Technologiczne fajerwerki, czy biznesowe case’y. O współpracy startupów z korporacjami opowiada Janusz Dziurzyński z ABSL

Udostępnij:
– Korporacje nie potrzebują technologicznych fajerwerków, tylko rozwiązania konkretnych business case'ów. I w takim języku trzeba z nimi rozmawiać. Musi to być język korzyści wynikających z wdrożenia konkretnych rozwiązań – mówi Janusz Dziurzyński, współzałożyciel i członek zarządu ABSL.

ABSL to organizacji specjalizująca się we wdrażaniu innowacji oraz transformacji biznesowych i technologicznych w biznesie. Zrzesza światowe korporacje posiadające w Polsce centra usług biznesowych oraz prowadzi program ABSL Tech Lab dla startupów. Rozmawiamy z jej współzałożycielem, Januszem Dziurzyńskim, który opowiada między innymi o koronakryzysie, Przemyśle 4.0 i współpracy startupów z korporacjami.

W rozmowie z nami Marcin Hejka stwierdził, że scenariusz pt. „kryzys spowodowany koronawirusem może być tak dotkliwy dla gospodarki jak kryzys z początku lat dwudziestych” jest wysoce prawdopodobny, bo sektor usług pełni obecnie taką rolę w gospodarce jak sektor przemysłowy w latach 20. Podziela Pan tę opinię?

Tak naprawdę nie sposób ocenić dotkliwości tego kryzysu. Przede wszystkim mamy do czynienia z sytuacją, z jaką nigdy do tej pory się nie mierzyliśmy. Obecny kryzys ma innych charakter, inne są jego przyczyny, wydarza się na innym etapie technologicznego i cywilizacyjnego rozwoju. Chociaż jesteśmy bogatsi o doświadczenia wielu kryzysów, z jakimi zarówno światowa, jak i narodowa gospodarka borykała się w ciągu ostatnich stu lat, to wyjątkowość tej sytuacji sprawia, że musimy poszukiwać nowych rozwiązań.

Jednocześnie warto zauważyć, że nie wszystkich dotyka on w równym stopniu i w ten sam sposób. Jedne branże ucierpiały bardziej, inne mniej, jeszcze inne nabierają wiatru w żagle. Sektor usług dla biznesu w Polsce przeszedł przez pierwszą falę pandemii w zasadzie suchą stopą, korzystając z technologii umożliwiającej pracę zdalną oraz z międzynarodowych doświadczeń i gotowych procedur kryzysowych. Zasadniczo w najlepszej sytuacji są zwykle te branże, które odpowiadają na nowe, pojawiające się właśnie potrzeby. To jest zdrowe, bo wiąże rozwój gospodarczy z zaspakajaniem faktycznych potrzeb.

Według Pana, które grupy startupów działających w obszarze usług są najbardziej narażone na negatywny wpływ koronawirusa?

Największa „grupa ryzyka” to te serwisy, których usługa łączy światy offline i online. W momencie, kiedy świat offline zamarł, to cyfrowe wrota do niego prowadzące, w postaci różnych wyszukiwarek, agregatorów ofert i innych sposobów wspomagania sprzedaży usług realizowanych „w realu” zwyczajnie przestały mieć sens.

Tutaj nie możemy zapominać o startupach, które są najbardziej narażone ze względu na niepewne finansowania. Jak słusznie zauważa przywołany przez pana Marcin Hejka – „cash is the king”. I tu pojawia się pytanie o źródło tej gotówki. Innowacyjność ma to do siebie, że jest inwestycyjnie ryzykowna. Nowy pomysł, nowa technologia to zawsze niewiadoma – w uproszczeniu: albo się przyjmie, albo nie. Obowiązujący dotychczas model rozwoju innowacji i tzw. nowych technologii oparty był na szczodrym inwestowaniu w śmiałe pomysły, w nadziei, że niektóre z nich zaskoczą i ozłocą udziałowców. Tymczasem, w kryzysowych czasach skłonność inwestorów do podejmowania ryzyka maleje.

Zatem co radzi Pan właścicielom tych startupów? Co mogą zrobić, żeby nie tylko przetrwać kryzys, ale też na nim zyskać?

Przede wszystkim proponuję podążać za potrzebami rynku i starać się wykorzystywać swoje pomysły i technologie w konkretnych rozwiązaniach tam, gdzie są dziś potrzebne. Jak już nie raz zostało to powiedziane – pandemia przyspieszyła cyfrową transformację w niewiarygodny sposób i dostawcom technologii nie pozostaje nic innego, jak wskoczyć na tę falę. Zresztą startupy, mają manewr piwotu dobrze opanowany nie od dziś.

Ciekawym przykładem podążania za nowymi potrzebami jest z pewnością Booksy, marketplace obsługujący branżę kosmetyczną. Ta w czasie kwarantanny kompletnie zamarła. Odpowiedzią Booksy było zaoferowanie swoich rozwiązań do umawiania spotkań branży finansowej, gdzie taka potrzeba nagle się pojawiła.

Z odpowiadaniem na rzeczywiste potrzeby klientów związany jest model finansowania. Jesteśmy przekonani, że finansowanie oparte o przychód ze świadczonych usług na dłuższą metę stwarza lepsze i stabilniejsze warunki do rozwoju innowacji niż zasilanie inwestorskie.

Dlatego w programie ABSL tech lab staramy się pomagać młodym, rozwijającym się firmom technologicznym w dopasowaniu oferty do potrzeb dużych, międzynarodowych klientów korporacyjnych. Potrzeby, jakie deklarują dziś nasi partnerzy – takie światowe korporacje, jak Citi czy P&G – w obszarze pracy zdalnej, HR czy komunikacji marketingowej, mogą być drogowskazem dla dostawców technologii, podpowiedzią, jakie rozwiązania rozwijać i na czym będzie można zarobić.

Na jakie wyzwania powinni się przygotować jeszcze w tym i kolejnym roku przedsiębiorcy?

Z jednej strony dla wielu firm wyzwaniem będzie utrzymanie płynności finansowej, a zatem dalszego działania operacyjnego i zatrudnienia. Wobec spodziewanej kolejnej fali pandemicznej trzeba być gotowym do dalszego działania w warunkach pracy zdalnej, utrudnionej komunikacji i ograniczonych spotkań.

Z drugiej strony dla dostawców, którzy zmuszeni zostali do szukania swojej niszy rynkowej, będzie to czas przestawiania zwrotnicy, poszukiwania klientów, dopracowywania ofert i rozwiązań. Czyli zbliża się okres wytężonej pracy.

Jak w dobie koronakryzysu wypadają startupy zajmujące się przemysłem 4.0 na tle startupów z innych branż?

Przemysł jest jedną z najbardziej poszkodowanych przez pandemię gałęzi gospodarki. Lockdown uderzył silnie w zakłady produkcyjne, zmuszone do zawieszenia działania oraz w łańcuchy dostaw, często międzykontynentalne. Zgodnie z niektórymi scenariuszami, w przyszłości możemy spodziewać się kolejnych kryzysów zaburzających regularne funkcjonowanie globalnej gospodarki. Do tego dochodzą wyzwania klimatyczne, których przecież COVID-19 w magiczny sposób nie rozwiał.

Jeśli więc chcemy, by gospodarka pełniła swoją rolę, czyli w sposób zrównoważony zaspokajała potrzeby ludzkości, to musi być bardziej racjonalna, bardziej elastyczna i odporna na kryzysy. To, co oferuje w przemyśle trend 4.0, czyli m. in. lepsze dostosowanie produkcji do oczekiwań klientów, inteligentną logistykę i bardziej elastyczną produkcję, może przyczynić się do realizacji tego celu. Dostawcy technologii dla przemysłu 4.0 mają więc pole do popisu.

Co stanowi o ich sile?

Bez względu na nisze technologiczną i rynkową o sile będzie decydował klient wybierający takie, a nie inne rozwiązanie. Tak więc siłą dostawców technologii dla przemysłu 4.0 jest mariaż dużego popytu i znajomość potrzeb, na poziomie detalicznych rozwiązań. To jest niezwykle ważne, i powtarzam to przy każdej okazji: dostawcy technologii muszą odpowiadać na realne potrzeby rynku. W programie ABSL tech lab nazwaliśmy to „innowacyjnością na żądanie”. Kluczowe jest więc dobre zrozumienie obecnych i przyszłych potrzeb klientów.

Jakich rozwiązań w obszarze Przemysłu 4.0 wciąż brakuje na polskim rynku?

Ze swojej perspektywy – czyli sektora usług dla biznesu - widzimy wzmożone zainteresowanie rozwiązaniami wspierającymi pracę człowieka, w szczególności takimi, które wykonają za niego rutynowe czynności (np. związane z zebraniem i wstępnym przetworzeniem danych), i które pozwolą mu się skoncentrować na zadaniach wymagających doświadczenia, wiedzy czy podejmowania decyzji. Znów, przykładem może być Citi, które w ramach programu ABSL tech lab szuka rozwiązań automatyzujących i optymalizujących procesy analityczne oraz wspomagających efektywną pracę zdalną. Poszukiwane są zarówno narzędzia komunikacyjne, jak i technologie zdalnego odczytywania i analizowania dokumentów, ich przygotowywania i obiegu.

Wspomniał Pan, że ABSL pomaga łączyć startupy z korporacjami. Jak jako startup szukać partnerów wśród tak dużych podmiotów?

Dziś większość korporacji prowadzi świadomą politykę innowacji. Zwykle najbezpieczniejszą strategią z ich perspektywy jest postawienie na sprawdzonych dostawców, mogących pochwalić się udanymi wdrożeniami. Korporacje prowadzą też własne programy akceleracyjne lub otwierają własne spółki technologiczne, cieszące się większą elastycznością i swobodą działania niż ich spółki-matki. Wejść w ten obieg wcale nie jest łatwo. Chociaż młode firmy technologiczne mają fantastyczne pomysły i naprawdę dobre technologie, czasem brakuje im wiedzy biznesowej koniecznej do współpracy z tak dużymi klientami. Nasz projekt ABSL tech lab jest pomyślany tak, aby dawać młodym, ambitnym spółkom technologicznym możliwość dołączenia do stolika dla dużych graczy, zaprezentowania swoich rozwiązań i przygotowania ich tak, by spełniały określone cele. W naszym programie zgłaszający się dostawcy znają wyzwania z jakimi mierzą się firmy, którym zależy na innowacyjnych rozwiązaniach i mogą liczyć na doradztwo w przygotowywaniu ofert.

W jaki sposób pomagacie znaleźć wspólny język tak skrajnie różnym firmom?

Jest kilka czynników sukcesu. Na pewno ważna jest wiarygodność, którą budują kolejne udane wdrożenia i referencje. Ważne też, żeby jasno zademonstrować jakie korzyści będzie miał klient z wdrożenia danego rozwiązania. Młode firmy bywają bardziej skupione na innowacyjności i genialności swojej technologii, niż na problemach, które ta ma rozwiązać. A korporacje nie potrzebują technologicznych fajerwerków, tylko rozwiązania konkretnych business case-ów. I w takim języku trzeba z nimi rozmawiać. Musi to być język korzyści wynikających z wdrożenia konkretnych rozwiązań. Warto też przyjrzeć się wartościom, jakimi dana korporacja się kieruje. Przykładowo, P&G w centrum swojego zainteresowania stawia klienta i wszystko, co robi, ma na końcu przynieść korzyść klientowi.

Czy teraz, w dobie koronawirusa, nawiązywanie partnerstwa startupów z korporacjami nabrało na znaczeniu? A może jest wręcz odwrotnie?

Zdecydowanie, znaczenie tej współpracy rośnie, a pandemia jedynie wzrost ten przyspieszyła. Duży, korporacyjny klient to oczywiście wyzwanie, na które mniejsze podmioty muszą być gotowe. Jednocześnie jednak taki klient daje stabilność, referencje oraz finansowanie umożliwiające dalsze rozwijanie technologii, pozyskiwanie kolejnych klientów i budowanie swojej historii sukcesu.