Tekst jest częścią akcji partnerskiej mającej na celu promocję bezpłatnych wydarzeń organizowanych w łódzkim i katowickim oddziale Idea Hub. Podczas szkoleń uczestnicy dowiedzą się o tym, jak od środka wygląda prowadzenie działalności gospodarczej. Więcej na ich temat na stronie wydarzenia.
Kryzys, który pochłonął według różnych szacunków ponad 15 trylionów dolarów strat. Dosłownie z dnia na dzień zmieniło się prawie wszystko w biznesie. Od dwóch tygodni pracowałem wtedy jako Country Manager w amerykańskiej instytucji finansowej w Polsce. Miałem wtedy 30 lat. Następnego dnia wszystkie giełdy na świecie poszybowały na łeb na szyje. Akcje wielu firm straciły ponad 90% na wartości w ciągu jednego tygodnia. To była czysta rzeź. Pamiętam ranek w biurze, tuż po przeczytaniu kilkudziesięciu e-maili z centrali firmy z wytycznymi jak postępować. Wśród nich utkwiły mi w pamięci trzy:
1. Utrzymaj klientów
2. Kapitał będzie już tylko droższy
3. Mamy zdrowe aktywa i zdrowy bilans – przetrwamy
Firma przejmując po drodze największą na tamten czas instytucję finansową świata, dziś jest jedną z największych w swojej branży. I właśnie te trzy wiadomości wykształciły moje dalsze spojrzenie na biznes.
Kiedy w 2009 roku jako Dyrektor Finansowy, poszukiwałem finansowania na kilkudziesięciomilionową inwestycję, to m.in. te trzy elementy spowodowały, że jako jedni z nielicznych na rynku pozyskaliśmy inwestora. Większość przedsiębiorców uważa, że finansowanie jest kluczowe w rozwoju biznesu a zarazem jednym z największych problemów.
Uważam jednak, że to nie znajdowanie inwestora, a zrozumienie idei i modelu biznesowego przez właściciela i zespół może być problematyczne. Brak tego zrozumienia przekłada się na to, że już na starcie biznes jest postrzegany jako zbyt ryzykowny lub wręcz niewiarygodny. I to właśnie słowa: „wiarygodność” i „ryzyko” są kluczowe w pozyskaniu finansowania.
Możliwości na jego zdobycie jest mnóstwo, lecz koniec końców, wszystko sprowadza się do jednego – przekonania otoczenia do swojego pomysłu. Jak zatem przedstawić swój biznes, by został odebrany jako wiarygodny? Co zrobić, żeby uzyskać zaufanie potencjalnego inwestora (może to być bank, inwestor prywatny, venture capital, anioł biznesu, croudfunding, itd.)
1. Utrzymaj klientów
Kiedy mówimy o idei, to co należy zrobić to pokazać jasno, jaki problem nasz biznes będzie rozwiązywał lub/i jaką wartość będzie dawał swoim klientom. Należy pokazać jak dobrze znamy naszych potencjalnych klientów i jak według nas będą zachowywać się w przyszłości. Wiele firm w tym miejscu popełnia poważny błąd uważając po prostu, że ich pomysł jest najlepszy, nie konfrontując go na wstępnym etapie z rzeczywistością.
W ostatni weekend pomagałem kilku startupom w przygotowaniu się do konkursu na pozyskanie funduszy. Większość z nich miała ciekawe pomysły, lecz to co odróżniło zwycięzcę od reszty to fakt, że najlepiej potrafił określili potrzebę klienta – po prostu słuchał, modyfikował i jeszcze raz słuchał. Dzięki temu już na etapie prezentacji pomysłu był wstanie nie tylko pokazać problem, jego rozwiązanie, ale i potrafił w konkretny sposób określić i wycenić wartość dodaną jaką otrzyma klient w zamian za zapłatę za usługę. Ta kwantyfikacja pozwoliła na określenie precyzyjnej kampanii marketingowej, a na końcu przedstawienie korzyści dla klienta w wiarygodny sposób.
Wiele zespołów rozmawiając z inwestorami, posługuje się żargonem branżowym. Jest to w porządku, jeśli po drugiej stronie mamy eksperta w naszej dziedzinie – choć zdarza się to rzadko. Niestety w wielu przypadkach dzięki takiej postawie osiągają efekt odwrotny – po prostu tracą zainteresowanie i wiarygodność. Ja stosuję osobiście jedną metodę. Metodę 10-latka, tzn. tłumaczę swój pomysł tak, jakby słuchaczem było dziecko. Dzięki takiemu podejściu nawiązujemy do świata naszego potencjalnego odbiorcy. Zaczynając mówić jego językiem – zdobywamy wówczas zaufanie i poczucie, że wiemy o czym mówimy, bo nasz słuchacz wie o czym mówimy.
2. Kapitał będzie już droższy
Wiele firm, poszukujących finansowania, nie jest świadoma faktu, że kapitał kosztuje. A koszt jest miarą ryzyka jakie reprezentuje nasz biznes. W branży startupowej statystyki są nieubłagane: tylko 1 na 10 z nich, kończy się sukcesem. Ryzyko niepowodzenia inwestowania w startupy sięga wówczas 90% – dość wysokie prawda? Często ten fakt jest zapominany w procesie poszukiwania finansowania. Zaczynając od oczywistych przypadków takich jak: odsetki od oddzielonego kredytu/pożyczki czy udziały wraz z oczekiwaną stopą zwrotu (np. wypłacane w postaci dywidendy, poprzez rezygnację z pełni wolności decyzyjnej), pewną sztywność strategii i założeń w przypadku pozyskania środków z różnego rodzaju funduszy (np. tzw. unijnych, regionalnych czy lokalnych).
Nawet kiedy finansowanie jest uzyskiwane ze środków własnych, kosztem są utracone korzyści z alternatywnych zastosowań tychże środków. Kosztem jest zaufanie znajomych, rodziny w przypadku takiego „rodzinnego” sposobu. Te wszystkie elementy należy rozpatrzyć w kategoriach kosztowych, kiedy decydujemy się na konkretne źródła finansowania. Im większe ryzyko naszego biznesu, tym większy koszt pozyskanego kapitału.
Następnym elementem w tej kategorii jest kalendarz i kwota finansowania. Wiele firm nie wie kiedy będzie potrzebować funduszy oraz nie jest w stanie obronić wysokości potrzebnej kwoty przed potencjalnym inwestorem. Tu przydadzą się już precyzyjne symulacje oparte o solidne założenia. To właśnie umiejętność obronienia tych założeń jest kluczowe w prezentowaniu finansów naszego pomysłu. Każdy plan finansowy jest tak wiarygodny jak jego założenia. Arkusz kalkulacyjny przyjmie wszystko. Wówczas każdy pomysł można uczynić dochodowym, lecz bez precyzyjnie określonych założeń, będzie bezwartościowy dla potencjalnego inwestora. Dlatego jeśli przygotowujecie modele finansowania to najwięcej czasu poświęćcie na założenia.
Określcie tzw. drivery (czynniki determinujące,) popyt na wasze produkty czy usługi. Podobnie określcie także determinanty w obszarze kosztów, które pozwalają Wam w sposób dużo bardziej precyzyjny określić wysokość popytu czy kosztów naszego biznesu. Np. dla biznesu samochodowego taką determinantą będą dochody ludności i ich zmiana, mobilność ludności i jej zmiana (np. rosnąca tendencja do wyprowadzania się z miast na pobliskie wsie), rosnący trend na elastyczny czas pracy, czy pracę zdalną, itd. Im bardziej precyzyjnie określimy te czynniki, tym lepiej określimy nasze założenia. Dzięki temu nasze wyliczenia, a co za tym idzie zapotrzebowanie na kapitał, będzie bardziej precyzyjne.
3. Mamy zdrowe aktywa i zdrowy bilans – przetrwamy
Ta kategoria to reprezentant miary ryzyka oraz tego jak nasz pomysł jest wrażliwy na ryzyka biznesowe. Wiele przedsiębiorców nie prowadzi lub nieefektywnie zarządza nimi u siebie w firmie. Kiedy podczas przygotowań jednego ze startupów do rundy inwestycyjnej zadałem pytanie – Jakie ryzyka zidentyfikowaliście w związku ze swoim pomysłem? – Nie uzyskałem satysfakcjonującej odpowiedzi. Lecz kiedy zaczęliśmy pracować, już po krótkim czasie w dyskusji pojawiało się wiele aspektów, które mogłyby pójść nie tak – to wszystko to właśnie ryzyka Twojego biznesu. Kiedy planujesz pozyskanie funduszy ich świadomość jest jednym z najbardziej kluczowych elementów. Im większe ryzyka, oraz im mniej możliwości na ich uniknięcie, tym większy koszt kapitału lub po prostu brak powodzenia podczas poszukiwania finansowania.
Jak określić takie ryzyka?
Zadaj sobie pytania: Co może pójść nie tak? Co się stanie jeśli x (dane zdarzenie) się nie wydarzy lub wydarzy Odpowiedzi na te pytanie to lista Twoich ryzyk biznesowych. Zastanów się następnie jak poszczególne scenariusze (jeśli się pojawią) wpłyną na Twój główny cel biznesowy, na który chcesz pozyskać finansowanie. Określ prawdopodobieństwo ich wystąpienia (subiektywnie ale wiarygodnie) oraz już na etapie planowania określ metodę ich minimalizacji lub całkowitego uniknięcia (mitygacji). Następnie uszereguj je według tych, które mają największe prawdopodobieństwo wystąpienia i zarazem największy wpływ na Twój biznes.
Taka mapa pozwoli na jego zarządzanie już na etapie planowania. A przed inwestorem zaprezentujesz się dużo bardziej wiarygodnie – pokażesz świadomość wyzwań i sposobów radzenia sobie z nimi. Nie ma biznesu bez ryzyka, lecz zdawanie sobie z niego sprawy i umiejętność zarządzania taką sytuacją, pozwoli CI uniknąć wielu niepowodzeń.
Wiarygodność i umiejętność zarządzania ryzykiem są jednym z najważniejszych elementów stanowiących o sukcesie pozyskania finansowania twojego biznesu. Tylko profesjonalne przygotowanie pozwoli na zwiększenie szans na pozyskanie potrzebnych funduszy.
–
Krzysztof Herdzik
Założyciel projektu You Can Business
Wspiera firmy w rozwoju. Specjalizuje się w holistycznym zarządzaniu firmą. Doświadczenie zdobywał jako Dyrektor Zarządzający w dużej międzynarodowej organizacji. Był jednym z najmłodszych Dyrektorów Finansowych w Polsce. Na zarządzaniu zespołami w środowisku międzynarodowym spędził do tej pory ponad 29 000 godzin. Dziś doradza innym jak budować zwycięskie teamy. Nagrodzony tytułem Najlepszego Managera w Europie Środkowo Wschodniej.
–
Artykuł powstał we współpracy z marką Idea Hub.
