Upoluj książkę Aarona Rossa i Jasona Lemkina „Firmy szybkiego wzrostu” [konkurs]

Uwaga: Do rozdania mamy 3 egzemplarze książki. Pytanie konkursowe pojawi się w naszym dzisiejszym newsletterze. Bądźcie czujni!

O książce

Nie potrzebujesz czarodziejskiej różdżki ani szczęśliwego zrządzenia losu. Nie pomogą przywileje, znajomości ani ciężka praca.

Oto recepta na sukces – na dwukrotnie, trzykrotnie, a nawet dziesięciokrotnie szybszy wzrost. Ta sama recepta, z której skorzystały światowej sławy przedsiębiorstwa najwyższego wzrostu (Salesforce.com, Twilio, HubSpot, Marketo, Zuora i inne), notując SZYBKI wzrost i miliardowe przychody w rekordowo krótkim czasie. Książka przedstawia siedem składników sukcesu najważniejszych graczy na rynku. Dowiesz się z niej:

• dlaczego liczba leadów i sprzedaż nie rosną oraz jak temu zaradzić,
• jak określić własną Niszę – najważniejszy z brakujących składników,
• jakie są uznane świecie praktyki generowanie leadów (Ziarna, Sieci, Strzały),
• jak zmienić szefa marketingu w menedżera wysokiego wzrostu,
• jak zbudować skalowalny zespół sprzedażowy,
• dlaczego twoi podwładni nie pracują tak ciężko jak ty i co na to poradzić.

Autorzy czerpią z własnych doświadczeń. Wyobraź sobie, że zakładasz firmę, której przychody z czasem rosną do poziomu 100 milionów dolarów, i gromadzisz wokół siebie największą społeczność przedsiębiorców SaaSowych. Oto Jason Lemkin. Wyobraź sobie, że w ciągu sześciu lat podnosisz dochody z 67 do 800 milionów dolarów, pracując nie więcej niż trzydzieści godzin tygodniowo. Jednocześnie witasz na świecie i w swojej rodzinie kolejnych dziesięcioro dzieci. Oto Aaron Ross. Przedsiębiorcy, którzy znaleźli przepis na sukces.
Książka pomoże ci przebić mur stagnacji i uspokoić wahania zmiennych przychodów. Bez względu na to, czy twoja firma warta jest 100 milionów czy miliard dolarów, zasady w 80% pozostają niezmienione. Zarabiaj więcej w bardziej przewidywalny sposób.

O autorach

Aaron Ross – uznany mówca, przedsiębiorca, autor bestsellerowej książki Przewidywalny przychód, zwanej także „biblią sprzedaży dla Doliny Krzemowej”. Prezentuje w niej system sprzedaży oparty na modelu outboundowym, który stworzył, pracując dla Salesforce.com. Ross jest jednym z CEO w PredictableRevenue.com. Jest żonaty i ma dziesięcioro dzieci.

Jason Lemkin – seryjny przedsiębiorca sektora technologicznego, inwestor VC, założyciel oraz CEO w SaaStr.com. Zgromadził wokół siebie największą społeczność przedsiębiorców SaaSowych. Lemkin pracował jako CEO w EchoSign (firmie przejętej przez Adobe). W trakcie jego kadencji przychody spółki wzrosły od 0 do 144 milionów dolarów.

Fragment książki

Idź na podbój świata w obszarze jednej Niszy w danym momencie

Pojęcie Niszy często interpretowane jest w błędny sposób. Poszukiwanie własnej Niszy nie oznacza „braku odwagi myślenia”. Nie musisz rezygnować z marzeń ani stale zawężać rynków docelowych.

W tym przypadku Nisza oznacza skupienie. Skupienie na konkretnym kliencie i konkretnych działaniach, bez względu na to, ilu klientom potrafisz pomóc lub ile ich problemów potrafisz rozwiązać.

By wejść na szczyt, gdzie majaczy twoja śmiała, sugestywna wizja przyszłości, dziś musisz żmudnie, jak małe dziecko, nauczyć się chodzić, budując bazę klientów.

Wysoki wzrost nie polega na sprzedaży wielu produktów na wielu rynkach kosztem całych swoich zasobów (oraz energii). Wysoki wzrost jest konsekwencją koncentracji na tym sektorze rynku, gdzie istnieje największa szansa na pozyskanie zainteresowanych nabywców. Dobra współpraca, satysfakcja klienta i materialne korzyści stanowią dobry początek dalszego rozwoju. Na przykład:

• Salesforce.com, sprzedawca rozwiązań CRM, rozpoczął działalność
  od rynku automatyzacji procesów sprzedaży.
• Facebook początkowo zyskał markę na elitarnych amerykańskich
  uniwersytetach.
• PayPal wystartował, obsługując użytkowników platformy
  eBay.
• Amazon na początku sprzedawał wyłącznie książki.
• Zappos na wczesnym etapie działalności skupił się na obuwiu.

W którym obszarze rynku najlepiej rozwinąć skrzydła w danym momencie? Którą ścieżką należy się udać, by zainwestowane środki finansowe przyniosły spodziewany zwrot?

Koncentracja na określonym segmencie rynku lub typie klienta – na przykład na sektorze bankowym, na spółkach IT lub na przedsiębiorstwach określonej wielkości – to tylko połowa sukcesu. Należy także skupić uwagę na swoich wyjątkowych umiejętnościach (nie na wszystkich kwalifikacjach), które mogą przynieść największe korzyści (nie jakiekolwiek korzyści), oraz

• rozwiązać konkretny problem dla
• idealnego klienta docelowego w
• wiarygodny i możliwy do powtórzenia sposób,
• przy zastosowaniu rzetelnych metod, dzięki którym można go (a) pozyskać i (b) zainteresować.

W cenie jest każda umiejętność, która pomoże przebić się na rynku, wyróżnić się, być najlepszym, aż w końcu zwyciężyć i zbudować unikalną pozycję.

Na przykład jeżeli twoja firma oferuje rozwiązania dostosowane do indywidualnych potrzeb dowolnego klienta, przy każdym zleceniu zmuszony jesteś od nowa „nastawiać maszyny” i mierzyć się z podwójnym wyzwaniem. Po pierwsze, prawdziwym wyzwaniem będzie reklama – jaki konkretnie problem klienta potrafisz rozwiązać? Po drugie, jeżeli nie oferujesz rozwiązania, metody lub systemu o charakterze uniwersalnym, szanse na rozwój są ograniczone. Jedynie najtwardsi gracze rynkowi potrafią z sukcesem prowadzić działalność w taki sposób; ewentualnie ci, którzy mają najwięcej szczęścia – na szczęściu jednak nie sposób opierać sukcesu w biznesie.

Jeśli jesteś mistrzem w rozwiązywaniu jednego problemu i potrafisz dostosować produkt do potrzeb zmieniającego się rynku, przed twoją firmą rysuje się świetlana przyszłość.

Krzywa uwagi

Dlaczego Nisza jest ważna? Odpowiedzi należy szukać w naturze ludzkiego umysłu oraz w zrozumieniu tego, jak rozkłada się uwaga. Krzywa uwagi oraz Luka w zaufaniu to pojęcia niezbędne dla każdego, kto szuka przyczyn problemu oraz sposobu jego rozwiązania.

Na początku działalności baza klientów opiera się w głównej mierze na grupie tak zwanych Wczesnych Naśladowców (early adopters). Zaliczają się do nich kontakty osobiste, znajomi, znajomi znajomych oraz ci, którzy niejako instynktownie dołączają do grona klientów. Zwykle na poziomie przychodów od 1 do 10 mln dolarów firmy wpadają w stagnację; marketing szeptany oraz referencje nie przynoszą już oczekiwanych efektów. Duże firmy wpadają w stagnację, gdy napotykają na problemy z nowym programem generowania leadów, wypuszczeniem na rynek kolejnego produktu lub z odnalezieniem się w nieznanym wcześniej sektorze rynku. W pewnym momencie grupa Wczesnych Naśladowców okaże się niewystarczająca i trzeba będzie odpowiedzieć sobie na pytanie, jak dotrzeć do Klientów Mainstreamowych (mainstream buyers), którzy nie słyszeli o twojej firmie i niechętnie kierują się w swoich wyborach intuicją.

Transformacja bazy klientów z Wczesnych Naśladowców, którzy darzą cię zaufaniem, w bazę Klientów Mainstreamowych, o których zaufanie trzeba walczyć, nie jest zadaniem łatwym. Geoff Moore nazwał ten etap „skokiem nad przepaścią”. My nazywamy go budowaniem mostów zaufania. W obu przypadkach na początku drogi należy uświadomić sobie, że przepaść taka, zwana również luką, istnieje.

Zobacz krzywą uwagi na rysunku 1.1.

Prawa strona – wysokie zaufanie

Prawa strona należy do mamy/taty/przyjaciół – do osób, które nas znają i darzą nas (firmę/markę) zaufaniem i dlatego bez wahania, w dowolnym momencie, ofiarują swoje zainteresowanie. Jeżeli zwrócisz się do przyjaciela, by poświęcił dwie godziny swojego czasu, obejrzał demo, produkt, przeczytał post na blogu lub po prostu wysłuchał – możesz liczyć na jego zainteresowanie, choć nierzadko jedynie z uprzejmości.

Do najbliższych dołączą klienci, którzy przypadkowo natknęli się na twój produkt i po prostu kupili go, bez względu na jakość reklamy czy strony internetowej. Oni nie wymagają zachęty, ponieważ intuicyjnie zdają sobie sprawę, że to, co robisz, trafi a dokładnie w ich oczekiwania i potrzeby. Wszyscy ci Wcześni Naśladowcy są gotowi zainwestować dużo energii i uwagi, by zrozumieć, co robisz i jakie sami mogą odnieść z tego korzyści. Przy nich będziesz cieszyć się dużą swobodą, bezcenną na pierwszym etapie działalności, gdy wprowadzasz na rynek nowy produkt czy testujesz nowy program generowania leadów.

Jeżeli jednak oczekujesz podobnej swobody przy współpracy ze wszystkimi innymi klientami, czeka cię zimny prysznic.

Lewa strona – brak zaufania

Po przeciwnej stronie znajdują się osoby, które nigdy nie słyszały ani o tobie, ani o twojej fi rmie. Dla obcych nie jesteś przedmiotem szczególnego zainteresowania. Jeżeli na pierwszy rzut oka nie wzbudzisz zainteresowania, nie zatrzymają na tobie uwagi.

Im głębiej wejdziesz w ich świadomość tu i teraz, tym więcej zaufania dostaniesz od potencjalnych klientów. Im mniej was łączy, tym łatwiej będzie się rozstać. Szanse (praktyczne) na nawiązanie kontaktu:

• Zimny e-mail lub reklama online – szansa na zatrzymanie uwagi klienta przez 0,3 do 3 sekund.
• Zimny telefon – szansa na zatrzymanie uwagi klienta przez 3 do 30 sekund.
• Wizyta w domu – szansa na zatrzymanie uwagi klienta przez 3 do 60 sekund.

Dla porównania:

• Kontakt polecony – 15 minut do 1 godziny.
• Przyjaciel lub rodzic – czas nielimitowany (paradoksalnie to ty możesz dążyć do ograniczenia czasu kontaktu!).

Brak zaufania wymusza różnorodność marketingu skierowanego do osób, które znają przedsiębiorcę lub jego markę, oraz do osób obcych, niegotowych, by zainwestować cokolwiek w przyszłą współpracę. Różny jest także marketing skierowany do grupy Wczesnych Naśladowców (15% rynku) i marketing skierowany do Klientów Mainstreamowych (85% rynku). Wpływa to bezpośrednio na działania związane z reklamą i sprzedażą produktu.

Rozbieżności pomiędzy Wczesnymi Naśladowcami a Klientami Mainstreamowymi bywają ogromne i często niedoceniane. „Skok przez przepaść” może wydawać się zadaniem wykonalnym, jak przeprawa z jednego brzegu rzeki na drugi. W istocie jednak pokonanie braku zaufania można porównać do przeprawy przez Wielki Kanion Kolorado, a gdy przedsiębiorca całkowicie jest uzależniony od własnych kontaktów i rodziny, przywodzi na myśl podróż na Księżyc.

Określenie swojej Niszy pomaga pokonać Lukę w zaufaniu i odbyć podróż z prawej strony, od klientów powiązanych (wysoki poziom zaufania) do lewej strony (brak zaufania), gdzie konieczne są inne metody marketingu i sprzedaży.

Przed tobą dwie drogi: (a) dostosowanie przekazu w taki sposób, by dotrzeć do klienta niezainteresowanego lub (b) zwiększenie zainteresowania ofertą.

Wszelkie rozważania na temat Niszy mają ułatwić ci pokonanie Luki w zainteresowaniu.