fot. unsplash.com
23,5 proc. firm nie ma strategii social sellingu i nie prowadzi takich działań, a 48,1 prowadzi działania w mediach społecznościowych bez strategii. Jednocześnie zdaniem 45 proc. przedstawicieli firm LinkedIn nie jest kanałem sprzedaży dostosowanym do ich potrzeb.
Sposób, w jaki klienci – także B2B – kupują dziś produkty czy usługi znacznie różni się od tego sprzed 20 czy 10 lat. Wszystko za sprawą Internetu, który dostarczył im informacji, których źródłem dotychczas byli jedynie handlowcy. To sprawiło, że klienci stali się jeszcze bardziej niezależni i samowystarczalni, co z kolei wymusiło zmiany w sposobie działania sprzedawców. Dziś swoją aktywność skierowali do cyfrowych kanałów sprzedaży, próbując swoich sił także w mediach społecznościowych. Jak w tym kanale odnajdują się polscy handlowcy B2B? Wnioski nie są zbyt budujące.
Tym samym obraz, jaki rysuje się po przeanalizowaniu wyników z raportu „Social Selling po polsku – malowane trawniki czy realne narzędzie sprzedaży?” jest dość jednoznaczny. Ogromna większość firm nie poznała jeszcze wszystkich zalet tego kanału sprzedaży, działając po omacku lub nawet nie działając wcale, tymczasem przedstawiciele bez mała połowy przebadanych organizacji zakładają już z góry, że podjęcie wysiłków na rzecz prowadzenia działań sprzedażowych poprzez LinkedIn nie ma sensu, gdyż kanał ten nie jest dla nich.
Ten wynik mnie nie dziwi, gdyż tak w życiu, jak i w biznesie jesteśmy dość konserwatywni, nieufni wobec nowinek i stroniący od ryzyka. Tymczasem biznes bez ryzyka nie istnieje. Dziś sprzedawcy B2B muszą być tam, gdzie ich klienci, a oni coraz częściej są właśnie w sieci, poszukując informacji o produktach czy usługach oraz opinii o ich dostawcach. Bez aktywnego zaangażowania w dostarczanie im miarodajnych informacji o swojej ofercie i jej przewagach konkurencyjnych oraz o rynku handlowcowi grozi, że nie zostanie zauważony, a tym samym wypadnie z rynku.
Tym bardziej zdumiewa trzymanie się przez przedstawicieli działów sprzedaży starych metod działania, takich jak cold calling. Wykorzystuje go stale 11,6 proc. respondentów. Tymczasem wskaźnik powodzenia tego typu aktywności, czyli zaproszenia na spotkanie sprzedażowe osoby, która w żaden sposób się tego nie spodziewa, wynosi zaledwie 0,3 proc.. Zaś dla niemal 60 proc. działania na LinkedInie, które pozwalają przecież na nawiązanie relacji z klientem i przygotowanie do przekazania mu oferty handlowej, stanowią jedynie dodatkową formę aktywności sprzedażowej.
Do czego więc tak naprawdę w działach handlowych polskich firm wykorzystywane są media społecznościowe? Przede wszystkim do zachowania kontaktu lub podtrzymania relacji. Sprzedawcy bazują bowiem na networkingu (57,5 proc.), który odbywa się w świecie realnym. Dopiero zaś po poznaniu kogoś na targach, konferencji czy przy innej okazji wysyłają mu zaproszenie do grona znajomych w serwisie LinkedIn. 77,8 proc. badanych deklaruje, że stosuje właśnie taki model działania. W zestawieniu z daną z raportu, która mówi o tym, że 64,2 proc. ankietowanych zawarło w 2017 roku zaledwie do 50 nowych znajomości w serwisie, można wyciągnąć wniosek, że handlowcy w Polsce, zarówno w rzeczywistości, jak i w mediach społecznościowych, nie są zbyt efektywni jeśli chodzi o nawiązywanie relacji.
Tymczasem sieć relacji i pozycja handlowca w niej stanowi o jego skuteczności. Jak zaś wynika z badań IDC, do podjęcia decyzji zakupowej aż 75 proc. klientów B2B wykorzystuje media społecznościowe, a w przypadku menedżerów c-level oraz wiceprezesów firm ten odsetek sięga nawet 84 proc.. Stąd rozbudowana sieć kontaktów w mediach społecznościowych i aktywne zaangażowanie handlowców w tworzenie znajdujących się tam treści będą stanowiły niezbędny warunek istnienia firmy na rynku. Dziś sprzedawca musi być doradcą-ekspertem, który chętnie dzieli się swoją wiedzą i doświadczeniem, wspomagając swoich kontrahentów w odniesieniu sukcesu. A media społecznościowe, w tym przede wszystkim LinkedIn, świetnie się do tego nadają.
Skoro, jak dowodzą inne badania, aż 67 proc. ścieżki zakupowej klientów odbywa się cyfrowo, czyli bez bezpośredniego kontaktu z handlowcem, ten ostatni również musi się „ucyfryzować”. Wygrają ci, którzy to zrobią. Już dziś 90 proc. najlepiej zarabiających sprzedawców w ramach swojej strategii sprzedaży aktywnie korzysta z mediów społecznościowych. To chyba wystarczający argument, aby rozpocząć działania social sellingowe. Jak się za to zabrać?
Wpierw warto przeprowadzić audyt aktualnej obecności na portalu i ustalić, co w tym zakresie należy poprawić choćby na poziomie samego profilu i aktualności danych na nim prezentowanych (warto przy tym przyjrzeć się działaniom konkurencji). Następnie należy wyznaczyć cele swoich działań i określić sposoby ich osiągnięcia. Rozpisanie poszczególnych kroków w spójny harmonogram pozwoli zachować systematyczną aktywność w serwisie, która jest niezbędna, jeśli użytkownik na stać się wiarygodnym partnerem klientów – bo o to przecież w social sellingu chodzi.
REKOMENDACJE: 10 przykazań, jak skutecznie działać na LinkedInie
1. Przeprowadź audyt swojego profilu, sprawdź aktualność prezentowanych tam danych i uzupełnij wszystkie brakujące informacje.
2. Zobacz, co w serwisie LinkedIn robi twoja konkurencja i zainspiruj się.
3. Wyłącz ograniczenia widoczności swojego profilu.
4. Dołącz do grup, które odpowiadają twojej branży i zainteresowaniom.
5. Bierz aktywny udział w dyskusjach na grupach i pod postami, dzieląc się swoimi spostrzeżeniami i doświadczeniem.
6. Publikuj własne, autorskie materiały z oryginalnymi treściami (tekstowe, video), polecaj ciekawe posty czy publikacje.
7. Bądź pomocny – szybko reaguj na komentarze pod własnymi materiałami i odpowiadaj na wiadomości.
8. Zostań partnerem-ekspertem dla swoich rozmówców – podpowiadaj, jak możesz rozwiązać ich problem, swoje produkty czy usługi zaś promuj subtelnie i dyskretnie.
9. Aktywnie zapraszaj do grona znajomych – pretekstem wysłania maila z zaproszeniem może być zarówno podobna opinia we wspólnej dyskusji na dany temat z innym użytkownikiem serwisu, jak i rozbieżność zdań, którą chcesz omówić.
10. Bądź konsekwentny i systematyczny – kontakt z tobą po okresie wzmożonej aktywności w serwisie nie może się nagle urwać na bliżej nieokreślony czas.
–
Kamil Kozłowski
Account Director w d*fusion communication
