Ostatnio poinformowaliście, że jesteście pierwszą polską firmą, która współpracuje z funduszem należący do jednego z najbogatszych ludzi na BliskimWschodzie. Jak doszło do spotkania z Seed Group?
Kamil Bargiel: Seed Group, czyli nasz partner ze Zjednoczonych Emiratów Arabskich, regularnie pozyskuje nowych partnerów technologicznych do współpracy. Pod koniec zeszłego roku poszukiwali najlepszych europejskich startupów w zakresie conversational AI. Rozmawiali z kilkunastoma spółkami z Europy, jednak finalnie to SentiOne było dla nich najatrakcyjniejsze. O tym wyborze przesądził m.in. wysoki poziom zaawansowania technologicznego naszych rozwiązań, 10 lat doświadczenia z największymi klientami i skuteczność naszej technologii w języku angielskim.
Jak zareagowaliście na wieść, że Seed Group chce z Wami współpracować? Spodziewaliście się tego, czy było to zaskoczeniem?
Początkowo podeszliśmy do tego sceptycznie. Na tym etapie rozwoju spółka SentiOne regularnie otrzymuje różne oferty współpracy. Wszystkie te oferty trzeba przeanalizować, przemyśleć czy mamy odpowiednie zasoby i czy to właściwy czas na taką ekspansję. Dodatkowo tak strategiczne ruchy wymagają również zgody zarządu, wielu wewnętrznych dyskusji i przygotowania.
Czy możecie powiedzieć coś więcej o pierwszych, pilotażowych wdrożeniach, które przeprowadzicie na Bliskim Wschodzie?
Celujemy w trzy główne branże: bankowość, ubezpieczenia i telekomunikacja. W tych branżach odnosimy największe sukcesy i chcemy to powielić na rynku MENA. Zależy nam na szybkim pozyskaniu pilotażowego wdrożenia u klienta, który ma ośrodek decyzyjny w Dubaju, a nie np. USA lub UK. Dzięki temu będziemy mogli szybko domknąć sprzedaż, przeprowadzić wdrożenie i pochwalić się pierwszym klientem w MENA.
Jakie korzyści upatrujecie w ekspansji na Bliski Wschód i Afrykę Północną?
Rynek MENA interesuje nas z trzech powodów: w większości jest anglojęzyczny, więc możemy użyć naszej technologii w języku angielskim na mniej nasyconym rynku niż Stany Zjednoczone lub Wielka Brytania. Dodatkowo jest to rynek o wysokiej dynamice wzrostu: jest tam szeroka grupa klientów z sektora bankowego, ubezpieczeń, telekomunikacji, FMCG, którzy aktywnie poszukują nowości technologicznych i możliwości wprowadzania innowacji. Badania wskazują, że w ZEA do 2025 roku 85% wszystkich interakcji na linii klient-obsługa klienta odbędzie się bez udziału człowieka. Jest to świetna okazja dla naszych chatbotów i voicebotów. Po trzecie, dzięki lokalnemu partnerowi jak Seed Group, akwizycja klienta będzie znacznie łatwiejsza i przystępniejsza cenowo.
Jak wyglądały początki SentiOne?
Pierwsze „biuro” SentiOne znajdowało się w garażu współzałożyciela – Bartka Bazińskiego. Postawiliśmy duży stół dla czterech pracujących przy nim programistów, kupiliśmy najtańszy dywan w markecie budowlanym, a bramę garażową zaizolowaliśmy kocami, żeby było w miarę ciepło. Wtedy od podstaw napisaliśmy pierwszą wersję systemu do pobierania danych z Internetu. Powstałe wówczas algorytmy wciąż można znaleźć w kodzie SentiOne Listen – platformie do monitorowania opinii internautów, z której korzysta obecnie w 26 językach ponad 400 klientów na całym świecie.
W jaki sposób budowaliście swoją pozycję?
Rozwijaliśmy się, jak przystało na spółki technologiczne – poprzez dofinansowania zewnętrzne, inwestorów typu venture capital i granty badawcze na rozwój. Na pewno kluczem do rozwoju SentiOne jest skupienie się na technologii – od samego początku wierzymy, że największe przewagi konkurencyjne zbudujemy na dobrym produkcie i autorskiej technologii. Dzięki temu udawało nam się zatrudniać utalentowanych ludzi, przyciągać do siebie fajnych partnerów i przekonywać inwestorów.
Czy jest coś, czego żałujecie, co moglibyście zrobić inaczej?
Po tym jak otrzymaliśmy dużą rundę dofinansowania, to nie skupiliśmy się wystarczająco na tym, by iść głęboko – np. w jeden rynek albo segment klienta. Raczej poszliśmy szeroko: biura w wielu krajach naraz, rozwój produktu na wszystkie kierunki, wiele segmentów jednocześnie itd. Szczęśliwie z czasem poradziliśmy sobie z tym rozproszeniem, ale teraz już jesteśmy bardzo ostrożni, analityczni i metodyczni.
Teraz już wiem, że bez względu na to, ile pieniędzy otrzymujesz na początku, musisz skupić się na tym, jak MĄDRZE JE ZAINWESTOWAĆ: wybierz odbiorców, grupę docelową, znajdź najlepszy rynek, zbadaj go i wyciskaj z niego jak najwięcej. Nie idź za szeroko, na wszystkie rynki – idź głęboko. Znajdź swój target, rynek, segment i zdobądź go w 100%, a dopiero potem przechodź na kolejne rynki i segmenty. Nie daj się inwestorom, którzy będą cię namawiali, by otwierać biura w kilku krajach jednocześnie – mało kogo na to stać.
Współpracujecie już z ponad 400 markami na ponad 30 rynkach. W tym z największymi, takimi jak: Procter & Gamble, McDonald’s, Nike, Unilever, czy Tesco. Dokąd zmierzacie?
Tak jak wspomniałem wcześniej, chcemy po kolei otwierać kolejne rynki i wchodzić na nie z głową, strategią i odpowiednim planem. Zjednoczone Emiraty Arabskie to jeden kierunek, następnie będzie Ameryka Południowa, ponieważ nasza technologia również świetnie się sprawdza w języku hiszpańskim.
Dodatkowo stale musimy rozwijać swój produkt. Rozwiązania, które były wystarczające dla naszych klientów 5 lat temu, są już nieaktualne. Kiedyś wystarczyło monitorować social media i pokazywać, które trendy są najciekawsze. Aktualnie wiele narzędzi skręca w stronę Voice of the Customer – czyli jedna platforma, która analizuje wszystkie dane na temat konsumenta: social listening, transkrypcje rozmów z obsługą klienta, e-maile, opinie na portalach porównawczych itd. Tak więc śmiało mogę powiedzieć, że mamy ręce pełne roboty i zapisane plany na rozwój.
Czy macie plan B na wypadek, kiedy rynek zdominują szybko powstające nowe firmy tego typu?
Dlatego właśnie chcemy wyróżniać się na rynku dobrym produktem i autorską technologią. Inwestujemy w swoje algorytmy sztucznej inteligencji już 10 lat. Ostatnio policzyliśmy, że kosztowało nas to ok. 20 milionów złotych. Tak więc bariera wejścia na rynek dla nowych firm jest już całkiem wysoka. Dodatkowo mamy też na koncie 10 lat doświadczenia w tworzeniu produktów i pracy z największymi klientami.
To, nad czym się zastanawiamy, to – jakie są kolejne wykorzystania dla technologii rozumienia języka naturalnego – poza chatbotami i voicebotami? Jakie zbiory tekstu jeszcze można szybko analizować, jakiej grupie docelowej nasza technologia może pomóc w codziennej pracy? Nie powiem, o jakich kierunkach myślimy, bo konkurencja nie śpi (uśmiech).
