Startupy z segmentu Enterprise Software w Polsce. Jak wypadamy na tle Europy?

Polskim przedsiębiorcom nie brakuje doświadczenia, utalentowanych ludzi i kapitału. Między innymi dlatego rodzime startupy z segmentu Enterprise Software mają się dobrze. Świadczą o tym chociażby projekty, które wychodzą poza polskie granice, zamykają pokaźne rundy finansowania i osiągają sukcesy na międzynarodowej arenie.

Wśród 10 topowych startupów z tego segmentu możemy wskazać:

1. Packhelp
2. Autenti
3. HCMDeck
4. Survicate
5. Nethone
6. TakeTask
7. Salesbook
8. Emplocity
9. Grafik Optymalny
10. GetProdio

Chcąc kompleksowo ocenić segment Enterprise Software w Polsce i regionie CEE, artykuł podzieliliśmy na trzy części, w których znajdziecie opinie przedstawicieli Polskiego Funduszu Rozwoju, założycieli startupów i partnera inwestycyjnego z funduszu SpeedUp Group.

PRZECZYTAJ RÓWNIEŻ:

• Polskie MarTechy produktem eksportowym. Oceniamy rodzime startupy zajmujące się marketingiem
• Oceniamy segment HealthTech w Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej

Część 1. Enterprise Software okiem PFR

– W naszym kraju działa wiele międzynarodowych korporacji, które przyciągają atrakcyjny kosztowo i jakościowo kapitał ludzki. Dla licznych startupów to szansa na wejście ze swoim produktem do globalnych struktur – mówi Małgorzata Walczak, dyrektor inwestycyjna w PFR Ventures, która wraz z Elizą Kruczkowską, dyrektor departamentu rozwoju innowacji w Polskim Funduszu Rozwoju, ocenia Enterprise Software w Polsce.

Dlaczego segment Enterprise Software w Polsce jest atrakcyjny dla przedsiębiorców i funduszy VC? Co powoduje, że przedsiębiorcy chcą robić startupy w tym segmencie, a fundusze inwestować?

Małgorzata Walczak: W ostatnim czasie zaktywizowały się na naszym rynku fundusze CVC. Na ten moment mamy pokryte 3 sektory: energetykę, bankowość i od niedawna przetwórstwo żywności i rolnictwo. W przyszłości liczymy, że korporacje z innych obszarów również uruchomią swoje fundusze inwestycyjne.

Na jakie wyzwania w tym i kolejnym roku muszą przygotować się przedsiębiorcy i fundusze VC, którzy chcą partycypować w tym segmencie rynku?

Małgorzata Walczak: COVID-19 w pierwszym rzucie może zmniejszyć budżety firm na inwestycje, w tym na rozwój innowacyjności – to oczywiście zagrożenie dla startupów, które chcą sprzedawać swoje usługi korporacjom. Z drugiej strony, gdy rozpocznie się wyścig o odbudowę pozycji rynkowej, nakłady na ten obszar mogą znów wzrosnąć.

Według raportu największa liczba startupów, które powstają w Polsce, powstaje właśnie w kategorii Enterprise Software. Ten wskaźnik jest nawet wyższy o 10% niż w całej Unii Europejskiej. Z czego to wynika? Dlaczego polscy przedsiębiorcy upodobali sobie budowie startupów wokół rozwiązań B2B?

Eliza Kruczkowska: Jest to zwyczajnie odzwierciedlenie globalnego trendu, 10% nie jest silnym odchyleniem. Znaczna większość startupów na świecie działa w modelu ukierunkowanym na sprzedaż do korporacji, bo potencjalna sprzedaż rozwiązania może w przyszłości wiązać się ze sprzedaniem całego biznesu. Dodatkowo, znacznie prościej pozyskać pierwszego klienta B2B, który dostaje często usługę „szytą na miarę”, a w przypadku kanałów B2C trzeba zakładać znacznie większe nakłady między innymi na marketing.

Część 2. Enterprise Software okiem założycieli startupów

Co poza pieniędzmi startupy z segmentu Enterprise Software otrzymują od inwestorów? Czy uzyskują wsparcie również w trakcie kryzysu spowodowanego pandemią koronawirusa? Oraz co radzą, by przekonać fundusze VC do zainwestowania w ich projekty? Między innymi o to zapytaliśmy topowe startupy z tego segmentu.

Salesbook. Startup musi liczyć na siebie

Salesbook tworzy oprogramowanie optymalizujące proces sprzedaży bezpośredniej – od spotkania z klientem do twardej analityki zarządczej. System skierowany jest do sprzedawców pracujących w terenie lub tych, którzy w swojej pracy wykorzystują połączenia telekonferencyjne, a także do ich menedżerów. Zespoły sprzedażowe dostają w ten sposób platformę łączącą w sobie takie kategorie produktów jak Sales Enablement, CPQ, SFA, CRM i Sales Intelligence.

Do tej pory Salesbook zamknął jedną rundę finansowania typu seed z podziałem na kilka zamknięć. W efekcie pozyskał od SpeedUp VC Group i Cobin Angels prawie 5 mln złotych.

VC boryka się z własnymi problemami

Według Dariusza Nawojczyka, CMO Salesbook, oczekiwanie przez founderów jakiejś specjalnej pomocy dla startupu ze strony inwestora jest idealizmem. – Wszyscy byśmy pewnie woleli, żeby fundusze otwierały nam drogę do klientów, pomagały w znajdowaniu kluczowych pracowników i wspierały doświadczeniem w procesach operacyjnych. Czyli żeby VC traktowało spółkę portfelową jak wspólny biznes – mówi.

Na zdjęciu: Dariusz Nawojczyk | fot. materiały prasowe

Ale fundusze mają swoje problemy, KPI narzucone przez udziałowców, procesy scoutingu i inwestycji, które pochłaniają wiele czasu i stanowią główny obszar koncentracji. Zdaniem przedsiębiorcy, przez to VC często ogranicza się do roli kontrolnej, a zwiększenie pomocy jest widoczne, kiedy spółka przygotowuje się do kolejnej rundy. Wtedy fundusz angażuje się mocniej, co wynika z jego oczywistych kompetencji. Fundusze biorą czynny udział w życiu startupu na tyle, na ile mogą.

– W naszym przypadku jest to łączenie nas z decydentami na rynku, zaangażowanie w akcje wizerunkowe i pomoc przy podejmowaniu strategicznych decyzji – dodaje.
Samowystarczalny startup

Co więcej, Salesbook był w na tyle dobrej sytuacji, jeśli chodzi o cash runway, że po wybuchu pandemii koronawirusa awaryjna pomoc ze strony VC nie była konieczna.

– Kiedy gospodarka wyhamowała z powodu COVID-19, nasze tempo pozyskiwania nowych klientów lekko spadło, ale już po miesiącu wróciło do wartości oczekiwanej. Można powiedzieć, że przez pandemię przeszliśmy względnie suchą nogą, więc ratunkowa runda zbierana na szybko w czasie kryzysu nie była w naszym wypadku konieczna – mówi Dariusz Nawojczyk.

Niemniej nasz rozmówca zwraca uwagę na jedno: z lektury światowych mediów można wnioskować, że niektóre fundusze zdecydowały się wesprzeć swoje startupy, ponieważ stanowiło to jedyną formę ochronę kapitału, który już został zainwestowany w dany pomysł.

Dodaje, że w wielu wypadkach takie ratunkowe rundy były wsparte przez pieniądze publiczne. – Myślę, że gdybyśmy znaleźli się w sytuacji podbramkowej, nasze otoczenie biznesowe również zrobiłoby wszystko, by taką awaryjną rundę zorganizować. Tymczasem my pokazaliśmy, że Salesbook jest odporny na globalną zawieruchę, co raczej wzmacnia naszą pozycję rynkową – uważa CMO Salesbook.

W czasie pandemii łatwiej o pieniądze z VC

Czy sytuacja spowodowana pandemią stanowi utrudnienie lub ułatwienie w pozyskaniu nowego kapitału? Zdaniem naszego rozmówcy, rynek pokazał kilka twarzy. Jedne fundusze bardzo szybko ogłosiły wstrzymanie nowych inwestycji i koncentrację na ochronie swojego portfela.

Inne manifestowały otwartość na inwestycje, a jeszcze inne dostrzegły szansę w całym zamieszaniu. Można bowiem było liczyć na atrakcyjne z punktu widzenia VC wyceny spółek, które akurat szukały w tym czasie finansowania.

– Dodajmy do tego szybkie wzrosty wszystkich projektów, które pozwalały pracować efektywnie w nowej rzeczywistości, a także programy rządowe, i będziemy mieli do czynienia z paradoksalną sytuacją, w której – moim zdaniem – o pieniądze w czasie COVID-19 było i jest łatwiej – mówi Dariusz Nawojczyk.

Jak pozyskać kapitał w dobie koronawirusa? Dariusz Nawojczyk radzi

Gdy zapytaliśmy Dariusza Nawojczyka, co poleca właścicielom startupów, których biznesy żyją od rundy do rundy finansowania oraz jak przekonać fundusz VC, aby zainwestował w startup, odpowiedział:

„Jeśli żyjesz od rundy do rundy, to znaczy, że jesteś biznesem, który nie przynosi zysków. W mojej ocenie są tylko dwa uzasadnienia, dla których VC inwestują w niezyskowne biznesy, i to właśnie one są kluczowymi argumentami we wszystkich rozmowach w tym obszarze.

Pierwszym jest wzrost. Możesz tracić gotówkę całymi kontenerami, ale dopóki rośniesz (np. w modelu T2D3, a więc triple, triple, double, double, double), każdy uwierzy Ci, że możesz być jednorożcem. Pamiętam, jak kiedyś pokazałem jednemu inwestorowi w Szwajcarii model finansowy, w którym z dumą prezentowałem BEP (ang. Break Even Point, czyli moment, w którym spółka wychodzi na plus), a on mi powiedział, że w ogóle go to nie interesuje, bo BEP nie musi oznaczać wartości spółki, której on oczekuje. VC inwestują we wzrosty i o tym należy pamiętać.

Drugim typem argumentu, który wydaje mi się kluczowy dla uzasadnienia inwestycji w nierentowny pomysł, jest technologia. Inwestorzy są gotowi poświęcić naprawdę duże pieniądze w ryzykowny pomysł, ale taki, który obiecuje np. rozwiązanie problemu, z którym boryka się cały sektor. Przykładami będą tutaj na pewno startupy z branży takich jak biotech czy medtech, gdzie jeden kontrakt potrafi być wyceniony na setki milionów dolarów, a ochrona patentowa zapewnia stały dopływ gotówki na lata”.

Survicate. Domagaj się od VC gwarancji „odzyskiwania” udziałów

Survicate to oprogramowanie do zbierania opinii klientów. Dzięki niemu przedsiębiorcy mogą w prosty sposób badać doświadczenia swoich użytkowników, zarówno z poziomu przeglądarki internetowej, jak i aplikacji mobilnej. Survicate zamknął do tej pory dwie rundy finansowania na łączną kwotę około 4 milionów złotych. W projekt zaangażowały się między innymi Aria, Innovation Nest, SpeedUp i Newberg.

Pomoc prawna od funduszy

Co poza pieniędzmi Survicate pozyskało od inwestorów? – Solidnych partnerów, ludzi z dużym doświadczeniem biznesowym, z którymi możemy konsultować poważniejsze decyzje, a jednocześnie możemy liczyć na wsparcie w kolejnych rundach finansowania. W związku z tym, że część naszych inwestorów stanowią fundusze VC, bardzo przydatna jest także wiedza i doświadczenie innych spółek portfelowych tych funduszy, do których mamy ułatwiony dostęp – mówi Marcin Przybył, COO Survicate.

Na zdjęciu: Marcin Przybył | fot. materiały prasowe

Mimo że spółka, której przewodzi, nie została istotnie dotknięta kryzysem spowodowanym przez wybuch koronawirusa, to i tak otrzymała pomoc od inwestorów. Na czym polegała? Nasz rozmówca wspomina o wsparciu prawnym w zakresie interpretacji przepisów dotyczących tarcz antykryzysowych wprowadzonych przez rząd.

Gdy zapytaliśmy Marcina Przybyła, czy sytuacja spowodowana pandemią stanowi utrudnienie lub ułatwienie w pozyskaniu nowego kapitału, odpowiedział, że trudno mu powiedzieć, bo nie szukał finansowania.

– Wydaje się, że z jednej strony pandemia może spowodować, że na rynku będzie mniejsza konkurencja wśród biorców kapitału – część startupów upadnie. Z drugiej strony jednak w czasie recesji może występować większa awersja do ryzykownych inwestycji, czyli w pomysły we wczesnym stadium rozwoju – dodaje.

Jak pozyskać kapitał w dobie koronawirusa? Marcin Przybył radzi

„Życie od rundy do rundy ma sens, jeśli uzasadnia to tempo rozwoju biznesu. Jeśli ktoś pozwala sobie na taki model, to oznacza, że udaje mu się skalować biznes, dzięki środkom pozyskanym od inwestorów, w taki sposób, że nie ma problemu z kolejnymi rundami. W kolejnych rundach po rundzie seedowej trzeba pokazać już coś więcej niż pomysł, który ma duży potencjał. Jeśli natomiast tempo wzrostu nie uzasadnia kolejnych regularnych rund, należy się zastanowić nad tym, czy nie należy zmienić modelu biznesowego i starać się uniezależnić od ciągłego dopływu pieniędzy z inwestycji.

W kontekście pozyskiwania kapitału na pewno nie wystarczy fajny pomysł, trzeba mieć dobrze przemyślaną wizję i sposób opowiadania o niej. Fundusze zwracają uwagę na to, jak dany produkt może odmienić rynek, którego dotyczy. W ten sposób trzeba myśleć o swoim biznesie.

Pamiętajmy, że fundusze oczekują tego, że zainwestowana przez nich złotówka nie przyniesie w ciągu kilku lat 2 złotych, tylko co najmniej kilkadziesiąt lub kilkaset. Tego mogą dokonać pomysły odbierane jako przełomowe w danym segmencie. Dlatego dobrze jest przygotować się do opowiedzenia spójnej wizji, która pozostawi w odbiorcach przekonanie, że nasz pomysł właśnie taki jest. Warto rozmawiać z funduszami, zbierać feedback. To bardzo pomaga w przygotowaniu do zbierania rundy.

Z bardziej technicznych rzeczy, które mogą pomóc, to na pewno dobrze dopracowany, zarówno pod względem przekazu, jak i formy, pitch deck.

W trakcie negocjacji należy pamiętać o tym, że „oddaje się” część swojego biznesu i nie warto robić tego za bezcen – w każdej rundzie inwestycyjnej będziemy się trochę rozwadniać. Warto od początku także domagać się gwarancji „odzyskiwania” udziału w spółce za ponadprzeciętne wyniki”.

Autenti. Zmień kurs działania albo zgiń

Autenti to platforma do zatwierdzania dokumentów i podpisywania umów online. Dzięki elektronicznym podpisom zmienia tradycyjne transakcje między firmami oraz między firmami a konsumentami. Autenti eliminuje tradycyjny obieg dokumentów papierowych i odręcznych podpisów na dokumentach. Do tej pory w dwóch rundach finansowania spółka pozyskała łącznie 23,3 mln złotych od Innovation Nest VC, Black Pearls VC, BNP Paribas Bank Polski, PKO Bank Polski i Alior Bank.

W rundzie A brały udział również fundusze Black Pearls VC i Innovation Nest

Partnerzy biznesowi

Ale pokaźny kapitał to nie wszystko, co Autenti pozyskało od inwestorów. Spółka zyskała nowych partnerów biznesowych, którym bliska jest idea paperless i dzięki którym rozwiązanie Autenti staje się standardem na rynku.

Na zdjęciu: Tomasz Plata | fot. materiały prasowe

– Jeśli myślisz poważnie o swoim biznesie, chcesz go realizować na naprawdę dużą skalę, nie możesz się obawiać współpracy z największymi i często najlepszymi w swojej branży. Nasi koinwestorzy, ci nowi bankowi, ale także dotychczasowi, którzy wzięli udział w kolejnej rundzie inwestycyjnej (fundusze VC), podzielają nasze pasje i plany. Wiedzą, o co gramy, dokąd zmierzamy na rynku jako team Autenti – mówi Tomasz Plata, CMO Autenti.

Nasz rozmówca dodaje, że z inwestorami zaangażowanymi w jego spółkę dobrze się poznał podczas wielomiesięcznych negocjacji. Wspomina, że nie były to łatwe rozmowy, ale dzięki nim obie strony wiedzą o sobie wystarczająco dużo, by kreować odważne scenariusze rozwoju i zgadzać się w najważniejszych, strategicznych dla spółki kwestiach.

Autenti i inwestorzy w dobie koronawirusa

– Jeśli do współpracy zapraszasz inwestorów, bądź pewien, że będą ci towarzyszyć w twoim biznesie na dobre i na złe. W naszym akurat przypadku pandemia jest kolejną szansą w rozwoju, którą należy właściwie wykorzystać. Nie lubimy koronawirusa, ale nie obrażamy się na sytuację, gdyż zamęt, jaki pandemia wywołuje na świecie, sprzyja rozwojowi cyfrowych rozwiązań – także, a może przede wszystkim w zakresie e-podpisu – mówi Tomasz Plata.

I w tym czasie inwestorzy związani z Autenti podpowiadają jego zespołowi nowe ścieżki rozwoju, partnerstwa oraz łączą zespół spółki z potencjalnie zainteresowanymi klientami, również w ramach grup kapitałowych, które sami reprezentują.

A czy inne podmioty mają tyle samo szczęścia co Autenti? Czy również otrzymują wsparcie? I czy mogą liczyć na dodatkowy kapitał? Nasz rozmówca szacuje, że spółki oferujące usługi lub produkty cyfrowe, które są pewnym antidotum na obecną sytuację pandemiczną, nie będą miały żadnych problemów z pozyskaniem kapitału na dalszy rozwój. Twierdzi, że już teraz powstaje wiele startupów, które znajdują dla siebie szansę w tych okolicznościach oraz zyskują aprobatę i zainteresowanie inwestorów.

– Zdecydowanie trudniej będzie pozyskać kapitał tradycyjnym przedsięwzięciom na rynku, które tracą w tym okresie klientów i nie chcą zmodyfikować swojego modelu biznesowego. Zachęcam, by nie liczyli długofalowo na środki pomocowe lub inne tego typu „tarcze”, a inspirowali się historiami tych, którzy dokonali już pierwszych rewizji lub całkowicie zmienili kurs swoich spółek. W sieci znaleźć można wiele przykładów takich inicjatyw. Polecam między innymi serwis „The Lowdown” – mówi.

Jak pozyskać kapitał w dobie koronawirusa? Tomasz Plata radzi

„Życzę przede wszystkim wiele wytrwałości. Miejcie plan B, a nawet C i D, na okoliczność, gdyby wasze pierwotne plany nie doszły do skutku. Często tak się dzieje i nierzadko nie z naszej winy. Rundy typu seed, a dalej typu A, są w mojej ocenie najtrudniejsze, dalej powinno już być nieco łatwiej. Jeśli chcesz przekonać inwestorów do swojej idei, pamiętaj o:

• innowacyjnym pomyśle (nie zawsze trzeba odkrywać proch), który trafia w potrzeby twoich przyszłych klientów – tak, powinieneś od samego początku nazywać ich klientami;
• dobrym, najlepiej doświadczonym w boju teamie założycielskim (nie zrobisz wszystkiego sam, szukaj osób, które będą cię wspierać w tych obszarach, na których znasz się najsłabiej i w których czujesz się najmniej pewnie);
• zaangażowaniu (determinacji) i czasie, jaki musisz poświęcić na rozwój swojego biznesu.

Projekty na „pół gwizdka” rzadko kiedy się udają.

Packhelp. Inwestorzy ostrzegli nas przed zbliżającym się kryzysem

Packhelp, znany w Polsce jako zapakuj.to, to internetowy marketplace do zamawiania spersonalizowanych opakowań. Startup zaczynał od łatwo dostępnych tekturowych pudełek z własnym nadrukiem dla początkujących i małych przedsiębiorców, a dziś oferuje całą gamę opakowań oraz usługi związane z projektowaniem, konfekcjonowaniem i pracami R&D dla klientów korporacyjnych. Do tej pory Packhelp zamknął 3 rundy finansowania na łączną kwotę ponad 52 mln złotych.

Smart money

– Większość dobrych inwestorów oferuje tak zwane smart money. Poza pieniędzmi udostępniają również wsparcie merytoryczne ze strony funduszu oraz jego inwestorów. Bardzo ważna jest też ich siatka kontaktów, którą przed tobą otwierają. Tak też było i w naszym przypadku – mówi Wojciech Sadowski, CEO i założyciel Packhelp.

Na zdjęciu: Wojciech Sadowski | fot. materiały prasowe

Od początku inwestorzy pomagają jego spółce w lepszym zrozumieniu biznesu, w tworzeniu strategii komercjalizacji prowadzonych projektów i rozwijaniu kompetencji jako managerów zespołów. Do tego często łączą Packhelp z założycielami innych spółek o podobnej lub wyższej skali, z którymi team założycielski ma okazję omówić pomysły na dalszy rozwój lub zasięgnąć rady na temat kolejnej rundy finansowania.

Inwestorzy powiedzieli: zbliża się kryzys

Gdy zapytaliśmy Wojciecha Sadowskiego, czy po wybuchu pandemii koronawirusa również otrzymuje wsparcie od inwestorów, bez zastanowienia powiedział, że tak.

– To właśnie od inwestorów dostaliśmy pierwsze sygnały o wahaniach na rynkach finansowych – otrzymaliśmy te sygnały dużo szybciej niż można je było uzyskać z publicznych źródeł. Dzięki ich cennym uwagom oraz doświadczeniom z poprzednich kryzysów opracowaliśmy plan, dzięki któremu byliśmy przygotowani na każdą ewentualność. Oczywiście mieliśmy również dostęp do wsparcia finansowego, jeśli takowe byłoby nam akurat potrzebne – wyjaśnia nasz rozmówca.

Jego zdaniem często mówi się, że inwestorów można poznać najlepiej właśnie wtedy, gdy sprawy nie idą po twojej myśli. Inwestorzy związani z Packhelp zdali egzamin i dali spółce nieodzowne wsparcie. Dodaje, że dzięki ich radom jego spółce udało się przejść przez pierwsze miesiące pandemii bez większych problemów.

E-commerce jest na fali

Czy sytuacja spowodowana pandemią stanowi utrudnienie lub ułatwienie w pozyskaniu nowego kapitału? – To kwestia bardzo indywidualna. Dla spółek działających w branży e-commerce lub około e-commerce koniunktura dawno nie była tak dobra jak teraz. Mamy do czynienia z kolejną fazą rozwoju e-commerce. Na tej fali powstanie bardzo dużo świetnych biznesów, a obecne już teraz biją rekordy sprzedaży – mówi Wojciech Sadowski.

W gorszej sytuacji jest branża travel-tech, która musi szukać nowych szans rozwoju wraz z załamaniem turystyki i podróży biznesowych. Zatem według naszego rozmówcy trudności w pozyskaniu świeżego kapitału lub ich brak zależą od branży.

– Nie widzę jednak spowolnienia wśród samych inwestorów. W niektórych sektorach szukają inwestycji jeszcze intensywniej, w niektórych mniej. Spowolnienia spodziewamy się raczej w długim okresie w przypadku wystąpienia poważnej recesji. Wtedy można spodziewać się, że nastawienie instytucjonalnych inwestorów do ryzyka będzie mniejsze, co odczują fundusze VC mając trudności w zebraniu kolejnych środków – dodaje współzałożyciel i CEO Packhelp.

Jak pozyskać kapitał w dobie koronawirusa? Wojciech Sadowski radzi

„Mierzyć siły na zamiary. Racjonalnie oceniać swoje szanse na zebranie kapitału w ciągu najbliższych 12-15 miesięcy. Trzymać pod kontrolą tzw. burn-rate. Nie pozwalać sobie na przesadne inwestycje o długoterminowych zwrotach, jeśli jest się w „zagrożonej” branży.

Pivotować i szukać nowych okazji i źródeł przychodu w sytuacji, kiedy działa się w „zagrożonej” branży. Wykorzystać obecną koniunkturę, jeśli jest się z branży e-commerce lub innej obecnie w boomie. Maksymalizować wyniki oraz wskaźniki efektywności i gromadzić kapitał. Nie wiadomo jak długo obecna sytuacja się utrzyma.

Wielokrotnie inwestorzy używali w mojej obecności stwierdzenia: dla dobrych biznesów zawsze będzie dostępny kapitał VC”.

Część 3. Enterprise Software okiem funduszu venture capital

O ocenę segmentu Enterprise Software poprosiliśmy Marcina Fejfera, który jest partnerem SpeedUp Group i partnerem zarządzający Seedstone.

Na zdjęciu: Marcin Fejfer | fot. materiały prasowe

Jak w Twoje ocenie wypadają polskie startupy z segmentu enterprise software na tle innych startupów z regiony CEE?

Wydaje się, że to jedna z kategorii oprogramowania, w której Polska jest najmocniejsza, co nie oznacza, że mamy na koncie już satysfakcjonująco dużo sukcesów. W tej kategorii można by wymienić choćby rodzimy BaseCRM, który odniósł sukces międzynarodowy kilka lat temu i został ostatecznie przejęty przez Zendesk. Sporo dzieje się w obszarze HR-Tech’u, który jest podkategorią. Tutaj mamy takie projekty jak HCMDeck, czy firmy wspierające rekrutację – Devskiller i jego konkurencję Codility (SpeedUp Energy Innovation jest inwestorem w Devskiller), ale też oprogramowanie bliższe zarządzaniu pracownikami (NAIS, Fitqbe, Calamari).

Niektóre z firm z obszaru sprzedaży i marketingu też należałoby zaliczyć do segmentu enterprise software – chociażby Brand24, Synerise, SalesManago i Livechat. Tutaj pewnie można by wymieniać długo, bo w tej podkategorii powstało w Polsce już wiele ciekawych projektów. Nie posiadamy jednak jeszcze dużych firm na miarę rumuńskiego UiPath. Liczę, że to się jednak wydarzy, bo w Polsce jest sporo wiedzy w tym obszarze, chociażby dzięki temu, że istnieje u nas wiele BPOs, a także działają giganci software-owi tacy, jak Comarch i Asseco. Warto też wspomnieć o takich rozwiązaniach jak na przykła Autenti czy Pergamin.

W czym rodzime startupy są lepsze lub gorsze od tych zagranicznych?

Jesteśmy nadal gorsi w sprzedaży. Podstawowym błędem, na którym cały czas się łapiemy jest to, że myślimy, że aby sprzedawać poważnym zagranicznym klientom pokroju S&P500 wystarczy mieć lepszy produkt. To nieprawda. Klienci muszą zaufać, że nie tylko mamy lepszy produkt, ale też, że mamy doświadczenie, dzięki któremu potrafimy pomóc im go sprawnie wdrożyć. Żeby to się udało, trzeba nie tylko budować odpowiedni wizerunek, ale też mieć przygotowane właściwe narzędzia – od kalkulatorów ROI po whitepapers dla działów bezpieczeństwa. Musimy też świetnie się komunikować. Z drugiej strony uważam, że jesteśmy dobrzy w Polsce w UX/UI. To obszar, w którym można się wyróżnić i w którym mamy wielu świetnych specjalistów.

Jakie cechy wspólne mają topowe startupy z tego segmentu?

Trudno mi powiedzieć. Zespoły są naprawdę różnorodne i mają różne kompetencje. Myślę, że jakakolwiek próba wskazania typowych cech byłaby próbą spłaszczania rzeczywistości.

Dostajesz pitch deck i umawiasz się na rozmowę z założycielami startupów. Po czym poznajesz, że w dany projekt warto zainwestować, a w drugi nie?

Od strony merytorycznej próbujemy zrozumieć rynek i problem oczami przedsiębiorcy. Następnie próbujemy znaleźć w projekcie niedociągnięcia i sprawdzić czy przedsiębiorca też je zauważył i ma pomysł na ich poprawienie. Szukamy dynamicznych zespołów. Muszą jednak być odpowiedzialne i dobrze zorganizowane. Ważne dla nas są też perspektywy rynku. Ważne by rynek)rósł szybko i burzliwie – co pozwala na zbudowanie nowej firmy. Trzeba też przyznać, że po latach pracy oraz zaobserwowaniu sukcesów i wielu porażek coraz bardziej kierujemy się intuicją. Intuicja to taki AI, który ćwiczymy latami, by dawał nam wynik. Nie do końca wiemy jak działa, ale z biegiem czasu pomaga coraz lepiej wybierać dobre zespoły, które mają realną szansę na sukces.

Ile czasu potrzebujesz na podjęcie decyzji?

Niekiedy miesiącami musimy przekonywać się do tematu, obserwując go, rozwiewając wątpliwości i weryfikując potencjał zespołu i jego możliwości. Czasem jednak decyzja jest podejmowana po jednym spotkaniu. Zależy to od wielkości inwestycji, bliskości rozwiązania z naszymi głównymi dziedzinami inwestycyjnymi, tempem wzrostu, tym co udało się do tej pory osiągnąć oraz z wehikułem inwestycyjnym, którym mamy inwestować. Przykładowo w funduszach Bridge Alfa, który prowadzimy, proces decyzyjny niestety jest dłuższy – wynika to z formuły funduszy i konieczność przedstawienia projektu w NCBiR. Zwykle jednak przedsiębiorca powinien liczyć się z okresem 3-4 miesięcy. Reguła jest taka, że jako zarządzający funduszami lubimy poznać założycieli firm w jakie rozważamy inwestycję; zobaczyć jak rozwijają się w czasie i dopiero następnie podjąć decyzję. Człowiek jest tutaj bardzo ważny.

Jakimi kryteriami kieruje się SpeedUp Group, określając wysokość zaangażowania w rundzie finansowania?

Dla nas liczy się potencjał projektu (potencjał exitu). Od niego zależy na jakich warunkach możemy zainwestować. Ryzyko niepowodzenia ma wpływ na to, jak dużo kapitału jesteśmy w stanie w jednej transzy zainwestować. Trzeba jednak przyznać, że na przykład w funduszach Bridge Alfa w przypadku wielkości inwestycji nie mamy tak dużego pola decyzji – maksymalna wysokość inwestycji to 1 milion złotych. W przypadku na przykład naszego funduszu SpeedUp Energy Innovation możemy jednak inwestować znacznie więcej i tutaj rozważając inwestycję prowadzimy bardzo głębokie analizy firm. Posiłkowo posługujemy się często też podejściem analitycznym, opisanym na łamach Kaufmann Fellows przez Clint’a Korvera.

Podsumowanie

Startupy z segmentu Enterprise Software w Polsce mają się dobrze. Świadczy o tym chociażby liczba projektów powstających właśnie w tym obszarze oraz fakt, że Enterprise Software to pierwszy z pięciu najchętniej wybieranych segmentów przez przedsiębiorców. Do tego działa w Polsce wiele międzynarodowych korporacji, które są szansą na rozwój dla młodych firm oferujących rozwiązania na tym rynku.

Artykuł powstał we współpracy z PFR Ventures