Gdy podsumowujemy nasze dokonania, dzielimy podjęte decyzje na trzy kategorie: złe, dobre i powzięte zbyt późno. Najgroźniejszy dla firmy jest oczywiście ciąg zdarzeń wynikły z pierwszej i trzeciej kategorii. Po dwóch latach rozwijania Briefly dostrzegamy tylko jedną taką bolesną sekwencję.
Czytasz właśnie artykuł z cyklu pt. „Pierwszy fakap”. Znajdą się w nim artykuły od CEO polskich startupów, których poprosiliśmy o opisanie swojej pierwszej dużej porażki. Historie te mają za zadanie uchronić Was przed popełnieniem błędów. Polecamy poznać artykuły z cykli: Pierwszy klient, Pierwszy zagraniczny klient i Pierwszy inwestor.
Zdjęcie główne artykułu pochodzi z pl.depositphotos.com
Czego dotyczył pierwszy fakap naszego startupu? Krótko: zatrudniliśmy w Briefly sprzedawcę i przeznaczaliśmy na niego przez pół roku 60-70% naszego budżetu.
Dlaczego to była nietrafiona decyzja?
- produkt był wówczas w fazie nadającej się do konsultacji, a nie sprzedaży (innymi słowy: nie był must have dla klientów),
- byliśmy na etapie, gdy dochodziliśmy do istoty naszego przedsięwzięcia, przed wypracowaniem zrozumiałej dla klientów obietnicy produktu;
- wydawanie 2/3 budżetu na jeden obszar (działanie) jest ryzykowne, jeśli trwa 2-3 miesiące; jeśli dłużej, to nieodpowiedzialność, by nie powiedzieć głupota; teraz to wiemy.
Po trwającym ok. 4 miesiące pierwszym etapie sprzedaży (de facto konsultacji) zdecydowaliśmy się na pivot. I to była bardzo dobra decyzja. Jaką decyzję podjęliśmy zatem zbyt późno? Za długo zwlekaliśmy z przestawieniem strategii sprzedaży z bezpośrednich spotkań na cold maile, o czym dużo i konkretnie pisałem w case study Briefly w tekście “Sprzedaż w pierwszym roku działania startupu.” Powinniśmy byli to zrobić tuż po pivocie.
Czego się nauczyliśmy? W końcu prawdziwym (jedynym?) błędem byłoby nie wyciągnąć wniosków. Nauczyliśmy się odmierzać czas. [Dygresja: jeśli masz dzieci, to wiesz, że dla nich miarą czasu jest długość ulubionej bajki]. W startupie czas odmierza się:
- topniejącym budżetem,
- cierpliwością i wiarą w siebie założycieli,
- momentami AHA, czyli przełomami w zrozumieniu istoty i unikalności swojego produktu,
- tempem pozyskiwania klientów,
- decyzjami o rozstaniu ze współpracownikami.
–
Tomasz Szczęśniak
Współzałożyciel Briefly
Wcześniej przez kilka lat kierownik projektów specjalnych w Biurze Reklamy Allegro i GG Network; jeden z inicjatorów i koordynator Kolegium Animatorów Przedsiębiorczości.
