Bez MVP i seedowych inwestorów. Tak Straal wchodził na rynek

Czytasz właśnie artykuł z cyklu pt. “Droga fintechu na rynek”.

Utrzymywać transakcje w ryzach

Świat płatności online stał się w ostatnich latach bardzo skomplikowany.

Staramy się go uprościć i uczynić korzystanie z jego dobrodziejstw efektywnym. Mnogość i różnorodność metod płatności, a także podmiotów zaangażowanych w ich obsługę powodują, że aby oferować klientom wybór w tym zakresie, firmy muszą integrować swoje systemy z wieloma różnymi dostawcami rozwiązań.

Jest to czasochłonne i kosztowne. A jak już się uda, wymaga ciągłych nakładów związanych z utrzymaniem i generuje wyzwania związane z zarządzaniem.

Analiza, kierowanie ruchem transakcyjnym, czy ochrona przed wyłudzeniami to zadania, których wykonywanie w sposób ekonomicznie rozsądny, wymaga ekspertyzy, której większość, nawet dużych, biznesów albo nie posiada, albo z uwagi na koszty nie wykorzystuje na szeroką skalę. Zadania te są szczególnie trudne w świecie płatności powtarzalnych, np. subskrypcyjnych.

Do tej pory firmy najczęściej ograniczały spektrum rozwiązań, z jakich korzystały i – co za tym idzie – możliwości, jakie oferowały swoim klientom w zakresie płatności.

Pozwalało to „utrzymywać transakcje w ryzach”, łatwiej nimi zarządzać i panować nad ryzykiem. Przekładało się też na utratę części klientów, wyższy odsetek odrzuconych transakcji i spowolniony rozwój. W obliczu ekspansji zwykle zatrudniano zespół ludzi, którzy stale czuwali nad całym opisanym na początku konglomeratem rozwiązań. Było to oczywiście kosztowne i umiarkowanie efektywne, jednak konieczne.

Jeśli natomiast chodzi o zarządzanie ryzykiem, zwykle stosowano systemy bazujące na regułach, o których aktualność dbali specjalnie zatrudnieni menedżerowie ryzyka.

Ciągłe zmiany w metodach i technikach stosowanych przez oszustów powodowały jednak, że owi specjaliści, zamiast skupiać się na dogłębnym analizowaniu rynków i wspieraniu bezpiecznej ekspansji biznesowej, spędzali mnóstwo czasu na manualnym aktualizowaniu zestawów reguł.

W wielu firmach nadal to tak wygląda. Czy działa? Owszem. Czy jest najlepszym z ekonomicznego punktu widzenia rozwiązaniem? Niekoniecznie.

Zbudowaliśmy Straal, by pomóc firmom to wszystko ogarnąć.

Dostarczamy bramkę płatniczą z szerokim wachlarzem agentów rozliczeniowych i metod płatności oraz bogatym zestawem rozwiązań wspierających, w tym stworzonych specjalnie z myślą o płatnościach powtarzalnych, w których widzimy ogromny potencjał. Niektórym klientom pomogliśmy podnieść rentowność nawet o kilkadziesiąt procent.

Nie przechodziliśmy przez tradycyjne fazy rozwoju

Budując Straal, nie przechodziliśmy przez tradycyjne fazy rozwoju startupu, przez które na ogół przechodzą firmy technologiczne. Nie zaczęliśmy więc od budowy MVP i poszukiwania pierwszych inwestorów. Od początku pracowaliśmy nad firmą pod skrzydłami grupy Daftcode, co pozwoliło wejść na rynek z działającym zestawem produktów, które stale ulepszamy i wzbogacamy o kolejne komponenty.

Rozwój produktu w początkowej fazie, jak również wszelkie usługi wspierające, od HR, przez obsługę prawną oraz księgową, aż po działania PR i marketingowe były dostarczane przez Daftcode. Dzięki temu mogliśmy się skupić na budowaniu produktów. W miarę rozwoju uniezależniliśmy się, tworząc własne zespoły pozaproduktowe. Dziś, oprócz powiązań kapitałowych, z Daftcode łączy nas głównie wspólne biuro w Warsaw Spire.

Dzięki temu do inwestorów zwróciliśmy się o pieniądze dopiero pod koniec ubiegłego roku – prezentując im działającą i generująca przychody platformę płatniczą.

W międzyczasie oczywiście zderzyliśmy się z kilkoma wyzwaniami technicznymi i biznesowymi.

Pierwszym było zbudowanie platformy, która spełni najwyższe wymogi bezpieczeństwa konieczne do procesowania wrażliwych danych płatniczych. I tu kamieniem milowym było zdobycie najwyższego poziomu certyfikatu PCI DSS, poświadczającego, że system faktycznie jest bezpieczny.

Natomiast w ujęciu biznesowym sporo pracy kosztowało nas zrozumienie potrzeb firm działających w różnych segmentach rynku cyfrowego. Choć mamy w zespole osoby z bogatym doświadczeniem, zdobytym w różnych obszarach e-commerce, wiemy, że nic nie zastąpi regularnych rozmów z obecnymi i potencjalnymi klientami. I to na wielu różnych poziomach.

Stale rozmawiamy więc zarówno z CEO i menedżerami średniego szczebla, jak i z szeregowymi pracownikami, bo przecież to oni korzystają z naszych produktów. To dla nich tworzymy rozwiązania.

Najtrudniejsze

Rynek usług płatniczych jest zdominowany przez dużych graczy. Są wśród nich zarówno skostniałe instytucje rodem z ubiegłego stulecia, jak i nowoczesne, sowicie dofinansowane „startupy” wyceniane powyżej 20 miliardów dolarów.

I tu pojawia się największe wyzwanie.

Jak w obliczu tak kształtującego się rynku zaproponować wartość, która skłoni klientów do nawiązania współpracy z nowym graczem? Płatności to branża relacji i zaufania. A te, jak wiadomo, buduje się trudno i traci bardzo łatwo.

Postawiliśmy więc na zgodność z globalnymi trendami w gospodarce cyfrowej oraz na indywidualne podejście do klientów. Może to brzmieć trywialnie, ale okazało się strzałem w dziesiątkę.

Podczas gdy duzi gracze ograniczali się do przekazywania zespołom deweloperskim swoich klientów samej dokumentacji technicznej, a potem, ilekroć coś nie działało, gasili “pożary” na forach, my cierpliwie przeprowadzaliśmy naszych klientów za rękę przez cały proces integracji i wspieraliśmy ich w codziennej obsłudze systemu.

Cały czas tak działamy.

Czteru lata rozwoju technologii i trzy rozwoju biznesu

Zalążki produktów powstały pod koniec 2015 roku.

W 2017 roku zaczęliśmy budować Straal i weszliśmy na rynek. W 2018 roku uzyskaliśmy po raz pierwszy certyfikat PCI DSS, natomiast w 2019 zdobyliśmy licencję instytucji pieniądza elektronicznego w Wielkiej Brytanii i pierwsze zewnętrzne dofinansowanie.

Mówimy więc o czterech latach rozwoju technologii i trzech latach rozwoju biznesu. Na tle branży – szybko. Bez wsparcia Daftcode pewnie trwałoby to dłużej. Oczywiście można przeczytać w mediach o firmach, które po 2-3 latach działalności zostają jednorożcami, ale branża płatnicza jest zbyt skomplikowana i uregulowana prawnie, by doświadczać takich historii sukcesu.

Większość naszych konkurentów działa na rynku od co najmniej kilkunastu lat.

Dla tych, co myślą o własnym fintechu

Szukając wsparcia, np. w akceleratorach, skupcie się nie tylko na pieniądzach, ale przede wszystkim na ekspertyzie i networku, jakie mogą wam zapewnić.

Warto korzystać z różnego rodzaju piaskownic regulacyjnych, by w bezpiecznych warunkach testować innowacyjne rozwiązania. Młode firmy uczestniczące w takich inicjatywach zwykle łatwiej uzyskują licencję, bo lepiej niż inni rozumieją oczekiwania regulatora.

Polecam również współpracę z wiodącymi organizacjami płatniczymi, jak Visa i Mastercard. Obydwie bardzo aktywnie uczestniczą w rozwoju nowoczesnych technologii finansowych, a dostęp do ich ekspertyzy może być dla fintechowego startupu na wagę złota.

Powodzenia!

–

Autor: Michał Jędraszak, CEO Straal