Ukraińskie firmy technologiczne kończą współpracę z Rosją i szukają nowych rynków, aby podtrzymać gospodarkę. Jak możesz pomóc?

Ukraińskie firmy informatyczne były jednymi z pierwszych, które odmówiły współpracy z rosyjskimi klientami. Ukraińskie środowisko informatyczne zaangażowało się w walkę z rosyjską agresją na swój sposób: przekazując światu prawdę o wojnie na Ukrainie i wolontariatem. Niektórzy pracownicy wstąpili nawet w szeregi ZSU (Zbrojnych Sił Ukrainy). Firmy kontynuują działania na rzecz utrzymania gospodarki i miejsc pracy.

Zespół AcademyOcean przeprowadził wywiady ze swoimi klientami, a także z prezesami i dyrektorami zarządzającymi znanych ukraińskich firm IT na temat tego, jak zmieniła się ich działalność od czasu rozpoczęcia wojny.

Jak zmieniły się ukraińskie firmy IT po rozpoczęciu wojny

Pierwszym zadaniem, przed którym stanęły prawie wszystkie ukraińskie firmy, było zorganizowanie przeniesienia pracowników do bezpieczniejszych miejsc. Wszystkie firmy udzieliły w tym zakresie pomocy, zarówno informacyjnej, jak i finansowej.

Jednocześnie przedsiębiorstwa optymalizują koszty, uruchamiają wiele innych nowych procesów związanych z wojną.

Przeniesienie zespołu/całej firmy

Wojna zaskoczyła wszystkich. W efekcie wiele osób musiało opuścić swoje domy i poszukać bezpiecznego schronienia. Przez pewien czas nie powodowało to całkowitego zatrzymanie działalności firm, ale nadal hamowało ich pracę. Szczególnie tych, których biura i pracownicy znajdowali się w Charkowie, Sumach, Kijowie i innych miastach, które jako pierwsze zostały dotknięte ostrzałami.

Są tacy, którzy nie przerywali pracy lub wrócili do niej w ciągu 1-2 dni od wybuchu wojny. Jednak, jak wynika z badań, firmy potrzebowały średnio do 1 tygodnia, aby przywrócić poprzedni system pracy. Jest to dokładnie tyle czasu, ile zajęło przeniesienie zespołu i optymalizacja szeregu procesów biznesowych.

Koledzy z firm informatycznych opowiedzieli nam o tym, jak pomagali pracownikom w relokacji i powrocie do pracy, a także o wsparciu moralnym i finansowym dla swoich pracowników.

Lina Lugova, SMO Epom

Pomagamy w wyborze formy wyjazdu, szukaniu i znalezieniu mieszkania. Wysyłamy pomoc humanitarną do krewnych pracowników, którzy opuścili miasto, oferujemy pomoc finansową lub nieoprocentowane pożyczki. Jesteśmy do dyspozycji w przypadku jakichkolwiek pytań. Ale najważniejsze jest to, że od samego początku wojny stworzyliśmy kanał informacyjny i przez pierwsze trzy tygodnie monitorowaliśmy sytuację i zamieszczaliśmy tylko sprawdzone wiadomości

Artem Borodatyuk, founder Netpeak Group

W pierwszych dniach wojny pomagaliśmy w ewakuacji pracowników i ich bliskich z Kijowa, Charkowa i innych miast, które były pod aktywnym ostrzałem. Obecnie nadal monitorujemy warunki, w jakich przebywają pracownicy, aby w odpowiednim momencie zaangażować się w pomoc i pomóc w relokacji tym, którzy będą jej potrzebować. Regularnie zbieramy i publikujemy informacje o centrach wolontariatu za granicą, wynajmowanych mieszkaniach na Ukrainie i w innych krajach, moderujemy czaty, na których koordynuje się działania osób mieszkających w jednym mieście.

George Alexidze, CEO Newage

W Newage robimy wszystko, co w naszej mocy, aby wspierać ludzi. Jeszcze przed wojną opracowaliśmy Business Continuity Plan. Na początku lutego zorganizowaliśmy wspólne spotkanie online ze wszystkimi ukraińskimi zespołami i przedstawiliśmy nasze działania na wypadek wojny. Nasze zespoły wiedziały, że będziemy je wspierać finansowo. W pierwszym tygodniu wojny każdy pracownik na Ukrainie otrzymał pomoc finansową w wysokości około 1000 dolarów.

Firma Newage utworzyła także wewnętrzny fundusz pomocy pracownikom, na który przeznaczyła początkowo 100 000 dolarów dla osób znajdujących się w sytuacjach kryzysowych. Fundusz jest uzupełniany przez samą firmę oraz dobrowolne wpłaty pracowników.

A w firmie AllSTARS pracownicy otrzymali premie oraz pomoc w ewakuacji i zakwaterowaniu w Polsce.

Wsparcie dla zespołu

W każdej firmie, która wzięła udział w badaniu AcademyOcean, kierownictwo zorganizowało wsparcie psychologiczne dla pracowników. Byliśmy jednak ciekawi, co każdy menedżer może zrobić, aby wesprzeć swój zespół. Oto co nam powiedziano.

Igor Muterko, szef agencji Inweb

To tak jak w instrukcji, jak zachować się w przypadku alarmu lotniczego: rodzic zakłada maskę najpierw sobie, a potem swoim dzieciom. Tak samo jest w tym przypadku. Po pierwsze menedżer musi zapewnić bezpieczeństwo sobie i swojej rodzinie, aby wyjść z szoku i zacząć trzeźwo myśleć na poziomie korporacyjnym.

Co należy zrobić?

1. Nawiązać komunikację, aby wiedzieć, gdzie znajduje się każdy członek zespołu, w jakim jest stanie i jakiej pomocy potrzebuje.
2. Opracować plan kryzysowy i przekazać go pracownikom.
3. Zapewnić realizacji tego planu poprzez regularne informowanie pracowników.
4. I wszystko inne, czego może wymagać sytuacja.

Lina Lugova

Komunikuję się osobiście z każdym członkiem zespołu, jesteśmy w stałym kontakcie, słucham, wspieram i pomagam w rozwiązywaniu problemów. Poświęcam na to czas w moim kalendarzu i raz w tygodniu rozmawiam z każdym z członków mojego zespołu (czasami nawet poza moim zespołem) przez pół godziny głosowo lub wideo. Taka komunikacja jest lepsza niż korespondencja (którą i tak wykorzystujemy).

Polina Polyakova, AllSTARSIT CMO

W naszej firmie jest terapeuta korporacyjny, który zapewnia doradztwo indywidualne i grupowe, organizuje spotkania online/offline, na których można podzielić się swoimi problemami. Mam regularne spotkania one-to-one z każdym członkiem mojego zespołu, aby śledzić wszelkie potrzeby w zakresie pomocy i wsparcia.

Dmitrii Piskarev, CEO agencji Netpeak

Jako kierownik cały czas pozostaję w kontakcie z pracownikami. Regularnie odbywają się spotkania w agencji. Praca jest tą wyspą stabilności, która przypomina nam o życiu przed wojną i pozwala nam przetrwać te trudne czasy. A takie rzeczy jak regularne spotkania są naprawdę ważne, nie tylko po to, by koordynować pracę całej agencji, ale także po to, by informować pracowników o globalnych rezultatach ich działań.

Optymalizacja kosztów. Zachowanie miejsc pracy

Optymalizacja kosztów przedsiębiorstwa to pierwszy krok w każdej sytuacji kryzysowej. Ukraińskie firmy przeszły na tryb przetrwania, co niesie ze sobą określone konsekwencje. Przede wszystkim ograniczane są wydatki na czynsz, zakupy, podróże służbowe itp. Jednocześnie wszyscy starają się jak najskuteczniej ratować miejsca pracy i nie dotykać kosztów wynagrodzeń.

Artem Borodatyuk

Ze względu na to, że działalność Grupy Netpeak zawsze koncentrowała się na rynku ukraińskim, obecnie pilnie zmieniamy organizację procesów biznesowych, a ponad 40 pracowników zostało przeniesionych poziomo w ramach grupy, na ich własną prośbę, aby przyspieszyć wejście na nowe dla nas rynki i nie tracić talentów, które dla nas pracują. Nawet w tych spółkach, które koncentrują się na rynku ukraińskim i których przychody zmniejszyły się pięciokrotnie, zachowujemy miejsca pracy.

Evgeniya Gliser, CEO Choice31

Obcięliśmy wiele kosztów marketingowych i przeszliśmy głównie na darmowe kanały, takie jak outreach, dystrybucja informacji, program polecający, marketing afiliacyjny, parsowanie kontaktów. A niektórzy z wykładowców, którym płaciliśmy, zgodzili się prowadzić nasze kursy za darmo.

Dmitrii Piskarev

Głównym celem, jaki postawiliśmy sobie od samego początku, jest utrzymanie zespołu. Jednocześnie zdajemy sobie sprawę, że aby to osiągnąć, będziemy musieli ciąć koszty, i to szybko. Stałe monitorowanie sytuacji finansowej i wydatków firmy wykazało, że musimy wprowadzić szereg środków antykryzysowych. W związku z tym:

• Ograniczyliśmy wydatki na HR: wydatki związane z rekrutacją, ogłoszeniami o zatrudnieniu, szkoleniami, kontrolą wyników i rozwojem pracowników, imprezami firmowymi (team building, organizacja wszelkich sesji poza siedzibą firmy).
• Zamroziliśmy wydatki związane z obsługą i działalnością biurową.
• Wstrzymaliśmy możliwości zmiany ścieżki kariery, przeglądu wynagrodzeń i systemów motywacyjnych oraz wypłaty premii za różne działania.

Teraz bardziej niż kiedykolwiek chcemy właściwie rozłożyć nasze przepływy finansowe i nie inwestować w rzeczy, które mogą poczekać, ale przeznaczyć je na najważniejszy priorytet – utrzymanie wszystkich pracowników.

Alex Kiselyov, dyrektor ds. marketingu w Ringostat

Zmniejszyliśmy budżet na prowadzone przez nas eksperymenty. Zrezygnowaliśmy z szeregu usług z kraju agresora, z których korzystaliśmy. Zmniejszyliśmy liczbę kanałów płatnej promocji i skupiliśmy się bardziej na bezpłatnych metodach promocji. Dzięki takiej redystrybucji budżetu możemy zachować miejsca pracy.

Andrew Byzov, CMO AcademyOcean

Musieliśmy wstrzymać nasze wydatki na reklamy w Google, na Facebooku i w innych sieciach reklamowych. Kiedy trzeba wybierać między reklamą a koniecznością wspierania pracowników finansowo w czasie wojny – dla nas wybór jest oczywisty.

Nowe procesy biznesowe

Kryzys wojenny doprowadził do pojawienia się nowych procesów pracy w wielu firmach. Zmieniły się terminy planowania, podejście do budowania zespołu oraz interakcje między zespołem a kierownikiem.

Nowe podejście do budowania zespołu

Wraz z pojawieniem się nowych procesów biznesowych firmy zaczęły częściej dokonywać rewizji zespołów, przenosząc pracowników między działami, a nawet między firmami w ramach dużych holdingów.

Evgeniya Glizer

Dokonaliśmy podziału na zespoły, a nie na wydziały. Są zespoły, w których kapitan nie jest szefem działu. W związku z tym pojawiło się wiele osób, które zaczęły dzielić się umiejętnościami – umiejętnościami z różnych działów. Zaczęliśmy wymieniać ludzi między działami. Na przykład ktoś z działu sprzedaży przeszedł do działu marketingu. Nasz zespół stał się takimi walczącymi jednostkami, które są gotowe pracować dla dobra firmy.

George Alexidze

Przeanalizowaliśmy sytuację w zespole, aby dowiedzieć się, jak możemy skutecznie powielać kluczowe role, aby zapewnić ciągłość działania i wsparcie projektu. Staliśmy się bardziej otwarci i proaktywni w zakresie komunikacji z zespołami.

Ekaterina Kabakova

W obecnych okolicznościach musimy być elastyczni. Aby być gotowym do działania tu i teraz, zrezygnowaliśmy z biurokracji i skomplikowanych procedur zatwierdzania na tyle, na ile było to możliwe. Postanowiliśmy również zrezygnować z wszelkiego rodzaju podporządkowania. Jeśli są jakieś pytania, a nie ma bezpośredniego menedżera, należy zadzwonić do CEO.

Lina Lugova

Zwiększyłam terminy realizacji zadań i zamiast +25% zwykłego czasu, oszczędzam +35% na korektach i przeróbkach.

Programy wsparcia od firm IT

Przed wojną wiele ukraińskich firm wykorzystywało w swojej pracy rosyjskie systemy szkoleniowe. Wraz z rozpoczęciem wojny pojawił się trend przechodzenia z systemów rosyjskich na ukraińskie lub globalne systemy LMS. My w AcademyOcean postanowiliśmy uruchomić program wspierający ukraiński biznes — wszystkim firmom, które przestawią się z systemów rosyjskich, oferujemy 1000 dolarów, które można wykorzystać na opłacenie dowolnego z naszych pakietów, a także dajemy dodatkowy darmowy miesiąc, aby ułatwić im przejście. Setki firm są już zainteresowane tą ofertą.

Igor Muterko

Od około dwóch lat gromadzimy wiedzę w ramach programu Google AdGrants, aby pomóc ukraińskim firmom wzmocnić ich marketing i promować ich wartość dla społeczności. W ramach tego programu Google przeznacza 10 000 dolarów miesięcznie na reklamę kontekstową. Nadszedł czas, aby podzielić się tym, czego się nauczyliśmy, z innymi rynkami, ponieważ nie ma znaczenia, w jakim języku klient prowadzi swoją działalność.

Poszukiwanie nowych rynków w celu wsparcia gospodarki Ukrainy

Po wybuchu działań wojennych firmy informatyczne, które miały klientów w Rosji, zaprzestały tej współpracy. Dla niektórych było to bezbolesne, a niektóre straciły około 10% przychodów. Jednak z oczywistych względów decyzja była stanowcza i nieodwołalna. Ukraińskie firmy IT podzieliły się swoimi opiniami na temat tego, jak rezygnacja ze współpracy z rosyjskimi klientami wpłynęła na ich działalność.

Lina Lugova

W mojej strategii marketingowej dla produktu wejście na rynek rosyjski było jednym z głównych priorytetów. W portfolio firmy znajdowało się do pięciu rezydentów rosyjskich, a nasze rozstanie przebiegło bezproblemowo dla firmy.

Dmitrii Piskarev

Przed wojną Netpeak nie współpracował już bezpośrednio z Rosją; cała sprzedaż odbywała się za pośrednictwem licencjobiorców i franczyzobiorców. 24 lutego, w dniu ataku, jasno określiliśmy nasze stanowisko i wycofaliśmy wszystkie licencje i franczyzy. W związku z tym konta rosyjskich użytkowników naszych usług zostały zablokowane.

Decyzja ta ma dla nas niewielki wpływ, ponieważ już od dłuższego czasu nasza działalność w tym regionie została ograniczona do minimum. Jesteśmy jednak całkowicie przekonani o słuszności tej decyzji. Grupa Netpeak zawsze miała swoją misję i jesteśmy gotowi walczyć o prawdę, o Ukrainę i o wolność. Nasze produkty już znajdują się na listach firm niezalecanych do użytku przez Rosjan, a strona agencji Netpeak została zablokowana przez Roskomnadzor pierwszego dnia wojny, z czego jesteśmy bardzo dumni.

Igor Muterko

Przychodzi mi na myśl powiedzenie: „Zatrudniaj powoli, zwalniaj szybko”. Ta fraza dobrze pasowała do sytuacji. Szybko zrezygnowaliśmy z klientów, których dochody miały bezpośredni wpływ na gospodarkę rosyjską. A tak się złożyło, że dochód od tych klientów stanowił nie więcej niż 5% całkowitego dochodu naszej firmy.

Jakie rynki wybrały firmy informatyczne? Jakie wyzwania napotkały

Wojna zmusiła firmy do szybkiego przemyślenia swoich planów wejścia na nowe rynki.

Przed wojną wiele firm miało dylemat, rozwijać się na rynku lokalnym, czy aktywnie działać na rynek zachodni. Rynek lokalny jest znacznie mniejszy, ale wyraźnie bardziej dostępny. Rynek globalny jest bardzo atrakcyjny, ale próg wejścia na niego jest znacznie wyższy. Najczęściej firmy łączyły oba te rynki.

Wraz z wybuchem wojny wiele firm zdało sobie sprawę, że nie mają już takiego dylematu. Oczywiście, będziemy działać także na rynku ukraińskim. Ale teraz jest jasne, że należy dołożyć wszelkich starań, aby jak najaktywniej wejść na rynek światowy. Aby coraz więcej ukraińskich firm było widocznych na globalnej scenie i aby coraz więcej utalentowanych ludzi z Ukrainy zmieniało świat.

Większość wysiłków skierowana jest na Europę. Firmy zdecydowały się także wejść na rynki krajów WNP (z wyjątkiem Białorusi i Rosji), USA, Kanady i Australii.

Po rozmowach z prezesami i dyrektorami ds. marketingu ukraińskich firm IT wskazaliśmy główne wyzwania, z jakimi musieli się zmierzyć:

Język

Wszystkie zadania wymagają tłumaczenia na język angielski lub inne języki. Wymaga to specjalistów z zaawansowanymi umiejętnościami językowymi, tłumaczy i edytorów. Potrzebni są nie tylko specjaliści, którzy potrafią przeprowadzić demo np. języku niemieckim, ale czasami ważne jest, aby produkt był dostępny również w tym języku.

Specyfika pracy na rynkach zagranicznych

Najpierw trzeba przeprowadzić badania rynku, wymienić się doświadczeniami, zrozumieć specyficzne potrzeby i odbiorców. To nowy marketing, nowe scenariusze sprzedaży, nowa adaptacja produktu.

Specyfika prawna i legislacyjna poszczególnych krajów

Na przykład, usługi takie jak call-tracking wymagają specjalnych zezwoleń i umów z lokalnymi operatorami telekomunikacyjnymi.

Narzędzia. Kanały

W celu ratowania biznesu, miejsc pracy i wynagrodzeń pracowników firmy przyspieszyły strategię ekspansji na nowe rynki zagraniczne.

Dmitrii Piskarev

Z powodu wojny na Ukrainie proces ten odbywa się w ekstremalnych warunkach, nie mieliśmy czasu na opracowanie długoterminowych strategii i musieliśmy działać na bieżąco.

Główne obszary pracy dla agencji cyfrowej Netpeak w zakresie wchodzenia na nowe rynki:

• opracowanie społeczności w sieciach społecznościowych. Odpowiedzialni – ekspaci, którzy geograficznie znajdują się w wybranym regionie;
• opracowanie kontaktów potencjalnych klientów. Odpowiedzialni — anglojęzyczni pracownicy z regionu;
• współpracy z potencjalnych partnerami w ramach dzielenia się klientami;
• komunikacja z lokalnymi agencjami marketingu cyfrowego w celu określenia specyfiki działalności w regionie.

Wiele firm na nowo spojrzało na takie narzędzia, jak outreach, PR i zbieranie kontaktów.Na przykład w Choice31 dzwonienie „na zimno” się sprawdziło.

Evgeniya Glizer

Nigdy nie szukaliśmy potencjalnych klientów i nie kontaktowaliśmy się z nimi. Teraz zaczęliśmy to robić, mamy już nawet sprzedaże z zimnych telefonów. Zaczęliśmy organizować coś podobnego do grup fokusowych. Omówiliśmy trzy rodzaje partnerstwa: 1) wsparcie informacyjne; 2) kupowanie od nas; 3) sponsorowanie szkoleń dla Ukraińców. Stworzyliśmy dużą bazę partnerską.

Jednym z nowych sposobów poszukiwania klientów na rynkach zagranicznych jest dotarcie do wspólnot na portalach społecznościowych (Facebook, LinkedIn itp.). Najprościej jest napisać post w każdej z nich, przedstawić się, opowiedzieć o firmie i jej usługach oraz zostawić kontakt do siebie.

Andrew Byzov

Zaczęliśmy stosować Social Selling i Account-Based Marketing.

W skrócie – znajdujemy firmy, naszych potencjalnych „idealnych klientów”, którzy najbardziej skorzystaliby z platformy AcademyOcean. Dodajemy ich do znajomych, tworzymy artykuły i inne treści, które mogą ich zainteresować. A jeśli artykuł im się spodoba lub zainteresuje ich w inny sposób, kontaktujemy się z nimi i proponujemy spotkanie.

Jest to złożone i czasochłonne podejście, ale w efekcie końcowym możemy bardzo pomóc firmie i stworzyć partnerstwo na lata.

Nowa era współpracy

Wiele firm międzynarodowych stara się wspierać ukraiński biznes. Jest to szczególnie widoczne w sektorze IT, gdzie firmy zagraniczne zaczęły celowo przechodzić na ukraińskie oprogramowanie jako wsparcie lub świadczyć swoje usługi za darmo.

Od samego początku wojny nasi klienci i partnerzy nie tylko pisali do nas słowa wsparcia, ale także umieszczali wpisy wspierające w mediach społecznościowych (Linkedin, Facebook). Pisali o swoich doświadczeniach z korzystania z AcademyOcean i o tym, że kupując od ukraińskich firm, wspierasz ukraińską gospodarkę i cały kraj. Otrzymaliśmy rekordową liczbę pozytywnych wpisów od naszych klientów we Francji.

Ekaterina Kabakova

Istnieje silna współpraca ukraińskiego biznesu: partnerstwa, preferencyjne warunki dla ukraińskich firm, współpraca z mediami. Jeśli chodzi o sposoby/kanały pozyskiwania klientów, korzystamy z programów partnerskich CPA, ofert szytych na miarę, wykorzystujemy globalne rynki produktów i danych.

Evgeniya Glizer

Prawie wszystkie firmy oferujące programy techniczne, z którymi współpracowaliśmy, zapewniły nam bezpłatny dostęp na okres 2-3 miesięcy. To znacznie obniżyło koszty. Poprosiliśmy o pomoc wszystkich, których znaliśmy. Zadzwoniliśmy do wszystkich ludzi, których znaliśmy, i poprosiliśmy ich o radę. W ten właśnie sposób pomogli nam wejść na rynek w Kazachstanie i Gruzji. Taka forma nawiązywania kontaktów bardzo nam pomogła.

Wnioski

Firmy informatyczne są dziś jednym z głównych sektorów biznesowych wspierających ukraińską gospodarkę. Te, które do tej pory działały głównie na rynku krajowym, szybko przenoszą się na rynki zagraniczne. Opanowują nowe kanały i narzędzia marketingowe oraz szukają nowych metod pracy.

Pomimo wszystkich trudności ludzie są pełni optymizmu. Aby ich zrozumieć poniżej kilka wypowiedzi:

Igor Muterko

Świat od dawna jest VUCA – szybko zmieniający się i nieprzewidywalny. Zapamiętaj powiedzenie Jacka Welcha – „Jeśli szybkość zmian na zewnątrz organizacji przewyższa szybkość zmian wewnątrz organizacji, oznacza to, że jej upadek jest nieuchronny”.

Polina Poliakova

​​Wkrótce zwyciężymy! W międzyczasie wszyscy powinniśmy robić to, co potrafimy najlepiej. Pracować, rozwijać biznes, pomagać i wspierać bliskich, otaczać przyjaciół, dzieci i rodziców ciepłem, miłością i troską, więcej się komunikować i nie dać się wciągnąć w złe wiadomości i własne zmartwienia. Teraz przed każdym Ukraińcem otworzyło się ogromne okno możliwości, cały świat nam pomaga…”

Ekaterina Kabakova

Żyjemy w czasach, na które trudno było się w pełni przygotować. Ale ukraińskiego biznesu i Ukraińców nie da się złamać. Wojna nas hartuje i pomaga przemyśleć wiele spraw.

–

Autor: Vladimir Polo, funder i CEO AcademyOcean

AcademyOcean to ukraińska firma SaaS, która stworzyła system zarządzania nauczaniem AcademyOcean LMS (należąca do Netpeak Group). Platforma AcademyOcean jest wykorzystywana przez firmy w 25 krajach do szkolenia pracowników, klientów i partnerów.