Skalowanie na rynki zagraniczne. Jak podjęliśmy decyzję o ekspansji

W kultowym polskim filmie „Wielki Szu” jest scena, w której taksówkarz pyta mistrza o tajemnicę pokera. Ten odpowiada, że każdy ją zna, ale nie każdy rozumie. Tak samo jest ze startupami i skalowaniem biznesu. To święty Graal, którego w swoim modelu biznesowym szukają przedsiębiorcy z całego świata.

Zdjęcie główne artykułu pochodzi z pexels.com

Wiemy, to, bo sami długo wiedzieliśmy, że trzeba wyjść na światowe rynki, ale nie rozumieliśmy mechanizmu. Kiedy zaczynaliśmy tworzyć system CRM, oczywiste było, że nasz produkt idealnie wpasowuje się nawet nie tyle w polski rynek, co w jego niszę. Zaczęliśmy od tego, co znaliśmy najlepiej – stworzyliśmy CRM idealny dla ubezpieczeń i doradztwa finansowego. Sami pracowaliśmy w tej branży i wiedzieliśmy, jakie są jej potrzeby.

Produkt sprawdził się na tym wymagającym rynku, więc naturalne było to, że zaczęliśmy poszerzać grupę docelową. Ale wciąż wydawało nam się, że jeszcze nie jesteśmy gotowi na ekspansję zagraniczną.

Pewnego dnia odezwał się do nas Polak mieszkający w Holandii, który był zainteresowany, żeby wdrożyć nasz system w jego firmie. Warunkiem było przetłumaczenie produktu na angielski. Nie mieliśmy wtedy jeszcze tej wersji językowej, zastanawialiśmy się, czy warto się rozdrabniać. Tak wtedy postrzegaliśmy to zlecenie. W efekcie – nie doszło do podpisania umowy. Czy nie byliśmy gotowi?

Tak naprawdę problem był w naszej głowie. Wydawało nam się, że jest jeszcze za wcześnie, że nasz produkt nie jest w 100 procentach gotowy. I wtedy wszedł on – cały na biało – Michał Sadowski z Brand24. Powiedział zdanie, które zapamiętaliśmy na długo: „lepiej mieć 1 procent światowego rynku, niż 50 procent polskiego”.

Z Michałem rozmawialiśmy na początku 2017 roku. Prowadził akcję charytatywną, którą wsparliśmy, a on w zamian zgodził się nam pomóc. Nasza firma istniała już ponad cztery lata, a nam wciąż wydawało się, że to jeszcze nie czas na wyjście poza Polskę. Powodów pewnie było kilka. Pierwszym z nich było coś, co nazywamy pułapką nieprzygotowania. Planowaliśmy ekspansję, ale dopiero wtedy, gdy ukończymy produkt i będziemy mieli bardzo mocną pozycję w Polsce. Ale w dzisiejszych czasach – produkt nie jest nigdy skończony. Każdą aplikację, system SaaS-owy, wciąż się ulepsza, dodaje nowe funkcjonalności, których wcześniej nie było. Świat się nieustannie zmienia i nie można być przygotowanym na wszystko.

Drugą obawą było to, że choć po angielsku potrafimy się porozumieć, to nie czuliśmy się dość pewnie. Wtedy ktoś mądry zapytał nas, czy jeśli będziemy chcieli wejść na rynek węgierski, to będziemy uczyć się kolejnego języka. Wtedy zrozumieliśmy, że po prostu trzeba znaleźć ludzi, którzy mają takie kompetencje, jakich nam brakuje.

Kiedy udało nam się pokonać te dwie obawy, nagle okazało się, że ekspansja zagraniczna jest bliżej niż do tej pory myśleliśmy. Jeszcze raz chcę podkreślić, że najbardziej blokowały nas własne przekonania, a nie obiektywne bariery. Myśląc o wyzwaniach, znajdowaliśmy rozwiązanie. Myśląc o przeszkodach – znajdowaliśmy wymówki, żeby nie podjąć działania.

Kiedy zmieniliśmy sposób myślenia, nagle zauważyliśmy, jak wiele szans biznesowych mamy na wyciągnięcie ręki. W wielu krajach mamy ludzi, którzy są gotowi pomóc wprowadzić Berg CRM na lokalny rynek. Na naszej liście znalazły się Norwegia, Ukraina, Czechy, Słowacja… Ale przełom przyszedł ze Szwajcarii. Poprzez naszego polskiego klienta, zyskaliśmy szansę wejścia do dużej firmy w kraju Helwetów. To był bezpośredni impuls do przetłumaczenia systemu na angielski i niemiecki. Ten klient niejako „sfinansował” proces adaptacji produktu do nowych rynków. Dodatkowo utwierdził nas w tym kazus ZnanyLekarz.pl, który wchodząc do Hiszpanii, szeroko otworzył sobie możliwości zdobycia rynków Ameryki Łacińskiej.

Żałowaliśmy tylko, że mieliśmy wcześniej odwagi, żeby „rozdrobnić” się przy zapytaniu z Holandii. Po pierwsze – mielibyśmy już gotowe tłumaczenie, po drugie – otworzyłoby nam to znacznie szybciej szansę ekspansji. I trochę tak jak w „Wielkim Szu”. Kiedy to zrozumieliśmy, było za późno. Na szczęście, nie skończyło się tak jak w filmie.

W tej chwili mamy klientów ze Szwajcarii i Niemiec. Mamy angielską i niemiecką wersję systemu. Pracujemy nad ukraińską, czeską, słowacką. Zrozumieliśmy, że wyjście poza Polski rynek, to nie jest już rozdrabnianie się i koszty, ale szansa na to, by osiągać coraz większe przychody. I to w euro. W DNA startupu jest skalowanie. Od samego początku trzeba zakładać ekspansję, wiedzieć, że przyjdzie moment, w którym trzeba będzie zmierzyć się z problemem przygotowania naszego produktu na rynek francuski, hiszpański, szwedzki czy chiński. A kiedy to zrobić? Przy pierwszej nadarzającej się okazji.

–

Daniel Kisiel

CTO i współzałożyciel Berg System

Skończył Politechnikę Warszawską. Jest eksperem w zakresie tłumaczenia potrzeb biznesowych na język technologii. Od niemal 10 lat kieruje wdrożeniami w IT. Uwielbia wszystko, co jest związane z motoryzacją, jest fanatykiem marki Volvo. Lubi grać w squasha.