Przez większość czasu patrzymy na platformy, z których korzystamy, tylko z jednej perspektywy. Jesteśmy albo kupującym, albo dostawcą. Rzadziej myślimy o drugiej stronie i o tym, co ją trzyma na platformie, oczywiście poza przychodami z transakcji. Marketplace’y takie jak Uber czy Allegro, łączą dwie lub więcej stron w celu zawarcia transakcji, dzięki czemu mogą generować i korzystać z rzeczywistych efektów sieciowych. Z kolei SaaS’y takie jak, na przykład, Dropbox czy HubSpot oferują gotowe aplikacje do samodzielnego wykorzystania. Użytkownik kupuje dostęp do rozwiązania o określonej funkcjonalności bez konieczności wchodzenia w zagadnienia związane z infrastrukturą informatyczną oraz zapleczem technicznym. Oba komponenty razem tworzą SaaS Enabled Marketplace.
– Z perspektywy inwestora SEM, połączenie dwóch popularnych internetowych modeli biznesowych jest bardzo interesującą kategorią. Model ten niesie ze sobą wiele korzyści: od zdywersyfikowanych źródeł przychodów, przez bardziej efektywne dotarcie do nowych użytkowników, aż po wzrost użyteczności i wartości dla klientów spółki. Mocne strony modelu SEM świetnie oddają słowa znanego inwestora Chrisa Dixona: „come for the tool, stay for the network”. SEM wykorzystuje zalety oprogramowania jako podstawy do zbudowania płynności na platformie, która następnie w pełni oddaje efekty sieciowe, wspierając skalowanie projektu – komentuje Maciej Kosuń, analityk inwestycyjny, Tar Heel Capital Pathfinder.
Bardzo dobrym przykładem firmy z polskiego podwórka, działającej w modelu SEM, jest Booksy, czyli platforma mobilna, która łączy specjalistów z dziedziny urody i zdrowia z klientami. Komponent SaaS skierowany jest dla usługodawców oferując im narzędzia do zarządzania firmą, budowania silniejszych relacji z klientami oraz pobierania płatności za pośrednictwem Booksy. Klienci, dzięki aplikacji, mogą wyszukiwać, przeglądać, sprawdzać kalendarz, rezerwować, czy płacić za wizytę, np. u fryzjera czy masażysty.
– W Inovo jesteśmy dużymi fanami SEM, jako modelu, który generuje istotne network effects i umożliwia startupom ponadprzeciętne wzrosty. Sami odnotowaliśmy ogromny sukces w tym segmencie dzięki naszej inwestycji w Booksy. W przypadku tej aplikacji każdy dostawca (np. fryzjer) instalując oprogramowanie zapraszał jednocześnie swoich klientów do korzystania z platformy (marketplace), co przełożyło się na skokowe wzrosty liczby użytkowników – wyjaśnia Tomasz Świeboda, partner zarządzający Inovo Venture Partners.
Wartym zauważenia, wchodzącym na rynek MarTech, polskim rozwiązaniem tego typu jest DigitalFirst.AI – narzędzie do optymalizacji pracy agencji marketingowych, freelancerów czy growth hackerów, jednocześnie pozwalające im zarabiać na udostępnionych przez siebie taktykach marketingowych. Na podstawie informacji wejściowych, opisujących m.in. rodzaj działalności, grupę docelową czy USP produktu, narzędzie rekomenduje taktyki, które osadzone w lejku sprzedażowym tworzą strategię marketingową dostosowaną pod założony przez klienta cel. Platforma, dzięki silnikowi rekomendacji działań, pomaga growth hackerom, marketerom oraz agencjom marketingowym obsługiwać większą ilość klientów, oszczędzać czas oraz zmniejszać koszty. Z drugiej strony, marketplace daje możliwość zarabiania na stworzonych taktykach i buduje wokół siebie globalną społeczność marketerów.
– Widzimy duży potencjał rozwoju w tym modelu. Już samo narzędzie wzbudza duże zainteresowanie wśród growth hackerów, a dodatkowo budujemy globalne community, które pozwoli w przyszłości uczynić z marketplace’u kolejne źródło przychodów, a z drugiej strony dostarczy nam know-how na temat taktyk marketingowych skutecznych na danych rynkach – komentuje Rafał Tromczyński, CEO DigitalFirst.AI.
– Efektem rosnącej popularności modelu SEM są zarówno nowe przedsięwzięcia tego typu pojawiające się na rynku, jak i istniejące już rozwiązania, które transformowane są w tym kierunku. Inwestorzy świadomi potencjału tego modelu, przy ocenie projektów inwestycyjnych będą zwracać uwagę na zdolność zespołu do egzekucji założeń, budowy produktu oraz skuteczności pozyskiwania klienta. Kluczowe jest również zrozumienie marketplace’owego potencjału danej branży czy segmentu oraz ich otoczenia konkurencyjnego – dodaje Maciej Kosuń, analityk inwestycyjny, Tar Heel Capital Pathfinder.
Kolejnym polskim przykładem jest DocPlanner – serwis kontaktujący ze sobą lekarzy i pacjentów. Dzięki niemu użytkownicy mają możliwość umawiania się na wizyty w prywatnych placówkach służby zdrowia przez internet oraz poznania i wystawienia opinii o konkretnych lekarzach. Z kolei lekarzom i placówkom medycznym DocPlanner oferuje oprogramowanie, które ułatwia zorganizowanie optymalnego przepływu pacjentów i ograniczenia odwoływanych wizyt.
– Projekty z obszaru SaaS Enabled Marketplace są naturalnym etapem ewolucji klasycznych projektów marketplace. Jeżeli dana platforma zgromadzi odpowiednią liczbę użytkowników po obu stronach produktu, zaczyna dostarczać dodatkowe usługi, które pozwalają na zwiększanie monetyzacji. Projekty tego typu są interesujące z punktu widzenia VC – bo są „proste” w skalowaniu i szybko generują przychody – komentuje Dawid Wesołowski, partner zarządzający Carlson ASI Evig Alfa.
Platforma łącząca rekruterów z firmami – Recruitloop, to przykład modelu SEM z branży HR, zza oceanu. Rekruterzy korzystają z platformy, aby zdobywać nowych klientów, budować i usprawniać swoje projekty rekrutacyjne dzięki wielu bezpłatnym narzędziom. Firmy, chcące rozszerzyć swoje możliwości w zakresie zatrudniania, mogą wykorzystać platformę do uzyskania listy profili pasywnych kandydatów lub zatrudnić rekrutera, który pomoże im w każdej części procesu rekrutacji. Za pomocą platformy mogą również śledzić postępy procesu rekrutacji, przeglądać profile kandydatów i zarządzać nimi, a także udostępniać i oglądać wywiady wideo z kandydatami.
– Jako fundusz VC naszą rolą jest wyłapywanie tych trendów oraz inwestycja na wczesnym etapie ich rozwoju. Model SEM pozwala spółkom, które zaczęły swoją działalność jako marketplace bądź jako SaaS rozwinąć swoją ofertę dla klientów i zwiększyć monetyzację, a często tworzone narzędzia pomagają stronom marketplace’u bardziej efektywnie z niego korzystać. Jest to szczególnie przydatne w mocno konkurencyjnych branżach. Jako SMOK Ventures również postawiliśmy na spółkę działającą w tym modelu – HiPets. Jest to narzędzie stworzone dla branży opieki nad zwierzętami. Łączy specjalistów z opiekunami zwierząt, pozwala na rezerwację wizyt, a w tym momencie rozwija dodatkowe produkty służące zarówno specjalistom jak i zwierzęcym rodzicom – podsumowuje Diana Koziarska, partner zarządzający SMOK Ventures.
Ekosystem startupowy jest o tyle ciekawy, że pozwala na eksperymentowanie nie tylko w zakresie nowych technologii, lecz poszerza eksperymentowanie na wszelkie aspekty działania firm. Przekłada się to również na tworzenie nowych modeli biznesowych takich jak SaaS Enabled Marketplace.
