Szukanie inwestora to po prostu full time job.
Poszukiwanie kapitału to forma sprzedaży. Próbujesz przecież „sprzedać” swój pomysł w zamian za kapitał na rozwój. I proces ten rządzi się podobnymi prawami, co proces sprzedaży, a praktycy posługują się nawet pojęciem „lejka sprzedaży”. To prosta zasada statystyczna, która mówi, że na stu potencjalnych klientów (np. kontaktów z bazy danych) na Twoją propozycję odpowie wstępnie powiedzmy dwudziestu, spotkasz się z dziesięcioma, do fazy negocjacji dojdziesz z pięcioma i z trzema zamkniesz sprzedaż. Oczywiście to przykładowa statystyka – w praktyce raz będzie lepsza, raz gorsza. Ale tak ten mechanizm działa – statystyka jest bezwzględna. Prześledź sobie teraz powyższy model i odpowiedz na pytanie, jakie są Twoje szanse sprzedaży, jeśli zaczniesz od pięciu potencjalnych inwestorów (ok, jeśli właśnie opracowałeś sztuczną inteligencję albo lekkie baterie wielkości puszki od piwa, na których autobus przejedzie 1 000 km, Twoje szanse znacznie rosną).
A więc zarzuć sieci szeroko, wyślij swoją prezentację do dziesiątek inwestorów, potraktuj każdy kontakt z pełną powagą. Pozwól, że podzielę się z Tobą z kilkoma radami z własnego doświadczenia.
Nie czyń założeń odnośnie inwestorów, nie napalaj się na jednych i nie skreślaj z góry drugich. Mieszkam w Warszawie i tutaj prowadziłem 90% swoich rozmów inwestycyjnych, a pierwszego inwestora znalazłem w Rzeszowie. Przy drugiej rundzie finansowania byłem bliski podpisania umowy z inwestorem z Białegostoku – miałem ofertę na stole i nie przyjąłem jej tylko dlatego, że dostałem lepszą. Dwa razy miałem taką sytuację, że wieczorem ustalałem spotkanie w Krakowie czy Poznaniu i następnego dnia rano siedziałem już w pociągu.
Z tych spotkań akurat nic nie wyszło, ale nigdy nie żałowałem – po prostu z góry zakładam, że znaczna większość spotkań nic nie przyniesie. Dlatego uważam, że warto iść na każde spotkanie – nigdy nie wiadomo, co się wydarzy, czego się dowiesz, jaki kontakt zdobędziesz. Znalazłem jednego z inwestorów dzięki temu, że jeden z tych, którym odmówiłem, dał mi kontakt do człowieka, który skontaktował mnie z inną osobą, która zainwestowała w mój biznes.
Kolejna rada: jeśli tylko możesz, do samego końca ciągnij rozmowy z dwoma-trzema inwestorami. Dlaczego? Z dwóch powodów.
Po pierwsze, każde, nawet najlepsze rozmowy, w każdej chwili mogą się posypać. Z dowolnej, często zupełnie niezależnej od Ciebie czy inwestora przyczyny. Pamiętaj – dopóki nie masz podpisanej umowy i pieniędzy na koncie, wszystko może się wydarzyć. Inwestorowi może się trafić super okazja i będzie potrzebował pieniędzy. W funduszu może się zmienić menedżer i nowy inaczej spojrzy na Twój projekt. Możecie utknąć na jakiejś przeszkodzie formalnej, na którą nikt wcześniej nie zwrócił uwagi. Inwestor prywatny może po prostu porozmawiać z żoną i zamiast inwestycji kupić sobie domek na Lazurowym Wybrzeżu. Cokolwiek.
Po drugie, tak nakazuje elementarz negocjacyjny. W teorii negocjacji kluczowe pojęcie to BATNA – best alternative to negotiated agreement – czyli najlepsza alternatywa w stosunku do tego, co już masz na stole. Twoja pozycja negocjacyjna w każdym momencie negocjacji jest tak mocna, jak Twoja BATNA. Nawet nie musisz o niej wprost mówić drugiej stronie – po prostu dobra alternatywa daje Ci tę pewność w negocjacjach, której potrzeba, żeby uzyskać dobry wynik (chyba że koledzy mówią do Ciebie Wielki Szu, mistrz skutecznego blefu!). A dynamika negocjacji nierzadko ma taką tendencję, że te najtrudniejsze sprawy zostawiane są na koniec. I to na końcu Twoja silna BATNA może się przydać najbardziej.
Ja sam w pierwszej rundzie finansowania do końca rozmawiałem z pięcioma funduszami. W drugiej już „tylko” z trzema. Za tak szerokie zarzucenie sieci zapłacisz oczywiście pewną cenę.
Pierwsza jest oczywista – to wszystko pochłania naprawdę dużo czasu. W praktyce zapewne trudno prowadzić tak rozległe rozmowy jednocześnie pracując na etat, a przecież wielu startupowców przeskakuje do swojego biznesu wprost z etatu. Dodatkowo, im bliżej końca negocjacji, tym więcej pracy nad dokumentami. Umowy inwestycyjne liczą po minimum kilkanaście stron (plus wiele załączników) i wbrew mitowi nie są „standardowe” – każda jest inna i nad każdą będziesz musiał posiedzieć. Jeśli nie czujesz się pewnie w materii prawnej, zdecydowanie będziesz musiał posiedzieć z prawnikiem (a oni nie lubią siedzieć za darmo, tak na marginesie).
Ja sam akurat nie pracowałem w końcówce negocjacji, co oczywiście rodzi pewien dodatkowy stres (także finansowy), ale pozwoliło mi na znacznie większą swobodę działania.
Druga jest mniej oczywista, ale dla mnie stanowiła pewien problem. Kiedy już wszystkich tych inwestorów „nakręcisz” na swój pomysł, kiedy przełamiesz ich opór w pewnych sprawach, kiedy razem przejdziecie przez tonę dokumentów i zdążycie się przy tym wszystkim trochę polubić, na koniec musisz większości z nich powiedzieć „asta la vista baby”. Dla mnie to nie było przyjemne. Ale pamiętaj – rozmowy z Tobą to dla nich po prostu praca. Ich biznes to poszukiwanie dobrych pomysłów i podobnie jak Ty ponoszą ryzyko, że nawet najlepsze rozmowy zakończą się niczym.
Aby podsumować temat zadajmy sobie klasyczne pytanie: co robić? Jak znaleźć inwestora? Wystarczy, że wykonasz poniższe kroki:
- Zacznij od zrobienia listy wszystkich potencjalnych inwestorów: funduszy inwestycyjnych i stowarzyszeń aniołów biznesu. Jest ich więcej (szczególnie funduszy), niż mógłbyś się spodziewać.
- Zrób listę w Excelu i pracowicie zanotuj wszystkie adresy. Część inwestorów prosi po prostu o przesłanie informacji o Twojej propozycji (jak napisać tzw. „teaser inwestycyjny” w innym artykule), ale część posiada swoją formatkę danych o projekcie – w postaci pliku edytowalnego albo formularza on-line. Wszystkie te formatki są trochę podobne, ale jednak w szczegółach wszystkie są inne i proste kopiuj-wklej nie zadziała.
- Nie zniechęcaj się – wypełnienie ich wszystkich i wysłanie to po prostu część Twojej pracy. W końcu sam tego chciałeś, prawda?
Teraz pozostaje już tylko czekać na odzew i ruszać na prezentacje. Powodzenia!
–
Franciszek Migaszewski
Współwłaściciel i Prezes Efneo
Absolwent SGH z ponad 10-cio letnim doświadczeniem w pracy menedżerskiej. W wolnych chwilach chętnie pomagam za darmo młodym przedsiębiorcom pragnącym założyć startup. Zapraszam na moją stronę www.migaszewski.pl.
