Słoń, lis czy gepard. Jakim typem negocjatora jest Twój klient? Przeczytaj fragment książki pt. „Negocjacyjne zoo”

Mimo że rozmowy negocjacyjne prawie zawsze przebiegają w emocjonalnej atmosferze, to na końcu liczy się to, co osiągniemy. Dlatego warto pamiętać o jednej z ważniejszych zasad negocjacyjnych, która mówi, że w negocjacjach liczą się twoje fakty i ich emocje.

Krótka charakterystyka gatunku – rozpoznanie negocjatora

Zwykle przypisuje się lisowi dwie cechy ludzkie: chytrość i spryt.

Lis jako zwierzę potrafi znaleźć się prawie w każdych warunkach, w lesie czy w górach, ale też świetnie potrafi poruszać się w ośrodkach miejskich i unikać pułapek. Jest mało lojalny i błyskawicznie, nawet po bliskiej zażyłości, zaczyna szukać nowych znajomości (partnerek). Potrafi żywić się wszystkim, to znaczy jest wszystkożerny i bardzo chętnie, bez skrupułów wybiera na swoje ofiary jednostki słabe. Poluje, cicho je podchodząc lub po prostu czatując na odpowiedni moment. Lenistwo sprawia, że zazwyczaj nie kopie własnych nor i często wykorzystuje siedziby innych zwierząt.

Lis negocjator ma bardzo podobny sposób działania. Raczej nie planuje swoich korzyści w dłuższej perspektywie – najbardziej liczy się dla niego to, co może uzyskać jak najszybciej, czyli tu i teraz. Potrafi bez większych skrupułów zerwać rozmowy negocjacyjne, gdy wyczuje nową okazję. Jednak nie jest negocjatorem beztroskim i nie zakończy współpracy z tobą, kiedy jego nowe perspektywy nie będą w miarę pewne i obiecujące. Potrafi przy tym podjąć szybką decyzję, a umiejętne zarządzanie zmianami jest jego chlebem powszednim.

Lis jako zwierzę inaczej przejawia swoją aktywność latem i wiosną, kiedy jego tryb życia jest raczej osiadły, a inaczej zimą i jesienią – zmienia się wtedy w koczownika. Sposób jego postępowania zależy od sezonowej aktywności jego ofiar.

Lis negocjator postępuje w pewnym sensie podobnie – gdy ma poczucie bezpieczeństwa i gwarancji owocnej współpracy, nie szuka nowych przyjaciół, natomiast kiedy jego osobisty interes jest zagrożony, dosyć łatwo przypomina sobie, że potrafi być drapieżnikiem. W negocjacyjnym świecie nie liczyłbym na uśpienie jego czujności. Lis zwykle zadaje dużo pytań, potrafi czujnie słuchać i jest zainteresowany wieloma tematami wykraczającymi poza przedmiot negocjacji.

Zwykle jest on także dobrym aktorem i potrafi świetnie dopasować się do swojego rozmówcy, mówiąc do niego w taki sposób, aby ten słyszał to, co chce usłyszeć. Potrafi być bardzo emocjonalny i świetnie buduje w rozmówcy poczucie winy, sprawiając przy tym wrażenie ofi ary całej sytuacji. W zależności od potrzeb lis potrafi być przy tym dowolnie: czarujący lub zaskoczony czy też zniesmaczony albo współczujący i tak dalej, i tym podobne.

Wypowiadając się na jakiś temat, używa jako narzędzi różnych zabezpieczeń.

RADA

Przed negocjacjami sprawdź referencje lisa, na ile to możliwe. Im więcej zbierzesz wiarygodnych informacji na jego temat, tym czujniej podejdziesz do jego kunsztu aktorskiego. Przygotuj się do szybkiego działania i zawsze pamiętaj, że dobra BATNA nie tylko da ci pewność siebie podczas negocjacji z lisem, ale przede wszystkim uchroni cię przed nagłą zmianą planów z jego strony.

Z PRAKTYKI

Podczas jednej z ostatnich rozmów negocjacyjnych z naprawdę elokwentnym lisem usłyszałem coś takiego: „Działamy w taki sposób, aby utrzymać pełny profesjonalizm i aby w stu procentach można było powiedzieć o nas, że jesteśmy w sumie niezawodni”. Kiedy zapytałem, na czym polega ten profesjonalizm i niezawodność, otrzymałem kolejne porcje interesującej mieszanki słów. Były to wypowiedzi umiejętnie przeplatające nośne słowa i zwroty, między innymi takie jak: maksymalny profesjonalizm, wyjątkowa jakość, absolutna satysfakcja, pełna determinacja i niezawodność oraz – mój ulubiony – wyjątkowe oddanie i gwarancja najwyższej jakości. W takich zwrotach nie ma niczego niebezpiecznego, pod warunkiem, że nie towarzyszą im regularnie wspomniane zabezpieczenia dwóch typów.

Pierwszy typ to zwroty: jakby, niejako, można by powiedzieć, prawdopodobnie, w sumie. Drugi typ zwrotów zabezpieczających to ładnie brzmiące i nośne określenia typu: maksymalny, niezawodny, w pełni profesjonalny, prestiżowy, wyjątkowy.

Warto zwrócić uwagę, że żadnego z tych wyrażeń nie da się zmierzyć i precyzyjnie określić, co daje lisowi możliwość łatwej ucieczki w przypadku tłumaczenia się z etapu realizacji ustaleń.

W świecie rzeczywistym lis negocjator najczęściej będzie tak mocno skupiony na własnym interesie, że w końcu jest szansa na to, że się zdemaskuje. Musisz jednak być dobrym obserwatorem, nauczyć się czytać między wierszami i w miarę możliwości brać pod uwagę fakty, a nie pięknie brzmiące deklaracje. Wbrew pozorom to nie zawsze jest łatwe, ponieważ lis kiedy chce, może być czarujący. Warto jednak pamiętać, że jest to zwykle czarowanie taktyczne, to znaczy wspierające osiąganie celów negocjacyjnych.

Do ulubionych taktyk stosowanych przez lisa należy „nagroda w raju”, polegająca na obietnicy korzyści w przyszłości pod warunkiem otrzymania rzeczywistych świadczeń już teraz. Lis posługuje się nią na tyle skutecznie, na ile składanie niemierzalnych obietnic jest dla niego codzienną rutyną. Może on też łatwo manipulować danymi i stosować chwyty poniżej pasa, najczęściej nazywając własne potrzeby na przykład „wyższą koniecznością” lub „sytuacją bez wyjścia”. Weź pod uwagę, że czasami konstrukcja mentalna lisa jest taka, że naprawdę wierzy on w to, iż jest to działanie podyktowane stanem wyższej konieczności.

Znasz pewnie określenie „farbowany lis” – mówi się tak o osobie nieszczerej, dwulicowej czy obłudnej lub też udającej kogoś innego.

Negocjacje mają miejsce wtedy, kiedy strony procesu mogą coś od siebie otrzymać, więc warto się zastanowić nad tym, jakie dobre strony może mieć dla ciebie negocjator lis. Zalecam wykorzystać jego osobistą presję na krótkoterminowe korzyści, ponieważ zwykle nie jest on wystarczająco skory do przeciągania procesów negocjacyjnych. Może to oznaczać, że będzie gotowy zarobić mniej, żeby zdobyć cokolwiek szybko i mieć to na pewno. W rzeczywistym świecie negocjacyjnym lis oczywiście nie będzie przeskakiwał z nogi na nogę jak małe dziecko czekające na mikołaja, pokazując ci swoją niecierpliwość. Uważny obserwator dostrzeże jednak oznaki rozdrażnienia i stosując odpowiednie techniki, będzie w stanie wykorzystać gorliwość i presję lisa.

–

Przeczytałeś właśnie fragment książki Grzegorza Załuskiego pt. „Negocjacyjne zoo Strategie i techniki negocjacji w pigułce”.

–