„Wszyscy mają to samo i nikt się tym nie interesuje”. Jak programista walczy o sprawiedliwość na rynku opieki nad seniorami? – Wojciech Czarnocki (TwójOpiekun)

Trójmiejski programista postanowił przenieść technologiczne rzemiosło na rynek opieki nad seniorami, gdzie zaufanie jest towarem deficytowym, a rodziny działają po omacku. Choć oficjalny start platformy TwójOpiekun programista planuje na koniec 2026 roku, już teraz głośno mówi o patologiach rynkowych i ukrytych kosztach. W rozmowie z redakcją MamStartup zdradza, jak zamierza skrócić czas parowania rodzin z opiekunami do 72h, dlaczego na start wybrał Trójmiasto i czy boi się oporu ze strony tradycyjnych agencji.

Co skłoniło Cię do stworzenia takiego rozwiązania? Kiedy platforma oficjalnie ruszy?

Myślenie o projekcie zaczęło się od osobistej historii: od upadku babci. Sami, jako rodzina, potrzebowaliśmy znaleźć opiekuna jak najszybciej. Zajęło nam to trzy miesiące i 12 tysięcy złotych prowizji dla agencji. Opiekun, którego ostatecznie nam przydzielono, nie dogadał się z babcią i po trzech miesiącach pracy sam zrezygnował. Wtedy w głowie pojawiła mi się myśl: „Jak inni poradzili sobie z podobnym problemem? Czy tylko my jesteśmy w takiej sytuacji?”

Pracę nad wstępną koncepcją zacząłem w 2025 roku, w ramach kursu Marketing Opanowany. Z wykorzystaniem autorskiego frameworku ORAtor dogłębnie zbadałem rynek: potrzeby, obawy, problemy, konkurencję, a także strategię marketingową, marki i komunikacji. Następnie, w oparciu o wybrane zagadnienia z kolejnego kursu poświęconego brandingowi, stworzyłem wstępną identyfikację marki, określając jej charakter i sposób, w jaki chcę, by była odbierana.

Potem przeprowadziłem 12 wywiadów pogłębionych z rodzinami i specjalistami. Na dane natknąłem się po drodze: 36% polskich seniorów mieszka samotnie, a do 2040 roku zabraknie w Polsce 124 tysięcy miejsc w opiece (BGK, KIDO, emeis Polska).

Jedna z rozmówczyń, opiekująca się trojgiem dziadków z demencją w małym mieście, powiedziała mi: „Wszyscy mają to samo i nikt się tym nie interesuje.” To było zdanie, w którym przestałem traktować TwójOpiekun jako projekt poboczny.

Platforma jest gotowa technicznie. Świadomie ograniczam jej publiczną widoczność, dopóki nie mam wystarczającej bazy zweryfikowanych opiekunek po drugiej stronie. Rekrutacja zajmie najbliższe 2-3 miesiące, a oficjalny launch planuję w Q4 2026. Pierwsze profile zaczną się pojawiać w nadchodzących tygodniach.

Jak zamierzasz okiełznać 72h matching operacyjnie?

„72 godziny” to czas od zgłoszenia rodziny do pierwszej rozmowy ze zweryfikowaną opiekunką. Krótszy niż obecne 1-4 miesiące szukania, ale dłuższy niż „natychmiast”, bo zaufania nie buduje się jednym kliknięciem.

Trzy rzeczy skracają proces z miesięcy do dni.

Po pierwsze, pula opiekunów jest gotowa, zanim trafi do rodziny. KRK, tożsamość, certyfikaty zebrane wcześniej. Rodzina dostaje od razu wstępną listę dopasowanych osób zamiast pustej wyszukiwarki.

Po drugie, stawki widoczne od początku. Rodzina nie pisze do pięciu osób, żeby porównać ceny. Wybiera z listy. Jedna z rozmówczyń, opiekunka rodzinna siostry z niepełnosprawnością, powiedziała mi: „Ile to będzie kosztować?” To pierwsze pytanie, jakie pada. Bez tej odpowiedzi rodziny tracą miesiące.

Po trzecie, formularz zgłoszenia zbiera konkretne informacje. Lokalizacja, częstotliwość, charakter opieki, sprawność seniora, warunki mieszkaniowe (czy jest winda, czy są schody). To eliminuje przypadkowe dopasowania i pozwala na precyzyjną selekcję opiekunów spełniających kryteria. Cytat tej samej rozmówczyni: „Jasne reguły, co ten opiekun robi.” To warunek wejścia do całego procesu, nie dodatek do niego.

Co realnie zostaje wyzwaniem? Zaufanie. Inna rodzina powiedziała mi wprost: „Nie będzie mi tu obca osoba chodzić po mieszkaniu.” Dlatego deklaracja 72 godzin obejmuje pierwszy kontakt i wstępną listę. Podpisanie umowy to osobny krok. Bezpłatna rozmowa zapoznawcza, telefoniczna lub na żywo, jest wpisana w cały proces.

Jedno ważne zastrzeżenie na koniec. Dziś buduję platformę solo. W praktyce to wymaga osoby (lub kilku) z wiedzą domenową, prowadzącej weryfikację po stronie opiekunek. Nie wyobrażam sobie, żebym w pojedynkę uniósł wszystkie aspekty operacyjne, gdy ruszę publicznie. Dlatego pierwszym krokiem jest zbudowanie zweryfikowanej bazy opiekunek, zanim obietnica „72 godzin” w ogóle się ziści. Nie chcę zawodzić rodzin już na starcie – zwłaszcza że zaufanie jest fundamentem całej platformy.

Jak wygląda rekrutacja opiekunów i jak ich przekonujesz?

Jedno pytanie wracało w wywiadach najczęściej: „Skąd ty weźmiesz te wszystkie opiekunki?” Zadała mi je rozmówczyni, która sama przez osiem lat opiekowała się siostrą z niepełnosprawnością. Mówiła z perspektywy własnego doświadczenia. Platforma nie jest jeszcze otwarta dla rodzin. Jestem na etapie budowania puli zaufanych kandydatek.
Świadomie nie otwieram jej dla rodzin, dopóki nie mam dla nich konkretnych ludzi do polecenia. Otwarcie pustej strony oznaczałoby marnowanie ich czasu.

Najbliższe 2-3 miesiące poświęcam na rozmowy weryfikacyjne z opiekunkami w Trójmieście. Oficjalny start dla rodzin planuję w Q4 2026.

Piszę do opiekunek bezpośrednio w lokalnych grupach na Facebooku. Publikuję posty na LinkedIn adresowane do nich, podczas gdy większość rynku celuje w rodziny. Rozmawiam z pielęgniarkami środowiskowymi i fizjoterapeutami geriatrycznymi, bo to oni najczęściej widzą, kto rzetelnie pracuje w domach. Część kontaktów pochodzi z poleceń od osób, z którymi rozmawiałem podczas wywiadów.

Co oferuję każdej opiekunce, która wchodzi na platformę bez gotowej bazy klientów? Zero prowizji do końca 2026: stawka, którą płaci rodzina, trafia w całości do niej. Weryfikuję tożsamość raz, dla wszystkich przyszłych zleceń, więc nie musi się tłumaczyć przed każdą nową rodziną. Regulamin i zakres obowiązków akceptowane przez obie strony na samym początku współpracy. Jedna z rozmówczyń powiedziała mi: „Przychodzę do kogoś do domu, nie znam zasad, nikt mi ich nie tłumaczy.” Tutaj zasady są jasne od pierwszego dnia. Dodatkowo profil zawodowy, który działa na ich korzyść także wtedy, gdy nie ma aktywnego zlecenia. Jest formą CV i wizytówki, którą można się podzielić w dowolnym momencie.

W jednym z wywiadów rozmówczyni z okolic Grudziądza powiedziała mi wprost: „Fajne wykwalifikowane opiekunki wyjechały za granicę.” W większych aglomeracjach jest jeszcze szansa na znalezienie rzetelnej osoby z odpowiednimi kwalifikacjami. W mniejszych miejscowościach sytuacja wygląda zgoła inaczej, nawet jeśli leżą w pobliżu jakiegoś większego miasta.

Dlatego zaczynam od jednej aglomeracji z gęstym rynkiem, gdzie potencjalnie jest większa pula kandydatek. Da mi to szansę sprawdzić w praktyce hipotezy i założenia, na których stoi platforma.

Czy nie obawiasz się oporu tradycyjnego rynku wobec transparentności?

Dziś rodzina szukająca opieki działa po omacku. Nie wie, jaki procent stawki, którą płaci agencji, trafia do opiekunki, a standardem rynkowym jest prowizja 30-40 procent. Korzystając z nieformalnych ogłoszeń, nie ma pewności, kim jest osoba, która wchodzi do mieszkania. Nie ma też jak porównać ofert, bo ceny nie są jawne przed kontaktem.

Spodziewam się trzech różnych reakcji od trzech stron rynku.

Rodziny: dla nich to ulga. Jedna z rozmówczyń, opiekująca się mamą i babcią, powiedziała mi: „Godzisz się na nadużycia, bo alternatywa jest droższa.” Transparentność pozwala odróżnić, kto godzi się świadomie, a kto z braku informacji.

Dla opiekunek, które chcą wyjść z szarej strefy, to jest szansa. Faktura zamiast gotówki w kopercie. Profil zawodowy, który zostaje. Inna rozmówczyni powiedziała mi: „Nie mam jak udowodnić, że jestem dobra w tym, co robię. Nie ma żadnych certyfikatów, które cokolwiek znaczą na rynku.” Platforma daje jej pierwszy publiczny ślad pracy.

Agencje z wysoką prowizją: opór będzie. To jest ich model biznesowy. Tyle że ja nie konkuruję o ich klientów. Konkuruję o tych, których ten model już zawiódł, bo sam jestem jednym z nich.

Jest jeszcze jeden niuans, o którym łatwo zapomnieć. W mniejszych miejscowościach barierą nie jest cena. Z wywiadu rodziny spod Grudziądza: „Ile trzeba, tyle się złożą.” Barierą jest podaż. Transparentność cenowa rozwiązuje problem informacji, natomiast z dostępnością trzeba radzić sobie inaczej. Tego rozróżnienia nauczyłem się dopiero w trakcie badań.
W opiece nad seniorami zaufanie jest walutą, której obecny rynek nie emituje. To przewaga, którą można zbudować tylko przez radykalne otwarcie informacji.

Jakie warunki w Trójmieście? Gdzie widzisz platformę za 5 lat?

Kilka metryk, przy których ruszam dalej.

Pięćdziesiąt aktywnych zweryfikowanych opiekunek na platformie w Trójmieście. Pierwsze 20-30 płacących rodzin w pierwszych dwunastu miesiącach. Mediana czasu od zgłoszenia do pierwszego kontaktu poniżej 72 godzin. NPS rodzin powyżej 50. Czas trwania pierwszej współpracy opiekun-rodzina powyżej 6 miesięcy. Dodatnia jednostkowa ekonomika, czyli każde dopasowanie pokrywa koszt akwizycji.

Dlaczego Trójmiasto, a nie od razu Warszawa? Dystans z Gdyni do Gdańska to 30 minut. Jeden zweryfikowany opiekun może obsługiwać zlecenia w trzech miastach. To pozwala testować model bez palenia pieniędzy w dziesięciu miastach naraz. Plus, mieszkam tu, więc każde pierwsze spotkanie z rodziną mogę odbyć osobiście.

Wizję na 2031 widzę na dwóch poziomach:

Geograficznie: ekspansja na kolejne aglomeracje po Trójmieście. Tempo i kolejność zależą od tego, jak sprawdzi się model na pierwszej lokalizacji. Nie obiecuję mapy Polski w piątym roku, bo nie chcę powtarzać błędów marketplace’ów, które poszerzają geografię szybciej niż podaż.

Produktowo: kategoria w opiece domowej obejmująca dopasowania, warstwę zaufania (regulaminy, recenzje, mediacja konfliktów), bazę wiedzy dla rodzin i opiekunek (gdzie szukać pomocy, jak organizować opiekę), aplikację mobilną dla obu stron.

Wracam do tego samego cytatu, którym zacząłem swoją historię. Rodzina z prowincji, opieka nad trojgiem dziadków z demencją: „Wszyscy mają to samo i nikt się tym nie interesuje.” Chcę dożyć momentu, w którym to zdanie przestanie być prawdziwe.