Skalując firmę usługową, potrzebujesz procesów. Wiele firm podchodzi do nich chaotycznie – Szymon Negacz (SellWise)

W rozmowie z nami Szymon Negacz opowiada o swoich zawodowych początkach, wejściu na przedsiębiorczą ścieżkę, uruchomieniu SellWise i skalowaniu biznesu opartego na usługach.  

W wywiadzie dla Przygody Przedsiębiorców powiedziałeś, że studiowałeś informatykę, bo lubiłeś komputery, ale potem doszedłeś do wniosku, że wolałbyś wcale nie żyć, niż żyć jako programista. Dlaczego?

Niektórzy sugerują, że wynika to ze stereotypu informatyka, jako cichego i zamkniętego w sobie. Mimo wszystko nie jest to cała prawda. Na studiach okazało się, że efektowne sceny z filmów, kiedy haker w kilka sekund włamuje się do sieci Pentagonu, delikatnie mówiąc, są przesadzone. 

Praca programisty to bardzo żmudne zajęcie. Wymaga skupienia i często przypomina szukanie igły albo średnika w stogu siana. Praca w ten sposób nie dawała mi satysfakcji i czułem, że nigdy nie da.

Co było potem? Jak szukałeś swojego miejsca w świecie?

Człowiek, który właśnie dowiedział się, że jego marzenia zawodowe są nieaktualne zazwyczaj kończy w… sprzedaży. Sprzedaż najczęściej przyciąga właśnie takie osoby. Rzadko zdarza się, że ktoś całe życie marzył o pracy w sprzedaży. Równie rzadko zdarza się, żeby mama do swojego nowo narodzonego dziecka mówiła: “Chciałbym, żebyś został sprzedawcą!”. 

Na drugim roku studiów trafiłem jako 12 pracownik do jednej z katowickich spółek, gdzie pracowałem jako sprzedawca. Sama spółka była związana z IT, co dawało mi nadzieję na wykorzystanie mojego wykształcenia. Jak okazało się później, to był strzał w dziesiątkę, ponieważ po 3 latach stałem się szefem zespołu sprzedaży; firma miała prawie 200 osób oraz kilkanaście spółek rozsianych po całym świecie. Przez moje ręce w 5 lat przeszło kilkaset milionów złotych i sprzedaże do kilkudziesięciu krajów na całym świecie.  Na dodatek na własne oczy widziałem, jak powstaje firma niemalże od zera i pełniłem w niej istotną rolę. Sama firma miała też uwielbienie do marketingu B2B i robienia go w bardzo nowoczesny, jak na tamte czasy, sposób.

Później rozwijałem się jako dyrektor sprzedaży w innych firmach, skończyłem MBA i studia trenerskie. W jednej z firm zostałem beneficjentem kilku bardzo dużych programów doradczych. Dowiedziałem się, w jaki sposób są prowadzone, a później dość długo samodzielnie pogłębiałem wiedzę z obszaru doradztwa.

W końcu zdecydowałeś o pójściu na swoje i uruchomieniu SellWise. Powiedz naszym czytelnikom, czym jest SellWise i jaki problem rozwiązuje?

SellWise jest firmą doradczo-szkoleniową, która specjalizuje się w sprzedaży i marketingu B2B. 

Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem firmy, która ma kilku handlowców i rozwija się w swoim tempie. Widzisz, że firma nie wykorzystuje potencjału sprzedażowego na rynku i być może jest podgryzana przez konkurencję. Szukasz problemu, ale po pewnym czasie zaczynasz rozumieć, że może tkwić we wszystkim. Na przykład. w marketingu, w kompetencjach handlowców, w braku narzędzi, w nieodpowiednim systemie CRM, w błędnych ofertach czy komunikacji, która nie trafia do odbiorców. 

SellWise jest firmą, która jako ekspert z zewnątrz, zbada twoją firmę, twoje cele, obecny sposób pracy i jednoznacznie wskaże luki oraz przygotuje dla ciebie plan rozwoju. Następnie konsultant, razem z całym zespołem SellWise, pomoże realnie wdrożyć wszystkie elementy planu w życie. 

Obecnie na rynku większość firm specjalizuje się w wąskich obszarach. Jedna firma pomaga wdrożyć CRM, inna szkolić handlowców, a jeszcze inna przygotowuje strategię. Jesteśmy przedstawicielem nowego typu firm doradczych, które są partnerem we wszystkich obszarach wymagających rozwoju sprzedaży. Dzięki temu klient nie musi sam szukać usług wielu podmiotów i samodzielnie dbać o ich integralność. 

Z tego co wiemy SellWise specjalizuje się w sprzedaży B2B w sektorze MŚP. Dlaczego pomagacie akurat MŚP, a nie korporacjom? 

Korporacje korzystają najczęściej z usług doradczych ogromnych firm konsultingowych. Kiedy otwierałem SellWise, właściciel małej i średniej firmy miał mały wybór na rynku. Nie dysponował też milionowym budżetem, aby skorzystać z usług ogromnych firm doradczych.  

Bardzo często właściciel miał też problem ze znalezieniem wykwalifikowanej kadry managerskiej, która byłaby w stanie wdrożyć z sukcesem marketing czy sprzedaż w firmie. 

Ostatecznym argumentem było to, że dotąd zawsze pracowałem w MŚP i świetnie rozumiałem realia prowadzenia tego typu firm. To sprawiło, że było mi łatwiej sformułować propozycję wartości, która byłaby cenna dla MŚP.

Dzięki tej decyzji przez wielu jesteśmy określani jako numer jeden w tej niszy na rynku. 

Pamiętasz początki pracy nad SellWise?

Pamiętam doskonale! Początki, jak zawsze, były dość trudne i żmudne. SellWise rozwijałem na początku po godzinach, wciąż pracując na etacie. Niestety nie miałem budżetu, który pozwoliłby mi na rzucenie pracy i rozwijanie firmy. To był trudny etap, bo prawie przez rok wymagał ode mnie poświęcenia większości weekendów i wieczorów

Rozwijałem wtedy marketing, budowałem stronę, content, dbałem o pozycjonowanie i rozwijałem markę osobistą. Cały czas nie wiedziałem, czy ta usługa przyjmie się na rynku, a to dość długo hamowało mnie przed rezygnacją z pracy etatowej. 

Dopiero w czerwcu 2018 roku pojawił się pierwszy pełnoprawny klient – pracowałem z nim w weekendy – po nim dołączył drugi i trzeci, a ja w lipcu podjąłem decyzję o rzuceniu etatu. To zmotywowało mnie, żeby rozpocząć kampanię prospectingową i poszukać bardzo dużych klientów, którzy mogliby dać paliwo na rozwój firmy w pierwszych miesiącach. Od 1 września 2018 zajmuję się tylko SellWise i dzięki powyższym krokom już pierwszy miesiąc był rentowny i  to na poziomie wyższym niż ten, który uzyskiwałem na etacie. 

Co na początku działalności sprawiło Ci największą trudność?

Dość szybko, bo już od stycznia 2019 pojawił się w firmie pierwszy pracownik Marta, która miała ściągnąć ze mnie najbardziej podstawowe obowiązki. 

Ogromnie trudne było dla mnie, przekazanie Marcie tematów strategicznych. Za długo czekałem, zanim odważyłem się przekazać jej rzeczy, które realnie miały wpływ na rozwój firmy. Myślę, że dzisiaj bylibyśmy dużo dalej, gdyby nie to, że tak długo na to czekałem.

Ostatecznie jednak oddałeś Marcie część obowiązków. Jak do tego doszło?

Rozwój firmy mnie do tego zmusił. Najpierw oddałem Marcie pierwsze ważne zadanie, a kiedy zauważyłem, że radzi sobie z nimi świetnie, odważyłem się przekazywać kolejne. Dzisiaj Marta jest szefem operacji i dowodzi całą operacyjną częścią firmy.

A co generalnie jest trudne w budowaniu firmy usługowej?

Miałem kilka wyzwań kiedy tworzyłem SellWise. 

Pierwszym było zapewnienie firmie MRRu (ang. monthly recurring revenue). W typowej firmie szkoleniowej przeraża mnie to, że żeby być rentownym, taka firma co miesiąc musi nasprzedawać nowych szkoleń. Dużo czasu i pracy poświęciłem, żeby opracować model, który mógłby dać klientom na tyle dużo wartości, żeby byli gotowi opłacać miesięczny abonament na nasze usługi. Dzisiaj mogę powiedzieć, że to się udało i sami klienci, którzy zdecydowali się na stałą współpracę, zapewniają nam rentowność. 

Drugim było dowiezienie usługi na takim poziomie, żeby klienci nie rezygnowali ze współpracy. Dzisiaj z dumą mogę powiedzieć, że żaden klient dotąd nie zrezygnował ze stałej współpracy. Przed pandemią mówiłem, że zrezygnowało dwóch, ale obie firmy wróciły do nas po kryzysie. 

Trzecim było zapewnienie sprawnego źródła leadów i jakościowego procesu sprzedaży. Dzisiaj inwestycja w marketing daje nam liczbę leadów, która pozwala nam rosnąć o kilkanaście-kilkadziesiąt procent miesiąc do miesiąca. Sam proces sprzedaży ustabilizował się na satysfakcjonującym poziomie około 45%, co sprawia że inwestycja w marketing spłaca się w bardzo przewidywalny sposób. Bałem się budować od początku firmę na relacjach i znajomościach, bo to zazwyczaj prowadzi do istotnego kryzysu w rozwoju, kiedy nagle przestaje brakować odpowiedniej liczby potencjalnych klientów. 

Mimo tych trudności SellWise radzi sobie świetnie. Istnieje zaledwie dwa lata, a już generuje 250 tys. zł przychodu miesięcznie. Jak zatem skalować biznes oparty na usługach? Jak Ty to robisz? 

Moim zdaniem kluczowe są procesy. 

Zbyt wiele małych firm rozwija się chaotycznie, poprzez charyzmę właściciela lub managera. Wiele spraw jest załatwianych “na czuja”, co sprawia, że firma co jakiś czas dławi się w kolejnym kryzysie rozwoju. 

Firma usługowa powinna mieć wdrożone i ustabilizowane co najmniej kilka kluczowych procesów:

• Sprawny i stabilny proces pozyskiwania nowych potencjalnych klientów, 
• Proces budowania marki, która jest rozpoznawalna i ludzie kojarzą ją z wartościami, które reprezentuje,
• Proces sprzedaży, który sprawia że duża część leadów kończy się współpracą,
• Sprawne procesy w obszarze obsługi klientów, które dowożą wartość kiedy klient już powiedział “biorę!”,
• Proces realizacji usług, który sprawia, że klient nie myśli o zmianie wykonawcy.

W zbyt wielu firmach wszystkie powyższe bywają realizowane przez jedną i tą samą osobę, a także odbywają się nieregularnie lub w ogóle. 

Czy na drodze ku rozwojowi pojawiły się jakieś potknięcia?

Pojawiło się dość dużo. W tym miejscu chętnie skieruję czytelników do odcinka naszego podcastu, w który odpowiadam bardzo kompleksowo na to pytanie. Temat nadaje się na oddzielny wywiad.

Zatem, jak korygowałeś popełniane błędy?

Korygujemy wszystkie nasze błędy na bieżąco, pracując w duchu zwinnego zarządzania. Każdy kluczowy proces w firmie jest mierzony, a miary zderzamy z naszymi oczekiwaniami. Zawsze kiedy rzeczywistość rozmija się z naszymi oczekiwaniami, w rytmie tygodniowym wdrażamy w nasze procesy poprawki. Same poprawki wdrażane są tak długo, dopóki rzeczywistość nie spotka się z oczekiwaniami.  

Z mojej perspektywy to bardzo istotne dla młodych firm. Dzięki takiemu sposobowi zarządzania, zmiana została na stałe wpisana w naszą kulturę organizacyjną. Nie ma nic gorszego od firmy, która osiadła i  przyzwyczaiła się do istniejącego sposobu działania.

Powiedz proszę, co jest Twoim ulubionym zadaniem jako właściciela SellWise? 

Uwielbiam prowadzić marketing SellWise. Mogę godzinami tkwić w tworzeniu nowych koncepcji marketingowych i sposobów na to, żeby dać naszym obserwatorom wartość.

Absolutnie fascynuje mnie to, że wszystkie nasze najlepsze inwestycje marketingowe zawsze skupiały się na tym, żeby najpierw dać jak najwięcej otoczeniu. Zdaję sobie sprawę, że to może brzmieć jak “pusta deklaracja” złożona w wywiadzie, ale ja naprawdę wierzę, że marketing, który daje wartość, po prostu jest skuteczny. Robię co mogę, żeby było to widoczne we wszystkich materiałach, które wypuszczamy.

A lubię to zadanie, bo pozwala mi łączyć wszystkie moje kompetencje w jednym.

Pytamy o ulubione zadanie, ponieważ zwykle lubimy to, w czym jesteśmy dobrzy. Jakie umiejętności musiałeś zdobyć, aby być dobrym w marketingu?

Jestem sprzedawcą nawróconym na marketing. Szybko nauczyłem się, że umiejętności z obszaru marketingu, połączone ze znajomością sprzedaży, klienta i usługi są bardzo dobrą kombinacją. 

Często marketingowcy pracujący w innych firmach, dobrze znają jedynie obszar marketingu, co daje nam przewagę w prowadzonych działaniach. Klient postrzega je jako bardziej autentyczne i dopasowane do rzeczywistości, która go otacza.

A do wiedzy, którą już miałem, musiałem dobrze poznać cały obszar digital marketingu. Dowiedziałem się jak prowadzić pozycjonowanie, jak budować landing pages, komunikację, buyer persony i wiele więcej.

Jak zdobywałeś te umiejętności? 

Jestem samoukiem, więc krok po kroku, przez kilka lat poznawałem na własną rękę każdy z tych obszarów. 

Przeczytałem wiele książek, przesłuchałem setki podcastów i całą wiedzę testowałem na przedsięwzięciach, które aktualnie prowadziłem. Zawsze miałem umiłowanie do praktyki, zatem nie wierzyłem w nic, dopóki nie przetestuje tego na własnej skórze. 

Na koniec powiedz, co radzisz tym, którzy chcą prowadzić własne firmy i chcą być w tym dobrzy?

Najczęstszy problem, który widzę w prawdziwych firmach, to brak usystematyzowania w pracy, czyli brak procesów. Właściciele często tłumaczą to tym, że dzięki temu zachowują elastyczność i dostosowują się do sytuacji.

W prawdziwym życiu generuje to chaos i hamuje przed wzrostem. Każdy handlowiec inaczej sprzedaje, usługi raz wychodzą, a raz nie, a klienci są kiedy nam “wpadną”. Często właściciele nie wiedzą jak budować procesy, tak aby zachować elastyczność i sukcesywnie je poprawiać.

Zatem moja rada brzmi: pokochać procesy, nauczyć się je wdrażać i zapewnić tym samym swojej firmie możliwość szybkiego wzrostu, nie tracąc sił i energii po drodze na nieefektywną i bezsensowną pracę. No i do tego dołożyłbym nasze motto – rozwój sprzedaży to proces. Nie da się tego zbudować jednym szkoleniem, czy książką. Cierpliwości!

Artykuł powstał we współpracy z SellWise