Zadbaj o konwersję w sklepie internetowym, czyli co zrobić, żeby zwiększyć przychody

Działania mające na celu pozyskiwanie coraz większej ilości użytkowników są konieczne, jednakże gdy nasz serwis jest nieefektywny, mogą doprowadzić do przepalania budżetów marketingowych. Pozyskiwanie ruchu na serwisie jest coraz droższe, dlatego samo to działanie nie pozwala skalować biznesu. W EACTIVE, w naszych strategiach, uwzględniamy również to, że należy równolegle pracować nad optymalizacją współczynnika konwersji. W niniejszym artykule przedstawię sprawdzone sposoby, które poprawią skuteczność twojego sklepu internetowego. 

Co to jest współczynnik konwersji?

Głównym celem każdego sklepu internetowego jest dokonanie transakcji przez użytkowników, które prowadzi do generowania przychodów. To jest nasza konwersja, czyli oczekiwane działanie wykonane przez odbiorcę na serwisie. A współczynnik konwersji? Pokazuje on ilość konwersji w przeliczeniu jej na liczbę wszystkich odwiedzin strony. Ten wskaźnik pozwala nam ocenić skuteczność strony internetowej. 

Załóżmy, że współczynnik konwersji na Twoim serwisie internetowym wynosi 1%, czyli 100 użytkowników na 10 000 dokonuje transakcji. Budżet marketingowy na kampanie płatne wynosi 100 000 zł miesięcznie. Gdy zwiększysz współczynnik konwersji do 2%, będziesz miał już 200 transakcji. Niezmienny pozostaje Twój budżet (koszt) na kampanie płatne, ponieważ wszystkie działania wykonujesz w obrębie swojego serwisu. Powinieneś skupić się na stałej maksymalizacji zysków przy takich samych nakładach na marketing.

Pamiętaj, że działania z zakresu optymalizacji współczynnika konwersji są trwałe. 

Jak zwiększyć współczynnik konwersji w serwisie?

Każdy serwis internetowy jest inny, dlatego warto pracować nad nim indywidualnie. Bazując jednak na wcześniej realizowanych projektach, przygotowałem kilka wskazówek, które na pewno pomogą zwiększyć współczynnik konwersji w Twoim sklepie.

1. Usprawnij działanie wyszukiwarki

Obecnie wyszukiwarka jest jednym z głównych elementów nawigacji na serwisie – szczególnie jeśli w Twoim sklepie jest ponad kilka tysięcy produktów. Powinna ona być bardzo dobrze widoczna, pomagać użytkownikom poprzez wyświetlanie podpowiedzi, produktów lub kategorii produktowych. Dobrym rozwiązaniem jest pokazywanie w wyszukiwarce zdjęć danych produktów, aby skrócić użytkownikowi drogę do zakupu. Warto, aby wyszukiwarka była dostępna z każdego miejsca na stronie internetowej. Dlatego zawsze rekomenduję, aby w momencie scrollowania przez użytkowników na stronie była ona zablokowana.

Na podstawie powyższych danych z narzędzia Google Analytics widzimy, że zdecydowanie większy współczynnik konwersji jest widoczny w przypadku sesji użytkowników, którzy korzystają z wyszukiwarki. Z taką sytuacją mamy do czynienia w większości sklepów internetowych. 

Warto zainspirować się wyszukiwarkami jednych z największych serwisów w branży e-commerce: 

2. Popracuj nad wiarygodnością swojej marki

W internecie znajdziemy prawdopodobnie dużą liczbę sklepów, które mają w asortymencie podobne produkty do Twojego serwisu. Nie zawsze jesteśmy w stanie konkurować ceną, która bardzo często jest narzucona z góry przez producenta. To właśnie opinie o sprzedawcy oraz produkcie są jednym z elementów, zaraz po cenie, na który zwracają uwagę klienci podczas procesu zakupowego.

Uwidocznij opinie innych klientów, wdróż system zbierania opinii od osób, które dokonały zakupu. Oprócz samej strony internetowej warto zadbać o pozostałe platformy takie jak opineo.pl, opinie Google czy recenzje na Facebooku. 

3. Podwój średnią wartość koszyka!

Jeśli zamierzasz zwiększyć rentowność swojego sklepu internetowego, zadbaj o to, aby klienci podczas jednej transakcji kupowali więcej produktów. Wiadomo, że klienci uwielbiają darmową dostawę. Z badania przygotowanego przez firmę UPS wynika, że ponad 52% kupujących zawsze kupuje dodatkowe produkty, aby skorzystać z  darmowej dostawy. 

Maksymalizuj swój potencjał sprzedażowy, oferując dobra komplementarne. Sprzedajesz buty? Zaproponuj pastę do obuwia. Meble ogrodowe? Zasugeruj kupno poduszek, które poprawią komfort wypoczynku klienta. Możesz również rozpocząć pracę nad programem lojalnościowym, który zachęci do powrotu klientów w przyszłości. 

4. Zawsze informuj użytkowników o wartościach wynikających z wykonania interakcji na serwisie

Tworzysz newslettery i zbierasz bazę adresów mailowych? Chcesz zwiększyć ilość klientów, którzy zakładają konto na Twoim serwisie? Bardzo dobrze, ale powinieneś zawsze pamiętać, że to Ty musisz uświadomić użytkownikom, że warto Ci zaufać. Możesz zapewnić klientów, że jako pierwsi dowiedzą się o nowościach, będą mogli skorzystać ze specjalnych kodów rabatowych czy też wydłużysz im okres bezpłatnego zwrotu produktu. 

5. Popraw szybkość ładowania strony

Pewnie słyszałeś już o tym co najmniej kilka razy, ale ciągle nie wiesz, jak realny wpływ może mieć zbyt długie ładowanie strony na Twój biznes. Z badania przeprowadzonego  przez firmę AKAMAI wynika, że:

1. 53% użytkowników korzystających z urządzeń mobilnych opuszcza stronę jeśli ładuje się ona dłużej niż 3 sekundy,
2. opóźnienie w ładowaniu strony o 100 milisekund obniża współczynnik konwersji o 7%.

Szybkość ładowania swojej strony możesz poprawić dzięki zmniejszeniu wielkości zdjęć czy też optymalizacją kodu źródłowego. Sprawdź w dostępnych narzędziach wynik swojej strony i zastanów się, ile tracisz.

6. Analizuj i testuj

Wiele decyzji w firmach podejmowanych jest zbyt pochopnie – bez odpowiedniej analizy danych oraz zachowań użytkowników. W pierwszej kolejności zaimplementuj podstawowe narzędzie analityczne Google Analytics z wykorzystaniem Google Tag Managera. Warto tutaj zasięgnąć rady specjalisty, ponieważ błędna konfiguracja wpływa na zliczanie danych i niewłaściwą interpretację. Może to być przyczyną podejmowania złych decyzji biznesowych. Warto zastanowić się nad dodatkowymi narzędziami np. Hotjar lub CrazyEgg, dzięki którym w bardziej zaawansowany sposób zbadasz zachowanie swoich potencjalnych klientów. Następnie przejdź do ich analizy.  

Nie zawsze znajdziesz bezpośrednią odpowiedź, dlatego przygotuj hipotezy badawcze, które pozwolą ci w dobry sposób zaplanować Testy AB. Polegają one na porównaniu dwóch wersji danych elementów (lub całych podstron), aby dowiedzieć się, która z nich jest bardziej skuteczna. 

Pamiętaj, że to Twoi klienci powinni dać ci odpowiedź na najbardziej nurtujące Cię pytania. 

Jak przebiega kompleksowy projekt optymalizacji konwersji na sklepach internetowych? 

Optymalizacja konwersji to szereg działań na serwisie, które mają na celu zwiększenie ilości osób dokonujących transakcji. Każdy serwis internetowy jest inny dlatego w pierwszym etapie należy przeprowadzić ekspercki audyt UX oraz analizę danych zgromadzonych w narzędziach analitycznych. Na podstawie tych działań przygotowywane są rekomendacje do wprowadzenia na serwisie. Po ich wdrożeniu możemy przejść do kolejnego etapu, jakim jest testowanie poszczególnych rozwiązań np. za pomocą testów AB. Projekt realizuje grupa projektowa, w której w skład wchodzi Specjalista UX oraz Analityk Internetowy. 

–

Autor: Wojciech Bednarski, UX & web analytics Manager w EACTIVE #wiemyjak. Już od kilku lat zgłębia tajemnice danych w Google Analytics. Kontroluje i wyznacza działania analityki i UX, dążąc do jak najlepszego zrozumienia zachowań użytkowników na stronach internetowych m.in. jednych z największych e-commerce w Polsce. Czuwa nad współpracą analityków internetowych oraz specjalistów UX, bo połączenie danych oraz badań jest najlepszą drogą do osiągnięcia celów biznesowych marki.

Materiał pochodzi z ebooka „E-commerce 2020/2021. Jak skutecznie sprzedawać w Internecie?„.  Pobierz za darmo!