„Unikaj cold-mailingu, skup się na bezpośrednich relacjach” – Maciej Polak z PFR Ventures

Maciej Polak jest communication managerem w PFR Ventures, a jego wcześniejsze doświadczenia zawodowe znacząco wpływają na jego obecną rolę. Przez kilka lat pracował w różnego rodzaju agencjach PR-owych, zarówno butikowych, jak i globalnych sieciowych. Niedawno Maciej Polak był gościem MamStartup Podcast, w którym, bazując na swoim doświadczeniu, podzielił się szeregiem rad dla startupów, szczególnie w kontekście ich relacji z inwestorami i komunikacji.

Przed kontaktem z funduszem wykonaj dogłębny research

Po pierwsze, jak zauważa Maciej Polak, przy wyborze funduszu, trzeba zastanowić się, czy firma, do której chcesz się odezwać, jest dla Ciebie odpowiednia. Sprawdź, czy inwestuje w projekty takie jak Twój. Uwzględnij nie tylko branżę, ale i parametry finansowe. Research jest zatem obowiązkowy.

Robiąc go, warto skorzystać z materiałów dostępnych w sieci, na przykład darmowych ebooków, poradników, wpisów na blogach inwestorów. Takich materiałów jest całe mnóstwo i stanowią cenne źródło wiedzy o relacjach z funduszami. A przy okazji zawierają odpowiedzi na często zadawane pytania.

– Uważam, że wchodzenie w przypadkowe relacje inwestycyjne, które kosztują na przykład 20% udziałów w firmie, jest bardzo ryzykowne – i właśnie na to warto zwrócić szczególną uwagę – podkreśla Maciej Polak.

Skup się na aspekcie biznesowym, nie tylko na technologii

Maciej Polak zwraca uwagę na to, że głównym celem funduszu jest pomnożenie zainwestowanego kapitału, a nie sama technologia, jakkolwiek innowacyjna by była. W komunikacji z inwestorem, oprócz opowiadania o stworzonej technologii, ważne jest więc wkomponowanie aspektów biznesowych. Co to oznacza? Chociażby wykazanie, jak dana technologia przekłada się na klientów, kapitał, rozwój firmy, a także na pomnożenie środków funduszu.

– Myślę, że to mit, o który potyka się wiele osób prowadzących startupy. Często, gdy trafiają do funduszu, skupiają się głównie na narracji technologicznej – opowiadają przede wszystkim o tym, co stworzyli i jakie rozwiązanie udało im się opracować – mówi Maciej Polak.

Skoncentruj się na budowaniu bezpośrednich relacji od samego początku

Jak zauważa Maciej Polak, tzw. cold mailing ma niestety niskie prawdopodobieństwo konwersji na inwestycję. Podobnie rzecz się ma w przypadku tradycyjnych kanałów komunikacji, takich jak PR czy social media. Nie są one aż tak skuteczne, gdy startup jest we wczesnych fazach rozwoju.

Co więc zrobić, gdy chcemy dotrzeć do inwestora, ale cold mailing się nie sprawdził? Ekspert podkreśla, aby skupić się na bezpośrednich relacjach. Czyli na wydarzeniach branżowych, szukaniu bezpośrednich dojść do zespołów zarządzających. Wiele konferencji oferuje tzw. szybkie randki z inwestorami, czyli krótkie, często zaledwie 5-minutowe spotkania z przedstawicielami funduszy VC, podczas których można „zapitchować” swój pomysł. A to jest dużo bardziej efektywne niż cold-mailing.

Tradycyjny marketing i PR mogą wesprzeć startup w pozyskiwaniu inwestora na późniejszym etapie, gdy startup się rozwija i posiada działający produkt czy usługę. Inwestycje VC, szczególnie na zalążkowym pułapie, to gra silnie nastawiona na relacje.

– Być może pomocne byłyby publikacje pokazujące dokonania danej osoby w poprzednich projektach, ale samo opisywanie aktualnego przedsięwzięcia na etapie zalążkowym raczej nie przyniesie dużego efektu. Myślę, że inwestycje VC, szczególnie właśnie na tym wczesnym etapie, to przede wszystkim gra oparta na relacjach – zauważa Maciej Polak. 

Zrozum komunikację funduszy i ich motywacje

Komunikacja startupu i funduszu powinna się zazwyczaj znacząco różnić, poza momentem ogłoszenia rundy inwestycyjnej, kiedy może być zbieżna. To bowiem wtedy startup udowadnia wartość, fundusz ogłasza inwestycję, zauważa Maciej Polak.

– Uważam, że ta komunikacja ma bardzo wąskie okno, w którym może się spotkać. Co do zasady jednak powinna być zupełnie rozdzielna – żadna ze stron nie powinna traktować drugiej jako źródła inspiracji, chyba że w naprawdę drobnych aspektach, na przykład estetycznych – mówi ekspert. 

Maciej Polak zwraca również uwagę na to, że fundusze często starają się ingerować w komunikację rundy, zamiast być jej elementem i dostosować się. Uważa, że to spółki powinny inicjować komunikaty dotyczące pozyskanych rund. Dla startupów na wczesnym etapie, które nie mają jeszcze działu marketingu, wsparcie komunikacyjne ze strony inwestora może być wartościowe w zakresie np. dostępu do dziennikarzy. Jednak w komunikacji produktowej wymaga to głębokiego wejścia w DNA firmy i często lepiej, żeby zajmowała się tym osoba po stronie spółki.

Pełną rozmowę z Maciejem Polakiem znajdziesz poniżej.