Upoluj książkę Phila M. Jonesa „Właściwe słowa” [konkurs]

Uwaga: Do rozdania mamy 3 egzemplarze książki. Pytanie konkursowe pojawi się dzisiaj w naszym newsletterze. Bądźcie czujni!

O książce

Phil Jones w swojej książce „Właściwe słowa” pokazuje, jak proste techniki językowe mogą wpływać na przebieg konwersacji. Bazując na latach skutecznych (i nieskutecznych) negocjacji sprzedażowych oraz szkoleniach obejmujących ponad dwa miliony osób na całym świecie, Jones wyodrębnił 22 formuły, które można bez trudu wpleść w codzienne rozmowy. Ich użycie wyzwala zmiany w systemie przekonań rozmówcy. Właściwie dobrany zestaw słów trafia wprost do naszej podświadomości. A podświadomość jest potężnym narzędziem w procesie decyzyjnym, ponieważ jest zaprogramowana do bezwysiłkowego, bezrefleksyjnego dokonywania wyborów.

Książka „Właściwe słowa” nie jest nudną teorią, tylko zbiorem gotowych do zastosowania narzędzi. Na konkretnych przykładach, dialogach czy case studies autor pokazuje, jak:

• prowadzić rozmowę, aby wyeliminować ryzyko odmowy lub odrzucenia, jednocześnie zwiększając komfort rozmówcy;
• wykorzystać uniwersalną ludzką potrzebę bycia uznawanym za osobę otwartą, aby wzbudzać zainteresowanie swoimi pomysłami i wywierać wpływ na rozmówcę;
• unikać sporów i radzić sobie z postawą „Ja wiem lepiej” przy pomocy prostych pytań otwartych; budować zaufanie i koleżeńskie więzi poprzez stosowanie porównań;
• umożliwiać ludziom wyciąganie ważnych wniosków.

Te rady odnoszą się przede wszystkim do rozmów biznesowych i mają na celu poprawę twoich wyników sprzedaży, ale każdą z nich można bez trudu przenieść na grunt pozostałych sfer życia, aby stać się bardziej przekonującym i wpływowym we wszystkim, co robisz.

O autorze

Phil M. Jones jest autorem bestsellerów i jednym z najbardziej cenionych trenerów sprzedaży na świecie. W jego szkoleniach poświęconych sztuce komunikacji werbalnej wzięły udział ponad dwa miliony osób na pięciu kontynentach i w ponad pięćdziesięciu krajach, w tym przedstawiciele największych światowych marek. W 2013 roku Phil M. Jones został najmłodszym w historii zdobywcą nagrody BESMA (British Excellence in Sales and Marketing Award) dla Trenera Sprzedaży Roku.

Fragment książki

3. Co wiesz o…?

Jak często ci się zdarza, że rozmowa, którą prowadzisz, nagle przeradza się w burzliwą debatę, ponieważ twojemu rozmówcy wydaje się, że pozjadał wszystkie rozumy i być może nawet próbuje cię pouczać?

Aby móc wpływać na innych, musisz wiedzieć, jak kontrolować przebieg rozmowy. Jednym ze sposobów na odzyskanie kontroli jest wyprowadzenie rozmówcy z pozycji pewności i sprowadzenie go do poziomu wątpliwości.

Ludzie najczęściej próbują zbić rozmówcę z tropu poprzez bezpośrednie zakwestionowanie jego opinii lub wejście z nim w agresywną polemikę. Jestem przekonany, że doskonale znasz ten rodzaj frustracji, która narasta, gdy ktoś zdaje się nie rozumieć, co do niego mówisz, i nie jesteś w stanie przebić się przez mur jego przekonań. To bardzo częsty scenariusz, kiedy prezentuje się ludziom nowe koncepcje, a człowiek, który „zawsze wie lepiej”, jest trudnym przeciwnikiem.

Najlepszym sposobem na zmierzenie się u swojego rozmówcy z mentalnością typu „Ja wiem lepiej” jest zakwestionowanie podstaw, na których opiera się jego opinia.

Jestem przekonany, że ostatnią rzeczą, jakiej pragniesz, jest kłócenie się z ludźmi, więc podobne sytuacje mogą prowadzić do tego, że się wycofujesz lub zupełnie rezygnujesz i odchodzisz. Pamiętaj jednak, że aby opinia miała jakąkolwiek wartość, musi być poparta rzetelną wiedzą. Dlatego najlepszym sposobem na wyjście obronną ręką z takiego konfliktu nie jest wygranie sporu, lecz zakwestionowanie wiedzy, na której opiera się opinia twojego rozmówcy. Twoim celem jest doprowadzenie do sytuacji, w której druga osoba musi przyznać, że jej przekonania są oparte na niedostatecznych dowodach, jednocześnie nie tracąc twarzy. Siłą wstępu: „Co wiesz o…?” jest to, że delikatnie wstrząsa fundamentami wiedzy twojego rozmówcy i zmusza go do uzasadnienia swojego stanowiska. To z kolei najczęściej uświadamia mu, że jego upór jest bezpodstawny.

Przykłady, które możesz wykorzystać:

• Co wiesz o nas, naszej działalności i o tym, co nas wyróżnia?
• Co wiesz o zmianach, jakie zaszły od czasu (tu wstaw wydarzenie)?
• Co wiesz o sposobie naszego działania?
• Co wiesz o zaletach (wstaw nazwę produktu/branży itd.)?

Te pytania pozwalają ludziom uzmysłowić sobie, że ich opinie mogą nie być zasadne i sprawiają, że stają się bardziej otwarci na zmiany.

W najgorszym razie dowiesz się, z czego wypływa opinia twojego rozmówcy, i będziesz mógł odnieść się do tego. Takie podejście pozwoli ci zakwestionować stanowisko drugiej osoby w sposób pewny i stanowczy, a jednocześnie uniknąć sporu, który zawsze kończy się obustronną porażką, bo niezależnie od tego, kto wygra bój na słowa, wynik rozmowy raczej nie będzie dla ciebie korzystny. W tym przypadku albo każdy wygrywa, albo wszyscy wracają do domu z niczym.

4. Jak byś się czuł, gdyby…?

Słowem, które podczas różnych konferencji pada wyjątkowo często, jest „motywacja”, a jednak kiedy pytam publiczność, co to słowo oznacza, w odpowiedzi widzę jedynie skonsternowane spojrzenia.

Tymczasem to właśnie znaczenie tego słowa stanowi podstawę zrozumienia wszystkiego, co się wiąże z negocjacjami, wywieraniem wpływu i perswazją. Jeśli chcesz poruszać się w tych obszarach z maksymalną sprawnością, musisz się dowiedzieć, czym jest motywacja.

Krótko mówiąc, zgłębienie znaczenia tego słowa z dużą dozą prawdopodobieństwa umożliwiłoby ci skłonienie każdego człowieka do zrobienia wszystkiego, co byś chciał. Słowo „motywacja” powstało z połączenia dwóch innych pospolitych słów. Jego pierwsza część, „motyw-”, pochodzi od łacińskiego terminu motivum, który współcześnie tłumaczy się jako „motyw, bodziec do działania”, czyli innymi słowy „powód”. Druga część, „-acja”, ma swój źródłosłów w rzeczowniku „akcja”, którego synonimem jest „działanie”.

Oznacza to, że motywację można bardzo prosto zdefiniować jako „powód do działania”.

A teraz zadaj sobie pytanie: Czy można założyć, że jeśli powód będzie wystarczająco ważny, będziesz w stanie skłonić każdego człowieka do zrobienia wszystkiego, co zechcesz? Jeśli chcesz, aby ludzie zrobili coś, czego zazwyczaj nie chcą robić, musisz najpierw znaleźć wystarczająco ważny, realny powód, dla którego mieliby to zrobić. Odkrycie, jakie powody są wystarczające, wymaga zaś dogłębnego zrozumienia natury ludzkiej motywacji. Otóż człowieka motywuje jedna z dwóch rzeczy: chęć uniknięcia straty lub perspektywa zysku. Ludzie chcą albo podążać w kierunku dobrych rzeczy, których pragną, albo oddalać się od tych, które potencjalnie im zagrażają. Co więcej, okazuje się, że jesteśmy skłonni zrobić znacznie więcej, aby uniknąć potencjalnej straty niż aby osiągnąć potencjalny zysk. To jednak nie wszystko. Im większy kontrast zdołasz wytworzyć między tym, czego ludzie nie chcą, a tym, o czym marzą, tym większa jest szansa, że skłonisz ich do działania. Zrozumienie natury motywacji, w połączeniu z tym, co za chwilę zostanie powiedziane, daje prawdziwy kontekst użycia Magicznych Słów: „Jak byś się czuł, gdyby…?”.

Okazuje się, że jesteśmy skłonni zrobić znacznie więcej, aby uniknąć potencjalnej straty niż aby osiągnąć potencjalny zysk.

Drugą kwestią, którą należy rozważyć, jest to, czy ludzie opierają swoje decyzje na emocjach, czy na logice. Prawda jest taka, że bazujemy na obydwu tych rzeczach, tyle że emocje zawsze dochodzą do głosu jako pierwsze. Coś musi najpierw wydać się dobre i pożądane, zanim nabierze dla nas sensu. Jeśli usiłujesz wygrać dyskusję argumentem, który jest logiczny, odwołujesz się do niewłaściwych pobudek. Ludzie w pierwszej kolejności podejmują decyzję na podstawie tego, co postrzegają jako właściwe. Gdy sprawisz, że tak się poczują, reszta pójdzie już z górki.

Zrozumienie tych dwóch koncepcji leży u podstaw Magicznych Słów: „Jak byś się czuł, gdyby…?”, które stanowią uniwersalny wstęp do pytań. Używając tych słów do przedstawienia potencjalnego przyszłego scenariusza, umożliwiasz rozmówcy odbycie podróży w czasie i wyobrażenie sobie emocji, które ten scenariusz mógłby wywołać. I mowa tu zarówno o pozytywnych, jak i negatywnych emocjach, ponieważ dzięki połączeniu skrajnych obrazów tworzysz wizję, dla której warto coś zmienić. W ten sposób przygotowujesz też rozmówcę na przyjęcie twojej pomocy w jej realizacji. Podsumowując, po wprowadzeniu w postaci Magicznych Słów: „Jak byś się czuł, gdyby…?”, przedstawiasz warunkowy scenariusz, który wybiega w przyszłość i pozwala rozmówcy niemal odczuć związane z nim emocje.

Przykłady – może to wyglądać następująco:

• Jak byś się czuł, gdyby ta decyzja doprowadziła cię do awansu?
• Jak byś się czuł, gdyby konkurencja zostawiła cię daleko w tyle?
• Jak byś się czuł, gdyby udało ci się to zmienić?
• Jak byś się czuł, gdybyś wszystko stracił?

A może w ten sposób: jak byś się czuł, gdybyś dokładnie za rok od dziś nie miał żadnych długów, mieszkał w wymarzonym domu i planował kolejne wakacje?

Tworząc takie warunkowe scenariusze, sprawiasz, że ludzie zaczynają z ekscytacją patrzeć w przyszłość i dajesz im powód do działania albo w celu uzyskania czegoś dobrego, albo uniknięcia czegoś złego. Pamiętaj: im większy kontrast, tym większa szansa na zmotywowanie rozmówcy.