Czytasz właśnie fragment książki pt. „Trakcja, czyli złap przyczepność. Jak każdy startup może osiągnąć szybki wzrost”, której autorami są: Gabriel Weinberg i Justin Mares.
Warunki sprzedaży stanowiły, że ani ja, ani mój partner nie musieliśmy pracować dla nowego właściciela. Byliśmy wolni i mogliśmy robić, co nam się tylko podobało. Kilka miesięcy później wyprowadziłem się z żoną z naszego 80-metrowego mieszkania w pobliżu Bostonu i zamieszkaliśmy w domu znajdującym się 40 kilometrów od Filadelfii. Właśnie skończyłem 26 lat.
Żona poszła do pracy, a ja zostałem w domu i po raz pierwszy w moim życiu nie miałem nic do roboty. I żadnych znajomych bliżej niż 150 kilometrów w którąkolwiek stronę.
Naturalnie znów siadłem do komputera, zaczynając kilkadziesiąt projektów jednocześnie. Półtora roku później doszedłem do wniosku, że chyba na coś w końcu trafiłem. Zwróciłem uwagę na dwie rzeczy, które nie podobały mi się w Google: za dużo spamu (wszystkie te witryny, które zawierają tylko i wyłącznie reklamy) oraz brak natychmiastowych odpowiedzi na wiele pytań (musiałem szukać informacji w Wikipedii i w IMDb). Stwierdziłem, że jeśli uda mi się usunąć cały ten spam i zapewnić odpowiedzi, to rezultatem będzie lepsza wyszukiwarka.
Oba problemy były jednak trudniejsze do rozwiązania, niż mi się to początkowo wydawało, ale praca sprawiała mi wiele radości i nie ustawałem w wysiłkach. Każdy, z kim rozmawiałem o moim projekcie, mówił mi, że oszalałem. Co chcesz zrobić? Chcesz konkurować z Google? Dlaczego? Jak? Kolejny rok później, jesienią 2008 roku, wcisnąłem guzik i przedstawiłem moją wyszukiwarkę odbiorcom.
DuckDuckGo nie miało wielkiego wejścia, jeśli w ogóle możemy o czymś takim mówić. Po prostu umieściłem informację na niszowej witrynie technologicznej o nazwie Hacker News… i to było tyle. Mój post zatytułowany był: „Co sądzicie o mojej nowej wyszukiwarce?”.
Podobnie jak wielu przedsiębiorców, motywowało mnie poczucie, że na wyciągnięcie ręki mam coś wielkiego, ale potrzebna mi była walidacja mojego pomysłu. Mogłem żyć skromnie, ale potrzebowałem jakiegoś punktu zaczepienia.
W końcu go miałem.
Oczywiście, mój produkt nie był na tyle interesujący, by ludzie chcieli masowo przechodzić na niego, o czym zresztą sami mnie informowali. To przecież było forum internetowe. Ja jednak wciąż miałem wrażenie, że na rynku istnieje miejsce na nową wyszukiwarkę. Coraz więcej osób zdawało sobie sprawę z konsekwencji, jakie niosła za sobą pozycja Google. Już pierwsze rozmowy z użytkownikami uświadomiły mi, że powinienem zająć się kwestią prywatności i sprawić, by moja wyszukiwarka „nie śledziła użytkownika” — było to jeszcze kilka lat przed tym, jak problem wszechobecnego monitoringu został podjęty przez media.
W każdym razie odzew, jaki otrzymałem, był dla mnie wystarczająco silny, by się nie poddać i próbować dalej. Co prowadzi do trakcji. Musiałem ją zdobyć.
Trakcja to najlepszy sposób na zwiększenie swoich szans na sukces. Trakcja to znak, że coś działa. Jeśli bierzesz pieniądze za swój produkt, to trakcja jest dowodem, że ktoś go kupuje. Jeśli produkt jest bezpłatny, to o trakcji świadczy rosnąca baza użytkowników.
Trakcja to potężna siła. Dzięki niej łatwiej pokonać wszelkie przeszkody: techniczne, rynkowe i zespołowe. Trakcja ma wpływ na wiele rzeczy: zdobywanie finansowania, zatrudnianie pracowników, zdobywanie rozgłosu, nawiązywanie współpracy z innymi firmami i akwizycje.
Innymi słowy, trakcja jest najważniejsza.
Mój ostatni startup rozwinął się dzięki dwom kanałom trakcji: najpierw postawiliśmy na SEO (optymalizacja dla wyszukiwarek internetowych), a następnie marketing wirusowy (gdy Wasi dotychczasowi klienci przyprowadzają kolejnych klientów).
Marketing wirusowy nie jest zbyt dobrym narzędziem w przypadku takiego produktu, jak wyszukiwarka internetowa, gdyż bardzo trudno jest wcisnąć się między ludzi a wyszukiwane przez nich treści. Dlatego zacząłem od wypróbowania SEO. Trudno jednak optymalizować wyniki dla takich haseł jak „wyszukiwarka internetowa” i „wyszukiwarki internetowe”, gdyż silni konkurenci są na tym rynku już od dekady i dziesiątki tysięcy linków prowadzą właśnie do nich. W moim zasięgu było jednak hasło „nowa wyszukiwarka”.
Przez wiele miesięcy ciężko pracowałem, by poprawić swoją pozycję w oparciu o to hasło. Kluczem dobrego SEO jest pozyskiwanie linków. Jak dowiecie się z rozdziału poświęconemu temu kanałowi trakcji, konieczne jest opracowanie dobrej strategii, która pozwoliłaby gromadzić takie linki w dużych ilościach.
Typową strategią SEO są artykuły i wzmianki na blogach oraz w mediach. Ja jednak dość szybko doszedłem do granic moich możliwości w tym zakresie, ale niestety nie wyniosło mnie to na szczyt. Potrzebowałem czegoś bardziej kreatywnego.
Po wielu analizach i eksperymentach w końcu wpadłem na dobry pomysł. Utworzyłem widżet, który wyświetlał linki do profili użytkownika w różnych mediach społecznościowych wraz z informacją o liczbie osób śledzących konta w każdej z tych usług. Ludzie chętnie osadzali je na swoich stronach, a w dolnej części widżetu znajdował się link prowadzący do DuckDuckGo z hasłem: „nowa wyszukiwarka”.
Ta strategia okazała się wyjątkowo skuteczna. Trafiłem na pierwsze miejsce wśród wyników wyszukiwania tego hasła.
Problem polegał na tym, że niezbyt wiele osób wpisywało to hasło w wyszukiwarkę — było ich około 50 dziennie. Chociaż więc zdobyłem pewną trakcję i stabilny strumień nowych użytkowników, to jednak nie było mowy o jakimś masowym ich napływie. Ta trakcja nie była wystarczająca. Nie dawała dostatecznie silnego impulsu.
W tym miejscu popełniłem dwa poważne błędy. Po pierwsze, nie miałem konkretnego celu trakcyjnego. Teraz, z perspektywy czasu, wiem, że aby uzyskać ten oczekiwany impuls, potrzebowałem raczej pięciu tysięcy nowych użytkowników dziennie, a nie zaledwie pięćdziesięciu. SEO nie mogło zapewnić mi takiego wyniku.
Po drugie, na przeszkodzie stały moje wcześniejsze doświadczenia. Jednak fakt, że w poprzedniej firmie zdobyłem trakcję w ten sposób, nie oznaczał, że jest to najlepsze rozwiązanie w każdym przypadku.
To oczywiście bardzo typowe i naturalne błędy. Popełnia je większość startupów. Najczęściej wygląda to tak:
Założyciele mają ekscytujący pomysł. Ekscytacja przechodzi w ciężką pracę włożoną w zbudowanie produktu, ale w końcu uda im się go opracować.
Następuje premiera rynkowa!
Założyciele oczekują, że klienci przyjdą sami, ale niestety, jakoś nikt się nie pojawia. Trakcja, temat, który wcześniej pojawiał się i znikał jak błyskawica, teraz staje się ich głównym problemem. Próbują zdobyć ją na wszystkie sposoby, jakie sami znają i o których słyszeli: reklama na Facebooku, lokalne działania PR, może też kilka postów na blogach.
Wtedy jednak kończą się pieniądze i firma upada.
Niestety, tak właśnie to najczęściej wygląda. Jeszcze smutniejsze jest w tym wszystkim to, że wiele produktów miało szansę na sukces. Przy odpowiedniej strategii pozyskiwania trakcji mogły ją zdobyć i dzięki temu nie wypaść z rynku.
Ponieważ w poprzednim startupie udało mi się osiągnąć sukces, to wydawało mi się, że wiem, co trzeba robić. Myliłem się. Na całe szczęście moje błędy nie były jeszcze zabójcze. Miałem dość pieniędzy i pierwsze pomyłki nie przekreśliły szans DuckDuckGo. Nie każdy ma tyle szczęścia.
Gdy tylko uświadomiłem sobie własne błędy, zrozumiałem także, że nie mam pojęcia, jak zdobyć trakcję dla mojego biznesu. Zacząłem pytać. Okazało się, że nie ma żadnego modelu pozyskiwania trakcji. I tak właśnie w 2009 roku powstała ta książka.
Mniej więcej w tym samym czasie zacząłem inwestować w różne pomysły i doradzać innym startupom. Przekonałem się, że inni zmagają się z podobnymi problemami i popełniają podobne błędy. Wtedy też poznałem Justina Maresa, współautora tej książki. Justin założył dwa startupy (z których jeden został sprzedany), a ostatnio zajmował się wzrostem w firmie Exceptional Cloud Services, na którą w 2013 roku Rackspace wyłożył wiele milionów. Reasumując, Justin to doświadczony ekspert z zakresu rozwoju firm.
Postanowiliśmy wspólnie pomagać startupom w zdobywaniu trakcji, bez względu na branżę, w której działały: zajmowaliśmy się zarówno firmami internetowymi, jak i małymi firmami lokalnymi. W oparciu o osobiste doświadczenia, wywiady z ponad czterdziestoma założycielami, analizy wielu firm, udało nam się zbudować model, który pozwolił naszym klientom odnieść sukces.
Model nazwaliśmy Strzałem w Dziesiątkę (oryg. Bullseye) — ma on formę prostego, trzyetapowego procesu pozyskiwania trakcji. Sprawdza się w przypadku każdego rodzaju startupów: skierowanych do klientów indywidualnych i instytucjonalnych, dużych i małych.
Pomimo skromnych początków przeglądarka DuckDuckGo urosła o pięć rzędów wielkości (w kilku 10-krotnych skokach) — od stu zapytań dziennie do ponad dziesięciu milionów. Każdy krok — od 100 do 1000, od 10 000 do 100 000 i od 1 000 000 do 10 000 000 — wymagał ponownego zastanowienia się nad najlepszym źródłem trakcji. Jest to konieczne, gdyż to, co sprawdza się na jednym etapie rozwoju, wkrótce przestaje działać i nie pozwala dokonać kolejnego kroku.
Na całe szczęście mieliśmy do dyspozycji nasz model, który pozwalał nam za każdym razem znaleźć odpowiednią strategię rozwoju. Po moich błędach z SEO przeszliśmy do marketingu treści, reklam w mediach społecznościowych i na stronach internetowych, rozgłosu medialnego, a ostatnio rozwoju biznesu (business development). Wielokrotnie strzeliliśmy prosto w dziesiątkę — a skoro udało się to nam, to możecie zrobić to także i Wy.
–
Przeczytałeś właśnie fragment książki pt. „Trakcja, czyli złap przyczepność. Jak każdy startup może osiągnąć szybki wzrost”.
–
Trakcja, czyli złap przyczepność. Jak każdy startup może osiągnąć szybki wzrost
Autorzy: Gabriel Weinberg, Justin Mares
Stron: 240
Wydawca: Onepress
