Na temat lubimyczytać.pl rozmawialiśmy z jej obecną szefową – Izą Sadowską. Dzisiaj przedstawiamy rozmowę z pierwszymi inwestorami, którzy postanowili wspólnie rozwijać ten startup. O startupach rozmawiamy z Arkadiuszem Piechockim i Bartoszem Golą z SpeedUp Venture Capital Group.
Jaką drogę przechodzi inwestor od pierwszej pracy w życiu do finansowania startupów?
Arkadiusz Piechocki: Z pewnością długą. Wszystko zależy od tego, czym wcześniej się zajmował i czy faktycznie pracował u kogoś czy od razu zabrał się za tworzenie własnego biznesu. W moim przypadku od momentu, kiedy rozpocząłem pracę po studiach do zainwestowania pierwszych pieniędzy minęło ponad 10 lat. W tym czasie miałem okazję poznać uroki pracy w dużej organizacji, założyć własny start-up i doprowadzić go do momentu, w którym sam stał się grupą spółek zatrudniającą w sumie ponad 100 osób. A potem miała miejsce pierwsza inwestycja zupełnie nieformalna.
Kiedy miał Pan styczność pierwszy raz ze startupem? Z jego analizą i sprawdzeniem czy zarobi na siebie i na inwestora?
Bartosz Gola: Pierwszy raz spotkałem się z technologiczną firmą, w początkowej fazie rozwoju, która poszukiwała inwestora w roku 2002. Nie wiedziałem wtedy, że to start-up. Decyzja była mocno intuicyjna, oparta o zaufanie do pomysłodawców.
Co poddawane jest analizie w startupach? Czy wszystko da się wyliczyć i zmierzyć?
BG: Niestety nie wszystko. Im wcześniejsza faza, tym więcej elementów nieprzewidywalnych. Ocenie podlegają zawsze trzy główne grupy zmiennych: ocena kadry zarządzającej, rynek (rozmiar i dynamika) a na końcu wreszcie sam pomysł – produkt / usługę.
Przy firmie w początkowej fazie istnienia liczba zmiennych jest tak ogromna, że wyliczenie prawdopodobieństwa sukcesu jest niewielka. Dlatego kluczowa jest jakość i determinacji kadry zarządzającej.
O czym często zapominają pomysłodawcy przygotowując biznes plan?
BG: Zapominają o rynku. Zapominają o tym, że nie wszystko zależy od nich. Zapominają, że najważniejszym prawem w biznesie jest Prawo Murphyego. Wszystko co ma się nie udać, się nie uda.
Proszę powiedzieć, jakie obawy ma inwestor przed podjęciem współpracy z nowo poznanym pomysłodawcą startupu?
AP: Obawy dotyczą kilku aspektów. W części z nich pokrywają się zapewne z obawami pomysłodawcy: czy to odpowiedni czas na ten produkt, jak zareagują konsumenci, czy jest na niego miejsce na rynku, jak wygląda konkurencja? To obawy czysto związane z produktem czy usługą. Do tego dochodzą jeszcze obawy o pomysłodawcę lub zespół.
Trudno na samym początku jednoznacznie stwierdzić na ile poradzi sobie ze stresem, który niewątpliwie jest wszechobecny na początkowym etapie rozwoju. Pamiętajmy, że to w zasadzie w 100% ludzie odpowiadają za sukces lub porażkę.
Co się dzieje gdy okazuje się, że jest gawędziarzem i mówi o celach, ale do nich nie dąży? Inwestor bierze go na „męską rozmowę” i stawia ultimatum?
BG: Tak, najchętniej finansujemy biznesy „transzami”. Jeżeli ktoś jest bajkopisarzem po prostu powinien mieć wiadomość, że „źródełko wysycha”. Potrzebujemy motywacji, zarówno pozytywnej, jak i negatywnej.
Mówi się, że w biznesie nie ma miejsca na sentymenty. Z drugiej strony wiele osób wspomina o chemii między inwestorem a pomysłodawcą startupu. Jak dużą rolę odgrywa ona w biznesie?
AP: Nie powinniśmy mylić chemii z sentymentami. Na sentymenty faktycznie z reguły nie ma miejsca, ale bez chemii pomiędzy członkami tego „małżeństwa” trudno wykreować dobry produkt. Nie każdy founder dobrze znajduje się w sytuacji gdy musi budować pozytywne relacje z inwestorem. Warto na samym początku dokładnie określić sobie zasady panujące w tym związku a potem starać się je przestrzegać. Trzeba też pamiętać, żeby czasami znaleźć również czas i wyskoczyć razem na pizzę. Nie ma nic gorszego, niż spotykanie się tylko w sposób formalny.
Z czym oprócz pomysłu powinienem przyjść do inwestora?
AP: Z pewnością z przekonaniem, że jest wyjątkowy i zmieni świat. Z otwartą na krytykę głową, pełną pozytywnego myślenia zarazem. I z przeświadczeniem, że aby odnieść sukces tworzenie biznesu musi zmienić jego życie a nie tylko być dodatkiem do niego.
Jak wygląda proces przygotowania inwestora przed spotkaniem z pomysłodawcą? Rozumiem, że w takim przypadku robi się mały reasearch.
AP: Osobiście staram się przychodzić na takie spotkanie mając w głowie „czystą kartę”. Oczywiście, wcześniej zespół analityków stara się znaleźć informacje o rynku, konkurencji i ocenić szansę powodzenia projektu. Już sam fakt, że taki projekt trafia na rozmowę z partnerem zarządzającym świadczy o tym, że potencjał jest. Na takim spotkaniu liczy się już w zasadzie tylko człowiek, jego autoprezentacja, podejście do biznesu, umiejętność sprzedaży swojego pomysłu i wiara w niego. To kluczowe elementy przy podejmowaniu decyzji.
Na temat lubimyczytać.pl rozmawialiśmy z jej obecną szefową – Izą Sadowską. Dzisiaj przedstawiamy rozmowę z pierwszymi inwestorami, którzy postanowili wspólnie rozwijać ten startup. O startupach rozmawiamy z Arkadiuszem Piechockim i Bartoszem Golą z SpeedUp Venture Capital Group.
Sprawdzane są profile społecznościowe, konsultujecie się z innymi osobami z branży, sprawdzacie poprzednie spółki, które dany founder współtworzył? Tak to wygląda?
BG: Najważniejsze są rekomendacje. Zawsze szukamy potwierdzenia reputacji poprzez weryfikację deklaracji czy historii u osób, które znamy i których zdanie sobie cenimy.
Branża startupowa jest o tyle ciekawa, że dużo się w niej dzieje. Organizowane są ciekawe spotkania, na których ludzie dzielą się swoją wiedzą. Czy inwestorzy też się spotykają i wymieniają się doświadczeniami? Raczej żyjecie w zgodzie, czy ze sobą rywalizujecie?
BG: Z naszego punktu widzenia kluczowe jest tworzenie ekosystemu inwestowania w innowacje. To w Polsce jest ciągle początek drogi. Dziś jest czas budowania – wspólnego – a nie jakiegoś rodzaju wyniszczającej konkurencji.
Jak wygląda od środka struktura funduszu takiego jak SpeedUp? Wszyscy partnerzy muszą zgodzić się na inwestycję w startup, czy decyduje większość?
AP: Liczy się zdanie każdego z nas, ale gdybyśmy przyjęli możliwość veta, pewnie trudno byłoby podjąć jakąkolwiek decyzję. Mamy demokratyczne zasady. Przyjęliśmy regułę, że projekty zanim trafią na komitet inwestycyjny, na którym są wszyscy partnerzy, przechodzą proces inkubacji z partnerem, który „czuje” taki projekt. Wtedy na komitecie, zupełnie naturalnie staje on również po stronie pomysłodawcy i próbuje razem z nim przekonać pozostałych do inwestycji. W momencie, kiedy inwestujemy ten sam partner opiekuje się dalej spółką.
Co w przypadku, gdy tylko jeden z partnerów widzi potencjalną szansę w danym pomyśle wie, że pomysłodawca poradzi sobie z jego realizacją?
AP: Stara się przekonać pozostałych. Mamy cztery osoby, każdy wnosi coś do dyskusji. Jeżeli faktycznie projekt nie zyska akceptacji choćby połowy to znaczy, że coś jednak nie do końca w nim gra. I wtedy w niego nie inwestujemy. Mamy do siebie zaufanie i uzupełniamy się wiedzą i doświadczeniem.
Co przekonało Was do wybrania właśnie Izy Sadowskiej jako lidera LubimyCzytać?
AP: Izę znaliśmy wcześniej. Pracowaliśmy razem w agencji marketingowej i udało nam się wspólnie przejść kilka kryzysowych momentów. Iza była odpowiedzialna za PR i marketing. Dała się poznać jako bardzo sprawna liderka z bardzo pozytywnym podejściem do życia. W połączeniu z jej miłością do książek musiało to dać mieszankę gwarantującą sukces. Do tego Iza przedstawiła bardzo klarowną wizję rozwoju podpartą dobrze skonstruowanymi podstawami biznesowymi. I musiało się udać.
Jak ustala się cele startupów, które zgodnie z umową powinien spełnić jego prezes? Na co należy zwrócić uwagę?
AP: Kluczowe są dwa elementy, okres developmentu i jasno określony moment wprowadzenia na rynek a potem obserwacja i odpowiednie reagowanie na pierwsze efekty sprzedażowe bądź pozyskiwanie użytkowników. Tutaj na samym początku warto postawić sobie twarde zasady weryfikacji i cały czas umiejętnie je kontrolować. Oczywiście nie ma start-up’u, który nie pivotuje ale nadmiernie przedłużający się development i przepalane w jego trakcie środki mogą spowodować, że zabraknie ich na okres weryfikacji komercyjnej.
Skoro mowa o pieniądzach to zapytam w jaki sposób wycenia się ile startup potrzebuje pieniędzy na rozwój na danym etapie?
AP: To już niestety kwestia biznesplanu i odpowiedniego excela. Niestety, ponieważ to jeden z tych elementów, którego nie jestem fanem. Jednak bez tego faktycznie trudno dokonać jakiejkolwiek wyceny i podejmować decyzje. Oczywiście za tabelkami muszą stać wiarygodne argumenty. Jeżeli jednak pomysłodawca w przekonujący sposób wycenia zapotrzebowanie na kapitał to z naszej strony pozostaje ewentualnie weryfikacja na podstawie wcześniejszych doświadczeń. Osobiście uważam, że koszty zawsze są niedoszacowane a przychody przeszacowane.
Jak często zdarza się, że pomysłodawca prawidłowo wycenił ile potrzebuję pieniędzy na rozwój startupu na danym etapie? Zazwyczaj pomysłodawcy mocno zawyżają wycenę czy obniżają ją zbyt nisko?
BG: Zapotrzebowanie na gotówkę a wycena to dwie różne sprawy. Mamy dziś doświadczenie pozwalające nam oceniać i weryfikować budżety pod kątem ich realizowalności. Pomysłodawcy zwykle wpisują tutaj rozdmuchane koszty, bojąc się, że „nie starczy”.
Druga rzecz dotyczy wyceny, czyli części firmy jaką twórcy oddają za kapitał potrzebny na start. Metody wyceny startupów to temat na pracę habilitacyjną. Jest to niezwykle trudne, stosując metody związane z estymacją przyszłych przepływów pieniężnych. My kierujemy się oczekiwaną stopą zwrotu. Potrafimy ocenić ile wart będzie ten projekty, kiedy osiągnie sukces. Zakładając oczekiwaną stopę zwrotu wiemy po jakiej wycenie chcemy wejść (czyli ile udziałów chcemy w firmie uzyskać).
Co powinniśmy zmienić w podejściu do robienia dobrych startupów w Polsce? Czego nam (inwestorom i przedsiębiorcom) brakuje? Pieniędzy na działania?
BG: Brakuje nam dwóch, pozornie sprzecznych, cech. Marzenia o wielkich rzeczach i żelaznej konsekwencji w ich realizacji.
