Solidny startup koncentruje się 1-2 kluczowych projektach z dużymi instytucjami – Michal Smida (Twisto)

Artykuł, który czytasz, po raz pierwszy pojawił się w raporcie „Startup the Bank” opracowanym przez PKO Bank Polski. „Startup the Bank” to najnowszy raport o startupach, których rozwiązania zmieniają polską bankowość. Raport dostępny jest za darmo pod adresem: www.startupthebank.com.

Mówicie o sobie, że zajmujecie się płatnościami. Jednak z punktu widzenia konsumentów to już nie takie jednoznaczne, prawda?

Bo Twisto to zupełnie inny wymiar płatności… Jesteśmy znani z hasła „kup teraz, zapłać później” – nasz klient sam decyduje, kiedy chce zapłacić za zakupy. Czy od razu, czy do 15. dnia następnego miesiąca. Rozwijamy też inne funkcje. Kupując za granicą, klient korzysta z najlepszego kursu, bez opłat i prowizji, i nie musi pamiętać o wcześniejszej wymianie waluty.

Jeśli zdecyduje, że chce przesunąć płatność na później, zrobi to z łatwością jednym kliknięciem w aplikacji. Od niedawna użytkownicy Twisto mogą także korzystać z łatwego podziału rachunku na kilka osób, a wkrótce możliwe będzie także rozłożenie większego wydatku na raty.

Co ważne – to wszystko dzieje się między klientem i aplikacją, bez wizyty w oddziale, telefonów czy kuriera. W skrócie – z Twisto klient może płacić po swojemu, nie tylko jak chce, ale też kiedy chce.

Aplikacja i karta w przypadku niebankowej firmy brzmi nieco jak… Revolut.

Często jesteśmy porównywani do Revoluta, choć w przeciwieństwie do naszego konkurenta dajemy klientowi możliwość korzystania z bezpłatnego limitu kredytowego, dzięki czemu nie musi on „wykładać własnych pieniędzy”. Różni nas również idea prowadzenia biznesu. Nie chcemy, niczym Revolut, wypierać banków, zwłaszcza że jeden z nich, ING, jest naszym akcjonariuszem. Wyróżnia nas chęć życia w synergii z bankami, a jednocześnie pokazania, że w płatnościach w sieci, i nie tylko, można mieć absolutnie prokonsumenckie, ale i bezpieczne podejście. Tworząc Twisto, inspirowaliśmy się szwedzką Klarną, która również oferuje płatności odroczone, ale nie działa w naszym regionie. Z Klarną, w krajach nordyckich, mogę wejść do sklepu internetowego czy stacjonarnego, kupić lodówkę i zapłacić za nią w ciągu 2 tygodni bez żadnych dodatkowych kosztów. Dlaczego więc taki model nie miałby zadziałać w CEE? Dziś my także oferujemy unikalne rozwiązanie i to w naszym regionie.

Zrobiliście zatem technologię, zdobyliście finansowanie. Banki nie poczuły się wywołane do tablicy?

Oczywiście, zostaliśmy zauważeni, w końcu funkcjonujemy z bankami na tym samym rynku finansowym. Kluczowa jest jednak specyfika finansowa regionu CEE. W zestawieniu my – jako region – kontra Zachód uderzająco niski jest odsetek penetracji rynku kartami kredytowymi. Banki są świetne w sprzedawaniu kont i kredytów hipotecznych, ale na polu finansowania instant idzie im gorzej. Szybsi są pożyczkodawcy pozabankowi. Ci mają z kolei bardzo wysokie oprocentowanie, więc są atrakcyjni tylko dla określonej grupy konsumentów. Banki wiedzą, że nie są w stanie wszędzie i zawsze być pierwsze, nie mają zwykle tej odwagi i zwinności co startupy, do tego koncentrują się – co naturalne – na bardziej przewidywalnych i dochodowych liniach biznesowych. Twisto działa w segmencie bieżącego, codziennego finansowania i to właśnie tu dostarczamy klientowi unikalną wartość. Jednak nie ulega wątpliwości, że banki bacznie śledzą rynek, a do tego – jak obserwujemy w Polsce – myślą o nowych technologiach, inwestują w nie, a jednocześnie utrzymują wysokie zaufanie wśród swoich klientów. Właśnie dlatego dla nas również był to ciekawy kierunek współpracy. Tak naprawdę każdy bank jest niejako partnerem w naszym biznesie – każdy, kto kupuje z Twisto, musi finalnie spłacić to zobowiązanie. I niemal zawsze robi to z pomocą banku. Choć mamy i takie przypadki jak pani Janina, która płaci za swoje zakupy przekazem pocztowym i pisze nam: „Dziękuję, że jesteście, bo nie muszę mieć konta w banku, żeby kupować w Internecie” (śmiech).

Dogadujecie się z bankiem jako inwestorem?


Stereotypowo bank kojarzone są raczej jako sztywne korporacje, niespecjalnie stworzone do kooperacji ze startupami.

Z pewnością wejście w kapitałowe relacje z bankiem to dla startupu niełatwa decyzja. Młody, ale ambitny, elastyczny organizm, złożony z ludzi z różnych branż, zderza się z wielką machiną międzynarodowej korporacji. Jednak ING to bank innowacyjny i otwarty na partnerską, uczciwą relację z fintechem. Dziś nasze relacje są bardzo dobre i szczere. Ich spoiwem jest osiąganie założonych wyników, procesów i wsparcie w kluczowych momentach. Nie ukrywamy, że inwestycja ING zawęziła nam potencjalną listę bankowych partnerów, także w Polsce. Jednak stawiając na ING, zyskaliśmy też w Twisto coś, czego zazdrości nam wiele firm – zaufanie rynku, jakie daje taki wiarygodny inwestor.

Banki dostrzegają swój potencjał na polu współpracy ze startupami?

Są przykłady banków w Polsce, które otworzyły swoje drzwi przed startupami. Poza ING to m.in. mBank i PKO Bank Polski – czołówka innowatorów nad Wisłą. W ten sposób te wielkie organizmy szukają opcji na elastyczność. Alternatywą jest zakładanie spółek-córek, które będą w stanie pracować ze startupami w sposób zwinny i bezpośredni.

To takie obniżenie poprzeczki dla pretendentów?

Trochę tak, jednak bądźmy szczerzy – jeśli dotykamy rynków regulowanych, to nie warto iść na skróty. Warto dostosowywać się do standardów bankowych. Co nie znaczy, że nie można pokazać bankom, jak do tego samego miejsca dojść efektywniej i taniej. W takiej sytuacji współpraca na linii bank – startup nabiera rumieńców. Oczywiście pod warunkiem, że także bank stara się wejść w tę relację, rozumiejąc, że startup nie jest w stanie się rozwijać, będąc dopasowanym do wszystkich wewnętrznych regulacji banków. W startupach nie ma zwykle armii korporacyjnych ekspertów i sztabu prawników. Solidny startup koncentruje swoje siły na maksymalnie jednym, dwóch kluczowych projektach z dużymi instytucjami, bo próba złapania zbyt wielu srok za ogon może szybko pochłonąć jego energię i uszczuplić dostępne zasoby.

Banki to rozumieją?

Coraz częściej tak. Tu – w świecie początkujących fintechów – duży może więcej, ale i musi być ciekawy, szybki, zdecydowany, by nie przegapić szansy. Przeciąganie startupu przez kilkumiesięczny korporacyjny „młyn” to najlepszy przepis na jego śmierć z wycieńczenia i braku środków. Do tego warto szukać szeroko w całym regionie; jest sporo firm z Estonii, Litwy, Łotwy, mających świetne rozwiązania. Choć oczywiście niektóre rozwiązania, wdrażane w Stanach czy w Izraelu, w Polsce są – z powodów regulacyjnych – po prostu niemożliwe. Co nie znaczy, że nie ma tu miejsca na projekty absolutnie wyjątkowe, z globalnym potencjałem. Warunkiem sukcesu jest jednak założenie, że współdziałanie w ramach ekosystemu jest korzystne dla każdej ze stron. Widzę wyraźnie, że bardzo często startup z branży finansowej potrzebuje właściwego partnera korporacyjnego (np. banku), aby dotrzeć do szerokiego rynku i szybko się rozwijać. Bank zaś potrzebuje startupu, aby szybciej i efektywniej wprowadzać innowacje oraz docierać do nowych grup klientów. Do tego tanga trzeba dwojga.