Na zdjęciu: Justin Kan | fot. by TechCrunch, flickr.com CC by 2.0
Najlepiej sprzedać startup, kiedy wcale nie musisz tego robić, ale po prostu chcesz. Najprawdopodobniej jednak myślisz o jego sprzedaży, gdy jest wręcz odwrotnie; trakcja stoi w miejscu, zżera cię konkurencja i masz problemy z pozyskaniem finansowania. – Natomiast nie jest to właściwy moment: zdobędziesz kilku zainteresowanych i co realne, zgodzisz się na warunki każdego kto tylko się pojawi – pisze Justin Kan.
Radzi, żeby się wstrzymać i mieć z czego wybierać. Sam tak zrobił, kiedy w sierpniu 2014 roku sprzedał Amazonowi za 970 milionów dolarów serwis wideo Twitch. Wyjaśnia, że nie należy podejmować rozmów z potencjalnymi nabywcami również wtedy, gdy nie jest się do końca przekonanym o chęci sprzedaży startupu i gdy mamy zamiar jedynie zobaczyć jak wycenią go nowi właściciele. Dodaje zresztą, że nie ma właściwej ceny (ta zależy od wielu czynników, między innymi przychodów), jest tylko taka, którą można negocjować.
– Najlepszą metodą pozyskiwania ofert kupna jest prowadzenie rozmów z potencjalnymi nabywcami o sposobach współpracy – pisze. Jego zdaniem dostaniesz taką ofertę tylko wtedy, gdy osoba po drugiej stronie biurka uzna, że lepiej jest kupić twoją firmę niż tylko mieć cię za partnera. Jeśli tak się stanie, nie zgadzaj się od razu. Rozważ inne opcje oraz zwróć się do funduszy venture capital i poproś o finansowanie, jeżeli akurat tego potrzebujesz. Justin Kan radzi, abyś uważał także na podpuchy i słabe oferty.
Opowiada, że gdy tylko wybierzesz najlepszą z możliwych opcji, zwróć się do banku inwestycyjnego, który pomoże ci przejść przez proces sprzedaży, co może kosztować 1-2 procent wartość transakcji. W skrócie: potem należy podpisać umowę kupna-sprzedaży. – Założyciele, którzy przeszli przez ten proces twierdzą, że jest on dziesięć razy bardziej rozpraszający niż pozyskiwanie finansowania. Często pogarsza zdolność do nadzorowania biznesu. Nie podchodź do akwizycji lekko – dodaje.
Na zdjęciu: Sam Purtill | fot. by Sam Purtill, flickr.com CC by 2.0
Na początku maja 2015 roku zespół ClassOwl borykał się z kilkoma problemami. Morale w zespole był niskie, nikt nie miał energii i co najważniejsze, firmie brakowało kasy. – Spotkaliśmy się i zdecydowaliśmy, że albo sprzedamy spółkę, albo zwrócimy naszym inwestorom pozostałości po finansowaniu. Miesiąc później zaakceptowaliśmy ofertę akwizycji, z którą wyszła jedna z najszybciej rozwijających się spółek w Dolinie Branch Metrics – pisze współzałożyciel ClassOwl Sam Purtill.
Dodaje, że pierwszą rzeczą jaką zrobił zanim dogadał się z nowymi właścicielami i w ogóle rozpoczął poszukiwania nabywców było wyznanie terminu finalizacji transakcji. Określił, że 30 dni w zupełności wystarczy. Jeśli rozmówcy nie zaakceptują tego warunku, to znaczy, że nie są poważnie zainteresowani, no i napędzało to jego zespół do intensywnej pracy. Potem ustalił plan działania, na który składało się między innymi wytypowanie potencjalnych nabywców, pierwszy kontakt i rozmowy.
Jeden z doradców zasugerował mu, aby stworzył jednostronicowe podsumowanie firmy wraz z krótką biografią każdego członka zespołu i rozesłał ten dokument do zainteresowanych. – Ten krok szybko wyeliminował 26 firm (co jest dobre, bo nie masz czasu do stracenia) – pisze. Po tym odbył kilka rozmów telefonicznych i w efekcie dwa tygodnie później uzyskał pierwszą ofertę. Podniosło to morale w zespole ClassOwl.
– Wybór firmy był bardzo trudny. Otrzymaliśmy trzy oferty i każda z nich była inaczej skonstruowana – dodaje. Jednak po tygodniu rozważań, przedsiębiorca zdecydował się oddać swoja firmę w ręce Branch Metrics. Wyjaśnia, że obie strony transakcji bardzo ciężko pracowały, żeby wyrobić się w terminie i sfinalizować umowę w ciągu trzydziestu dni. Udało się. Chociaż jak przyznaje Sam Purtill, nie było łatwo.
–
Nasi bohaterowie są zgodni, że do sprzedaży startupu trzeba dobrze się przygotować. Nie należy pochopnie podejmować decyzji i warto zgromadzić jak najwięcej ofert, aby móc wybierać. Do akwizycji nie należy podchodzić lekko.
