Startupy nie sprawdzają konkurencji i powielają jej błędy

Sam pomysł na biznes wart jest niewiele – nie jest to już nawet kontrowersyjna teza. Pułapką jest jednak założenie, że jest on na tyle unikalny, że z całą pewnością nikt wcześniej na niego nie wpadł. W twórczym amoku rozpoczyna się prace, angażuje ludzi, rozwija MVP, próbuje pozyskiwać inwestorów i nagle kubeł zimnej wody – analityk z funduszu wskazuje, że nie dość, że identycznych pomysłów było już kilka, to jeszcze żaden nie osiągnął sukcesu.

Większość startupów sądzi, że są bezkonkurencyjne. Widać to w deckach. Jest to poważny błąd, bo najczęściej oznacza, że albo ktoś nie zrobił wystarczająco głębokiego researchu, albo konkurencja ma charakter pośredni. W obu przypadkach poprawne zidentyfikowanie jej pozwoli zdobyć wiedzę, która pewnych sytuacjach może nawet uchronić przedsięwzięcie przed porażką. Co ciekawe – wciąż większość spółek deprecjonuje tą możliwość w czasach, gdy dogłębną analizę da się zrobić wyłącznie w oparciu o Google i zajmie ona raptem kilka dni. Wystarczy wybrać odpowiednie słowa kluczowe i zacząć badać nieco dalej niż pierwsza strona wyszukań. Doniesienia medialne, media społecznościowe, portfele inwestycyjne funduszy, konkursy startupowe, strony spółek – to tylko niektóre miejsca, z których warto gromadzić informacje. Ważne – świat nie kończy się w Polsce, więc to samo ćwiczenie należy wykonać w kilku językach, by zbudować pełen obraz.

Od czego zacząć analizę?

Najważniejsze to wiedzieć: po co analizować konkurencję? Niezaprzeczalnym jest, że najbardziej wartościowy feedback pochodzi z rynku. Skoro my jeszcze na nim nie jesteśmy lub działamy w niewielkiej skali – wiedzę tę można pozyskać z doświadczeń podobnych spółek. To powinna być główna motywacja – reszta to odpowiedzenie sobie na pytanie: co chcemy zweryfikować? Uwagę powinny przykuć przede wszystkim: finanse, model biznesowy i marketing.

Finanse – to element, od którego warto rozpocząć. Wskaźniki makroekonomiczne jak np. poziom inflacji, złożone badania popytu, prognozy sektorowe – to niestety dane, których większość CEO startupów nie rozumie. I dobrze – nie musi, bo nie są one kluczowe – zostawmy je analitykom. Najważniejsze są dane finansowe samych spółek. W Polsce obecnie sytuacja jest niezwykle prosta, ponieważ na rządowej stronie https://ekrs.ms.gov.pl/ – można sprawdzić bezpłatnie wszystkie sprawozdania finansowe spółek kapitałowych od 2017 r. Zysk, przychody ze sprzedaży, środki trwałe – to wszystko obecnie jest na wyciągnięcie ręki. Jeśli zatem okazuje się, że chcemy wejść na rynek, gdzie najbardziej dochodowa spółka działa od 5 lat i doszła do 1 mln przychodu – warto zastanowić się nad przyczyną takiego stanu rzeczy. Może po prostu klienci takich usług nie chcą? Lub nikt jeszcze nie zrobił tego dobrze? Warto prześledzić również, czy w interesującym nas sektorze spółki otrzymały wsparcie od VC – a jeśli tak, to w jakiej wysokości (doniesienia medialne), czy były kolejne rundy i za jaki udział w cap table (dane z KRS). Wtedy też można ocenić wartość owych spółek na moment inwestycji.

Model biznesowy – druga kwestia to pełna ocena modelu biznesowego, czyli co i jak dokładnie spółka sprzedaje. Tutaj już pytań można zadawać dziesiątki: jaki jest sposób dystrybucji, czyli gdzie i jak można daną usługę lub produkt kupić, jakie są ceny, co dokładnie obejmuje produkt w zakresie funkcjonalności, jak wygląda design, do kogo jest kierowany, co jest pierwszym krokiem w lejku sprzedaży: trial czy rozmowa z zespołem, czy są handlowcy, czy wszystko odbywa się online, w ilu krajach dostępny jest produkt itd., itp. Większość odpowiedzi znajdziemy bezpośrednio na stronie internetowej spółki, a o pozostałe detale można zapytać w rozmowie telefonicznej jako klient lub przeszukać inne miejsca w sieci. Założenia te warto skonfrontować z jednej strony z własnym odczuciem, czyli przejść całą ścieżkę zakupową osobiście, zakupić i poznać produkt, zrozumieć to, co firma chce nam przekazać. Z drugiej strony trzeba szukać tego, jak zareagował rynek: opinie, posty, komentarze – wystarczy wyszukiwarka i dowolne narzędzie do social media monitoringu, by prześledzić historię i sprawdzić, na co klienci najbardziej narzekali i co mogło prowadzić do ich ew. niezadowolenia.

Marketing – zbadanie tego obszaru pozwoli nam poznać narrację spółki w odniesieniu do produktu/usługi. Jaki „killer feature” jest podkreślany jako ten najistotniejszy, na co kładziony jest nacisk w komunikacji, w jakim dyskursie ona przebiega – czy jest formalna, czy raczej nieoficjalna, jak wygląda komunikacja z klientem w procesie pozakupowym, jakie formy kontaktu są dostępne, jakie kanały komunikacji są wykorzystywane, jakie było big idea 3 ostatnich kampanii. Te aspekty można zweryfikować analizując podstawowe źródła informacji: strona www, social media, doniesienia medialne, kampanie/akcje dostępne z poziomu Google. Sprawdzić można też strategię działań w odniesieniu do poszczególnych jej obszarów oraz efekty w najprostszej formie – output tj. zasięgi, liczbę interakcji, ilość i jakość publikacji, oceny w poszczególnych serwisach. Jest to uproszczona forma ewaluacji, jednak na jej bazie można estymować zasięgi poszczególnych działań.

Mając do dyspozycji dane jedynie z 3 wskazanych obszarów i ubierając je we wspólne zestawienie można zidentyfikować wiele trendów sektorowych i prawidłowości, których nie widać na pierwszy rzut oka, a będą one niezwykle pomocne w budowaniu naszego biznesu. Co więcej – można to uzupełnić sięgając do źródła np. pytając o opinię byłych pracowników (co było przyczyną porażki/sukcesu). Warto pamiętać też o konkurencji pośredniej, która jest nagminnie pomijana. Jeśli zatem ktoś działa w sektorze smart home i stworzył inteligentną żarówkę, to konkurencją bezpośrednią bliższą i dalszą w zależności m.in. od funkcji, cen i modelu sprzedaży będzie rząd innych, inteligentnych żarówek, natomiast pośrednią będą stanowić alternatywne źródła światła jak choćby tradycyjne LED-y. Posiadając komplet informacji znacznie łatwiej jest osiągnąć sukces, ponieważ można uniknąć wielu kłopotów, ale też inspirować się ciekawymi rozwiązaniami. Bez wątpienia będzie to też pozytywny przekaz dla funduszu, który zauważy, że founder odrobił pracę domową i traktuje swój biznes poważnie.

–