oraz inwestycję VC w lutym 2015 roku.

Pierwsza poszła szybko (3 miesiące), druga była bardziej problematyczna. W ciągu kilkunastu miesięcy rozmawiałem z ponad setką funduszy z Europy i USA. Po różnych przygodach udało się zakończyć proces sukcesem – z obu naszych inwestorów jesteśmy bardzo zadowoleni.

Czy w ogóle jest sens myśleć o inwestorze?

Dla wielu startupowców pozyskanie inwestora staje się celem samym w sobie. To złe myślenie. Inwestycja jest tylko środkiem do zrealizowania celu, jakim jest rozwój firmy lub wprowadzenie nowego produktu na rynek czy stworzenie technologii. W praktyce inwestycja czasem jest także sposobem na przeżycie obiecującego przedsiębiorstwa, które jeszcze nie jest rentowne i potrzebuje gotówki. Z drugiej strony, wejście inwestora finansowego zawsze oznacza, że założyciele tracą jakąś część kontroli nad spółką.

Inwestycja znaczy też, że rozpoczyna się gra o nieco wyższą stawkę – inwestor będzie oczekiwał szybkiego wzrostu i odpowiadającego mu sposobu myślenia. Wiele biznesów internetowych można stabilnie rozwijać, aby w ciągu kilku lat doprowadzić do poziomu kilkudziesięciu czy kilkuset tysięcy złotych miesięcznie przychodu i przynajmniej kilkunastu tysięcy złotych miesięcznie zysku dla właścicieli. Dla ciebie może to być bardzo atrakcyjny scenariusz, ale żaden inwestor go nie zaakceptuje – za mała skala.

Kiedy najlepiej zacząć poszukiwania?

Przede wszystkim wtedy, gdy wiecie, jak i na co wydacie pieniądze, żeby osiągnąć postawione sobie cele. Jeszcze lepiej robić to w momencie, kiedy Twoja firma szybko rośnie i przeczuwasz, że potrwa to przez co najmniej kilka najbliższych miesięcy, bo zwykle przynajmniej tyle trwają negocjacje. Pamiętam, że w 2011 r. podczas rozmów z naszym pierwszym inwestorem, Business Angel Seedfund, na drugim spotkaniu, po tygodniu mogłem pochwalić się pozyskaniem kilku nowych, dużych klientów, co oczywiście zostało docenione.

Ile to trwa?

Im krócej, tym lepiej, ale należy zakładać przynajmniej 3-6 miesięcy. Uważaj, by czas poświęcony na szukaniu i negocjowaniu z inwestorem, nie odbił się na bieżącym pozyskiwaniu klientów. Jeśli wszystko będzie dobrze szło, to w trakcie rozmów nastąpi tzw. due dilligence, czyli audyt księgowy i prawny Twojej firmy. Jeśli masz papiery w porządku, ten element procesu zajmie kilka tygodni, ale w innym przypadku możesz stracić sporo czasu.

Jak wybrać inwestora?

To raczej związek na wiele lat, więc warto się porządnie zastanowić nad wyborem odpowiedniego inwestora. Najlepiej w oparciu o jego dotychczasowe inwestycje i opinię o nim na rynku, a także o to, jak dobrze będzie się wam negocjować. Świetnym sposobem na poznanie opinii o inwestorze jest rozmowa z szefami innych spółek znajdujących się w jego portfelu, najlepiej takich, które nie odniosły sukcesu. Oni będą mogli powiedzieć ci najwięcej o blaskach i cieniach współpracy z danym funduszem czy aniołem biznesu.

Anioł biznesu czy fundusz VC?

Jak wynika z naszych niedawnych badań prowadzonych dla Polskiego Funduszu Rozwoju, w Polsce w ostatnich latach działało przynajmniej kilkadziesiąt funduszy VC i znacznie większa liczba aniołów biznesu. Zestawienia da się znaleźć np. na stronach takich podmiotów jak PFR, KFK, NCBiR i w wynikach ogłaszanych przez nie konkursów.

Obie formy mają plusy i minusy. Anioł biznesu przeważnie podejmuje decyzje szybciej niż fundusz VC, ale zwykle dysponuje mniejszymi kwotami (w Polsce zwykle 100-500 tys. zł jednorazowo, choć zdarzają się większe inwestycje), może chcieć mieć większy wpływ na działalność spółki niż fundusz (co ma swoje dobre i złe strony) i bywa mniej przewidywalny – w końcu rozmawiasz zwykle z 1 osobą.

Podpisując umowę z funduszem, wiążesz się z instytucją, która zwykle jest bardziej stabilna i przewidywalna. Podejmowanie decyzji może trwać dłużej, mogą też być większe ograniczenia co do warunków inwestycji (np. przy funduszach opierających się na środkach publicznych), ale za to zwykle do dyspozycji będą większe środki. Krajowe fundusze VC inwestują zwykle jednorazowo między 1 a 2 mln zł, zagraniczne – od 1 do nawet kilkudziesięciu mln dolarów. Warto pamiętać, że w polskich warunkach coraz częstsze są koinwestycje, w których bierze udział kilka funduszy, co pozwala im zwiększyć sumę inwestycji i ograniczyć ryzyko.

Jakich inwestorów unikać?

Takich, którzy chcą uzyskać za dużą kontrolę nad spółką, m.in. za pomocą wysyłania swoich przedstawicieli do zarządu, próbują zbyt mocno pomagać startupowi lub takich, z którymi trudno się dogadać już na etapie rozmów – potem będzie tylko gorzej…

Czy stracę kontrolę nad spółką?

Jeśli wybierzesz dobrego inwestora – nie, chyba że naprawdę coś zawalisz. Fundusz nie ma prowadzić biznesu za Ciebie i tylko w ostateczności będzie chciał wymienić kierownictwo. Znacznie częstsze są przetasowania i konflikty między założycielami, powodujące odejścia niektórych z nich w pierwszych latach.

Co stanie się z dotychczasowymi udziałowcami, jeśli pozyskam inwestora?

W polskich warunkach w pierwszych rundach finansowania prawie zawsze jest tak, że nowi inwestorzy nie wykupują poprzednich wspólników, lecz raczej obejmują nowe udziały. W wyniku tego procent spółki w posiadaniu obecnych udziałowców po wejściu nowego inwestora trochę się zmniejszy (nastąpi tzw. rozwodnienie). W dużym stopniu wynika to z ograniczeń prawnych funduszy współfinansowanych przez państwo, a to one przeważnie inwestują w raczkujące startupy. W przypadku kolejnych rund finansowania, raczej już przy dojrzałych biznesach, zdarza się, że któryś z wcześniejszych inwestorów odsprzedaje swoje udziały.

Inwestor mówi mi, że jeśli wierzę w spółkę, powinienem zrezygnować z wynagrodzenia – czy to normalne?

Nie. W końcu potrzebujesz pieniędzy na bieżące wydatki – masz rodzinę, kredyt, raty leasingowe, samochód, psa… Możesz argumentować, że w interesie inwestora jest to, żebyś skupił się wyłącznie na rosnącym biznesie, a nie kombinował, jak się utrzymać i szukał dodatkowych zarobków i chałtur. Częstym i moim zdaniem dobrym zwyczajem jest to, że założyciele, zwłaszcza na początkowym etapie, pracują za niewielkie wynagrodzenie, poniżej stawek rynkowych, lecz nie za darmo (choć kilka takich firm znam – ale zwykle ich założyciele mają pokaźne oszczędności z poprzednich prac).

Ja sam w pierwszych latach Sotrendera przez dłuższy czas zarabiałem 5 400 zł miesięcznie, co oznaczało spory spadek w stosunku do moich wcześniejszych zarobków, ale zarazem pozwalało mi pokrywać bieżące wydatki.

–

SPEED DATES podczas FORUM INNOVATION 25/04 to okazja, aby poznać bliżej TOP20 startupów, zakwalifikowanych do Startup Programu. Innowacyjne projekty związane z szeroko pojętą branżą marketingową przez 15-minut będą do dyspozycji uczestników wydarzenia. Na SPEED DATE’Y obowiązują zapisy, więcej szczegółów pod tym adresem.

–

dr Jan Zając

Współzałożyciel i prezes Sotrendera, jedynej w Polsce firmie badawczej specjalizującej się w social media i tworzeniu własnych narzędzi do ich badania. Adiunkt na Wydziale Psychologii Uniwersytetu Warszawskiego. Absolwent SGH i UW, stypendysta Uniwersytetu Bocconi w Mediolanie oraz Uniwersytetu w Leuven. Częsty mówca na konferencjach branżowych. Wykładowca na studiach magisterskich i podyplomowych z zakresu marketingu internetowego oraz badan społecznych i marketingowych. Zna 6 języków, odwiedził 42 kraje, z czego ponad połowę rowerem. 

–

Współpraca: Michał Wieczorek